【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥企業(yè)的OTC零售經(jīng)理，包括大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)主管

【培訓(xùn)收益】
熟練應(yīng)用3級目標(biāo)設(shè)定畫布設(shè)定區(qū)域的年度三級目標(biāo)、季度三級目標(biāo) 掌握3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析的方法，按SWOT分析工具表，找到轄區(qū)關(guān)鍵成功因素 結(jié)合患者流漏斗分析圖、目標(biāo)分解的6大維度分解團隊目標(biāo)，并且分解合理、恰當(dāng) 根據(jù)關(guān)鍵成功因素制定相對應(yīng)的策略、行動計劃及所需支持，并且需要讓上級看懂和認(rèn)可 在業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行的過程中，及時發(fā)現(xiàn)人員存在的問題，同時根據(jù)診斷給予相對應(yīng)的人員輔導(dǎo)，以確保業(yè)務(wù)計劃的有效執(zhí)行

導(dǎo)入篇：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升
一、為什么要做業(yè)務(wù)規(guī)劃
1. 明確目標(biāo)
2. 清晰行動
3. 提升人員
4. 執(zhí)行指南
業(yè)務(wù)規(guī)劃認(rèn)識公式：業(yè)務(wù)規(guī)劃=生意作戰(zhàn)計劃=計劃+執(zhí)行
二、業(yè)務(wù)規(guī)劃的7步曲
第1步：設(shè)定目標(biāo)
第2步：內(nèi)外分析
第3步：目標(biāo)分解
第4步：關(guān)鍵因素
第5步：采取策略
第6步：行動計劃
第7步：人員輔導(dǎo)

第一講：設(shè)定目標(biāo)
一、設(shè)定目標(biāo)的3個原則
1. 從現(xiàn)實來入手
2. 分清工作主次
3. 限定時間標(biāo)準(zhǔn)
名人金句：古羅馬哲學(xué)家塞涅卡、古羅馬哲學(xué)家塞涅卡
二、目標(biāo)涵蓋的4大內(nèi)容
1. 銷售目標(biāo)
2. 市場目標(biāo)
3. 覆蓋目標(biāo)
4. 人員目標(biāo)
案例：某黃金單品8月銷售目標(biāo)與市場目標(biāo)的設(shè)定解析
三、設(shè)定目標(biāo)3個要求
1. 支持上級目標(biāo)
2. 符合SMART原則
3. 設(shè)定三級目標(biāo)（結(jié)果--流程-行為）
案例：某連鎖營業(yè)額增長50%的三級目標(biāo)設(shè)定
練習(xí)：設(shè)定A藥店周日駐店檢測活動的三級目標(biāo)
練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，完成業(yè)務(wù)規(guī)劃中設(shè)定目標(biāo)部分
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之三級目標(biāo)設(shè)定畫布

第二講：內(nèi)外分析
一、內(nèi)外部分析的3大維度
1. 宏觀：趨勢發(fā)展
2. 中觀：外部數(shù)據(jù)
3. 內(nèi)觀：內(nèi)部數(shù)據(jù)
工具：STEP分析法
案例：某抗衰中藥的宏觀分析及結(jié)論
案例：某皮膚外用抗感染藥物的中觀分析及結(jié)論
二、宏觀分析：趨勢發(fā)展
1. S：疾病譜變化
2. T：醫(yī)療技術(shù)變化
3. E：經(jīng)濟增長放緩
4. P：雙非產(chǎn)品分析
案例：非中標(biāo)、非醫(yī)保藥品做藥店的利弊分析
案例：某心腦糖慢病產(chǎn)品的發(fā)展機會
工具：疾病譜變化之慢性病死亡率占86%
三、中觀分析：外部數(shù)據(jù)
1. 蛋糕多大
2. 誰是競品
3. 差距多少
案例：某皮膚外用藥品牌患者洞察分析
四、內(nèi)觀分析：內(nèi)部數(shù)據(jù)
1. 銷售表現(xiàn)
2. 終端表現(xiàn)
3. 人員拜訪
4. 活動數(shù)據(jù)
案例：血常規(guī)檢驗報告單
案例：新疆省區(qū)2024年1月達(dá)成分析
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析清單
五、內(nèi)外綜合分析：SWOT
1. S優(yōu)勢：用足優(yōu)勢
2. W劣勢：停止劣勢
3. O機會：成就計劃
4. T威脅：抵御威脅
故事：赤壁之戰(zhàn)SWOT分析
工具：內(nèi)外分析之SWOT分析畫布
練習(xí)：請根據(jù)2025年目標(biāo)進行環(huán)境分析并完成SWOT分析填入工具表中

第三講：目標(biāo)分解
一、目標(biāo)分解維度
1. 外部分解：終端、患者、直播
2. 內(nèi)部分解：區(qū)域、代表、活動
案例：請幫助一個15萬代表做目標(biāo)分解
二、患者流漏斗分析（6層）
1. 發(fā)病率
2. 就診率
3. 治療率
4. 治療選擇
5. 品牌選擇
6. 依從性
場景1：心腦血管疾病患者旅程
場景2：心律失?；颊呗贸?br /> 場景3：心衰患者旅程
工具：患者流漏斗分析圖
三、品牌認(rèn)知階梯（4個階段）
階段1. 不了解
階段2. 了解
階段3. 認(rèn)可
階段4. 行動
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之6維度目標(biāo)分解畫布
練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，按模塊完成目標(biāo)分解

第四講：關(guān)鍵因素
一、關(guān)鍵成功因素之SO
1. 狀態(tài)：外部有機會，公司有優(yōu)勢
2. 策略：充分發(fā)揮公司內(nèi)部優(yōu)勢，抓住機遇
案例：某呼吸品牌的關(guān)鍵成功因素
二、關(guān)鍵成功因素之WO
1. 狀態(tài)：存在一些外部機會，但有內(nèi)部的劣勢
2. 策略：利用外部資源來彌補公司內(nèi)部劣勢
案例：某婦科用藥的關(guān)鍵成功因素
三、關(guān)鍵成功因素之ST
1. 狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢。
2. 策略：利用公司的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機遇
案例：某ED用藥的成功之路
四、關(guān)鍵成功因素之WT
1. 狀態(tài)：外部有威脅，公司有劣勢
2. 策略：減少內(nèi)部劣勢同時回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生
案例：云南白藥創(chuàng)可貼
案例：B公司的系列產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素及衡量標(biāo)準(zhǔn)分析
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之關(guān)鍵成功因素畫布
練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，列出你區(qū)域的3個關(guān)鍵成功因素

第五講：采取策略
一、什么是策略？
1. 擴大有力因素
2. 消除障礙因素
3. 整合資源達(dá)標(biāo)
故事：賽馬的故事
二、制定策略的3個原則
1. 策略必須與目標(biāo)相一致.
2. 策略必須與關(guān)鍵成功因素相聯(lián)系
3. 每一個關(guān)鍵成功因素都應(yīng)該有相應(yīng)的策略支持
案例：某仿制藥打競品、廣拓展策略
討論：采用什么策略登頂珠峰
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之策略制定畫布
練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，列出你區(qū)域的業(yè)務(wù)策略

第六講：行動計劃
一、3個問題確認(rèn)行動計劃
1. 計劃是否對應(yīng)策略?
2. 計劃是否滿足5W1H?
3. 如果計劃全部有效執(zhí)行是否地區(qū)目標(biāo)即能達(dá)成?
測試：哪些行動計劃不靠譜
二、匹配4類支持與資源
1. 市場活動 2. 品牌傳播 3. 內(nèi)外培訓(xùn) 4. 推廣工具
案例：某補腎產(chǎn)品的4大支持匹配
三、制定行動計劃的好處
1. 明確對行動的期望，對團隊成員進行角色劃分
2. 有效地利用資源
3. 書面計劃責(zé)任落實
案例：某產(chǎn)品Q4行動計劃
工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之行動計劃畫布
練習(xí)：根據(jù)你團隊的業(yè)務(wù)場景，列出你區(qū)域的行動計劃

第七講：人員輔導(dǎo)
導(dǎo)入：如果沒有考慮到團隊的執(zhí)行能力，任何策略計劃都毫無價值
一、團隊人員診斷5問
1. 代表是否知道對他的期望?
2. 代表是否具備必要的工作技能?
3. 代表是否能在工作中運用這些技能?
4. 代表是否明白不運用這些技能可能的后果?
5. 代表是否愿意改變?
練習(xí)：團隊人員能力項診斷打分
二、準(zhǔn)確識別代表完成重要任務(wù)的能力發(fā)展階段
1. 能力維度
2. 意愿維度
工具：OTC代表能力模型
三、OTC銷售代表輔導(dǎo)計劃
1. 不會做--知識技能欠缺
2. 不能做--資源素材不足
3. 不想做--心態(tài)環(huán)境影響
工具：OTC代表輔導(dǎo)計劃表
練習(xí)：根據(jù)你團隊的情況，診斷影響目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵人員問題，在實地輔導(dǎo)/周會中優(yōu)先解決
 

金枝老師 醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)專家
20年醫(yī)藥營銷推廣實戰(zhàn)經(jīng)驗
執(zhí)業(yè)中藥師
國家一級公共營養(yǎng)師
中國管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師
現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國講師團隊管理負(fù)責(zé)人
曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團 | 市場總監(jiān)
曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師
曾任：中美史克（中國醫(yī)藥零售20強品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理
曾任：默沙東制藥（世界500強） | 大區(qū)推廣經(jīng)理
曾任：美國輝瑞制藥（世界500強）| 高級醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員
★ 點：獨立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問寶典”
——涉及13個醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個醫(yī)藥營銷關(guān)鍵問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時成為30000家藥店的營銷工具
★ 線：獨創(chuàng)開發(fā)“門店銷售五步推單法”
——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實現(xiàn)從0到1的突破、實現(xiàn)90%的人敢推單、會推單
★ 面：落地8場藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營銷技能提升訓(xùn)練營”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果
01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營”】
——實現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長19%，增長金額超2000萬
02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營”】
——實現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時實現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購129.9萬/場
03-【國藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營】
——實現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購72萬/場
04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營”】
——實現(xiàn)某安神中藥70%的門店開始動銷，孵化月銷售過百盒的門店達(dá)15家

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營銷活動設(shè)計執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團隊共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績：
01-【默沙東的“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場策略制定與推廣活動推進執(zhí)行，實現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長41%，被評為“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。
02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團隊實現(xiàn)業(yè)績500萬（大區(qū)增長最高的銷售業(yè)績）。同時培養(yǎng)了團隊的5位銷售冠軍
03-【紅珊瑚集團總裁頒獎的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個月時間保質(zhì)保量開發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營銷推廣策略，并結(jié)合銷售團隊的市場需求，設(shè)計市場推廣活動（如病例征集大賽、深耕圓桌會、等），助力事業(yè)部實現(xiàn)30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：
《醫(yī)藥營銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》
《醫(yī)藥營銷能力提升：醫(yī)藥營銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》
《終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術(shù)》
《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》
《醫(yī)藥營銷團隊打造：高績效醫(yī)藥團隊6階建設(shè)》
《醫(yī)藥營銷團隊打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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  人氣：1607  

  

• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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  人氣：1683  

  

• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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  人氣：1654  

  

• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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  人氣：1399  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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