【培訓(xùn)對(duì)象】
1. 大客戶銷售人員 2. 區(qū)域及行業(yè)負(fù)責(zé)人 3. 銷售儲(chǔ)備干部 4. （與客戶打交道的）售前解決方案、技術(shù)維保和工程交付人員

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握一套分析方法：您將學(xué)會(huì)運(yùn)用“第一性原理”和“冰山模型”，穿透客戶的表層需求，精準(zhǔn)識(shí)別其背后真正的“業(yè)務(wù)痛點(diǎn)”與“個(gè)人利益點(diǎn)”，讓您的方案總能打在七寸上。 2. 繪制一張作戰(zhàn)地圖：您將掌握“客戶權(quán)力地圖”的繪制與動(dòng)態(tài)更新方法，清晰標(biāo)注出決策鏈上的支持者、中立者、反對(duì)者及其影響力，讓您在復(fù)雜的組織關(guān)系中，每一步都走得清清楚楚。 3. 學(xué)會(huì)一套對(duì)話模板：您將獲得針對(duì)客戶高層的“升維對(duì)話九范式”和“金字塔匯報(bào)”模板，從容應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性提問(wèn)，讓高層在3分鐘內(nèi)就能聽(tīng)懂并認(rèn)可您的核心價(jià)值，把您當(dāng)成“能解決問(wèn)題的專家”。 4. 收獲一套關(guān)系心法：您將學(xué)會(huì)啟動(dòng)“信任飛輪”和“下閑棋”的實(shí)戰(zhàn)技巧，懂得如何在非銷售周期創(chuàng)造價(jià)值，將客戶關(guān)系從脆弱的交易，升級(jí)為牢固的托付與主動(dòng)推薦。 5. 帶走一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃：課程結(jié)束時(shí)，您不僅掌握了全套方法論，還將帶著一份針對(duì)您自己真實(shí)客戶的、“可落地、可執(zhí)行、可復(fù)盤(pán)”的30天行動(dòng)與跟進(jìn)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)成果立刻轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)。

第一天：從立局到入心——“謀定而后動(dòng)，知止而有得”
【大課開(kāi)場(chǎng)（9:00-9:15）——靈魂拷問(wèn)與格局重塑】
 強(qiáng)刺激開(kāi)場(chǎng)：
朋友們，我們先來(lái)做一個(gè)思想實(shí)驗(yàn)。如果把我們的大客戶生意比作一場(chǎng)頂級(jí)晚宴，請(qǐng)捫心自問(wèn)：在過(guò)去的一年里，我們是坐在餐桌上，與主人共商晚宴主題的貴客的時(shí)候多，還是躺在菜單上，被客戶翻來(lái)覆去比較價(jià)格、等著被點(diǎn)選的菜品的時(shí)候多？
（停頓，環(huán)視全場(chǎng)）
如果“在菜單上”的無(wú)力感時(shí)常出現(xiàn)，那么這次培訓(xùn)，就是我們徹底撕掉菜單、走上主桌的“獨(dú)立宣言”！
 “內(nèi)外兼修”總綱：
頂級(jí)的大客戶銷售，必須是“立體作戰(zhàn)”的指揮官，要做到“上下左右前后，內(nèi)外兼修”：
上：能與高層同頻共振；下：能與基層打成一片；左：能與伙伴合縱連橫；右：能與對(duì)手博弈制衡。
眼里有商機(jī)；耳里有情報(bào)；手上有籌碼；口中有話術(shù)。
腦里有策略；心里有原則；身上有正氣；腳下有正道！
第一步：【立局】戰(zhàn)略定位與布局
模塊一：【立局·破局】如何掌握大客戶營(yíng)銷的“勢(shì)道法術(shù)器”，贏得頂級(jí)商戰(zhàn)？
 模塊開(kāi)場(chǎng)： 問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：我們常說(shuō)“搞定”客戶，大家覺(jué)得“搞定”的本質(zhì)是什么？是請(qǐng)客吃飯？是技術(shù)最優(yōu)？還是價(jià)格最低？（引導(dǎo)學(xué)員回答）...很好，這些都是方法。但更高維度的答案是：“搞定”的本質(zhì)是“影響對(duì)方的決策標(biāo)準(zhǔn)”。今天，我們學(xué)習(xí)如何從根上影響標(biāo)準(zhǔn)。
1.1 如何應(yīng)用“第一性原理”看透電力行業(yè)客戶的本質(zhì)需求？
 解決方案：
1. 追問(wèn)法訓(xùn)練： 連續(xù)5個(gè)“Why”，從“要穩(wěn)定”追問(wèn)到“保烏紗帽”的終極恐懼。
2. 角色換位法： 假如我是局長(zhǎng)/董事長(zhǎng)，我晚上睡不著覺(jué)擔(dān)心什么？（安全、合規(guī)、輿情）。
3. 跨界洞察法： 劉強(qiáng)東如何看透家電零售的利潤(rùn)本質(zhì)？我們?nèi)绾慰赐鸽娏ν顿Y的決策本質(zhì)？
1.2 大客戶營(yíng)銷的“勢(shì)、道、法、術(shù)、器”是什么？
 解決方案：
1. 建勢(shì) (Momentum)： 營(yíng)造“非你不可”的輿論場(chǎng)。學(xué)會(huì)借力打力，讓新聞聯(lián)播、行業(yè)政策、標(biāo)桿案例為你說(shuō)話。
2. 悟道 (Philosophy)： 理解“反者道之動(dòng)”，洞察客戶高層真正稀缺的資源（安全感、政績(jī)、情緒價(jià)值）。
3. 明法 (Methodology)： 掌握大客戶銷售的系統(tǒng)流程（從線索到戰(zhàn)略合作的七步法）。
1.3 何為“術(shù)”與“器”？如何精準(zhǔn)運(yùn)用？
 解決方案：
1. 術(shù) (Techniques)： 高層對(duì)話九范式、SPIN提問(wèn)升級(jí)版、異議處理的“太極推手”法、談判中的“紅臉白臉”策略等。
2. 器 (Tools)： 拜訪模羅盤(pán)（模板）、決策鏈權(quán)力地圖（圖譜）、客戶同理心地圖（畫(huà)布）、信任飛輪模型（框架）。
3. 術(shù)器結(jié)合： “器”是地圖，“術(shù)”是駕駛技巧。無(wú)圖寸步難行，有圖不會(huì)開(kāi)也白搭。
1.4 為何要像拳王一樣，打贏賽場(chǎng)外的“體重控制”與“輿論造勢(shì)”？
 解決方案：
1. 前期布局： 在項(xiàng)目啟動(dòng)前，通過(guò)價(jià)值內(nèi)容、高層互訪等方式，建立專業(yè)認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。
2. 標(biāo)準(zhǔn)影響： 參與或影響客戶的技術(shù)規(guī)范、招標(biāo)文件制定，將我們的優(yōu)勢(shì)變成客戶的標(biāo)準(zhǔn)。
3. 風(fēng)險(xiǎn)管理： 識(shí)別項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，提前準(zhǔn)備預(yù)案，變被動(dòng)為主動(dòng)。
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： “勢(shì)道法術(shù)器”完整模型、第一性原理、拳擊賽隱喻。
 案例分析 (30%)：【跨界借鑒】 京東如何通過(guò)讓利品牌商的“陽(yáng)謀”顛覆家電零售格局。
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【工具演練】 分組使用“第一性原理追問(wèn)卡”，現(xiàn)場(chǎng)剖析一個(gè)真實(shí)客戶（如某省網(wǎng)公司）的本質(zhì)需求。
 互動(dòng)分享 (10%)：【痛點(diǎn)共創(chuàng)】 “我們過(guò)去最依賴‘術(shù)’和‘器’，但在‘勢(shì)’和‘道’上吃了哪些虧？”
模塊二：【立局·制圖】如何繪制客戶“權(quán)力地圖”，讓所有玩家無(wú)所遁形？
 模塊開(kāi)場(chǎng)： 大家玩過(guò)“狼人殺”嗎？一個(gè)項(xiàng)目里，誰(shuí)是預(yù)言家（力挺你的），誰(shuí)是女巫（能救你也能毒你），誰(shuí)是獵人（能帶走對(duì)手），誰(shuí)又是隱藏的狼（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線）？如果你看不清身份就行動(dòng)，大概率第一天晚上就出局。畫(huà)權(quán)力地圖，就是讓我們?cè)谔炝燎澳玫剿腥说牡着啤?br /> 2.1 如何系統(tǒng)化地識(shí)別決策鏈“黑箱”里的所有玩家？
 解決方案：
1. 決策單元（DMU）模型： 精準(zhǔn)識(shí)別發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者（UBIDAG）。
2. 外圍滲透法： 建立與秘書(shū)、司機(jī)、前員工等“非正式”信息通道，了解高層動(dòng)態(tài)。
3. 信息源交叉驗(yàn)證： 通過(guò)技術(shù)交流、合作伙伴、行業(yè)會(huì)議、企查查等多渠道信息相互印證。
2.2 如何區(qū)分客戶的“顯性需求”與決定生死的“隱性需求”？
 解決方案：
1. “冰山模型”應(yīng)用：水面上的技術(shù)/價(jià)格需求 vs 水面下的權(quán)力/政績(jī)/安全/個(gè)人偏好需求。
2. 同理心地圖工具：深入分析不同角色的痛點(diǎn)（Pain）和期望（Gain）。
3. 職位動(dòng)機(jī)分析：技術(shù)負(fù)責(zé)人怕出事，采購(gòu)負(fù)責(zé)人怕違規(guī)，一把手怕影響仕途。
2.3 如何繪制一張動(dòng)態(tài)的、可指導(dǎo)作戰(zhàn)的“客戶權(quán)力地圖”？
 解決方案：
1. 明確關(guān)系線：不僅畫(huà)出匯報(bào)關(guān)系，更要畫(huà)出信任關(guān)系、制衡關(guān)系（誰(shuí)和誰(shuí)不對(duì)付）。
2. 標(biāo)注影響力與態(tài)度：用不同顏色或分?jǐn)?shù)，標(biāo)注每個(gè)人的決策影響力（高、中、低）和對(duì)我們的態(tài)度（支持、中立、反對(duì)）。
3. 持續(xù)迭代與復(fù)盤(pán)：每次拜訪后，根據(jù)新信息更新地圖，它不是靜態(tài)的，而是動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)場(chǎng)沙盤(pán)。
2.4 如何利用“拜訪模羅盤(pán)”工具，讓每一次客戶拜訪都成為一次精準(zhǔn)偵察？
解決方案：
1. 拜訪前（定義目的）： 明確本次拜訪要驗(yàn)證的“地圖”信息和要刺探的“未知”情報(bào)。
2. 拜訪中（信息核驗(yàn)）： 通過(guò)提問(wèn)和觀察，驗(yàn)證關(guān)系線，探尋新的隱性需求。
3. 拜訪后（復(fù)盤(pán)迭代）： 立即更新“權(quán)力地圖”和“同理心地圖”，明確下一步行動(dòng)。
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： UBIDAG模型、動(dòng)態(tài)權(quán)力地圖繪制法、拜訪模羅盤(pán)。
 案例分析 (30%)：【行業(yè)案例】 陜西新能源項(xiàng)目，復(fù)盤(pán)其如何精準(zhǔn)識(shí)別并利用了各決策者的隱性需求。
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【工具演練】 選擇一個(gè)目標(biāo)客戶，分組繪制一份包含“匯報(bào)線、信任線、制衡線、影響力、態(tài)度”的“客戶權(quán)力地圖”。
 互動(dòng)分享 (10%)：【集體智慧】 各組展示地圖，相互挑戰(zhàn)“你這個(gè)影響力判斷依據(jù)是什么？”，共同完善。
第二步：【鏈接】高層破冰與對(duì)話
【下午開(kāi)場(chǎng)——競(jìng)技之外的智慧】
 強(qiáng)刺激開(kāi)場(chǎng)：
大家知道拳王阿里的經(jīng)典之戰(zhàn)“叢林之戰(zhàn)”嗎？對(duì)手是年輕力壯、號(hào)稱“魔鬼”的福爾曼。所有人都認(rèn)為阿里必?cái)o(wú)疑。但阿里做了什么？他提前去扎伊爾，和當(dāng)?shù)厝嗣翊虺梢黄屨麄€(gè)國(guó)家都為他歡呼。比賽時(shí)，他運(yùn)用“靠繩戰(zhàn)術(shù)”，故意挨打，消耗福爾曼體力。最終KO了對(duì)手。這場(chǎng)勝利，勝利在拳臺(tái)之外！是心理戰(zhàn)、是民心戰(zhàn)、是戰(zhàn)略的勝利！我們下午要探討的，就是如何打贏我們自己的“叢林之戰(zhàn)”——如何在高層面前，贏得那決定性的“場(chǎng)外分”！
模塊三：【鏈接·破冰】如何設(shè)計(jì)“價(jià)值鉤子”，實(shí)現(xiàn)與高層的首次有效接觸？
 模塊開(kāi)場(chǎng)：如果你見(jiàn)到客戶高層，只有一分鐘的電梯時(shí)間，你會(huì)說(shuō)什么？（讓學(xué)員思考回答）...大部分人會(huì)說(shuō)“王總好，我是XX的小張...”。結(jié)果呢？高層“哦”一聲，沒(méi)了。這就是典型的“自我介紹式自殺”。今天我們學(xué)習(xí)如何用一句話，讓高層對(duì)你產(chǎn)生好奇，主動(dòng)問(wèn)“哦？你繼續(xù)說(shuō)”。
3.1 除了“闖辦公室”、“蹲大領(lǐng)導(dǎo)”，還有哪些更智慧的“高層鏈接”路徑？
 解決方案：
1. 高層互訪（總對(duì)總）： 主動(dòng)策劃我方高層與客戶高層的“務(wù)虛”會(huì)面，談戰(zhàn)略、談趨勢(shì)。——需要給大家寫(xiě)一個(gè)①“‘總對(duì)總’申請(qǐng)匯報(bào)模板”；②“總對(duì)總”老板出場(chǎng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
2. 第三方背書(shū)（借力）： 通過(guò)政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)、知名專家、共同的校友進(jìn)行引薦。
3. 創(chuàng)造場(chǎng)域（入圈）： 在高端會(huì)議、商會(huì)、甚至家長(zhǎng)會(huì)上創(chuàng)造偶遇和交集（戴笠與鄭介民案例）。
3.2 如何設(shè)計(jì)一個(gè)讓高層無(wú)法拒絕的“價(jià)值鉤子”？
 解決方案：
1. 一句話價(jià)值包裝： 精煉出直擊對(duì)方“最怕或最想要的事”的開(kāi)場(chǎng)白。
2. “丘吉爾借書(shū)”策略： 以請(qǐng)教或求助的姿態(tài)破冰，讓對(duì)方在你身上找到“為人師”的成就感。
3. 提供稀缺信息： 分享一份關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)或宏觀政策解讀的獨(dú)家簡(jiǎn)報(bào)。
3.3 如何在高層面前，留下“專業(yè)且謙遜”的第一印象？
 解決方案：
1. 領(lǐng)導(dǎo)“背調(diào)”功課做足：深入研究對(duì)方的履歷、文章、講話，找到共同點(diǎn)和可切入的話題。
2. 提問(wèn)代替陳述：多用請(qǐng)教式的提問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，展現(xiàn)你的思考深度而非知識(shí)儲(chǔ)備。
3. 形象管理：衣著得體，舉止自信沉穩(wěn)，眼神堅(jiān)定，塑造專業(yè)可靠的個(gè)人形象。
3.4 面對(duì)高層秘書(shū)/看門(mén)人，如何化阻力為助力？
 解決方案：
1. 尊重并給予價(jià)值： 把秘書(shū)當(dāng)成關(guān)鍵影響者，尊重其“權(quán)力”，并為其提供工作上的便利。
2. 信息同步： 主動(dòng)向秘書(shū)同步你與領(lǐng)導(dǎo)的溝通要點(diǎn)，讓其感到被尊重和掌控。
3. 建立個(gè)人關(guān)系： 記住對(duì)方的姓名和一些小細(xì)節(jié)，建立工作之外的人情鏈接。
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： 高層突破四步法、價(jià)值鉤子設(shè)計(jì)、第一印象管理。
 案例分析 (30%)：【趣聞案例】 丘吉爾如何通過(guò)向政敵借書(shū)，化敵為友。【情景分析】 分析福建海上風(fēng)電高層拒見(jiàn)的案例，如果重來(lái)，可以設(shè)計(jì)哪些“價(jià)值鉤子”？
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【角色扮演】 模擬場(chǎng)景：你希望約見(jiàn)一位目標(biāo)客戶高層，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)三種不同的“破冰”路徑和話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)表演。
 互動(dòng)分享 (10%)：【頭腦風(fēng)暴】 “除了賣產(chǎn)品，我們還能為客戶高層提供什么‘稀缺價(jià)值’？”
模塊四：【鏈接·升維】如何掌控高層對(duì)話，從“被審問(wèn)”變“被請(qǐng)教”？
 模塊開(kāi)場(chǎng)： 給大家出道思考題：為什么古代皇帝喜歡跟大臣“打啞謎”，說(shuō)話云山霧罩？（引導(dǎo)討論）...因?yàn)楦邔诱f(shuō)話，承載的不只是信息，還有權(quán)力、試探和責(zé)任。聽(tīng)懂“弦外之音”，你才能入局；只會(huì)聽(tīng)字面意思，你永遠(yuǎn)是局外人。
4.1 面對(duì)高層的“降維打擊”（如“你們不就是賣個(gè)盒子嗎？”），如何反殺？
 解決方案：
1. 升維打擊法： “您說(shuō)得對(duì)，但這個(gè)‘盒子’背后，是我們對(duì)新型電力系統(tǒng)安全性的戰(zhàn)略思考，它能幫您解決XX難題。”
2. 類比法： “就像手機(jī)不僅僅是打電話，我們的設(shè)備也是XX數(shù)字生態(tài)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。”
3. 反問(wèn)法： “為了實(shí)現(xiàn)您提出的‘雙碳’目標(biāo)，您認(rèn)為在設(shè)備層面最大的挑戰(zhàn)是什么？”
4.2 如何聽(tīng)懂高層對(duì)話中的“弦外之音”？
 解決方案：
1. 關(guān)注“未說(shuō)出的”： 分析他為什么這么說(shuō)？不這么說(shuō)的顧慮是什么？（例如，說(shuō)“要研究研究”=基本拒絕）。
2. 情境分析法： 結(jié)合當(dāng)時(shí)的會(huì)議背景、參與人員、近期事件來(lái)綜合解讀。
3. 非語(yǔ)言信號(hào)解碼： 解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言、語(yǔ)氣、表情，它們比說(shuō)的內(nèi)容更真實(shí)。
4.3 如何用“金字塔原理”構(gòu)建讓高層30秒就抓住重點(diǎn)的匯報(bào)邏輯？
 解決方案：
1. 結(jié)論先行： 開(kāi)場(chǎng)第一句話就說(shuō)出核心觀點(diǎn)和建議。
2. 以上統(tǒng)下： 確保每一層級(jí)的論據(jù)都在支撐上一層級(jí)的論點(diǎn)。
3. 歸類分組： 將復(fù)雜的思想整理成3-4個(gè)清晰的要點(diǎn)，邏輯清晰。
4.4 如何熟練運(yùn)用“高層對(duì)話九范式”，掌控對(duì)話節(jié)奏？
 解決方案：
1. 范式學(xué)習(xí)： 系統(tǒng)學(xué)習(xí)故事范式、愿景范式、數(shù)據(jù)范式、危機(jī)范式等。
2. 場(chǎng)景匹配： 針對(duì)不同情境（建立信任、激發(fā)興趣、打消疑慮）選擇最適合的范式。
3. 即興應(yīng)用： 將范式內(nèi)化為肌肉記憶，在對(duì)話中自然流露。
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： 高層對(duì)話九范式、金字塔原理、非語(yǔ)言溝通解碼。
 案例分析 (30%)：【情景分析】 分析一段真實(shí)的（或模擬的）領(lǐng)導(dǎo)講話視頻，分組解讀其“弦外之音”。
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【分組PK】 場(chǎng)景：XX銷售 vs. “客戶高層”，客戶提出“你們和南瑞繼保比，有什么優(yōu)勢(shì)？”的挑戰(zhàn)。應(yīng)用“升維打擊法”進(jìn)行回應(yīng)。
 互動(dòng)分享 (10%)：【挑戰(zhàn)講師】 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出自己工作中最棘手的高層對(duì)話難題，講師現(xiàn)場(chǎng)拆解。
第二天：從入心到成王——“凡謀之道，周密為寶”
第三步：【入心】深度信任與共創(chuàng)
模塊五：【入心·飛輪】如何啟動(dòng)“信任飛輪”，從“交易”到“托付”？
 模塊開(kāi)場(chǎng)： 給大家一個(gè)真實(shí)場(chǎng)景題：你好不容易請(qǐng)到一位關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)吃飯，結(jié)果他臨時(shí)帶來(lái)一個(gè)你完全不認(rèn)識(shí)、但看起來(lái)關(guān)系匪淺的人。你怎么辦？（引導(dǎo)學(xué)員回答：A. 假裝沒(méi)事，繼續(xù)；B. 尷尬，不知所措；C. 主動(dòng)了解，調(diào)整策略）。這個(gè)問(wèn)題，考驗(yàn)的就是我們的應(yīng)變能力和建立信任的底層邏輯。正確的答案，我們這節(jié)課來(lái)揭曉。
5.1 為什么我們中標(biāo)后，客戶的信任度反而會(huì)下降？
 解決方案：
1. 期望值管理： 識(shí)別“銷售承諾過(guò)高，交付能力不足”的信任殺手。
2. 內(nèi)部流程協(xié)同： 打破部門(mén)墻，確保排產(chǎn)、交付、服務(wù)環(huán)節(jié)的順暢，避免內(nèi)部問(wèn)題消耗外部信任。
3. 主動(dòng)匯報(bào)機(jī)制： 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，主動(dòng)向客戶匯報(bào)進(jìn)展與風(fēng)險(xiǎn)，變被動(dòng)為主動(dòng)。
5.2 如何啟動(dòng)并加速“信任飛輪”模型？
 解決方案：
1. 目標(biāo)篩選→價(jià)值吸引： 用專業(yè)能力和價(jià)值主張吸引客戶，完成首次合作。
2. 關(guān)系升溫→交付超越： 在交付中超出預(yù)期，并主動(dòng)“下閑棋”，提供額外價(jià)值。
3. 復(fù)購(gòu)閉環(huán)→主動(dòng)代言： 通過(guò)極致的服務(wù)讓客戶持續(xù)復(fù)購(gòu)，并愿意為你介紹新客戶。
5.3 如何運(yùn)用“三幫三不幫”原則，成為客戶的“自己人”？
 解決方案：
1. 幫降溫/疏導(dǎo)/善后： 客戶內(nèi)部出問(wèn)題時(shí)，不添亂，幫忙分析解決，穩(wěn)定情緒。
2. 不傳播/打聽(tīng)/回避： 不傳播小道消息，不打聽(tīng)客戶隱私，出問(wèn)題時(shí)不回避責(zé)任。
3. 建立個(gè)人信譽(yù)： 做到“凡事有交代，件件有著落，事事有回音”。
5.4 如何在信任關(guān)系中注入“情緒價(jià)值”？
 解決方案：
1. “反其道而行之”：高層不缺錦上添花，缺的是雪中送炭和真誠(chéng)的理解。
2. “男人至死是少年”：關(guān)注對(duì)方工作之外的愛(ài)好與小確幸，建立人性化鏈接。
3. 坦誠(chéng)交底：適時(shí)暴露自己的“無(wú)助”或“底牌”，以真誠(chéng)換真誠(chéng)（互惠心理）。
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： 信任飛輪模型、三幫三不幫原則、情緒價(jià)值理論。
 案例分析 (30%)：【行業(yè)案例】 南瑞繼保或某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何通過(guò)長(zhǎng)期的服務(wù)和關(guān)系維護(hù)，即使在技術(shù)或價(jià)格不占優(yōu)的情況下依然能拿到訂單。
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【情景模擬】 回到開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題，分組討論“領(lǐng)導(dǎo)帶陌生人赴宴”的最佳處理策略，并進(jìn)行角色扮演。
 互動(dòng)分享 (10%)：【故事分享】 “分享一個(gè)你通過(guò)‘做’而不是‘說(shuō)’贏得客戶信任的真實(shí)故事。”
模塊六：【入心·共創(chuàng)】如何“下閑棋布冷子”，在非銷售周期創(chuàng)造價(jià)值？
 模塊開(kāi)場(chǎng)：我們來(lái)做個(gè)選擇題：A. 只在有項(xiàng)目的時(shí)候聯(lián)系客戶；B. 沒(méi)項(xiàng)目的時(shí)候也定期問(wèn)候客戶；C. 沒(méi)項(xiàng)目的時(shí)候，幫客戶解決一個(gè)與我們產(chǎn)品無(wú)關(guān)的難題。大部分人選B，但真正的高手，都選C。“下閑棋”，看似無(wú)用，實(shí)則是在構(gòu)建最深的護(hù)城河。
6.1 “下閑棋”的本質(zhì)是什么？
 解決方案：
1. 建立人情賬戶： 在對(duì)方不需要你的時(shí)候主動(dòng)“存款”，等需要用的時(shí)候才有“余額”。
2. 展示長(zhǎng)期主義： 證明你的關(guān)心超越了單純的生意，你是一個(gè)值得長(zhǎng)期交往的伙伴。
3. 獲取情報(bào)優(yōu)勢(shì)： 在非功利的交流中，更容易獲得客戶的真實(shí)想法和未來(lái)規(guī)劃。
6.2 我們能為客戶提供哪些“與銷售無(wú)關(guān)”的價(jià)值？
 解決方案：
1. 信息價(jià)值： 主動(dòng)分享最新的行業(yè)報(bào)告、政策解讀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。
2. 資源價(jià)值： 幫助客戶鏈接他需要的專家、合作伙伴，甚至解決子女教育、就醫(yī)等生活難題。
3. 智力價(jià)值： 邀請(qǐng)客戶參加高端研討會(huì)，或共同就某個(gè)行業(yè)難題進(jìn)行探討，成為他的“外腦”。
6.3 如何規(guī)劃我們的“閑棋”布局？
 解決方案：
1. 客戶分級(jí)： 針對(duì)不同級(jí)別的客戶，設(shè)計(jì)不同深度和頻次的“價(jià)值輸出”計(jì)劃。
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備： 建立自己的“價(jià)值素材庫(kù)”，定期搜集整理有用的信息和資源。
3. 持之以恒： 將“下閑棋”作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作紀(jì)律，而不是心血來(lái)潮。
6.4 如何讓“閑棋”在關(guān)鍵時(shí)刻變成“勝負(fù)手”？
 解決方案：
1. 潛移默化影響： 長(zhǎng)期的價(jià)值輸出，會(huì)讓你成為客戶在該領(lǐng)域的“第一聯(lián)想”。
2. 建立虧欠心理： 當(dāng)你持續(xù)幫助對(duì)方后，在關(guān)鍵決策時(shí)，對(duì)方會(huì)天然地向你傾斜。
3. 信息不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)： 你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早、更深入地了解客戶的需求和痛點(diǎn)。
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： 人情賬戶理論、價(jià)值共創(chuàng)模型、長(zhǎng)期主義。
 案例分析 (30%)：【顧問(wèn)案例】 頂級(jí)咨詢顧問(wèn)是如何通過(guò)常年的“務(wù)虛”溝通，最終鎖定“務(wù)實(shí)”大單的。
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【計(jì)劃制定】 針對(duì)一位你的重點(diǎn)客戶，設(shè)計(jì)一份為期6個(gè)月的“閑棋布局與價(jià)值輸出計(jì)劃表”。
 互動(dòng)分享 (10%)：【集體智慧】 各組分享自己的計(jì)劃，相互借鑒，拓寬思路。
第四步：【控局】生態(tài)構(gòu)建與控場(chǎng)
模塊七：【控局·溝通】如何“把話說(shuō)開(kāi)”，避免“把天聊死”？
 模塊開(kāi)場(chǎng)： 大家看過(guò)《潛伏》嗎？余則成為什么總能化險(xiǎn)為夷？除了聰明，他有一個(gè)頂級(jí)能力——“把話說(shuō)開(kāi)”。無(wú)論是跟吳站長(zhǎng)、陸橋山還是李涯，他總能在復(fù)雜的利益沖突中，找到那個(gè)能讓大家坐下來(lái)談、甚至合謀的平衡點(diǎn)。而我們很多人，一遇到矛盾就回避，或者一開(kāi)口就把天聊死。今天，我們就來(lái)學(xué)學(xué)余則成的這門(mén)絕學(xué)。
7.1 為什么我們害怕“把話說(shuō)開(kāi)”？
 解決方案：
1. 心態(tài)建設(shè)： 認(rèn)識(shí)到?jīng)_突是常態(tài)，回避沖突只會(huì)讓問(wèn)題惡化。說(shuō)開(kāi)是為了解決問(wèn)題，不是制造問(wèn)題。
2. 恐懼識(shí)別： 分析自己害怕的是“對(duì)方生氣”、“關(guān)系破裂”還是“失去訂單”，并準(zhǔn)備預(yù)案。
3. 角色定位： 把自己定位為“問(wèn)題的解決者”，而非“利益的索取者”。
7.2 “把話說(shuō)開(kāi)”的關(guān)鍵四步法是什么？
 解決方案：
1. 陳述事實(shí)，而非評(píng)判：“我注意到項(xiàng)目延期了三天”，而不是“你們?cè)趺从盅悠诹?rdquo;。
2. 表達(dá)感受，而非指責(zé)：“這讓我很擔(dān)心會(huì)影響最終交付”，而不是“你們太不負(fù)責(zé)了”。
3. 闡明利益，尋求共識(shí)：“我們共同的目標(biāo)是項(xiàng)目成功，這對(duì)我們雙方都有好處”。
4. 提出請(qǐng)求，而非命令：“我們是否可以一起看看哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，怎么能加速？”
7.3 如何在利益沖突的談判中“把話說(shuō)開(kāi)”？
 解決方案：
1. 掀開(kāi)底牌： 在合適的時(shí)機(jī)，主動(dòng)暴露部分底牌或難處，以換取對(duì)方的真誠(chéng)。
2. 丑話說(shuō)在前面： 提前把合作中最壞的情況和底線擺到桌面上，建立合作規(guī)則。
3. 第三方視角： 引入客觀標(biāo)準(zhǔn)或第三方觀點(diǎn)，將“你和我”的對(duì)立，變成“我們共同面對(duì)問(wèn)題”。
7.4 如何把一次“聊死的天”救回來(lái)？
 解決方案：
1. 暫停與換框： 主動(dòng)叫停，“我覺(jué)得我們有點(diǎn)激動(dòng)了，要不我們先冷靜一下”，或者“換個(gè)角度看，這個(gè)問(wèn)題也許是個(gè)機(jī)會(huì)”。
2. 自我解嘲： 用幽默化解尷尬，“看來(lái)我今天這個(gè)溝通方式不太對(duì)，我檢討”。
3. 聚焦未來(lái)： “過(guò)去的事我們先放一放，現(xiàn)在最重要的是我們接下來(lái)怎么辦？”
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： 非暴力溝通（NVC）模型、把話說(shuō)開(kāi)四步法。
 案例分析 (30%)：【影視案例】 深度剖析《潛伏》中余則成與陸橋山密謀擠走李涯的對(duì)話，看他如何陳述事實(shí)、闡明利益、達(dá)成共識(shí)。
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【高壓模擬】 模擬場(chǎng)景：客戶因質(zhì)量問(wèn)題要求巨額索賠，情緒激動(dòng)。請(qǐng)運(yùn)用“把話說(shuō)開(kāi)”四步法進(jìn)行溝通，平息事態(tài)，尋找解決方案。
 互動(dòng)分享 (10%)：【經(jīng)驗(yàn)交流】 “分享一次你‘把天聊死’的經(jīng)歷，如果重來(lái)，你會(huì)怎么做？”
模塊八：【控局·攢局】如何運(yùn)籌帷幄，構(gòu)建讓你“躺贏”的共贏生態(tài)？
 模塊開(kāi)場(chǎng)： 再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：為什么有些銷售項(xiàng)目，你感覺(jué)像一個(gè)人在推著巨石上山？而有些項(xiàng)目，感覺(jué)像各路神仙都在幫你？區(qū)別就在于，前者在“做事”，后者在“做局”。今天，我們學(xué)習(xí)如何從一個(gè)執(zhí)行者，變成一個(gè)高明的“攢局者”。
8.1 如何識(shí)別一張復(fù)雜關(guān)系網(wǎng)中的“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵中間人”？
 解決方案：
1. 權(quán)力地圖再升級(jí)： 在地圖上標(biāo)注出“信息樞紐”（消息最靈通的人）和“關(guān)系樞紐”（能鏈接多個(gè)圈子的人）。
2. 尋找“非利益”盟友： 識(shí)別與你有共同“敵人”或共同“利益”的第三方（如設(shè)計(jì)院、集成商）。
3. “院外集團(tuán)”構(gòu)建： 團(tuán)結(jié)圍繞在高層身邊的各種顯性或隱性圈子，讓他們幫你游說(shuō)。
8.2 如何設(shè)計(jì)一套讓所有局內(nèi)人都愿意跟隨的“利益分配”方案？
 解決方案：
1. 價(jià)值主張定制： 對(duì)每個(gè)關(guān)鍵角色，清晰說(shuō)明與你合作能給TA帶來(lái)什么（政績(jī)、便利、安全、收益）。
2. “蛋糕”理論： 不是分存量的蛋糕，而是告訴大家如何一起把蛋糕做大，讓所有人受益。
3. 非物質(zhì)激勵(lì)： 巧妙運(yùn)用“榮譽(yù)”、“認(rèn)可”、“賦能”等非物質(zhì)利益，驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵人。
8.3 如何在“局”的推進(jìn)中，保持控制力，防止失控？
 解決方案：
1. 設(shè)定明確議程： 在關(guān)鍵會(huì)議或溝通前，主動(dòng)設(shè)定議程和期望結(jié)果，掌握主導(dǎo)權(quán)。
2. 建立信息優(yōu)勢(shì)： 確保你是局里信息最全、最快的人，能預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。
3. 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)鎖定： 在項(xiàng)目流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如可研、立項(xiàng)、技術(shù)規(guī)范制定）提前布局，鎖定勝局。
8.4 如何整合公司內(nèi)部資源，形成“集團(tuán)軍”協(xié)同作戰(zhàn)？
 解決方案：
1. 建立“鐵三角”： 形成以客戶經(jīng)理、方案專家、交付專家為核心的作戰(zhàn)單元。
2. 內(nèi)部立項(xiàng)會(huì)： 在項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)，召開(kāi)內(nèi)部“總對(duì)總”協(xié)調(diào)會(huì)，統(tǒng)一思想，調(diào)配資源。
3. 功勞簿機(jī)制： 建立清晰的內(nèi)部利益分配和榮譽(yù)機(jī)制，激勵(lì)后端同事全力支持。
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： 攢局控場(chǎng)四步法、利益相關(guān)方驅(qū)動(dòng)模型、華為鐵三角模式。
 案例分析 (30%)：【商業(yè)史案例】 分析《教父》中，老柯里昂是如何通過(guò)人情、利益和規(guī)則的運(yùn)用，擺平好萊塢大佬的。
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【沙盤(pán)推演】 選擇一個(gè)真實(shí)的、復(fù)雜的、正在進(jìn)行中的項(xiàng)目，分組設(shè)計(jì)一個(gè)“攢局”方案，明確關(guān)鍵人、利益分配和控制節(jié)點(diǎn)。
 互動(dòng)分享 (10%)：【方案PK】 各組闡述自己的“攢局”方案，相互進(jìn)行壓力測(cè)試和可行性辯論。
第五步：【成王】個(gè)人品牌與修為
模塊九：【成王·氣場(chǎng)】如何修煉個(gè)人品牌，走出“一個(gè)人就是一支軍隊(duì)”的氣勢(shì)？
 模塊開(kāi)場(chǎng)： 大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，同樣一句話，有的人說(shuō)出來(lái)重如泰山，有的人說(shuō)出來(lái)輕如鴻毛？區(qū)別在哪？在“人”。你的身份、你的氣場(chǎng)、你的個(gè)人品牌，決定了你話語(yǔ)的分量。今天，我們不談產(chǎn)品，不談客戶，只談我們自己。如何讓我們這個(gè)人，本身就成為最強(qiáng)的“產(chǎn)品”？
9.1 什么是大銷售的“氣場(chǎng)”？它從何而來(lái)？
 解決方案：
1. 源于自信： 來(lái)自對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、自我價(jià)值的深度自信，做到“心中有底，口中有料”。
2. 源于正氣： 來(lái)自堅(jiān)守原則、言出必行的品格，讓人感覺(jué)“可靠、可信、可托付”。
3. 源于格局： 來(lái)自站位高遠(yuǎn)，不計(jì)較一時(shí)一地的得失，擁有長(zhǎng)期主義的視野。
9.2 如何通過(guò)“身份加持”，為自己創(chuàng)造能量場(chǎng)？
 解決方案：
1. 社會(huì)身份： 在公司政策允許范疇內(nèi)，積極參政議政，成為地方人大代表、政協(xié)委員，獲得官方背書(shū)。
2. 行業(yè)身份： 在公司政策允許范疇內(nèi)，在行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)中擔(dān)任職務(wù)（如副會(huì)長(zhǎng)），成為行業(yè)資源的鏈接者。
3. 專家身份： 在公司政策允許范疇內(nèi)，在行業(yè)媒體發(fā)表文章、在高端論壇發(fā)表演講，成為公認(rèn)的“專家”。
9.3 如何“造場(chǎng)、造勢(shì)、成事”，讓自己成為舞臺(tái)的中心？
 解決方案：
1. 造場(chǎng)（Create Scene）： 主動(dòng)組織有影響力的活動(dòng)（如行業(yè)沙龍、技術(shù)研討會(huì)），讓自己成為東道主。
2. 造勢(shì)（Create Momentum）： 圍繞一個(gè)項(xiàng)目或合作，通過(guò)媒體、標(biāo)桿案例等方式，營(yíng)造出“大勢(shì)所趨”的氛圍。
3. 成事（Make it Happen）： 用一次次成功的項(xiàng)目交付，不斷強(qiáng)化自己的“能成事”的品牌標(biāo)簽。
9.4 銷售的終極心法：如何堅(jiān)守“正道”，走陽(yáng)謀之路？
 解決方案：
1. 價(jià)值觀引領(lǐng)： 明確自己的商業(yè)底線和原則，做難而正確的事。銷售的最后，拼的是人品。
2. 陽(yáng)謀為王： 追求讓客戶、伙伴、甚至社會(huì)都受益的方案，讓對(duì)手痛恨但無(wú)解。
3. 利他之心： 真正從幫助客戶成功的角度出發(fā)，你的成功只是順帶的結(jié)果。
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： 個(gè)人品牌“三度”理論（知名度、美譽(yù)度、影響力）、氣場(chǎng)修煉模型。
 案例分析 (30%)：【人物分析】 分析任正非、董明珠等企業(yè)家，是如何通過(guò)個(gè)人言行和身份，為企業(yè)塑造強(qiáng)大的“勢(shì)”。
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【個(gè)人品牌規(guī)劃】 每位學(xué)員制定一份“個(gè)人品牌與身份加持三年規(guī)劃”，明確目標(biāo)、路徑和第一步行動(dòng)。
 互動(dòng)分享 (10%)：【個(gè)人承諾】 分享自己的規(guī)劃，并用一句話說(shuō)明“我將如何成為一個(gè)有氣場(chǎng)的人”。
模塊十：【成王·復(fù)盤(pán)】如何通過(guò)系統(tǒng)復(fù)盤(pán)，成為學(xué)習(xí)型銷售王者？
 模塊開(kāi)場(chǎng)： 最后，我想和大家分享一句古話：《呂氏春秋》有云：“人之不幸，莫過(guò)于偶為不善而未蒙其害，偶為不謀而事幸成。遂以為可恒，恬弗復(fù)畏，此敗德之原也。” 翻譯過(guò)來(lái)就是，人最大的不幸，是偶然做了錯(cuò)事沒(méi)被懲罰，或偶然沒(méi)計(jì)劃就成功了，于是就以為可以一直這樣。這是失敗的根源。我們?nèi)绾伪苊膺@種“幸存者偏差”？唯一的答案，就是復(fù)盤(pán)。
10.1 為什么復(fù)盤(pán)是頂級(jí)銷售和普通銷售的分水嶺？
 解決方案：
1. 經(jīng)驗(yàn)萃?。?把個(gè)體的、偶然的經(jīng)驗(yàn)，提煉成可復(fù)制、可傳承的知識(shí)。
2. 避免重復(fù)犯錯(cuò)： 深入分析失敗的根源，而不是停留在表面。
3. 認(rèn)知升級(jí)： 通過(guò)復(fù)盤(pán)，不斷迭代自己的思維模型，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的飛躍。
10.2 如何運(yùn)用GROW模型進(jìn)行有效復(fù)盤(pán)？
 解決方案：
1. Goal（目標(biāo)）： 回顧當(dāng)初的目標(biāo)是什么？
2. Reality（現(xiàn)實(shí)）： 實(shí)際發(fā)生了什么？結(jié)果如何？與目標(biāo)的差距在哪？
3. Options（選擇）： 當(dāng)時(shí)我們有哪些選擇？為什么選了這個(gè)？還有哪些更好的選擇？
4. Will（意愿）： 我們學(xué)到了什么？下一步具體怎么做？
10.3 如何建立個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的復(fù)盤(pán)文化？
 解決方案：
1. 復(fù)盤(pán)SOP： 建立標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)盤(pán)流程和模板，無(wú)論是項(xiàng)目成功還是失敗，都必須復(fù)盤(pán)。
2. 對(duì)事不對(duì)人： 營(yíng)造安全的復(fù)盤(pán)氛圍，鼓勵(lì)大家說(shuō)真話，分析問(wèn)題而非追究責(zé)任。
3. 知識(shí)庫(kù)沉淀： 將復(fù)盤(pán)的精華（成功經(jīng)驗(yàn)、失敗教訓(xùn)、優(yōu)秀案例）沉淀為團(tuán)隊(duì)的知識(shí)庫(kù)。
10.4 如何將兩天的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為行動(dòng)？
 解決方案：
1. AAR（行動(dòng)后反思）： 承諾在未來(lái)一個(gè)月，選擇一個(gè)項(xiàng)目，完整運(yùn)用一次“五步成王”的方法論。
2. 建立學(xué)習(xí)小組： 組建內(nèi)部學(xué)習(xí)小組，定期分享實(shí)踐心得，相互激勵(lì)。
3. 向講師匯報(bào)： 一個(gè)月后，將自己的實(shí)踐案例和心得發(fā)給講師，獲得二次反饋和指導(dǎo)。
 教學(xué)閉環(huán)：
 理論講授 (30%)： 復(fù)盤(pán)的意義、GROW模型、AAR方法。
 案例分析 (30%)：【聯(lián)想復(fù)盤(pán)法】 介紹聯(lián)想著名的“復(fù)盤(pán)四步法”，看其如何成為企業(yè)文化。
 實(shí)戰(zhàn)演練 (30%)：【個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃】 學(xué)員使用AAR模板，制定一份詳盡的“訓(xùn)后30天行動(dòng)與復(fù)盤(pán)計(jì)劃”。
 互動(dòng)分享 (10%)：【結(jié)業(yè)寄語(yǔ)與升華】 每位學(xué)員用一句話總結(jié)兩天最大的收獲，并對(duì)未來(lái)的自己做出一份承諾。頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)，合影留念！
 

懷國(guó)良老師
——數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理與創(chuàng)新增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)家
 現(xiàn)任：世界500強(qiáng)企業(yè)京東集團(tuán)（京東科技）數(shù)字產(chǎn)業(yè)品牌營(yíng)銷總
經(jīng)理、企業(yè)認(rèn)證講師
 曾任：奧美、電通等國(guó)際頂級(jí)4A整合營(yíng)銷集團(tuán)高管、企業(yè)認(rèn)證講師
 曾任：國(guó)內(nèi)汽車頭部企業(yè)長(zhǎng)城汽車品牌總經(jīng)理、新聞發(fā)言人
 曾任：全球頂級(jí)4A整合營(yíng)銷集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)證講師
 曾任：中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院職場(chǎng)導(dǎo)師
 曾任：北大光華管理學(xué)院“時(shí)代企業(yè)家”產(chǎn)業(yè)研學(xué)企業(yè)講師
 15年數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理與實(shí)操培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、累積授課200+場(chǎng)次，
培訓(xùn)人次10,000+，平均好評(píng)率95%以上。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
懷老師擁有世界500強(qiáng)京東、國(guó)內(nèi)汽車頭部品牌長(zhǎng)城汽車和國(guó)際頂級(jí)4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業(yè)品牌營(yíng)銷高管任職經(jīng)歷。在京東科技擔(dān)任數(shù)智化品牌營(yíng)銷領(lǐng)域的管理人員，全面負(fù)責(zé)品牌數(shù)智營(yíng)銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長(zhǎng)，在品牌營(yíng)銷數(shù)字化升級(jí)轉(zhuǎn)型、新品牌打造、數(shù)智化品牌整合營(yíng)銷和場(chǎng)景創(chuàng)新化落地應(yīng)用等方面，取得了優(yōu)秀的工作成果并獲得很好的業(yè)界口碑。作為品牌營(yíng)銷專家，曾合作過(guò)的品牌有聯(lián)想、三星、長(zhǎng)虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。
懷老師擁有歷時(shí)15年的數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理與實(shí)操培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，200場(chǎng)次以上大型培訓(xùn)、演講的經(jīng)驗(yàn)，是京東集團(tuán)、長(zhǎng)城汽車、奧美和電通等企業(yè)的內(nèi)部認(rèn)證講師，成功授課覆蓋學(xué)員10,000人次以上，培訓(xùn)好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1．在世界500強(qiáng)企業(yè)京東科技工作期間，專項(xiàng)負(fù)數(shù)字產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化品牌營(yíng)銷板塊，幫助銷售收入環(huán)比快速增長(zhǎng)45%
基于數(shù)智化品牌營(yíng)銷理念，開(kāi)發(fā)營(yíng)銷云（政務(wù)版）產(chǎn)品體系，使用大數(shù)據(jù)和云計(jì)算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無(wú)界生態(tài)-智能反饋”，將該企業(yè)所擁有的數(shù)億活躍用戶數(shù)據(jù)和市場(chǎng)營(yíng)銷資源進(jìn)行打通，形成具有明顯區(qū)隔的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助客戶解決品牌營(yíng)銷“營(yíng)銷找不準(zhǔn)人，市場(chǎng)定不準(zhǔn)位，廣告投不準(zhǔn)資源，效果無(wú)法衡量”的難題。并面向全國(guó)500多名銷售、交付人員進(jìn)行品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和產(chǎn)品落地的賦能培訓(xùn)，幫助全國(guó)戰(zhàn)區(qū)銷售和經(jīng)營(yíng)交付人員充分掌握并在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用。通過(guò)4個(gè)月業(yè)務(wù)實(shí)踐，幫助公司實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷業(yè)務(wù)板塊銷售收入增長(zhǎng)45%；
2．在世界500強(qiáng)企業(yè)京東科技工作期間，參與2022年京東集團(tuán)虎年春晚15億紅包項(xiàng)目，幫助區(qū)域特色產(chǎn)品上行京東并在春節(jié)期間銷售額超6億
負(fù)責(zé)大型央國(guó)企品牌的數(shù)智化品牌營(yíng)銷聯(lián)合行動(dòng)，同時(shí)聯(lián)動(dòng)全國(guó)45個(gè)京東城市數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，對(duì)當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷以促進(jìn)線上線下銷售，進(jìn)行本地區(qū)域公共品牌和特色產(chǎn)品的數(shù)字新媒體及重點(diǎn)戶外媒體傳播。通過(guò)線上直播、內(nèi)容營(yíng)銷和會(huì)員營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)銷售額超6億；
3．在長(zhǎng)城汽車擔(dān)任品牌總經(jīng)理&新聞發(fā)言人期間，負(fù)責(zé)品牌營(yíng)銷傳播及營(yíng)銷組織管理，幫助公司實(shí)現(xiàn)主力品牌年銷量增長(zhǎng)25%
主導(dǎo)設(shè)計(jì)了長(zhǎng)城汽車母品牌與子品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了長(zhǎng)城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產(chǎn)品線的定位。通過(guò)聚焦品牌、聚焦產(chǎn)品和聚焦品質(zhì)，幫助長(zhǎng)城汽車夯實(shí)了品牌根基，并在隨后十年的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)中脫穎而出，年均銷量增長(zhǎng)25%以上，品牌認(rèn)知度和品牌價(jià)值大幅提升。同時(shí)，基于企業(yè)品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃中的品牌愿景和市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，對(duì)長(zhǎng)城汽車品牌營(yíng)銷部進(jìn)行組織架構(gòu)重新設(shè)計(jì)和專業(yè)人才梯隊(duì)打造，形成了具有明確的專業(yè)化分工的品牌營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)；
4．曾與位居全球乳業(yè)五強(qiáng)、連續(xù)十年蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一名的伊利集團(tuán)合作，幫助伊利酸奶事業(yè)部系統(tǒng)規(guī)劃品牌整合營(yíng)銷計(jì)劃，通過(guò)線上互動(dòng)、明星代言、聯(lián)名等方式，實(shí)現(xiàn)新品上市三年每年增長(zhǎng)150%
幫助明星子品牌的新品研發(fā)、品牌定位、目標(biāo)人群洞察、明星代言人篩選、關(guān)鍵核心創(chuàng)意發(fā)展和360°整合營(yíng)銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業(yè)部策劃并實(shí)施了新產(chǎn)品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營(yíng)銷推廣工作。通過(guò)簽約楊冪作為代言人及一系列整合營(yíng)銷推廣工作，幫助每益添實(shí)現(xiàn)上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、數(shù)智化品牌營(yíng)銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長(zhǎng)培訓(xùn)——累計(jì)授課360小時(shí)，好評(píng)率95%
懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團(tuán)CHO體系和京東零售協(xié)同開(kāi)展，面向京東核心品牌商家的《數(shù)智化品牌營(yíng)銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長(zhǎng)》商業(yè)培訓(xùn)。參與的企業(yè)中高管和市場(chǎng)營(yíng)銷人員達(dá)2,000人次，課后受邀深入50余家企業(yè)調(diào)研咨詢，并結(jié)合京東科技能力提供進(jìn)一步數(shù)智化品牌營(yíng)銷解決方案；
2、企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——累計(jì)授課200多小時(shí)，5個(gè)工作坊，好評(píng)率90%
懷老師針對(duì)企業(yè)降本增效、對(duì)內(nèi)發(fā)掘潛力的訴求，結(jié)合AI人工智能時(shí)代的品牌營(yíng)銷多樣性手段，開(kāi)發(fā)了企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實(shí)戰(zhàn)的課程。面向中糧、伊利、長(zhǎng)虹和海信等大型民營(yíng)企業(yè)和國(guó)央企的中層進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)賦能，收到90%以上好評(píng)率；
3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的數(shù)智營(yíng)銷體系打造——累計(jì)授課300小時(shí)以上，好評(píng)率95%，返聘率30%
結(jié)合近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、各行業(yè)“內(nèi)卷”嚴(yán)重以及消費(fèi)者需求呈現(xiàn)離散化趨勢(shì)等問(wèn)題，懷老師結(jié)合大數(shù)據(jù)、AI人工智能和數(shù)字化營(yíng)銷等營(yíng)銷科技，推出面向消費(fèi)市場(chǎng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)數(shù)智營(yíng)銷體系培訓(xùn)。截止目前，接受該項(xiàng)目培訓(xùn)的企業(yè)超過(guò)20家，并產(chǎn)生相應(yīng)的后續(xù)延展培訓(xùn)需求以及工作坊。

【理論體系】
【基于數(shù)智化時(shí)代品牌營(yíng)銷的4Cs體系——消費(fèi)者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業(yè)的兩種核心能力：一為對(duì)消費(fèi)者需求的深入洞察，二為創(chuàng)新、高效的企業(yè)營(yíng)銷組織管理。強(qiáng)大品牌力的產(chǎn)生是一個(gè)從原點(diǎn)定位到過(guò)程精品化管理，再到品牌持續(xù)勢(shì)能的迸發(fā)。通過(guò)一整套完善的、可持續(xù)的發(fā)展的品牌化增長(zhǎng)營(yíng)銷體系化培訓(xùn)，為企業(yè)從上至下樹(shù)立產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格和體驗(yàn)的數(shù)智化品牌營(yíng)銷意識(shí)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有長(zhǎng)期動(dòng)能。課程體系分為兩大板塊：數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理板塊（組織-戰(zhàn)略-人才-能力），數(shù)智化營(yíng)銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)板塊（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤(pán)、工作坊等，能夠滿足不能層級(jí)的需求，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】
中國(guó)從來(lái)不缺乏優(yōu)秀的企業(yè)和人才，商業(yè)培訓(xùn)作為助燃劑，可以讓企業(yè)和人才之間擁有更好的化學(xué)反應(yīng)，助力企業(yè)加速邁向卓越。希望未來(lái)十年，賦能千家優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)，幫助百萬(wàn)級(jí)職場(chǎng)人成為快樂(lè)而又成功的人才！

 

【主講課程】
數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理方向（組織-戰(zhàn)略-人才-能力）
《AI時(shí)代的企業(yè)組織及品牌管理模式變革》
《品牌營(yíng)銷體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)》
《企業(yè)品牌戰(zhàn)略升級(jí)與數(shù)智化品牌營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展》
《AI時(shí)代企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)及能力養(yǎng)成》
《人工智能時(shí)代的品牌管理與運(yùn)營(yíng)》
數(shù)智化營(yíng)銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方向（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售）
《數(shù)智化品牌營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長(zhǎng)》
《AI時(shí)代如何從0到1打造新品牌》
《新品研發(fā)及上市的數(shù)智化品牌營(yíng)銷體系打造》
《線下零售門(mén)店+供應(yīng)鏈數(shù)字化創(chuàng)新管理》
《AI產(chǎn)品+數(shù)智運(yùn)營(yíng)’打通公、私域賦能業(yè)務(wù)增長(zhǎng)》

 

• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 客戶信用管理與應(yīng)收帳款回收

   

  客戶信用管理篇一、信用管理基礎(chǔ)以及信用理念介紹（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展1）信用的概念及其特點(diǎn) 2）信用銷售的發(fā)展 （二）信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源及其防范1）顯性風(fēng)險(xiǎn) 2）隱性風(fēng)險(xiǎn)（三）信用管理價(jià)值鏈1）6大環(huán)節(jié) 3）4大系統(tǒng) 3）3點(diǎn)控制 （四）信用管理的目標(biāo)及職能1）信用管理的目標(biāo) 2）信用管理的5大職能（五）..

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• 客戶信用管理與應(yīng)收帳款催收技巧

   

  客戶信用管理篇一、信用管理基礎(chǔ)以及信用理念介紹（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展1）信用的概念及其特點(diǎn) 2）信用銷售的發(fā)展 （二）信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源及其防范1）顯性風(fēng)險(xiǎn) 2）隱性風(fēng)險(xiǎn)（三）信用管理價(jià)值鏈1）6大環(huán)節(jié) 2）4大系統(tǒng) 3）3點(diǎn)控制（四）信用管理的目標(biāo)及職能1）信用管理的目標(biāo) 2）信用管理的5大職能（五）信..

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• 銀行財(cái)務(wù)基礎(chǔ)和客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理

   

  第一部分：銀行財(cái)務(wù)基礎(chǔ)一、銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)1）風(fēng)險(xiǎn)的概念 2）銀行主要業(yè)務(wù)及其風(fēng)險(xiǎn)二、學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)的捷徑—會(huì)計(jì)要素與會(huì)計(jì)恒等式1）資產(chǎn) 2）負(fù)債 3）所有者權(quán)益 4）收入 5）費(fèi)用 6）利潤(rùn)7）會(huì)計(jì)的根基—會(huì)計(jì)恒等式三、個(gè)人的工作表現(xiàn)如何影響到會(huì)計(jì)報(bào)表1）資產(chǎn)負(fù)債表 2）利潤(rùn)..

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• 客戶信用管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

   

  一、信用管理基礎(chǔ)以及信用理念介紹（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展1）信用的概念及其特點(diǎn) 2）信用銷售的發(fā)展 （二）信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源及其防范1）顯性風(fēng)險(xiǎn) 2）隱性風(fēng)險(xiǎn)（三）信用管理價(jià)值鏈1）6大環(huán)節(jié) 3）4大系統(tǒng) 3）3點(diǎn)控制 （四）信用管理的目標(biāo)及職能1）信用管理的目標(biāo) 2）信用管理的5大職能（五）信用客戶的范疇及其控制..

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• 客戶信息采集與有效管理

   

  課程大綱： 一、如何建立高效目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)1. 資訊收集的流程2. 接觸與收集渠道3. 資訊收集預(yù)處理4. 空缺值信息分析二、企業(yè)客戶收集信息質(zhì)量的重要性1. 信息質(zhì)量的表現(xiàn)形式2. 什么是“雷峰塔”現(xiàn)象3. 優(yōu)質(zhì)信息的益處分析4. “信息洪水”和“信..

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