【培訓對象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀人、代理人等

【培訓收益】
1、了解中國高凈值人群現(xiàn)狀 2、了解疫情后，高凈值人群財富觀念的變化 3、增強快速識別高凈值客戶的能力 4、掌握財富性質(zhì)對于高凈值人群體財富需求的影響 5、掌握高凈值人群自身不可控的財富風險有哪些 6、掌握高凈值客戶財富保全與傳承的規(guī)劃要點 7、掌握高凈值客戶財富保全與傳承的三大法寶及各自的利弊

第一講：全面了解高凈值人群
一、何為高凈值客戶
1.劃分標準：凈資產(chǎn)、可投資性資產(chǎn)、收入能力
2.如何通過三個因素的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性來準確判斷高客的經(jīng)濟實力
二、如何劃分高凈值客戶的財富等級
1. 按凈資產(chǎn)量級的分類法
2. 按不同社會角色的分類法
3. 按不同財富來源的分類法
三、中國高凈值客戶的分布情況
1. 全國各地區(qū)高凈值人群的分布數(shù)量及資產(chǎn)量級
2. 不同地區(qū)高凈值客戶的差異化特征
四、高凈值客戶的財富觀念有哪些明顯變化
1. 高客經(jīng)濟觀與投資觀的變化
2. 高客對財富機構(gòu)需求的變化

第二講：第一板斧——人：九大類高凈值客戶財富保全與傳承需求的深度剖析
一、創(chuàng)一代企業(yè)家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是創(chuàng)一代企業(yè)家
2. 創(chuàng)一代財富需求焦點
3. 創(chuàng)一代對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 創(chuàng)一代財富保全與傳承的規(guī)劃要點
二、新二代的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是新二代
2. 新二代的財富需求焦點
3. 新二代對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 新二代財富保全與傳承的規(guī)劃要點
三、董監(jiān)高的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是企業(yè)董監(jiān)高
2. 董監(jiān)高財富需求焦點
3. 董監(jiān)高對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 董監(jiān)高財富保全與傳承的規(guī)劃要點
四、自由職業(yè)者的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是自由職業(yè)者
2. 自由職業(yè)者財富需求焦點
3. 自由職業(yè)者對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 自由職業(yè)者財富保全與傳承的規(guī)劃要點
五、專業(yè)人士的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是專業(yè)人士
2. 專業(yè)人士財富需求焦點
3. 專業(yè)人士對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 專業(yè)人士財富保全與傳承的規(guī)劃要點
六、職業(yè)投資人的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是職業(yè)投資人
2. 職業(yè)投資人財富需求焦點
3. 職業(yè)投資人對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 職業(yè)投資人財富保全與傳承的規(guī)劃要點
七、富太太的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是富太太
2. 富太太財富需求焦點
3. 富太太對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 富太太財富保全與傳承的規(guī)劃要點
八、文體明星的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是文體明星
2. 文體明星財富需求焦點
3. 文體明星對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 文體明星財富保全與傳承的規(guī)劃要點
九、藝術(shù)家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）
1. 誰是藝術(shù)家
2. 藝術(shù)家財富需求焦點
3. 藝術(shù)家對金融服務機構(gòu)的偏好
4. 藝術(shù)家財富保全與傳承的規(guī)劃要點

第三講：第二板斧——財：財富心理決定高凈值客戶對財富保全與傳承的需求
一、財富對于高凈值客戶究竟意味著什么
1. 高凈值客戶的財富分類：精神財富、物質(zhì)財富、人力資本財富
2. 財富積累周期分類：老錢、新錢、快錢、慢錢
3. 高凈值客戶財富周期的四個階段：創(chuàng)富、傳富、守富、享富
二、財富來源與財富心理分析
1. 老錢與新貴的本質(zhì)區(qū)別
2. 財富心理變化規(guī)律
3. 財富周期與生命周期的關(guān)系
三、財富管理的核心影響因素
1. 財富管理的影響因素：生命周期、財富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)
2. 生命周期是財富管理的核心影響因素
四、高凈值客戶自身不可控的財富風險有哪些
1. 財富的四大破壞力
2. 財富風險的三個維度
3. 高凈值客戶經(jīng)常忽視的九大財富風險
五、高凈值客戶財富保全傳承的規(guī)劃要點
1. 財富傳承的六個方面
2. 財富傳承與財富周期無限循環(huán)的邏輯
3. 傳承規(guī)劃必須考量的因素：“傳”者與“承”者

第四講：第三板斧——物：財富保全與傳承的三大法寶
一、遺囑規(guī)劃的特點與短板
1. 遺囑規(guī)劃的三個誤區(qū)
2. “確定有效”是遺囑規(guī)劃的重點
3. 遺囑規(guī)劃對于高凈值客戶的四大短板
4. 小結(jié)：遺囑規(guī)劃的優(yōu)缺點
二、家族信托是重要的財富傳承工具
1. 家族信托的本質(zhì)
2. 家族信托帶給高凈值客戶的五個價值
3. 家族信托適合三大特點的高凈值客戶
4. 小結(jié)：家族信托的優(yōu)缺點
三、保險是財富安全規(guī)劃的主要工具
1. 保險對于高客的重要價值
2. 保險對于高客的五大特殊功能
3. 終身壽險是高客的避險利器
1)終身壽險的獨有特點
2)大額終身壽能夠解決高客的三大風險
3)大額終身壽在遺產(chǎn)規(guī)劃中的特殊價值
4. 年金保險是高凈值客戶的萬金油
1)年金保險對于高客的特殊作用
2)年金保險為什么是萬金油

第五講：三大法寶的綜合應用——案例演練
一、高凈值客戶傳承規(guī)劃案例介紹
二、本案例的規(guī)劃要點與難點分析
三、財富傳承三類工具的對比分析 

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理
曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師
曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事
曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理
曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司
人才發(fā)展部高級管培生項目 總經(jīng)理/人才導師
全球認證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）
全球百萬圓桌會員MDRT
基金證券從業(yè)資格
保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】
蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗、17年金融機構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實，實戰(zhàn)案例豐富。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
高凈值客戶保險規(guī)劃服務——FYP保費規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
 蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務，F(xiàn)YP保費規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務能力，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。
大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。
2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領全國規(guī)模最大的支行團隊，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實收保費超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。
私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬
2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。
【培訓經(jīng)驗】
《高凈值客戶私行業(yè)務實戰(zhàn)培訓》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進行為期半年的專場培訓，累計授課48場，累計學員達1440多人。
蘭老師專門針對保險公司服務于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設計了一整套關(guān)于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓，并且蘭老師通常會以學員正在經(jīng)歷
的真實案例作為課堂教學素材，通過體驗式教學方式，手把手地帶領學員一步步掌握：如何對客戶進行深度剖析？如何對客戶隱性需求進行精準挖掘？如何進行保全與傳承方案設計等銷售全流程培訓與演練。
在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進行的《高凈值客戶私行業(yè)務》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓
練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓達48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)
學員，滿意度高達100%；
《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達99%
自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學員進行了銷售技巧培訓超過100多場，覆蓋學員超過5000人次，課程滿意度高達97%；
特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學員，在培訓后迅速落單多張大額年金險，對
課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團全國各地返場培訓高達30多場，課程滿意度達99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。 

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