【培訓(xùn)對象】
大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)習(xí)制定市場計劃的5個步驟：現(xiàn)狀分析、學(xué)習(xí)結(jié)果數(shù)據(jù)和過程數(shù)據(jù)、歸納提煉、制定目標(biāo)和策略、制定行動計劃、進(jìn)行跟進(jìn)設(shè)置跟進(jìn)KPI ● 學(xué)習(xí)5個工具：數(shù)據(jù)分析三階梯、KSF、SMART、SWOT、PDCA ● 提升地區(qū)經(jīng)理的邏輯思考能力，從而幫助地區(qū)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場的真相，找到市場增長的機(jī)會點，會通過提煉關(guān)鍵成功要素KSF，提升經(jīng)理的洞察市場的能力 ● 通過學(xué)習(xí)SWOT分析工具，知道自己公司和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)外部的機(jī)會點和面臨的威脅，從而制定有效的區(qū)域策略和行動計劃 ● 掌握關(guān)鍵行動的KPI，設(shè)定跟進(jìn)指標(biāo)，促使行動計劃的落地完成。制定的原則，學(xué)會PDCA管理工具的應(yīng)用，促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成

課程導(dǎo)入：
1. 醫(yī)藥銷售經(jīng)理所面對的挑戰(zhàn)
2. 制定區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的重要意義
3. 有效區(qū)域管理的框架
1）現(xiàn)狀分析
2）歸納提煉
3）目標(biāo)與策略制定
4）行動計劃
5）跟進(jìn)KPI
第一講：現(xiàn)狀分析——解讀銷售結(jié)果與過程
一、解讀銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
1. 一般結(jié)果數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的構(gòu)成
1）市場數(shù)據(jù)：IMS數(shù)據(jù)，CPA數(shù)據(jù)
2）銷售管理數(shù)據(jù)：客戶管理數(shù)據(jù)、SFE數(shù)據(jù)、內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)
2. 結(jié)果數(shù)據(jù)分析的方法
1）結(jié)果數(shù)據(jù)分析的三個基本方法
a由總到分
b先看自己，再看他人
c多角度，多維度、多顆粒度進(jìn)行分析
2）解讀圖表數(shù)據(jù)的三階梯法
——看圖說話、看圖提問、綜合洞察
3. 嘗試解讀結(jié)果數(shù)據(jù)背后的兩方面可能原因
1）內(nèi)部原因：產(chǎn)品、策略、人員、資源、運(yùn)營、制度
2）外部原因：患者、醫(yī)生、競品、市場
案例教學(xué)：如何解讀銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
小組練習(xí)：分析自己區(qū)域的銷售結(jié)果數(shù)據(jù)
二、解讀銷售過程數(shù)據(jù)
1. 解讀銷售過程數(shù)據(jù)的四個維度
1）正確的客戶
2）正確的頻率
3）正確的信息
4）正確的資源投放
2. 分析過程數(shù)據(jù)需關(guān)注三個指標(biāo)的數(shù)量和質(zhì)量
1）日常拜訪：白天拜訪、夜訪、晨訪
2）小型活動：科室會、院內(nèi)會
3）大型學(xué)術(shù)活動：城市會、全國會，國際會
3. 解讀過程數(shù)據(jù)背后原因的五個方向
1）經(jīng)理本身的原因
2）代表的原因
3）市場策略的原因
4）資源分配的原因
5）合規(guī)原因
案例解析：過程分析案例分享
小組練習(xí)：分享自己過程數(shù)據(jù)解讀

第二講：歸納提煉——客戶驅(qū)動障礙因素分析與關(guān)鍵成功因素歸納
一、客戶行為改變?nèi)蝿?wù)圖
——客戶的行為是受背后的觀念決定的
1. 客戶目前行為是什么？客戶目前觀念是什么？
2. 我們期望的客戶行為是什么？我們期望的客戶觀念是什么？
二、客戶驅(qū)動障礙因素分析
1. 驅(qū)動因素分析——了解客戶觀念改變的五個驅(qū)動因素
2. 障礙因素分析——了解阻礙客戶觀念改變的六個阻礙因素
分組案例練習(xí)：分析你客戶的驅(qū)動障礙因素
三、歸納關(guān)鍵成功因素（KSF）
案例演繹分析：通過前面現(xiàn)狀分析，思考——
1. 你哪些產(chǎn)品，在哪些，哪些科室醫(yī)院銷售比較成功？
2. 這些銷售業(yè)績的成功，思考你做了哪些事情導(dǎo)致的成功？
3. 把這些成功的原因進(jìn)行歸納，提煉你的關(guān)鍵成功因素KSF
分組案例練習(xí)：提煉你區(qū)域的關(guān)鍵成功因素KSF

第三講：制動策略——制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和實施的策略
一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1. 銷售團(tuán)隊目標(biāo)必須符合SMART原則
2. 業(yè)務(wù)目標(biāo)包括2類
1）業(yè)績目標(biāo)（結(jié)果性指標(biāo)）
2）過程指標(biāo)（過程性指標(biāo)）
二、分解你的結(jié)果目標(biāo)到各個代表、各個醫(yī)院
1. 每個代表目標(biāo)：考慮代表的能力
2. 每個醫(yī)院的目標(biāo)：考慮每個醫(yī)院的潛力
3. 每個產(chǎn)品的目標(biāo)：考慮各個產(chǎn)品的競爭力
案例展示：目標(biāo)設(shè)定（結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)）
小組練習(xí)：設(shè)定你自己的目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)）
三、基于KSF和SWOT制定達(dá)到銷售目標(biāo)的三種策略
1. 進(jìn)攻型策略——市場份額較小，產(chǎn)品有優(yōu)勢，市場空間巨大的醫(yī)院
2. 防御型策略——市場份額大，處于領(lǐng)導(dǎo)者地位，競爭對手搶你份額的醫(yī)院
3. 維持型策略——你的市場份額處于可以有利地位的醫(yī)院，維持目前地位即可
4. 制定不同策略需要體現(xiàn)的三個方面
1）客戶數(shù)量和質(zhì)量
2）拜訪數(shù)量和質(zhì)量
3）資源投放對象、形式及數(shù)量
分組練習(xí)：制定你不同醫(yī)院的市場策略

第四講：制定計劃——根據(jù)策略制定具體的行動計劃
一、根據(jù)客戶級別設(shè)計不同類型的活動
1. 處方醫(yī)生：小型科室會
2. 區(qū)域性專家：城市會，工作坊
3. 全國性專家：全國會、國際會
二、活動計劃的內(nèi)容5W2H
——Why目的、What活動、Who目標(biāo)客戶、When時間、Where地點、How如何做、How much多少資源
案例展示：制定活動計劃示例
分組練習(xí)：制定你區(qū)域的行動計劃

第五講：設(shè)定KPI——設(shè)定行動計劃的KPI，跟蹤行動進(jìn)展
一、活動（項目）實施的管理-PDCA法則
二、設(shè)定行動計劃的KPI，確保目標(biāo)達(dá)成
1. 設(shè)定結(jié)果KPI
1）設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程
2）通過數(shù)據(jù)評估區(qū)域市場活動后結(jié)果
案例：常用的結(jié)果性KPI
2. 設(shè)定過程KPI
——從4R角度設(shè)計過程KPI
1）正確的客戶
2）正確的信息
3）正確的頻率
4）正確的資源投放方式
案例：常見的過程KPI
三、跟進(jìn)KPI執(zhí)行進(jìn)展，優(yōu)化活動計劃
1. 影響活動有效性6個因素
2. 執(zhí)行力出現(xiàn)問題的可能原因
小組練習(xí)：制定結(jié)果性以及過程性KPI
課程總結(jié)：地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)分析與計劃框架回顧+分享學(xué)習(xí)心得 

30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
電子科技大學(xué)工商管理碩士
電子科技大學(xué)MBA市場營銷協(xié)會專家組成員
FCP國際認(rèn)證講師（DDI）
國際績效改進(jìn)協(xié)會認(rèn)證績效改進(jìn)師
美國強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎
曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：美國強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級大區(qū)經(jīng)理
曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢顧問
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創(chuàng)建3個精英銷售團(tuán)隊：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個精英營銷團(tuán)隊，累計培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫(yī)藥行業(yè)授課實戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計500+場，學(xué)員10000+人；組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營銷人才傳達(dá)專業(yè)領(lǐng)域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營銷專家；

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實踐，同時將實踐經(jīng)驗經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例，同時具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，為國內(nèi)外藥企總計授課500+場、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團(tuán)隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達(dá)5000萬以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時從0→1開發(fā)超過50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團(tuán)隊，帶隊開發(fā)廣闊新市場，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長的業(yè)績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團(tuán)隊，半年時間內(nèi)成功上市了1個新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場產(chǎn)值達(dá)到480萬，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；
04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實現(xiàn)銷售額達(dá)6000萬以上；
——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識培訓(xùn)：包括全國婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；
02-組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議傳播前沿知識：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發(fā)夯實基礎(chǔ)
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊不僅年年超額完成銷售指標(biāo)，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領(lǐng)導(dǎo)者；
——擁有出色運(yùn)籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫(yī)藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達(dá)成率完成260%；
02-美國強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎：為美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導(dǎo)》項目，助力銷售額提升78%，達(dá)成率完成210%
03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊連續(xù)兩年銷售額達(dá)成率160%以上，增長率60%，達(dá)成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗：
序號 企業(yè) 課題
1 拜耳醫(yī)藥 《以客戶為中心的互動技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《成功科室會》《業(yè)務(wù)效能管理》
《最佳績效輔導(dǎo)》《績效管理大師》
2 強(qiáng)生（西安楊森制藥） 《成功科室會》
《市場策略的落地與執(zhí)行》
《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧（OTC）》
3 天暄制藥 《有效區(qū)域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》
4 常州制藥 《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》
《最佳績效輔導(dǎo)》

主講課程：
《OTC超級醫(yī)藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫(yī)藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經(jīng)理）
《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經(jīng)理）
《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》
《用績效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成》