【培訓(xùn)對象】
銀行理財顧問、保險經(jīng)紀(jì)人、財務(wù)規(guī)劃師等財富管理從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
● 深入理解大額保單：深入了解不同類型大額保單的功能與應(yīng)用場景，學(xué)會在不同財富管理場景中選擇合適的大額保單產(chǎn)品，滿足客戶的個性化需求。 ● 提升法律與稅務(wù)規(guī)劃能力：掌握如何通過大額保單實(shí)現(xiàn)婚前財產(chǎn)保護(hù)、婚后財富增值、遺產(chǎn)規(guī)劃以及稅務(wù)優(yōu)化等目標(biāo)，有效規(guī)避法律風(fēng)險，降低稅務(wù)負(fù)擔(dān)。 ● 增強(qiáng)客戶關(guān)系管理能力：學(xué)會如何與客戶建立信任關(guān)系，引導(dǎo)客戶挖掘潛在需求，并制定個性化的營銷方案，提高客戶滿意度和忠誠度；學(xué)習(xí)如何處理客戶異議，運(yùn)用有效的溝通技巧和策略促成交易，解決客戶在購買大額保單過程中的疑慮和擔(dān)憂。 ● 掌握大額保單銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與工具：掌握大額保單銷售的實(shí)際操作技巧，包括客戶篩選、邀約技巧、拜訪計劃與話術(shù)設(shè)計等，提高銷售效率和成功率；了解線上銷售平臺與工具的應(yīng)用，掌握如何利用現(xiàn)代科技手段提升銷售效率，拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

第一講：財富轉(zhuǎn)型與大額保單深度解析
一、財富管理的新紀(jì)元
1. 全球經(jīng)濟(jì)趨勢與財富管理的演變
2. 大額保單在財富管理中的獨(dú)特價值和優(yōu)勢
1）資產(chǎn)增值與穩(wěn)健投資
2）財富傳承
3）債務(wù)隔離
4）隱私保護(hù)
5）資金融通
3. 大額保單在財富管理中的核心作用
案例研究：大額保單的財富管理實(shí)踐——中郵人壽1億保費(fèi)天價保單
二、財富轉(zhuǎn)型背景下的保險新機(jī)遇
1. 財富市場的最新趨勢
1）中國市場增長潛力
2）市場增長預(yù)測
3）個人理財服務(wù)機(jī)遇
2. 高凈值人群的的財富管理特點(diǎn)
1）多元化需求
2）個性化服務(wù)
3）專業(yè)顧問需求
3. 保險產(chǎn)品在財富管理中的作用
1）財富保護(hù)
2）財富增值
4. 保險產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的優(yōu)勢
1）長期穩(wěn)定
2）稅務(wù)優(yōu)勢
互動環(huán)節(jié)：小組討論當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，保險產(chǎn)品如何幫助客戶應(yīng)對財富風(fēng)險。
三、大額保單全面解析
1. 大額保單的七大功能
1）增值和保障功能
2）杠桿功能
3）婚姻財富隔離功能
4）家庭財富傳承功能
5）隱私保護(hù)功能
6）融資功能
7）稅務(wù)優(yōu)化功能
頭腦風(fēng)暴：企業(yè)主王總的大額保單的設(shè)計，體現(xiàn)了上述那幾個功能？
2. 大額保單的八大類別
1）年金類
2）儲蓄分紅類
3）萬能壽險類
4）投資連結(jié)保險類
5）終身壽險類
6）定期壽險類
7）變額年金類
8）變額壽險類
3. 大額保單的三大適用人群分析
1）高凈值客戶
2）單身貴族
3）白領(lǐng)家庭
課堂討論：上述三類客戶大額保單的切入點(diǎn)
4. 保險產(chǎn)品的選擇與配置原則
1）選擇保險產(chǎn)品時的應(yīng)考量的關(guān)鍵因素
——個人或家庭需求、風(fēng)險承受能力、財務(wù)狀況、保險期限、保額選擇等
2）保險產(chǎn)品選擇的基本原則
——保障優(yōu)先原則、量力而行原則、長期規(guī)劃原則、靈活性原則、透明性原則等
5. 保險產(chǎn)品配置的四大策略
1）組合策略
2）生命周期策略
3）資產(chǎn)配置策略
4）財富傳承策略
6. 保險產(chǎn)品配置的方法
1）信息收集與分析
2）風(fēng)險篩選與鎖定
3）意識引導(dǎo)與強(qiáng)化
4）方案講解與對比
5）保單異議與促成
案例分析：企業(yè)主錢總?cè)绾瓮ㄟ^大額保單實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全

第二講：大額保單規(guī)劃配置與應(yīng)用
一、跨境資產(chǎn)配置與離岸保險
1. 跨境資產(chǎn)配置的重要性
1）分散風(fēng)險
2）提高收益潛力
3）應(yīng)對匯率波動
2. 跨境資產(chǎn)配置的三大實(shí)施策略
1）開設(shè)離岸賬戶
2）投資離岸基金
3）購買離岸保險
3. 大額保單配置
4. 離岸保險的種類
1）百慕大保險：高杠桿，高投保年齡
2）香港保險：高分紅，多幣種儲蓄分紅計劃，轉(zhuǎn)換保單貨幣，分散貨幣風(fēng)險
5. 離岸保險的優(yōu)勢
1）資產(chǎn)保護(hù)
2）稅務(wù)優(yōu)化
3）全球資產(chǎn)配置
4）財富傳承
二、法律視角下的大額保單規(guī)劃
1. 婚姻法中的大額保單應(yīng)用
1）婚前財產(chǎn)的有效保護(hù)
a保單設(shè)計
b資產(chǎn)隔離
2）婚后財產(chǎn)的合理分配
a保單規(guī)劃
b資產(chǎn)分配
案例分析：企業(yè)主張總通過大額保單解決女兒婚姻風(fēng)險問題
2. 繼承法中的大額保單應(yīng)用
1）選擇合適的保單類型
2）明確指定受益人
3）與信托結(jié)合
4）定期評估和調(diào)整
案例分析：著名畫家許麟廬遺產(chǎn)繼承中的糾紛
3. 稅法視角下的財富保全與增值
三、大額保單在特定場景下的應(yīng)用策略
1. 利用大額保單進(jìn)行債務(wù)風(fēng)險的規(guī)避
2. 通過大額保單實(shí)現(xiàn)教育和養(yǎng)老的財務(wù)規(guī)劃
案例分析：當(dāng)?shù)厥赘焕羁偧易迤髽I(yè)債務(wù)風(fēng)險管理案例
四、大額保單架構(gòu)設(shè)計
1. 設(shè)計保單架構(gòu)時應(yīng)考慮的七個關(guān)鍵因素
1）家庭結(jié)構(gòu)和關(guān)系
2）風(fēng)險管理需求
3）法律和稅務(wù)要求
4）資金來源和支付能力
5）保單的控制權(quán)
6）受益人指定
7）保單的靈活性和可調(diào)整性
2. 大額保單架構(gòu)的設(shè)計思路
1）投保人的選擇
2）被保險人的設(shè)計
3）受益人的安排
4）保單類型的選擇
5）保單的法律屬性
6）綜合運(yùn)用多種工具
3. 受益人指定與實(shí)務(wù)操作要點(diǎn)
1）明確指定受益人姓名、身份信息
2）考慮受益人的人身風(fēng)險等
3）及時變更受益人
3. 家族信托與保險金的配合運(yùn)用
1）保單受益人變更
2）信托合同管理
3）保險金信托模式
4）統(tǒng)籌規(guī)劃
4. 保險與基金的結(jié)合
1）綜合評估
2）選擇合適的產(chǎn)品
3）定期調(diào)整
4）利用專業(yè)服務(wù)
5）風(fēng)險管理
頭腦風(fēng)暴：黃總離異再婚，如何結(jié)合保險與金融工具滿足個性需求

第三講：大額保單成交技巧與實(shí)戰(zhàn)
一、大額保單銷售精進(jìn)與客戶關(guān)系管理
1. 客戶溝通與需求分析的核心技巧
1）專業(yè)知識、誠信和透明溝通——建立信任
2）傾聽客戶的故事和需求——建立情感共鳴
3）開放式問題、情境模擬引導(dǎo)——挖掘更深層次需求
4）有針對性的提問——揭示真實(shí)需求和擔(dān)憂
2. 大額保單銷售流程與高效策略
1）用CRM和數(shù)據(jù)分析找潛在客戶
2）按職業(yè)、資產(chǎn)和家庭結(jié)構(gòu)篩選客戶
3）定制保單方案邀約
4）多渠道邀約
5）定拜訪計劃
6）設(shè)計差異化話術(shù)
3. 常見異議的識別與應(yīng)對策略
1）識別客戶對價格、條款等方面的異議
2）理解異議背后的真正原因和擔(dān)憂
3）提供解決方案和替代方案
4）教育和提供信息
情景演練：如何應(yīng)對挑剔又謹(jǐn)慎的李阿姨
4. 成交促成的策略與技巧
1）識別客戶的購買信號
2）及時響應(yīng)這些信號
3）限時禮品方案、獨(dú)家折扣
4）靈活調(diào)整銷售策略
5. 應(yīng)對客戶拒絕與疑慮的技巧
1）保持耐心和專業(yè)，尊重客戶的決定
2）提供額外的信息和支持
4）將拒絕視為深入了解客戶需求的機(jī)會
5）持續(xù)溝通和建立關(guān)系
6. 提升客戶忠誠度與滿意度的路徑
1）定期的回訪和關(guān)懷
2）提供超出預(yù)期的服務(wù)和支持
3）及時響應(yīng)客戶反饋和投訴
4）持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)
7. 拓展銷售渠道與資源的策略
1）線上平臺及社交媒體拓新渠道
2）跨行業(yè)合作尋機(jī)會
3）優(yōu)化現(xiàn)有資源
4）數(shù)據(jù)分析提效率
8. 實(shí)戰(zhàn)技巧分享：突破銷售瓶頸
——分享在實(shí)際銷售中遇到的挑戰(zhàn)和解決方案
挑戰(zhàn)1：客戶對產(chǎn)品理解不足
解決方案：一對一的產(chǎn)品講解，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識和理解
挑戰(zhàn)2：價格敏感性
解決方案：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值和長期利益，提供靈活的支付選項(xiàng)或分期付款計劃
挑戰(zhàn)3：市場競爭加劇
解決方案：差異化營銷，突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，增強(qiáng)客戶忠誠度
挑戰(zhàn)4：客戶需求多樣化
解決方案：提供定制化的解決方案，滿足不同客戶的個性化需求
模擬銷售場景：與45歲的成功企業(yè)家張先生會面，讓學(xué)員實(shí)踐客戶需求引導(dǎo)和方案設(shè)計
二、大額保單綜合營銷策略
1. 實(shí)施客戶分層
2. 制定個性化營銷方案
3. 從KYC到UYC：深度挖掘客戶需求
分組討論：分析三個案例客戶的個性化需求，并制定解決方案
三、銷售工具的使用與技巧
1. 保險計劃書的制作與優(yōu)化
1）制作保險計劃書的四大重點(diǎn)
a收集客戶信息
b結(jié)合客戶需求
c清晰展示
d強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢
2）優(yōu)化保險計劃書的三個維度
a根據(jù)客戶反饋進(jìn)行調(diào)整
b定期更新
c個性化定制
2. 客戶數(shù)據(jù)分析與挖掘的實(shí)施步驟
1）通過CRM系統(tǒng)、市場調(diào)研等收集客戶數(shù)據(jù)
2）對收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分類
3）分析客戶數(shù)據(jù)，識別購買行為、偏好和需求趨勢
4）利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶進(jìn)行細(xì)分
5）預(yù)測客戶的購買意向，準(zhǔn)備銷售策略
6）實(shí)施個性化的營銷活動
3. 線上銷售平臺與工具的高效應(yīng)用
1）社交媒體營銷
2）線上咨詢和客服
3）電子保單和在線支付
4）數(shù)據(jù)分析工具 

17年+金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
清華大學(xué)公共管理碩士（MPA）、中歐國際工商學(xué)院金融MBA
中國社會科學(xué)院大學(xué)經(jīng)濟(jì)法學(xué)碩士、鄭州大學(xué)應(yīng)用數(shù)學(xué)碩士
AFP金融理財師、CFP國際金融理財師、養(yǎng)老規(guī)劃師
具有基金從業(yè)、證券從業(yè)、保險代理人資格
曾任：平安銀行（上市公司） | 一級支行長、私人銀行中心總經(jīng)理
曾任：平安人壽 | 渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：光大信托（央企） | 家族信托業(yè)務(wù)總監(jiān)、財富分中心總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：私人銀行、宏觀經(jīng)濟(jì)、資產(chǎn)配置、家族財富管理與傳承、大額保單、健康險、客群經(jīng)營、客戶沙龍、網(wǎng)點(diǎn)效能提升、零售轉(zhuǎn)型、支行長能力提升、私行團(tuán)隊管理等
>>是高凈值客戶服務(wù)的專家——累計服務(wù)高凈值客戶300+，累計落地家族信托/保險金信托金額達(dá)15億，期繳保險累計保費(fèi)5000萬。
>>是私人銀行資產(chǎn)管理的佼佼者——任職平安銀行期間，累計獲客超過1.2萬戶，AUM（資產(chǎn)管理）累計超過百億元，連續(xù)四年行內(nèi)綜合排名第一，連續(xù)十年獲評優(yōu)秀稱號。
>>是金融領(lǐng)域培訓(xùn)的資深導(dǎo)師——擔(dān)任客戶沙龍、產(chǎn)品說明會、業(yè)務(wù)宣導(dǎo)會以及技能提升培訓(xùn)等多領(lǐng)域主講老師，累計超過900場，賦能30000+銀行從業(yè)者。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
萬爍老師擁有17年+金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨保險、銀行、信托、證券等頭部金融機(jī)構(gòu)，精通金融產(chǎn)品營銷、高凈值客戶服務(wù)、家族信托等金融領(lǐng)域，能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ拼蛟旖鉀Q方案。此外，老師還擅長將復(fù)雜的專業(yè)知識講解得既深刻又易懂，通過組織專業(yè)培訓(xùn)、沙龍等活動，強(qiáng)化團(tuán)隊建設(shè)，促進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。
→精通高凈值客戶服務(wù)，落地多個高規(guī)模項(xiàng)目
01-曾為平安銀行的高凈值客戶設(shè)計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù)，累計服務(wù)高凈值客戶160+人，落地家族信托金額1.5億，貸款、保險、基金及其他金融產(chǎn)品銷售額累計過百億。
02-曾為光大信托籌備全新的財富分中心，并組建由20名精英組成的私人銀行財富團(tuán)隊，專注于高凈值客戶的開拓，成功落地5個不同規(guī)模家族信托客戶，累計規(guī)模超10億。
03-曾為平安人壽精心策劃一項(xiàng)大額期繳保險方案，成功引導(dǎo)客戶一次性完成長達(dá)5年的保費(fèi)繳納，總額高達(dá)1000萬元。
→擅長客戶沙龍及團(tuán)隊培訓(xùn)，驅(qū)動私人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化
01-曾為平安人壽負(fù)責(zé)策劃并執(zhí)行80+場針對銀行理財經(jīng)理等相關(guān)人員的專業(yè)培訓(xùn)，受訓(xùn)學(xué)員超過1800人；同時，組織并參與15場銀行保險客戶沙龍活動，吸引200多名客戶參與，直接促成50多戶客戶的成交，年繳保費(fèi)總額超過2000萬元。
02-任職平安銀行期間，受邀擔(dān)任客戶沙龍、產(chǎn)品說明會、業(yè)務(wù)宣導(dǎo)會以及技能提升培訓(xùn)等多個領(lǐng)域主講老師，累計超過800場，受訓(xùn)人員超過20000人。
03-曾為光大信托主導(dǎo)并成功開展80場針對財富團(tuán)隊的產(chǎn)品知識與技能培訓(xùn)，同時主講40場客戶沙龍活動，吸引總計超過800人參與，直接促成80戶私人銀行客戶的現(xiàn)場簽約，累計實(shí)現(xiàn)交易額高達(dá)5.8億元。

部分項(xiàng)目經(jīng)歷：
山東省郵政保險訓(xùn)練營
通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對網(wǎng)點(diǎn)的營銷技能進(jìn)行提升。例如，通過話術(shù)指導(dǎo)及銷售通關(guān)演練，確保每位員工都能熟練掌握銷售技巧。僅用10天，助力8個網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)。
甘肅省郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及理財經(jīng)理能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目
通過構(gòu)建系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，提高內(nèi)部發(fā)展動力，加大對員工的培訓(xùn)力度，構(gòu)建起了一個完整的、分崗位、進(jìn)階式的財富管理培訓(xùn)體系。通過培訓(xùn)，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等關(guān)鍵崗位人員均得到了深耕賦能，課程滿意度高達(dá)98%。
江蘇郵儲支行長轉(zhuǎn)型能力培訓(xùn)項(xiàng)目
專注于支行長的思維轉(zhuǎn)型、角色定位、網(wǎng)點(diǎn)管理、人員管理和營銷管理五大核心領(lǐng)域。通過實(shí)戰(zhàn)講授、案例研討、情景互動、角色扮演、團(tuán)隊共創(chuàng)和行動學(xué)習(xí)等多種授課方式，全面提升支行長的管理能力，平均滿意度高達(dá)95%以上。
工商銀行遼寧分行網(wǎng)點(diǎn)價值貢獻(xiàn)提升
通過提升網(wǎng)點(diǎn)效能，完善客戶分層服務(wù)體系，提升綜合貢獻(xiàn)度，幫助網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)大眾客戶的同時，注重中高端客戶的維護(hù)，打造財富管理和私行體系，項(xiàng)目考核期間實(shí)現(xiàn)新發(fā)基金銷售1900萬元，保險3000萬元，助力分行達(dá)成開門紅中收任務(wù)。
光大銀行北京分行私人銀行團(tuán)隊客戶經(jīng)營及資產(chǎn)配置能力提升項(xiàng)目
培訓(xùn)并指導(dǎo)私人銀行團(tuán)隊進(jìn)行客戶深度KYC，為核心客戶提供定制化的資產(chǎn)配置方案，并對關(guān)鍵客戶進(jìn)行陪談，團(tuán)隊在客戶經(jīng)營和資產(chǎn)配置方面的能力得到了顯著提升，成功落地5000萬家族信托1單，300萬保險金信托3單，私募產(chǎn)品5單。
中原銀行理財經(jīng)理客戶經(jīng)營及價值挖掘能力提升項(xiàng)目
培訓(xùn)并指導(dǎo)理財經(jīng)理團(tuán)隊進(jìn)行邀約及促成話術(shù)通關(guān)演練，通關(guān)客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行客戶信息梳理和客群分層，并開展清單制靶向營銷，通過電訪、面訪等標(biāo)準(zhǔn)化動作觸達(dá)目標(biāo)客戶，輔導(dǎo)期間行外吸金5000萬。

部分授課案例：
講授課題 授課企業(yè) 期數(shù)
《財富轉(zhuǎn)型下的大額保單成交技巧》 平安銀行、郵政集團(tuán)、泰康保險、中信保誠、永達(dá)理保險 21
《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》 工商銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、農(nóng)業(yè)銀行 20
《私人銀行財富顧問專業(yè)能力提升》 光大銀行、渤海銀行、寧波銀行、浙商銀行、興業(yè)銀行 20
《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》 平安人壽、泰康保險、永達(dá)理保險、中信保誠、興業(yè)銀行、工商銀行 20
《理財經(jīng)理客群維護(hù)與銷售技能提升》 光大銀行、上海農(nóng)商行、中原銀行、鄭州銀行 14
《私人銀行高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》 中信銀行、浙商銀行、渤海銀行、興業(yè)銀行 13

主講課程：
《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》
《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》
《私人銀行高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《財富轉(zhuǎn)型下的大額保單成交技巧》
《支行及支行長轉(zhuǎn)型能力提升》
《全球宏觀經(jīng)濟(jì)分析與大類資產(chǎn)配置策略》 

• 新時代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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