【培訓對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部人員等中層管理者

【培訓收益】
● 梳理中層管理者的角色定位，明確中層管理者職責和崗位能力要求，起到承上啟下作用 ● 掌握3種管理思維，就是陽臺思維、樹頂思維、和直升機思維 ● 掌握管理者必須具有的3種品德修養(yǎng)：正直誠信、激勵團隊、虛心接受反饋 ● 掌握中層管理者需具備3種領導力：向上領導力、橫向領導力、向下領導力 ● 掌握中層管理者需要具備的5種向下領導力：帶好團隊的能力、績效管理與提升的能力、教練式輔導技能、有效授權(quán)的能力、時間管理技能

課程導入：
開場游戲：看看你在5分鐘內(nèi)能認識多少人，能記住他的優(yōu)點嗎？
互動討論與分享：
1）你最欣賞的管理者是誰？他有哪些值得你學習的優(yōu)點？
2）你在管理者遇到過哪些挑戰(zhàn)？
3）你對本課程的期待是什么？
第一講：管理者角色轉(zhuǎn)變與定位
學員分享：
1）你自從晉升為公司中層管理者后，你覺得哪些方面什么變了，哪些方面沒變？
2）你覺得上級領導對你的期待是什么？
3）你認為你的下屬對你的期待是什么？你的角色轉(zhuǎn)變？
一、中層管理者的角色轉(zhuǎn)變
——個人貢獻者轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊領導者
二、中層管理者要理解三種期待
1. 上級領導的期待
1）主動積極幫助上司分擔責任
2）能出色完成業(yè)務目標任務
3）能帶好自己的團隊
2. 中間層其他同事的期待
1）能互相支持和幫助
2）相互理解，支持跨部門工作
3）尊重他人
3. 下屬成員的期待
1）希望領導者為人正向，能客觀、公平公正對待每一個人的工作
2）希望領導者能力比較強，能解決實際問題，帶領大家完成業(yè)務目標
3）希望者能給大家?guī)砺殬I(yè)發(fā)展機會
三、中層管理者面對的三大變化
1. 角色變化
1）過去是業(yè)務骨干，一個人吃飽全家不餓
2）現(xiàn)在自己強還不夠，要團隊強才算強
3）過去只需要低頭拉好車，現(xiàn)在還要抬頭看好路
2. 認知變化
1）過去只需要在業(yè)務層面想問題、思考解決辦法
2）現(xiàn)在還要從管理角度考慮團隊配合
3）有時你還需要站在上司的立場想問題、提方案、給建議
3. 面臨問題的變化
1）過去問題主要集中的具體業(yè)務問題上，對“事”，相對比較單純
2）現(xiàn)在要解決更多關于“人”的問題，更復雜
四、中層管理者在企業(yè)的作用
——是企業(yè)的腰，起著上傳下達、承上啟下的作用
1. 企業(yè)策略的實施及監(jiān)督者
2. 企業(yè)任務目標的完成者
3. 所屬團隊的創(chuàng)建及管理者
4. 企業(yè)制度的踐行實施者
五、中層管理者的定位
1. 制度與政策上傳下達
1）公司文化與銷售策略的執(zhí)行者
2）團隊員工成長與業(yè)績增長的關鍵因素
3）團隊競爭力的體現(xiàn)，什么樣的頭帶什么樣的兵自己優(yōu)秀，部門一定優(yōu)秀
4）承上啟下，對員工負責、對公司負責、對自己負責
2. 銷售業(yè)務與團隊管理
1）一定是銷售能力很強的銷售人員
2）具備團隊管理能力，能增強團隊凝聚力，發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力，激發(fā)員工的潛力，快速提升銷售業(yè)績
3）“銷售”與“管理”融合，在不同狀況下發(fā)揮積極作用
六、一圖讀懂中層管理者在公司的位置

第二講：中層管理崗位能力模型
一、中層管理者崗位勝任素質(zhì)能力結(jié)構(gòu)
1．角色認知與心智能力
2．基礎管理技能
3．團隊建設與平臺搭建能力
4．教練式輔導能力
二、中層管理者勝任素質(zhì)能力模型
1. 素質(zhì)能力模型
1）個人發(fā)展
2）基礎管理技能
3）教練式輔導
4）團隊建設及平臺搭建
2. 素質(zhì)能力模型解讀
1）顯能占30%：資歷、知識、技能
2）潛能占70%：思維、素養(yǎng)、品德、動機
討論與分享：針對中層管理者勝任力模型
1）你哪些能力已經(jīng)具備
2）你哪些能力還需要學習？

第三講：管理者需要轉(zhuǎn)變的思維
一、中層管理者常見的思維誤區(qū)：
誤區(qū)1：把管理與控制劃等號，認為管理就是控制下屬的一切行為
誤區(qū)2：認為把自己負責的事情做好就可以了，不必考慮公司層面的事情
誤區(qū)3：把人心當成是服從，認為下屬服從了就是人心歸順了
視頻學習及討論：中層管理者必須具備的思維
二、管理者必須具備的三種思維
1. 陽臺思維
——立于陽臺，掌握團隊狀況，因材施教、因地制宜進行管理
觀察了解團隊的人員狀況：勤奮者、偷奸?；摺嵝闹苏?、技術(shù)大牛等
2. 樹頂思維
1）思考老板最關注的是什么？
2）我需要怎么做才能為老板分擔？
3）為什么要進行跨部門協(xié)作？
4）如何優(yōu)化跨部門協(xié)作流程，以提高工作效率？
3. 直升機思維
——登上直升機，了解大環(huán)境政策，明確方向
1）當前大環(huán)境下，我們公司的目標是什么？
2）我們和競爭對手誰強誰弱？該怎么去競爭？
3）當前大環(huán)境下，我們公司該怎么做？
4. 中國式管理智慧
案例學習：中國式管理智慧和思維

第四講：管理者需要具備的三種個人素養(yǎng)
一、正直誠信
視頻學習：正直和誠信的重要性
——正直可靠的內(nèi)涵解讀
1）言行一致
2）適時分享
3）誠信正直
4）自信不自大
5）勇于承認錯誤
6）言所當言，行所當行
二、啟發(fā)他人最佳表現(xiàn)
1. 發(fā)現(xiàn)每位團隊成員的優(yōu)勢和待發(fā)展領域
2. 了解每位員工的激勵因素
3. 鼓勵員工嘗試新的事物
4. 鼓勵員工參與
5. 鼓勵他人所做的努力對于影響員工的事給予支持
三、虛心接受反饋
1. 虛心接受反饋的重要性
1）征求反饋可以向團隊傳達你希望營造一個互信持續(xù)改進的工作環(huán)境
2）接受與采取行動落實反饋可以展現(xiàn)你對發(fā)展的承諾
3）進問一些問題直到找出具體細節(jié)以讓你采取行動
2. 如何展現(xiàn)虛心接受反饋
1）安靜聆聽不反駁
2）進一步澄清細節(jié)
3）表達感謝
4）確實采取行動
3. 從哪里可以得到反饋？
1）直接主管
2）同事
3）直接下屬
4）客戶（內(nèi)部與外部的客戶）
討論與分享：你在個人修養(yǎng)方面表現(xiàn)如何？你如何改進？

第五講：中層管理者必須具備的三種領導能力
一、向上領導力
1. 理解上級的期待、積極主動為上司分擔
2. 出色完成目標，成為業(yè)務骨干
3. 主動承擔他人不愿做的分外之事
二、橫向領導力
1. 跨部門協(xié)作與溝通
2. 相互尊重、以誠待人
三、向下領導力
中層管理者必備的向下領導技能一：傳遞公司愿景、建立團隊文化、提升團隊凝聚力
1. 傳遞公司的愿景、價值觀等
2. 明確告知下屬你個人的價值觀
3. 建立團隊管理規(guī)則
視頻學習：傳遞愿景、設立個人價值觀，提升團隊凝聚力
小組討論與分享：傳遞公司愿景、樹立價值觀和團隊文化
中層管理者必備的向下領導技能二：績效管理與提升
1. 績效的定義
2. BEM模型：影響績效的6大因素
討論：你團隊的績效現(xiàn)狀如何？如何提升你團隊的績效？
中層管理者必備的向下領導技能三：教練式輔導
1. 教練式輔導的5個步驟
1）與員工達成有問題存在的共識
2）共同對談可能的解決方式
3）共同同意解決問題的具體行為
4） 監(jiān)督進度以衡量結(jié)果
5）激勵任何目標的達成
2. 教練式輔導互動流程
3. 互動精要5個KP原則
場景演練：教練式輔導
中層管理者必備的向下領導技能四：有效授權(quán)
1. 管理者分類
1）出色的管理者
2）平庸的管理者
2. 授權(quán)的五大問題
1）任務分派
2）選擇合適的人，做合適的事
3）確保對任務的理解一致
4）有效溝通，讓下屬完成任務
5）有效跟進
3. 授權(quán)選人的四個維度
1）能力發(fā)展
2）個人意愿
3）個人工作量
4）任務風險
4. 任務相關的重要信息
1）具體內(nèi)容
2）決策范圍
3）限制條件
4）績效期待
5. 授權(quán)溝通-互動流程
6. 授權(quán)溝通-基本原則是成功的關鍵
中層管理者必備的向下領導技能五：時間管理
1. 時間管理的重要性
視頻學習：時間的價值
1）時間的價值
2）時間的特點
討論與分享：如何看待時間的重要性
2. 時間管理的矩陣工具
案例學習：學習案例材料，何經(jīng)理的時間管理
討論與分享：你如何看待何經(jīng)理的時間管理？ 

30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
電子科技大學工商管理碩士
電子科技大學MBA市場營銷協(xié)會專家組成員
FCP國際認證講師（DDI）
國際績效改進協(xié)會認證績效改進師
美國強生公司全球領導力金獎
曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強） | 高級培訓經(jīng)理
曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區(qū)經(jīng)理
曾任：遠大集團 | 咨詢顧問
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān)
擅長領域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創(chuàng)建3個精英銷售團隊：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個精英營銷團隊，累計培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫(yī)藥行業(yè)授課實戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠大集團、長春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫(yī)藥學術(shù)會議+連續(xù)進行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓，為前線營銷人才傳達專業(yè)領域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術(shù)學院國貿(mào)學院、四川華新技術(shù)學院特聘營銷專家；

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實踐，同時將實踐經(jīng)驗經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場營銷管理及培訓經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識和企業(yè)培訓體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓、醫(yī)藥市場拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例，同時具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，為國內(nèi)外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續(xù)5年200%以上達成公司的業(yè)務目標；同時從0→1開發(fā)超過50家目標醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發(fā)廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業(yè)務目標，連續(xù)多年保持30%的高速增長的業(yè)績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內(nèi)成功上市了1個新產(chǎn)品，在當年市場產(chǎn)值達到480萬，超預期完成公司目標120%；
04-主導拜耳醫(yī)藥1個新產(chǎn)品的上市培訓，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓，且該產(chǎn)品在當年進入醫(yī)保目錄，實現(xiàn)銷售額達6000萬以上；
——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識培訓：包括全國婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；
02-組織200+場醫(yī)藥學術(shù)會議傳播前沿知識：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識等全領域醫(yī)藥知識，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發(fā)夯實基礎
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領導者；
——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫(yī)藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；
02-美國強生公司全球領導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%
03-連續(xù)兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務計劃和策略的落地操作性，使團隊連續(xù)兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗：
序號 企業(yè) 課題
1 拜耳醫(yī)藥 《以客戶為中心的互動技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關鍵客戶管理KAM》
《成功科室會》《業(yè)務效能管理》
《最佳績效輔導》《績效管理大師》
2 強生（西安楊森制藥） 《成功科室會》
《市場策略的落地與執(zhí)行》
《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧（OTC）》
3 天暄制藥 《有效區(qū)域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領導力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》
4 常州制藥 《關鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓課》
《最佳績效輔導》

主講課程：
《OTC超級醫(yī)藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫(yī)藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經(jīng)理）
《有效區(qū)域管理，促進醫(yī)藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經(jīng)理）
《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫(yī)藥中層管理者的綜合領導力提升》
《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績效輔導與有效授權(quán)》
《用績效改進思維促進醫(yī)藥銷售高效達成》 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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  人氣：1910  

  

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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  人氣：1531  

  

• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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  人氣：1616  

  

• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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  人氣：1586  

  

• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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  人氣：1324  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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