【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財富顧問、理財師

【培訓(xùn)收益】
理財經(jīng)理通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握家族信托和保險金信托產(chǎn)品定位、功能，能夠完整開發(fā)和跟進此類業(yè)務(wù)出單全流程。 1. 提升理財經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和知識儲備，掌握對應(yīng)法律知識。 2. 學(xué)習(xí)并掌握家族信托和保險金信托營銷重難點，能夠把握痛點，提高出單率。 3. 通過案例分析和情景模擬，增強理財經(jīng)理對于信托功能的理解深度。 4. 掌握售后服務(wù)關(guān)注要點，做好存量信托客戶持續(xù)服務(wù)。

第一講：溯源信托基石——筑牢專業(yè)根基
一、信托業(yè)務(wù)發(fā)展演變過程
1. 信托的起源與發(fā)展
——歷史背景+現(xiàn)代信托的演變
2. 信托構(gòu)成的三大要素
要素一：委托人
要素二：受托人
要素三：受益人
3. 信托的法律基礎(chǔ)
1）信托的法律地位
2）信托財產(chǎn)的法律特征（獨立性、不得強制執(zhí)行等）
4. 信托國內(nèi)外適用法律異同
1）法理依據(jù)
2）財產(chǎn)范圍
3）經(jīng)營管理的靈活性
4）法律監(jiān)管
5）法律責(zé)任
二、信托業(yè)務(wù)在中國發(fā)展歷史
1. 起步階段（2001-2012）
2. 快速發(fā)展階段（2013-2021）
3. 創(chuàng)新與擴容階段（2021年后）
1）業(yè)務(wù)創(chuàng)新：山東信托
2）展業(yè)模式
3）客群基數(shù)擴大
4）門檻降低

第二講：家族信托——鑄就家族財富傳承的堅固壁壘
一、家族信托的定義與功能
1. 家族信托的定義
2. 家族信托的三大核心功能
1）資產(chǎn)保全
2）財富傳承
3）稅務(wù)籌劃
二、家族信托的設(shè)立與運作
1. 設(shè)立家族信托的步驟與要點
步驟：
第一步：明確目標(biāo)與需求（財富傳承、稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)保護等）
第二步：聘請專業(yè)律師，盡職調(diào)查信托財產(chǎn)
第三步：選擇受托人
第四步：確定受益人
第五步：草擬信托合同
第六步：轉(zhuǎn)移信托財產(chǎn)并登記
第七步：設(shè)立信托并提供法律支持
要點：
要點一：資產(chǎn)規(guī)模與類型
要點二：法律合規(guī)性
要點三：稅務(wù)規(guī)劃
要點四：定期評估與調(diào)整
要點五：保密與隱私保護
2. 家族信托的運作模式與監(jiān)督機制
1）信托公司主導(dǎo)模式
2）私人銀行主導(dǎo)模式
3）私人銀行與信托公司合作模式
三、家族信托的分類與選擇
1. 資金家族信托
2. 股權(quán)家族信托
3. 不動產(chǎn)家族信托等
案例+練習(xí)：根據(jù)客戶需求選擇合適的家族信托類型
四、家族信托的條款設(shè)計
1. 信托條款的重要性
2. 條款設(shè)計的要點與技巧
1）受益權(quán)分配
2）信托期限
3）終止條件
家族信托的案例分析：
成功案例分析：
1）默多克家族信托
2）龍湖地產(chǎn)吳亞軍家族信托
3）歐普照明馬秀慧家族信托
失敗案例剖析及教訓(xùn)總結(jié)：家族信托投資中芯國際股票案

第三講：保險金信托——新中產(chǎn)財富保障的智慧之選
一、保險金信托的定義與原理
1. 保險金信托的定義
2. 保險金信托的架構(gòu)設(shè)計
1）簽訂保險合同
2）設(shè)立信托
3）變更保單受益人
4）信托財產(chǎn)的管理與分配
3. 保險金信托的運作原理
1）1. 0模式：委托人自行投保并將保單收益權(quán)或保險金作為信托財產(chǎn)委托給信托公司
2）2. 0模式：在保險產(chǎn)品和信托產(chǎn)品均成立后，經(jīng)保險人同意，將投保人、保單受益人均變更為信托公司
3）3. 0模式：委托人以自有資金設(shè)立信托，委托信托公司購買保險。
二、保險金信托的核心功能
1. 轉(zhuǎn)移
2. 隔離
3. 保全
4. 留存資產(chǎn)
5. 靈活
6. 私密
7. 恒產(chǎn)
8. 慈善
三、保險金信托的六大應(yīng)用場景
1. 未成年子女的監(jiān)護隱憂
2. 隔輩傳承的財富安全策略
3. 婚姻資產(chǎn)保全
4. 家企隔離框架
5. 跨境家庭的財富規(guī)劃
6. 特殊家庭的照顧與安排等
四、保險金信托的設(shè)立與運作
1. 設(shè)立保險金信托的流程
第一步：簽訂保險合同
第二步：設(shè)立信托
第三步：變更保單受益人
2. 保險金信托的要求
1. 慎重確定被保險人
2. 慎重審核保單效力
3. 明確信托目的與受益人
3. 保險金信托的運作機制與監(jiān)管要求
1. 信托公司主導(dǎo)
2. 設(shè)立家族信托監(jiān)察人制度
3. 定期對信托財產(chǎn)的管理和分配情況進行審查和評估
五、保險金信托與家族信托的比較
相同點：原理、財富傳承
不同點：信托范圍、資金要求、杠桿作用、債務(wù)隔離、設(shè)立目的
討論：如何根據(jù)客戶需求選擇適合的信托工具

第四講：實戰(zhàn)營銷賦能——開啟業(yè)務(wù)騰飛之路（案例分析）
一、家族信托與保險金信托的實務(wù)操作
1. 信托合同的撰寫與審核
2. 信托財產(chǎn)的評估與轉(zhuǎn)移
3. 信托稅務(wù)籌劃與合規(guī)性審查
案例分析：張?zhí)m的家族信托
1）家族信托在資產(chǎn)保全與財富傳承中的實際應(yīng)用
2）保險金信托在不同應(yīng)用場景下的成功案例
3）信托糾紛處理與風(fēng)險防范
二、家族信托潛在客戶開發(fā)（潛在客戶特征與需求分析）
1. 高凈值客戶畫像
基本特征：年齡、職業(yè)、財富來源
2. 財富管理需求及痛點
需求：
1）財富傳承
2）財產(chǎn)保全
3）稅務(wù)規(guī)劃
痛點：
1）家企資產(chǎn)分割不清晰
2）稅務(wù)規(guī)劃專業(yè)性高
3）傳承方式難以抉擇
三、家族信托需求挖掘
討論：客戶在財富傳承、家族治理、風(fēng)險防控等方面的具體需求
討論：分析家族信托如何滿足客戶的個性化需求
四、全方位營銷渠道建設(shè)
1. 直銷
2. 渠道合作
分析：多種營銷方式的優(yōu)劣及適用場景
討論：如何構(gòu)建高效、全面的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，擴大客戶覆蓋面
五、潛在客戶開發(fā)與溝通要點
1. 建立信任關(guān)系
討論：如何與高凈值客戶建立穩(wěn)固的信任關(guān)系，提升客戶黏性
討論：如何通過定制化服務(wù)、專業(yè)咨詢等方式增強客戶信任
2. 深度了解客戶需求
討論：如何通過有效溝通深入挖掘客戶的真實需求及潛在需求。
討論：分析客戶需求的變化趨勢，及時調(diào)整營銷策略及服務(wù)方案。
3. 定制化家族信托方案
實戰(zhàn)演練與模擬對話：
1）通過模擬對話、角色扮演等方式，提升實戰(zhàn)能力。
2）學(xué)員互動與答疑
總結(jié)與落地行動
1. 知識回顧：專業(yè)知識、開發(fā)流程、業(yè)務(wù)要點、投后管理、客戶維護
2. 答疑互動：就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
3. 學(xué)習(xí)落地：
1）掌握家族信托與保險金信托的核心知識點
2）實務(wù)操作中的關(guān)鍵要點與注意事項
3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評
4）結(jié)合績效考核指標(biāo)，制訂對應(yīng)管戶客戶精準(zhǔn)開發(fā)方案 

14年金融領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗
全省十佳財富講師、總行級優(yōu)秀財富管理內(nèi)訓(xùn)師
千人兵團精英理財經(jīng)理隊伍建設(shè)最佳實踐獎
第7屆新浪財經(jīng)理財師大賽“全國菁英理財師”稱號
第13屆福布斯·富國優(yōu)選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）
現(xiàn)任：陜國投集團華東財富中心安徽分公司丨總經(jīng)理助理
曾任：中國郵政集團安徽省分公司丨金融業(yè)務(wù)部財富主管
曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業(yè)務(wù)咨詢顧問
曾任：中國工商銀行國際結(jié)算單證中心丨國際結(jié)算進口部專業(yè)人員
曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經(jīng)理
【專業(yè)能力耐打——持多項認(rèn)證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格
【個人能力突出——客戶管理與創(chuàng)值】：累計服務(wù)高凈值客戶50+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，客戶滿意度高達(dá)99.89%。
【實戰(zhàn)能力超群——主導(dǎo)近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養(yǎng)老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節(jié)線上沙龍】（連續(xù)3年）等。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
阮老師擁有豐富且多元的金融企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗（銀行、金融IT服務(wù)提供商）和深厚扎實的專業(yè)功底，積累了大量的實踐經(jīng)驗和優(yōu)秀的行業(yè)口碑，為其在團隊管理、營銷策劃和培訓(xùn)賦能、企業(yè)管理等工作中奠定了堅實的基礎(chǔ)，其在任職中國郵政集團有限公司安徽省分公司職務(wù)時得到了很好的發(fā)揮（負(fù)責(zé)全省金融部門高效中間業(yè)務(wù)的營銷與產(chǎn)品管理、團隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，管理理財經(jīng)理、財富顧問、內(nèi)訓(xùn)師等團隊）：
【01】通過精準(zhǔn)策略與有效執(zhí)行，推動業(yè)務(wù)銷量顯著提升，實現(xiàn)非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業(yè)務(wù)連續(xù)三年獲集團級“競賽優(yōu)勝單位”佳績；
【02】全力打造并擴充專業(yè)理財團隊，將全省專業(yè)理財經(jīng)理隊伍從寥寥不足30人發(fā)展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內(nèi)訓(xùn)師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的人才基礎(chǔ)，彰顯出優(yōu)秀的團隊建設(shè)與管理才能；
【03】連續(xù)8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經(jīng)理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經(jīng)理”（個人賽第一）和“優(yōu)秀理財經(jīng)理”獎項；2021年斬獲“十佳理財經(jīng)理”2名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”1名及團體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經(jīng)理”1名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”2名、“卓越財富顧問”2名及團體二等獎，充分證明其在人才培養(yǎng)和競賽指導(dǎo)方面的高超水平。
阮老師不僅擅長國際國內(nèi)投資理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，同時對國際貿(mào)易結(jié)算方式及各類單據(jù)融資方案也深有研究，曾主導(dǎo)完成江蘇銀行、江西銀行總行結(jié)算系統(tǒng)的整體設(shè)計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿(mào)易領(lǐng)域踏入新階段；同時將貿(mào)易結(jié)算工具和融資方案、銀行結(jié)算系統(tǒng)方案設(shè)計等項目經(jīng)驗融合進企業(yè)員工培訓(xùn)當(dāng)中，曾為多家金融企業(yè)提供培訓(xùn)方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業(yè)講授《財富管理全產(chǎn)品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業(yè)務(wù)營銷》、《保險和信托業(yè)務(wù)及高客開發(fā)》等課程，累計100+場次；

主講課程：
《以客戶為中心的資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶的沙龍活動策劃》
《細(xì)水長流——客戶關(guān)系管理與維護》
《高效達(dá)成——金牌理財經(jīng)理能力提升》
《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》
《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務(wù)的策略與技巧》