【培訓(xùn)對象】
一線銷售人員、門店經(jīng)理、大客戶銷售、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會精準匹配銷售線索，節(jié)約資源，提高銷售活動效率 ● 改變賣產(chǎn)品的銷售思維，從客戶的動機出發(fā)開始業(yè)務(wù)活動 ● 學(xué)會解構(gòu)與重構(gòu)客戶的需求和期望，策劃更有價值的方案 ● 學(xué)會價值創(chuàng)造器工具的應(yīng)用，重塑客戶的期望與價值 ● 掌握高能價值方案策劃，擺脫低價競爭困局，實現(xiàn)高價值銷售

課程導(dǎo)入：價值型銷售方法論
解構(gòu)價值型銷售
引導(dǎo)案例：一個老太太和三個水果商
第一講：匹配線索——尋找戀愛對象
一、不同類型客戶信息收集
1. 潛在客戶、線索和商機三者之間的關(guān)系
2. 客戶信息分類篩選
1）行業(yè)細分：盡可能找出所有隱藏的潛在客戶
2）特性細分：利用線索杠桿模型，給客戶貼標簽
3）客戶篩選：找到有錢、有德的理想客戶
二、確立業(yè)務(wù)進入路徑
1. 聚焦客戶業(yè)務(wù)問題
1）設(shè)計《問題關(guān)注表》發(fā)現(xiàn)需求——列舉問題原則：重要性、隱蔽性
2）編制《價值表》引導(dǎo)期望——價值主要是組織利益
2. 尋找進入路徑
1）方法：頭腦風暴法
2）技巧：窮盡所有路徑，最后合并同類項
課堂練習：編制《問題關(guān)注表》、《價值表》
三、判斷潛在客戶所處的狀態(tài)
狀態(tài)一：客戶沒有意識到問題，但問題確實存在
狀態(tài)二：客戶發(fā)現(xiàn)了問題，但是不想解決問題
狀態(tài)三：客戶糾結(jié)要不要解決問題
狀態(tài)四：客戶想解決問題，找到了你
狀態(tài)五：客戶想解決問題，但是對你沒興趣
案例分析：小巨人企業(yè)的維護性拜訪
四、匹配線索常犯的四大錯誤
1. 不愿意斷、舍、離
2. 拖延癥
3. 拿著線索當商機
4. 把潛在客戶當線索

第二講：轉(zhuǎn)化商機——追求戀愛對象
一、約訪客戶
1. 客戶為什么不見你？
——客戶不愿意見的心理因素：成本、懷疑、競爭
2. 客戶為什么要見你
——他的理由是什么，想清楚這件事再行動
3. 怎么讓客戶愿意見你？
——提高約訪成功率的技巧：準備、提供價值、降低見面成本
4. 二十個約訪技巧分享
——書面約訪+電話約訪
二、激發(fā)客戶進行業(yè)務(wù)改變的興趣
1. 激發(fā)興趣的三個目的
1）引起客戶關(guān)注
2）啟動問題評估
3）建立銷售人員與需求之間的聯(lián)系
2. 激發(fā)興趣的四個觸發(fā)器
1）恐懼
a觸發(fā)對象：客戶高管
b觸發(fā)技巧：出其不意、考慮過往、考慮趨勢、考慮未知
2）好奇
a觸發(fā)對象：各級管理者都適用
b觸發(fā)技巧：新奇性、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性、個人化
3）壓力
a觸發(fā)對象：中基層管理者
b觸發(fā)技巧：著眼于個人動機，尤其是動機中負能量的部分
4）炫耀
a觸發(fā)對象：中層管理者
b觸發(fā)技巧：關(guān)注性、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性、易操作性
小組討論：針對客戶問題的五個狀態(tài)，小組討論應(yīng)該對應(yīng)使用哪個或幾個觸發(fā)器
三、與客戶關(guān)鍵人建立信任
1. 建立職業(yè)信任感
1）充分的專業(yè)準備
2）儀表氣度，著裝品位
3）質(zhì)地良好的記事本
案例分析：為什么需要一個質(zhì)地良好的記事本
2. 用專業(yè)贏取信任
1）成為半個專家
2）自我介紹與團隊介紹的細節(jié)
3）參與過的成功案例
4）溝通中問具體問題，有細節(jié)描述
5）善于歸納總結(jié)
6）善于引用數(shù)字
課堂練習：請一個組長介紹自己和自己的團隊成員，
3. 用關(guān)注客戶利益來獲得信任
1）表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心
2）傾聽出客戶的關(guān)注：個人的和組織的
3）針對他的關(guān)注持續(xù)展開話題
4）只關(guān)注，不滿足
5）提前預(yù)測10個左右問題并心理給出答案
6）客戶最關(guān)心的前三個問題：樣板客戶、與競爭對手的差異、你如何理解我們的項目
7）不問先說，讓客戶知道你關(guān)注他的利益

第三講：引導(dǎo)期望——花前月下談戀愛
一、引導(dǎo)期望的原則
1. 以終為始設(shè)定引導(dǎo)目標
2. 共同開發(fā)客戶的期望
3. 引導(dǎo)期望向“人”展開，而不是“事”
二、銷售的三維空間
1. 在三維空間里做銷售
MEN模型：客戶期望、業(yè)務(wù)需求、個人動機
一維空間，業(yè)務(wù)新手
二維空間，業(yè)務(wù)能手
三維空間，業(yè)務(wù)高手
2. 客戶期望-心目中的方案
1）不同采購角色有不同的期望
2）期望是不能評價的
3）期望是不斷變化的
4）期望不是結(jié)果而是措施
3. 業(yè)務(wù)需求-希望實現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標
1）目標是客戶的業(yè)務(wù)，不是你的產(chǎn)品
2）關(guān)注目標就是聚焦客戶，盯準不放
3）不同角色目標不同
4）業(yè)務(wù)目標背后有障礙
4. 動機-支持你的原因
1）痛苦：從問題到目標的推動力
2）企圖心：從需求到采購的拉動力
案例分析：知名藥企新藥銷售中突破型策略假設(shè)
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)公司HR經(jīng)理希望針對銷售人員進行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)
三、引導(dǎo)期望的基礎(chǔ)
1. 讓“提問”變成價值創(chuàng)造的開始
常見的錯誤：銷售總喜歡自己說、說不到點子上、以為自己說清楚了
2. 好的問題是價值挖掘的利器
1）探索類問題：探索流程、期望、需求和動機
2）控制類問題：針對期望和需求
工具：角色目標庫（銷售引導(dǎo)的重要工具）
3）確認類問題：澄清客戶提供的信息
3. 理解客戶的表達
4. 通過問題答案來分析客戶真正的需要和動機
四、引導(dǎo)期望的策略
1. 解構(gòu)期望
1）說在表明的期望不一定是成熟的想法
2）分析細節(jié)，從蛛絲馬跡中解讀客戶期望
2. 解構(gòu)需求
1）這是誰的需求
2）隱含需求是什么
3. 引導(dǎo)期望
——引導(dǎo)期望的四個核心動作
1）撒網(wǎng)：無指向性提問
2）捕捉：專注傾聽，聽出奧秘
3）識別：多角度理解
4）引導(dǎo)：重構(gòu)期望
五．滿足期望的策略
1. FABE工具
F：屬性（Feature）
A：作用（Advantage）
B：益處（Benefit）
E：成功例證（Evidence）
2. 場景帶入
1）定義場景
2）輸入措施（提案）
3）確認偏差
4）輸出價值
課堂練習：針對同一個產(chǎn)品，按FABE表達，場景化介紹兩種不同方式進行

第四講：創(chuàng)造價值——熱戀
一、銷售人員轉(zhuǎn)型-績效改善項目經(jīng)理
1. 理解內(nèi)涵：高價值的內(nèi)涵
2. 抓住關(guān)鍵：采購決策行為
3. 參考因素：產(chǎn)品過剩與互聯(lián)網(wǎng)
4. 價值貢獻：績效價值貢獻
二、價值參照系四要素
1. 戰(zhàn)略目標
2. 關(guān)鍵問題
3. 績效價值
4. 解決方案
三、價值創(chuàng)造器
1. 識別關(guān)鍵成功要素（CSF）
2. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
3. 制定方案標準
4. 重新審視關(guān)鍵問題
5. 確定營銷績效的內(nèi)容和路徑
6. 設(shè)計高能方案
案例分析：知名公司跨國采購常規(guī)產(chǎn)品的高能方案案例解析

第五講：傳遞價值——憧憬婚姻
一、確認認知差距
1. 圍繞戰(zhàn)略目標展開提問
2. 圍繞關(guān)鍵問題展開討論
3. 圍繞高能策劃方案提問
4. 圍繞績效價值展開提問
二、斬斷對前任的思念
1. 對比兩種方案
2. 強化績效價值
三、導(dǎo)入新的參照系

第六講：推進訂單——求婚
一、協(xié)同采購流程
1. 借用客戶采購流程促進訂單前行
2. 同頻共振，讓銷售的想法與客戶的采購流程協(xié)同一致
二、拉動訂單進程
1. 行動承諾-讓客戶答應(yīng)你下一步他會做什么
2. 設(shè)計承諾-每個階段設(shè)置承諾目標（最高和最低），步步推進
2. 獲得承諾-直接提要求，從高到低不斷增加承諾強度
三、解決客戶顧慮
1. 訂單前進的障礙-異議和顧慮
2. 判斷顧慮的強度：猶豫、疑問、反對、不承諾、爭論、抵觸
3. 排除顧慮
1）上策：細致入微地照顧，不讓顧慮產(chǎn)生
2）下策：及時反饋，隨時排除 

15年跨國企業(yè)大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
香港大學(xué)中國商學(xué)院碩士
美國正面管教認證培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師
銷售羅盤認證導(dǎo)師、《境界》講書認證導(dǎo)師
國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員
曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級經(jīng)理
曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān)
曾任：中國醫(yī)院協(xié)會（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長
曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗實驗室 | 銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。
★銷售高產(chǎn)—兩項銷售冠軍榮譽：Intertek認證業(yè)務(wù)中國區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國家級頭部醫(yī)院標桿操盤手；個人累計銷售業(yè)績12億元人民幣；
★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國特定范圍內(nèi)80%省級主委/副主委關(guān)系；積累全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；
★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國家級學(xué)術(shù)會議演講能力，多次受邀成為中國醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計授課500+場，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績增長高度】：專業(yè)化營銷團隊搭建，沖破傳統(tǒng)競爭打造輝煌戰(zhàn)績
01-年營收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團隊，面對強勁對手包括瑞士SGS及國內(nèi)30多家民營檢測機構(gòu)時，帶領(lǐng)團隊助力檢測業(yè)務(wù)年復(fù)合增長率保持在30%以上（全年營收201.63億，檢測業(yè)務(wù)占比25%）
02-業(yè)績增長6000多萬：為Intertek體系認證業(yè)務(wù)實現(xiàn)“三個拓展”和“四個第一”（體系從1個拓展到6個，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會），業(yè)績增長6000多萬且每年保持50%+增長率，占全國認證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；
03-業(yè)績規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗實驗室成立專項業(yè)務(wù)銷售團隊，入職當年成功打開合作共建實驗室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國范圍內(nèi)達成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實驗室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；
04-額外收入超2000萬：為中國醫(yī)院協(xié)會醫(yī)共體分會創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團隊服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會帶來額外收入超2000萬；
◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準大客戶拓展維護，布局多方關(guān)系互利共贏
01-省級主委/副主委關(guān)系拓展：加強與國家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會各分會、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護，為海卓科賽醫(yī)療8個月內(nèi)完成了特定科室全國范圍內(nèi)超過80%省級主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動；
02-標桿客戶大項目合作關(guān)系拓展：組織全國范圍內(nèi)多項學(xué)術(shù)營銷會議促進市場開拓，包括區(qū)域沙龍會、學(xué)術(shù)會議等，成功促成10+個標桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項目合作（包括上海九院聯(lián)合實驗室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）
03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國醫(yī)師協(xié)會、中華醫(yī)學(xué)會、中國醫(yī)院協(xié)會等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級與省級學(xué)會專家等；積累了全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；
◆加強【專業(yè)人才培育深度】：營銷團隊專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營銷人才培養(yǎng)發(fā)展
01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國醫(yī)共體網(wǎng)：為中國醫(yī)院協(xié)會搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習平臺，搭建中國醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請全國超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長線上授課；
02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場次，賦能各層級銷售人員260多名，培養(yǎng)8個大區(qū)總監(jiān)

部分項目經(jīng)驗：
01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實驗室醫(yī)美水刀項目，成功開發(fā)兩個國內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；
02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機對照試驗項目，開創(chuàng)國內(nèi)首個腋臭創(chuàng)新治療項目
03-中國工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗項目，成功簽約6家國家級標桿醫(yī)院；
04-北京華標卓越認證有限公司營銷管理體系咨詢項目，實現(xiàn)營業(yè)收入增長6000萬；
05-北京航協(xié)認證咨詢營銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國銷售團隊；
06-廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項目，穩(wěn)定合作13年。

主講課程：
《醫(yī)療器械場景化營銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營》
《價值型銷售——擺脫低價競爭，實現(xiàn)高價值銷售(技能篇)》
《關(guān)鍵對話——業(yè)務(wù)活動與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》
《信任樓梯——超級銷售客戶拜訪技巧》
《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》
《團隊為王——銷售團隊建設(shè)與管理》
《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》
《價值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》
《數(shù)字化時代的營銷戰(zhàn)略管理》