【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售人員等


【培訓(xùn)收益】
定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作密切相關(guān)，生動(dòng)形象，注重個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展。達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性,打造像狼一樣具有專(zhuān)業(yè)技能的客戶銷(xiāo)售精英！

課程背景：

房地產(chǎn)銷(xiāo)售不同于一般的商品，對(duì)于任何一位消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是一份不少的花銷(xiāo)，同時(shí)，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售涉及到的東西，包括政策，費(fèi)用，物業(yè)等多方面，因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧也就有著自己獨(dú)特的一面。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)等多方面的影響，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)也越來(lái)越不景氣，為了保持銷(xiāo)量，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……？房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧有很多，是需要銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)摸索的，同時(shí)也要不斷的去了解消費(fèi)者及市場(chǎng)的行情，才能更好的把握市場(chǎng)，把握銷(xiāo)售。

 

課程大綱

第一章 邁進(jìn)銷(xiāo)售成功巔峰
銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言
一、成功的銷(xiāo)售模式
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的心智模型
﹡狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)
﹡霍去病遠(yuǎn)征漠北-勇氣蘊(yùn)含力量與智慧
2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素
﹡肯德基賣(mài)的是什么？
﹡沃爾瑪賣(mài)的是什么？
3、整合資源的關(guān)系力
﹡劉備的整合觀及達(dá)到的目標(biāo)
﹡近代日本的整合觀及生存目標(biāo)
﹡如何快速進(jìn)行地產(chǎn)銷(xiāo)售資源整合
二、成功的銷(xiāo)售思維方式
1、銷(xiāo)售世界的原點(diǎn)
2、拜訪要達(dá)成的結(jié)果
3、銷(xiāo)售成交的三要素
案例：IBM銷(xiāo)售人員的“怪”事

第二章 投石問(wèn)路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
一、先需求、后陳述
二、客戶心理分析
1、客戶性格分析
﹡四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
﹡針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧及營(yíng)銷(xiāo)策略
2、客戶決策身份分析
﹡客戶決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。
﹡案例分析及錄像觀看。
﹡針對(duì)七種客戶決策身份策略及溝通技巧
銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
3、客戶購(gòu)房心理分析
﹡七種客戶購(gòu)房心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析
﹡針對(duì)七種客戶購(gòu)房心理的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
﹡購(gòu)房客戶共同心理特征分析
三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧
1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、修飾性提提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
案例：徐老師的詢問(wèn)細(xì)節(jié)。
四、鎖定需求答的五項(xiàng)技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)
案例分析與模擬演練

第三章 做最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解訓(xùn)練
一、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處與證據(jù)對(duì)成單的影響
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的經(jīng)典提煉
3、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
4、如何推銷(xiāo)地產(chǎn)的益處
二、介紹過(guò)程
1、影響樓盤(pán)呈現(xiàn)效果的三大因素
﹡樓盤(pán)呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
﹡樓盤(pán)呈現(xiàn)的方式：視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式
﹡樓盤(pán)呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
錄像觀看及案例分析：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式
手機(jī)呈現(xiàn)方式
樓盤(pán)呈現(xiàn)方式
2、樓盤(pán)推介呈現(xiàn)的四大法寶
﹡視覺(jué)呈現(xiàn)法
﹡感覺(jué)體驗(yàn)法
﹡對(duì)比呈現(xiàn)法
﹡FABE呈現(xiàn)法
錄像觀看及案例分析
3分鐘情景演示：對(duì)所銷(xiāo)售樓盤(pán)的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)

第四章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、莫扎特學(xué)校的訓(xùn)練----成交愿景灌徹始終
3、銷(xiāo)售人員成交訓(xùn)練模擬
二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成
1、塑造價(jià)值
2、挖掘痛苦
3、提升愿景
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）
﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
﹡房地產(chǎn)案例實(shí)戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）
﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
四、快速解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1、異議產(chǎn)生的原因分析
﹡不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
﹡不認(rèn)可公司或樓盤(pán)；
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；
﹡客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
錄像觀看及案例分析：保利地產(chǎn)：客戶緣何提出異議
2、共贏的營(yíng)銷(xiāo)技巧
錄像觀看及案例分析：五星級(jí)酒店共贏的營(yíng)銷(xiāo)技巧
地產(chǎn)業(yè)共贏的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、異議處理技巧
﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
﹡客戶核心異議回復(fù)技巧
﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則
錄像觀看及案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理客戶異議案例
光大地產(chǎn)處理客戶異議正反案例
強(qiáng)化訓(xùn)練：地產(chǎn)行業(yè)常見(jiàn)的十句客戶異議及處理技巧及話術(shù)
五、獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
六、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手

第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、獲取承諾的方法
1、莫拉蒂試驗(yàn)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
2、軍隊(duì)、宗教、婚姻對(duì)銷(xiāo)售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式
4、如何快速鎖定承諾
5、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進(jìn)過(guò)程
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
3、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)技巧
﹡限時(shí)談判策略；
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略；
﹡上級(jí)權(quán)利策略；
﹡丟車(chē)保帥策略
﹡威逼利誘策略；
﹡巧妙訴苦策略；
﹡同一戰(zhàn)線策略
﹡攻心為上策略；
四、銷(xiāo)售危機(jī)的反饋要點(diǎn)
1、問(wèn)題
2、原因
3、對(duì)策
五、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
六、簽單
七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧

第六章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合
視頻：（只有完美的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的銷(xiāo)售個(gè)人）
一、咨詢線—快速成長(zhǎng)線
二、檢查線—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)線
三、拜訪線—營(yíng)銷(xiāo)生命線

 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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