【培訓(xùn)對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握核心業(yè)務(wù)流程以及談判場景 2. 讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的5大步驟 3. 掌握報價的步驟和技巧 4. 讓學(xué)員掌握商務(wù)談判的SUPER模型 5. 提升學(xué)員溝通與談判的具體技能，提升談判的成功率

一、大客戶業(yè)務(wù)流程梳理&談判場景梳理
1、 從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
2、 談判場景梳理
案例：某公司從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
案例：某公司談判場景梳理
二、高效報價
1、報價基礎(chǔ)知識
2、報價重要性
3、報價步驟
4、報價技巧
案例：報價案例分析
三、明確策略（Strategy）
1、商務(wù)談判三要素
2、基于客戶管理的雙贏談判
3、談判在客戶管理中的比重
4、明確談判策略
 雙方經(jīng)營目標
 博弈關(guān)系
5、談判成立的三個條件
 雙方合作關(guān)系
 雙方合作資源
 合作層次
 根據(jù)客戶級別制定合作策略
小組練習(xí)：確定你的客戶合作策略
四、了解需求（Understanding）
1、了解客戶需求的目的
2、了解客戶需求
 生意需求
 競爭需求
 個人需求
3、客戶不同部門工作職責
4、客戶不同部門的KPI
 分享：采購的KPI
小組練習(xí)：了解客戶的需求
5、了解客戶角色
 不同談判情景下的客戶角色
五、談判準備
（Preparation）
1、挖掘賣點
 客戶需求
 需求與賣點的關(guān)系
 挖掘賣點
2、條款給客戶的利益
案例
3、化解分歧
 分析談判情況
 尋找可行方案
 優(yōu)化方案組合
 準備談判材料
練習(xí)：談判準備
六、進行談判（Execution）
1、談判流程
 開場
 過程
 結(jié)束
2、談判流程注意問題
案例：賣洗碗機
練習(xí)：談判PK
七、談判總結(jié)與跟進（Review）
1、談判結(jié)果評估
 回顧談判結(jié)果
 回顧談判過程
 回顧談判準備
2、談判結(jié)果落實
3、實施結(jié)果跟蹤
 為什么要跟蹤
 如何跟蹤
八、大客戶談判誤區(qū)&難點&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司大客戶談判犯錯誤總結(jié)
2、 難點以及克服的策略
3、 談判工具總結(jié)
九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，準備下階段大客戶談判

 

廖大宇老師
——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家
 曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)
 曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)
 曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總監(jiān)
 服務(wù)超過100家上市公司/世界500強/準IPO公司，打造超威集團/喜盈盈集團/合富國際集團/均瑤集團/達能集團/嘉士伯/上海仰邁公司/康利眼鏡/茂昌眼鏡等標桿咨詢項目
 個人著作：《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》
 曾主導(dǎo)操盤多個咨詢項目，取得業(yè)績和利潤突破：
喜盈盈集團（細分品類冠軍）：新營銷轉(zhuǎn)型與升級
上海仰邁集團（電商頭部企業(yè)）：團隊經(jīng)營管理升級轉(zhuǎn)型
合富國際集團：經(jīng)營升級/新面膜品牌成功上市
某食品跨國公司：高端產(chǎn)品RTM模式設(shè)計
超威集團（千億級上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道變革項咨詢目

【個人簡介】
廖老師擁有3家世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十年豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗（10年高管經(jīng)驗，10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗），結(jié)合學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，在品牌戰(zhàn)略營銷上均取得顯著工作成績。特別在品牌戰(zhàn)略營銷領(lǐng)域，廖老師師承百事/雀巢能全球500強的實戰(zhàn)知識沉淀，致力推廣“品牌戰(zhàn)略營銷”落地。在不同行業(yè)的集團企業(yè)中成功復(fù)制推廣，通用性極強，并良性運轉(zhuǎn)至今。
 廖老師在全球500強百事（中國）有限公司工作期間，業(yè)績每年平均25%增長；獲得果繽紛新品上市/旺季PK等獎項；設(shè)計公司銷售模式，并成功在南中國區(qū)實施。是百事集團晉升最快的管理培訓(xùn)生；帶領(lǐng)超過1000人銷售團隊，通過目標分解/落地輔導(dǎo)/激活人心/業(yè)績評估等方式，培養(yǎng)超過20個區(qū)域銷售總監(jiān)；被評為百事人才培養(yǎng)之星！
 廖老師擔任首席培訓(xùn)師&咨詢顧問期間，具有600場集團高級管理人員品牌戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗！帶領(lǐng)企業(yè)取得經(jīng)營突破！擁有大量的成功案例！服務(wù)企業(yè)包括全球500強/上市公司/準上市公司！續(xù)約率達到90%！最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬！ 廖老師圈內(nèi)口碑很好，打造超過100+標桿企業(yè)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營銷引領(lǐng)者。
【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、全球500強達能集團——《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》培訓(xùn)共計25場、其中含返聘24場，培訓(xùn)合計35天，實地輔導(dǎo)5填，課程評分4.9分（滿分5分）
為該公司的大客戶銷售經(jīng)理/經(jīng)銷商經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》，培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，學(xué)員掌握開發(fā)客戶和生意提升的方法/工具和流程，包括《客戶開發(fā)八步驟》，《聯(lián)合生意計劃書》等工具；培訓(xùn)后實施落地，業(yè)績增長25% ；開發(fā)20個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個標桿經(jīng)銷商
2、河南超威集團（上市公司）——《營銷系統(tǒng)建設(shè)》培訓(xùn)共計6場、其中含返聘5場，培訓(xùn)合計12天，課程評分4.9（滿分5分）
為該公司的產(chǎn)品經(jīng)理/推廣經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《爆品打造》/《經(jīng)銷商開發(fā)與標桿經(jīng)銷打造》《品牌定位與品牌規(guī)劃》《新媒體運營》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，成功開發(fā)奧迪/保時捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才
3、河南喜盈盈集團（行業(yè)頭部企業(yè)）——《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》培訓(xùn)共計12場、其中含返聘11場，培訓(xùn)合計24天，課程滿意度97%
為該公司的銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》等系列課程，培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，開發(fā)新經(jīng)銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長
4、保靈集團（行業(yè)頭部企業(yè)）——《區(qū)域生意與利潤提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計20場、其中含返聘19場，培訓(xùn)合計42天，好評率100%
為該公司的店長/督導(dǎo)/銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)/渠道經(jīng)理培訓(xùn)《區(qū)域生意與利潤提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)銷商開發(fā)與生意提升》《大客戶開發(fā)與生意提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%
5、茂昌眼鏡集團（行業(yè)頭部企業(yè)）——《門店生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計9場、其中含返聘8場，培訓(xùn)合計19天，課程評分4.8分（滿分5分）
為該公司的店長/督導(dǎo)/運營經(jīng)理培訓(xùn)《門店生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，包括《會員開發(fā)與生意提升》《門店數(shù)據(jù)分析與盈利提升》等；培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%
6、北京天石在線（行業(yè)頭部企業(yè)）——《生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，培訓(xùn)共計20場、其中含返聘18場，培訓(xùn)合計40天，好評率98%
為該公司的事業(yè)部負責人/總監(jiān)/高級經(jīng)理培訓(xùn)《生意經(jīng)營與利潤提升》系列內(nèi)容，包括《經(jīng)營算法》《經(jīng)營干法》《戰(zhàn)略規(guī)劃》等；培訓(xùn)內(nèi)容實施落地，培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

 

【主講課程】
數(shù)字化系列
《決勝未來——快消品企業(yè)營銷數(shù)字化升級之路》
《決勝未來——新媒體運營與生意提升》
《決勝未來——場景營銷與生意提升》
盈利提升系列
《連鎖門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與盈利提升》
《零食連鎖客戶開發(fā)與生意提升》
《連鎖門店全渠道獲客》
《店面營銷創(chuàng)新—店面業(yè)績提升策略》
《決勝招商—招商方案制定與落地策略》
經(jīng)營系列
《決勝經(jīng)營分析會——經(jīng)營計劃制定與經(jīng)營分析會》
《年度經(jīng)營計劃》
《營銷數(shù)據(jù)分析與生意提升》
《商業(yè)模式創(chuàng)新與盈利提升》
大客戶系列
《決勝大客戶—大客戶營銷策略與生意提升》
《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》
《決勝流量—B2B企業(yè)全域獲客與成交》
《如何與零售大客戶進行雙贏談判》
《零售大客戶管理與生意提升》
經(jīng)銷商系列
《經(jīng)銷商思維升級模式創(chuàng)新之路》
《決勝2025——經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃與生意提升》
《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā)展生意》
《經(jīng)銷商開發(fā)與標桿經(jīng)銷商打造》
《經(jīng)營創(chuàng)新—經(jīng)銷商經(jīng)營制勝》
《運作模式創(chuàng)新—經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》
渠道管理系列
《RTM市場道路管理與生意提升》
《貨通天下——全渠道銷售與生意提升》
《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》
《決勝渠道—渠道生意增長策略》
《決勝渠道—傳統(tǒng)企業(yè)電商矩陣構(gòu)建與運營》
《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》
《決勝終端—網(wǎng)點開發(fā)與生意提升》
區(qū)域生意系列
《決勝區(qū)域—區(qū)域生意提升策略》
《市場規(guī)劃與全國標桿區(qū)域打造》
《運作模式創(chuàng)新—零售商聯(lián)合生意計劃》
銷售技巧系列
《絕對成交—FABE銷售技巧》
《絕對成交—SPIN銷售技巧》
《絕對成交—情境銷售技巧》
《銷售冠軍心態(tài)與銷售技巧提升》
《決勝目標—銷售目標100%達成策略》
《決勝團隊—打造有專業(yè)戰(zhàn)斗力的營銷團隊》

 

• 保險營銷決勝大未來—黃金增員48小時

   

  課程背景：今年是我國十三五規(guī)劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險行業(yè)，2020年要達到人均保費3500元的目標，這即是機遇又是挑戰(zhàn)，保險業(yè)“黃金”十年的到來就是實現(xiàn)這一目標的強大助推器。然而隨著人們和社會越來越重視保險，那么保險從業(yè)人員的專業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這..

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  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說階..

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• 大客戶營銷與雙贏談判實戰(zhàn)研討

   

  一、大客戶分析1.大客戶特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實踐-大客戶（渠道合作）銷售流程范例1.大客戶流程概論2.銷售團隊（渠道）組織3.大客戶銷售信息整理和理想客戶檔案4.銷售漏斗5.采購影響者6.危機應(yīng)對（案例分析）7.客戶反應(yīng)應(yīng)對（案例分析）8...

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• 雙贏談判技能

   

  課程目標： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時局,贏得主動,做到進退自如,攻守得當? 唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)鍵時刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會貫通的應(yīng)..

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• 戰(zhàn)略采購與雙贏談判技巧

   

  授課方式案例研討、關(guān)鍵啟發(fā)、顧問講解、提問互動、經(jīng)驗分享課程介紹隨著經(jīng)濟發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰(zhàn)略采購是實現(xiàn)這一工作的重要手段，戰(zhàn)略采購作為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略,整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標和經(jīng)營活動的紐帶，要求..

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  第一章 什么是雙贏談判 <br />一、雙贏談判定義 <br />案例：小明和小強分橙子的談判 <br />二、雙贏談判的特征 <br />1、 了解認同 <br />2、 利益交叉 <br />3、 雙贏結(jié)果 <br />4、 交易實施 &l..

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