【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售領(lǐng)域銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前經(jīng)理等初中階銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
● 理解角色的轉(zhuǎn)變，能夠真正以管理者的眼光來規(guī)劃和發(fā)展業(yè)務(wù) ● 理解銷售管理者的使命，真正對(duì)齊領(lǐng)導(dǎo)的要求，做出合格的自己 ● 學(xué)會(huì)抓業(yè)務(wù)的四大工作，做強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)的管控能力，做出持續(xù)業(yè)績(jī) ● 了解會(huì)管理的三項(xiàng)內(nèi)容，建好機(jī)制和文化，有效支撐業(yè)績(jī)產(chǎn)出 ● 掌握帶團(tuán)隊(duì)的三大任務(wù)，建好團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)才會(huì)有發(fā)展

課程大綱
第一講：一個(gè)合格的銷售管理者
互動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的要求有哪些？
一、銷售管理者的使命
1. 高績(jī)效
2. 可持續(xù)
二、銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變
1. 專家到通才
2. 戰(zhàn)士到外交家
3. 問題解決者到問題發(fā)現(xiàn)者
4. 個(gè)人績(jī)效到組織績(jī)效
三、銷售管理者的責(zé)任
1. 抓業(yè)務(wù)
1）貼近客戶
2）制定正確的工作策略與計(jì)劃并完成
3）按承諾完成績(jī)效目標(biāo)
4）持續(xù)修正策略計(jì)劃
2. 會(huì)管理
1）高效處理例外事件
2）關(guān)注全局，不搞本位主義
3）敢于承擔(dān)管理責(zé)任
4）持續(xù)優(yōu)化管理
討論：例外事件是誰的責(zé)任？
3. 帶隊(duì)伍
1）用人所長(zhǎng)
2）構(gòu)建人才梯隊(duì)
3）幫助員工成長(zhǎng)
4）營(yíng)造績(jī)效導(dǎo)向的文化

第二講：抓好業(yè)務(wù)
一、市場(chǎng)和客戶管理
1. 找準(zhǔn)你的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶
2. 目標(biāo)客戶覆蓋計(jì)劃和路徑
3. 提升商機(jī)開發(fā)技巧
4. 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)變現(xiàn)
二、漏斗管理和預(yù)測(cè)
討論：你們的預(yù)測(cè)做的準(zhǔn)嗎？
1. 預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的負(fù)面影響
1）影響收入達(dá)成，傳遞資本市場(chǎng)
2）影響生產(chǎn)供應(yīng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)低效
3）影響資金計(jì)劃，擾亂正常運(yùn)營(yíng)
2. 從管理上管好漏斗預(yù)測(cè)
1）人員態(tài)度
2）科學(xué)的銷售和預(yù)測(cè)方法
3）做大漏斗數(shù)量
4）促進(jìn)流速和轉(zhuǎn)化率
三、銷售業(yè)務(wù)輔導(dǎo)
1. 銷售輔導(dǎo)
1）新時(shí)期的輔導(dǎo)挑戰(zhàn)
2）教練式輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)
a雙方自愿
b雙方的平等感
c施助者的正確角色定位
d你的所言所行都是影響未來人際關(guān)系的因素
e純粹性詢問
3）教練式輔導(dǎo)的GROW模型
4）輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的風(fēng)格匹配
2. 識(shí)別關(guān)鍵商機(jī)
3. 關(guān)鍵商機(jī)輔導(dǎo)方法
1）客戶畫像
2）項(xiàng)目畫像
3）關(guān)鍵活動(dòng)輔導(dǎo)
4）輸出共識(shí)成果
四、銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)
1. 成長(zhǎng)計(jì)劃列明學(xué)習(xí)計(jì)劃
2. 周例會(huì)培訓(xùn)
1）市場(chǎng)新情況分享
2）本周難題研討
3）學(xué)習(xí)計(jì)劃中的內(nèi)容分享

第三講：做優(yōu)管理
一、銷售文化（形成銷售文化的精簡(jiǎn)步驟）
討論：什么是銷售團(tuán)隊(duì)的文化
1. 給部門打上文化的標(biāo)簽
2. 管理者要踐行文化
3. 樹立榜樣
4. 激勵(lì)踐行者
討論：部門要不要爭(zhēng)第一？
二、銷售會(huì)議
1. 有效會(huì)議的要素
1）議題
2）流程
3）主持人
4）時(shí)長(zhǎng)控制
5）輸出結(jié)論
2. 銷售管理者的會(huì)議心態(tài)
1）評(píng)判者
2）學(xué)習(xí)者
3. 兩種銷售會(huì)議開展
1）策略分析會(huì)
2）周例會(huì)
討論：開好銷售會(huì)議都有哪些難處？
3）年初發(fā)布會(huì)議計(jì)劃
工具：策略分析會(huì)議程
工具：周例會(huì)議程
案例：某集團(tuán)公司的年度會(huì)議安排
三、銷售激勵(lì)
1. 員工激勵(lì)的8大遵循
1）與目標(biāo)結(jié)合
2）物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合
3）引導(dǎo)性
4）獎(jiǎng)勵(lì)的合理性
5）明確性
6）時(shí)效性
7）正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)結(jié)合
8）按需激勵(lì)
研討：上下半年的1元錢等值嗎？
2. 做好精神激勵(lì)
1）驅(qū)動(dòng)力3.0
2）GRAPE模型
a成長(zhǎng)需求
b名譽(yù)需求
c欣賞需求
d權(quán)力需求
e情感需求
案例研討：董宇輝與東方甄選

第四講：帶好團(tuán)隊(duì)
一、人員招聘
討論：半年度了銷售招聘尚未到位，是誰的責(zé)任？
案例：雷軍的啟示
1. 選對(duì)人
1）態(tài)度：時(shí)間投入、找與招
2）方法
a專業(yè)評(píng)估
b可驗(yàn)證的歷史
c行為風(fēng)格匹配度
2. 如何選
1）崗位職責(zé)
2）崗位要求
3. 面試
1）FAIR面試法
2）SBO面試法
二、新銷售成長(zhǎng)
1. 新銷售的惶恐
2. 90天成長(zhǎng)計(jì)劃
工具：90天成長(zhǎng)計(jì)劃表
練習(xí)：為部門新人制定90天成長(zhǎng)計(jì)劃
三、員工發(fā)展
1. 明確當(dāng)期能力水平
2. 制定長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)
3. 明確成長(zhǎng)路徑
工具：?jiǎn)T工發(fā)展計(jì)劃表
練習(xí)：為下屬制定一個(gè)發(fā)展計(jì)劃 

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
天津大學(xué)（雙一流）碩士
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)程序員
現(xiàn)任：國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷講師
曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師
曾任：中國(guó)石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師
★ 僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。
★ 連續(xù)6年市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。
★ 主講銷售課程超200場(chǎng)次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)5000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20多年，對(duì)大客戶營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、項(xiàng)目推進(jìn)、客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：
01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠
——任職于國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。
02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+大項(xiàng)目客戶
——完成多個(gè)數(shù)智化大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元
03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期區(qū)域市場(chǎng)占有率第一
——帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?guó)500強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司營(yíng)銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)200+場(chǎng)，以培養(yǎng)銷售精英
——融國(guó)際領(lǐng)先銷售理論與中國(guó)銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長(zhǎng)地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)5000+員工。

行業(yè)背景：
能源行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)/科技業(yè)、國(guó)企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《雙贏商務(wù)談判》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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