【培訓(xùn)對(duì)象】
ToB銷(xiāo)售相關(guān)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、售前專(zhuān)家

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會(huì)大項(xiàng)目銷(xiāo)售必須遵循的三個(gè)底層邏輯，提高效率少走彎路。 ● 掌握界定客戶(hù)問(wèn)題的方法，匹配客戶(hù)心儀的解決方案。 ● 把握以客戶(hù)為中心的本質(zhì)，直面問(wèn)題提升客戶(hù)價(jià)值。 ● 梳理采購(gòu)業(yè)務(wù)，把銷(xiāo)售流程融入客戶(hù)的采購(gòu)流程，順暢推進(jìn)項(xiàng)目。 ● 運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系的理論和技巧，讓項(xiàng)目勝出水到渠成。

第一講：認(rèn)識(shí)大項(xiàng)目銷(xiāo)售的成長(zhǎng)遵循
導(dǎo)入：小麥棋盤(pán)
互動(dòng)：誰(shuí)理解平臺(tái)經(jīng)濟(jì)投資人的算法？
一、商業(yè)的冪次增長(zhǎng)理論
互動(dòng)：你身邊的大銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售到底有什么不同？
互動(dòng)：銷(xiāo)售的明牌和暗牌
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的3個(gè)底層邏輯
1. 以客戶(hù)為中心直面問(wèn)題
2. 與采購(gòu)?fù)l的大項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
3. 以圈層和利益為核心的大項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系

第二講：以客戶(hù)為中心直面問(wèn)題
導(dǎo)入：現(xiàn)代銷(xiāo)售理論的進(jìn)化史——以客戶(hù)為中心是無(wú)選之選
案例：20世紀(jì)全球最偉大的女銷(xiāo)售安妮·穆?tīng)柨ㄏ?br /> 一、為什么必須是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
1. 現(xiàn)代銷(xiāo)售理論進(jìn)化歷史
2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售的窮途末路
3. 沒(méi)有選擇的選擇
4. 什么是真正的以客戶(hù)為中心
案例：安妮·穆?tīng)柨ㄏ５某砷L(zhǎng)之路
二、直面問(wèn)題的擔(dān)當(dāng)
1. 客戶(hù)的邏輯結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
2. 客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)生與走向
3. 緊盯客戶(hù)，關(guān)注項(xiàng)目
4. 緊盯問(wèn)題，關(guān)注價(jià)值
三、界定問(wèn)題的方法
1. 金字塔結(jié)構(gòu)
2. 摸底圖
3. 與客戶(hù)同頻
工具：需求摸底圖

第三講：與采購(gòu)?fù)l的銷(xiāo)售過(guò)程
一、理解采購(gòu)
1. 采購(gòu)是有約束的生產(chǎn)任務(wù)
1）時(shí)間約束
2）質(zhì)量約束
3）流程約束
4）考核約束
2. 銷(xiāo)售是采購(gòu)的對(duì)應(yīng)方
1）因?yàn)椴少?gòu)所以銷(xiāo)售
2）買(mǎi)方市場(chǎng)
互動(dòng)：銷(xiāo)售的出路在哪里？
二、與采購(gòu)?fù)l的大項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
1. 了解客戶(hù)
1）客戶(hù)的問(wèn)題：我到底是什么問(wèn)題？怎么解決我的問(wèn)題？
2）銷(xiāo)售的任務(wù)：客戶(hù)畫(huà)像、理解客戶(hù)的問(wèn)題（業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力）、建立信任PICC
驗(yàn)證：與客戶(hù)建立了溝通、完成客戶(hù)畫(huà)像
2. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們真的了解我們的需求嗎？
2）銷(xiāo)售的任務(wù)：確認(rèn)需求、評(píng)估是否存在商機(jī)、發(fā)掘強(qiáng)制事件
驗(yàn)證：發(fā)掘了強(qiáng)制事件
3. 確立商機(jī)
1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們能滿(mǎn)足我們的需求嗎？
2）銷(xiāo)售的任務(wù)：客戶(hù)的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)建獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
驗(yàn)證：客戶(hù)的規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求已確認(rèn)
4. 確認(rèn)解決方案
1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們的解決方案真的可行嗎？風(fēng)險(xiǎn)比較低嗎？
2）銷(xiāo)售的任務(wù)：闡述解決方案的商業(yè)價(jià)值、與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系
驗(yàn)證：客戶(hù)認(rèn)同解決方案的可行性
5. 制定解決方案
1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們的解決方案能夠達(dá)到我們預(yù)期的價(jià)值嗎？
2）銷(xiāo)售的任務(wù)：與客戶(hù)共同制定解決方案、完善解決方案
驗(yàn)證：就方案和價(jià)格，雙方達(dá)成有條件的一致
6. 完成銷(xiāo)售
1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們能不能有效的實(shí)施解決方案??？
2）銷(xiāo)售的任務(wù)：對(duì)解決方案要進(jìn)行必要的完善、異議處理
驗(yàn)證：簽署合同
7. 實(shí)施解決方案
1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們能夠兌現(xiàn)承諾嗎？
2）銷(xiāo)售的任務(wù)：安排項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目進(jìn)度表及里程碑
驗(yàn)證：客戶(hù)滿(mǎn)意度

第四講：構(gòu)建大項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系
一、客戶(hù)關(guān)系的重要性
二、客戶(hù)關(guān)系的層次
1. 關(guān)鍵人關(guān)系
1）結(jié)盟才是關(guān)鍵人關(guān)系的終點(diǎn)
2）通達(dá)結(jié)盟的路徑是什么：黑曼路徑
3）關(guān)鍵人的公司利益
4）關(guān)鍵人的個(gè)人利益
5）銷(xiāo)售要做大自己的利用價(jià)值
6）關(guān)鍵人關(guān)系12全場(chǎng)景
7）關(guān)鍵人關(guān)系9*9驗(yàn)證
2. 項(xiàng)目關(guān)系
工具：項(xiàng)目關(guān)系模型
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的12全場(chǎng)景圖
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的9*9驗(yàn)證
三、客戶(hù)關(guān)系地圖
1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析
1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖
2）角色：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶(hù)、顧問(wèn)
3）動(dòng)機(jī)：財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)、關(guān)系動(dòng)機(jī)、過(guò)程動(dòng)機(jī)、技術(shù)動(dòng)機(jī)
4）反饋：增長(zhǎng)模式、問(wèn)題模式、平衡模式、自滿(mǎn)模式
5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個(gè)人利益
2. 項(xiàng)目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3. 影響力分析
1）組織內(nèi)
2）組織外
3）影響線(xiàn)
4. 規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系
1）合格性
2）經(jīng)濟(jì)性
3）安全性
工具：客戶(hù)關(guān)系地圖
案例分組練習(xí)：繪制航汽集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系地圖 

20年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
天津大學(xué)（雙一流）碩士
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)程序員
現(xiàn)任：國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線(xiàn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師
曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷(xiāo)售工程師
曾任：中國(guó)石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師
★ 僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)超3000萬(wàn)元。
★ 銷(xiāo)售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。
★ 連續(xù)6年市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。
★ 主講銷(xiāo)售課程超200場(chǎng)次，賦能銷(xiāo)售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)課程體系，主講《大客戶(hù)銷(xiāo)售》《銷(xiāo)售底層邏輯》等課程150+期，以銷(xiāo)售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售課堂，賦能企業(yè)5000+銷(xiāo)售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
成遠(yuǎn)老師從事大客戶(hù)銷(xiāo)售工作20多年，對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、項(xiàng)目推進(jìn)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：
01-項(xiàng)目的銷(xiāo)售成交，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售十連冠
——任職于國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)指標(biāo)，銷(xiāo)售額累計(jì)達(dá)7億元。
02-多個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+大項(xiàng)目客戶(hù)
——完成多個(gè)數(shù)智化大項(xiàng)目訂單銷(xiāo)售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬(wàn)；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬(wàn)；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬(wàn)元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬(wàn)元
03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶(hù)合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期區(qū)域市場(chǎng)占有率第一
——帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?guó)500強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率第一（超過(guò)第2、3名占有率總和）
04-搭建國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司營(yíng)銷(xiāo)課程體系，并開(kāi)展課程培訓(xùn)200+場(chǎng)，以培養(yǎng)銷(xiāo)售精英
——融國(guó)際領(lǐng)先銷(xiāo)售理論與中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)際，洞察大客戶(hù)銷(xiāo)售底層密碼，為企業(yè)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)銷(xiāo)售成長(zhǎng)地圖，并匹配開(kāi)展《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)5000+員工。

行業(yè)背景：
能源行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)/科技業(yè)、國(guó)企央企
主講課程：
《成就銷(xiāo)售冠軍：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升》
《加速成交的信任銷(xiāo)售》
《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售——搞定決策人》
《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《雙贏商務(wù)談判》 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預(yù)約1、電話(huà)預(yù)約準(zhǔn)備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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