【培訓(xùn)對象】
ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前工程師

【培訓(xùn)收益】
● 了解成功拜訪所要注意的事項(xiàng)，幫助自己提升拜訪成功度 ● 掌握開場的步驟，成功提升拜訪的成果和效率 ● 應(yīng)用需求挖掘的框架，提升拜訪質(zhì)量，拿到清晰和完整的結(jié)果 ● 掌握說服的技巧，成功排除項(xiàng)目障礙，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程 ● 掌握達(dá)成協(xié)議的技巧，落地拜訪成果 ● 了解拜訪例外的原因和類別以及應(yīng)對的方法，避免拜訪失敗

第一講：專業(yè)拜訪的重要性
互動(dòng)：客戶拜訪重要嗎？
1. 獲取商機(jī)的必經(jīng)之路
2. 達(dá)成銷售的基本場景
3. 銷售能力的重要度量
案例：經(jīng)理Review項(xiàng)目時(shí)的熱血上涌

第二講：專業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備
互動(dòng)：大家拜訪客戶要做準(zhǔn)備嗎？都準(zhǔn)備什么內(nèi)容呢？
一、形象相關(guān)
1. 職業(yè)形象
2. 商務(wù)宴請
二、態(tài)度相關(guān)
1. 拒絕推銷
2. 拒絕浪費(fèi)客戶的時(shí)間
三、基本面相關(guān)
1. 客戶基本面：主要業(yè)務(wù)、行業(yè)趨勢、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等基本信息
2. 競對基本面：競對與該客戶的歷史情況及現(xiàn)狀等基本信息
3. 自己：是否老客戶、發(fā)生過什么樣的訂單、交付情況等基本信息
四、項(xiàng)目相關(guān)
1. 需求：項(xiàng)目的建設(shè)內(nèi)容、范疇、預(yù)算、進(jìn)程等項(xiàng)目相關(guān)因素
2. 方案：我方的方案內(nèi)容、優(yōu)劣勢、方案階段等因素
3. 競爭：該項(xiàng)目我方面臨哪些競對、競爭排位等總體態(tài)勢情況
五、場景相關(guān)
1. 議程
2. 時(shí)間
3. 形式
六、三個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)
1. 有效商業(yè)理由
2. 拜訪目標(biāo)
3. 行動(dòng)承諾

第三講：專業(yè)拜訪流程路徑
一、開場（3步法）
互動(dòng)：我們的是怎么開場的？產(chǎn)生什么問題？造成什么效果？
1. 提出議程
2. 闡明議程對客戶的價(jià)值
3. 征得客戶同意
分組討論：這樣的三步開場對我們、對客戶分別有哪些好處？
模擬演練：新銷售小丁第一次去拜訪一個(gè)有錢的大客戶，他會碰上什么情況呢？每組內(nèi)部角色扮演客戶老總、小丁和觀察員模擬演練拜訪的開場環(huán)節(jié)
二、挖掘需求（框架4步法）
互動(dòng)：以往我們怎么挖掘需求？提哪些問題？有哪些難題？經(jīng)理怎么評價(jià)效果和效率？
1. 開放性問題
2. 清楚性問題
3. 完整性問題
4. 共識性問題
分組討論：按序詢問四框架問題，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么感覺？
模擬演練：沒想到這個(gè)客戶今年居然有大動(dòng)作，銷售小丁挖到了相關(guān)信息嗎？挖到了多少呢？兩組結(jié)對交叉挖掘，模擬演練拜訪的挖掘需求環(huán)節(jié)
三、說服（3步法）
互動(dòng)：在客戶現(xiàn)場，我們總會碰上客戶不同意我們的說法或者建議，大家是怎么說服客戶同意你的說法或者建議的呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 運(yùn)用FABE法則說服客戶
3. 征得同意
分組討論：按說服三步曲，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么認(rèn)知？
模擬演練：客戶是老客戶，而且有大項(xiàng)目，而且項(xiàng)目已經(jīng)開始一段時(shí)間了，幾個(gè)競爭對手也已經(jīng)進(jìn)入項(xiàng)目有一些時(shí)間了，客戶為什么沒有通知老客戶小丁呢？小丁怎么說服客戶同意他參加項(xiàng)目呢？仍然兩組交叉模式模擬演練拜訪的說服環(huán)節(jié)
四、達(dá)成協(xié)議（3步法）
互動(dòng)：以案例場景起頭，激發(fā)問題：我們怎么能感知客戶想結(jié)束見面了呢，我們都是怎么結(jié)束拜訪的？我們的銷售效率高嗎？項(xiàng)目推進(jìn)快嗎？
1. 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益
2. 提議你和客戶的下一步
3. 征得同意
分組討論：達(dá)成協(xié)議三步法給我們帶來什么好處？客戶是什么感覺？可以少一步嗎？
模擬演練：小丁經(jīng)過開場、挖掘需求、說服三個(gè)環(huán)節(jié)后，現(xiàn)在要結(jié)束拜訪了，小丁能拿到想要的結(jié)果嗎？兩組交叉模式模擬演練拜訪的達(dá)成協(xié)議環(huán)節(jié)

第四講：專業(yè)拜訪的四大例外場景應(yīng)對
一、應(yīng)對無興趣客戶
互動(dòng)：我們總是能碰上不少對我們沒有興趣的客戶，那我們就認(rèn)輸嗎?難道客戶表現(xiàn)的不感興趣就代表客戶真的沒有需求嗎？怎么搞清楚客戶到底啥狀態(tài)呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 請求詢問好奇的問題
3. 進(jìn)入挖掘需求步驟
討論：為什么是這樣的三步？第二步的問題有什么要注意的地方？話術(shù)上要注意什么？
二、應(yīng)對客戶的懷疑
互動(dòng)：我們總是能碰上對我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發(fā)自內(nèi)心的嗎?會不會是競對下了套？我們怎么應(yīng)對呢？
1. 表示了解客戶該想法
2. 準(zhǔn)備并展示相關(guān)證據(jù)
3. 征得同意
討論：為什么是了解而不是同意？對證據(jù)有什么要求？第三步征得同意必須嗎？
三、應(yīng)對我方的缺點(diǎn)
互動(dòng)：我們再怎么強(qiáng)大，我們的產(chǎn)品總會有不滿足客戶需求的情況?這個(gè)需求真的是客戶必不可少的需求嗎？針對這種客戶，難道我們就不做了嗎？
1. 表示了解該顧慮
2. 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對方的整體利益
3. 重提已經(jīng)接受的利益
4. 征得同意
討論：這個(gè)場景難點(diǎn)是做好第幾步？如果客戶還是不認(rèn)可呢？
課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影 

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
天津大學(xué)（雙一流）碩士
國家認(rèn)證高級程序員
現(xiàn)任：國內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營銷講師
曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師
曾任：中國石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師
★ 僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級項(xiàng)目，業(yè)績超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。
★ 連續(xù)6年市場份額遠(yuǎn)超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。
★ 主講銷售課程超200場次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)5000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20多年，對大客戶營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、項(xiàng)目推進(jìn)、客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：
01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠
——任職于國內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)業(yè)績指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。
02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+大項(xiàng)目客戶
——完成多個(gè)數(shù)智化大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某民營100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元
03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一
——帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?00強(qiáng)、中國民營100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國內(nèi)某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)200+場，以培養(yǎng)銷售精英
——融國際領(lǐng)先銷售理論與中國銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)5000+員工。

行業(yè)背景：
能源行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)/科技業(yè)、國企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《雙贏商務(wù)談判》 

• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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  人氣：1194  

  

• 銀行網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)客戶服務(wù)技巧

   

  課程背景： 日本保險(xiǎn)銷售大師原一平有句名言：銷售前的奉承，不如銷售后的周全服務(wù)，這是制造永久客戶的不二法門。未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額和客戶資源的競爭?？蛻羰瞧髽I(yè)最重要的資產(chǎn)之一，在客戶導(dǎo)向的企業(yè)競爭年代，[投資者滿意度和忠誠度]是銀行生存競爭的關(guān)鍵，調(diào)查表明，68％的投資者選擇離開銀行的原因是與他們打交道的人員對他們的需求不關(guān)心，由此，客戶滿..

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