【培訓(xùn)對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
 了解企業(yè)成長過程中會(huì)遇到的典型增長問題  掌握一套基于營銷洞察的產(chǎn)品創(chuàng)新和成長的方法  掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購買行為  掌握如何去系統(tǒng)分析企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境  掌握如何深入分析競爭對手以及做好對標(biāo)分析  掌握如何通過剖析企業(yè)的資源、能力等，理清企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢  現(xiàn)場解答企業(yè)做大做強(qiáng)過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營目的是？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是？
一、如何理解市場營銷的思維與管理流程？
1、市場營銷思維的搭建
 市場營銷的內(nèi)涵
 市場營銷的核心概念
 市場營銷的本質(zhì)
2、市場營銷的演化
 市場營銷觀念的演化
 市場營銷組合的演化
 營銷1.0到營銷4.0時(shí)代
3、市場營銷的管理流程
 分析市場機(jī)會(huì)（3C洞察）
 選擇目標(biāo)市場
 設(shè)計(jì)市場營銷業(yè)務(wù)組合
 管理營銷業(yè)務(wù)流程
工具：營銷漏斗
二、如何精準(zhǔn)洞察市場宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境？
1、宏觀環(huán)境洞察
 經(jīng)濟(jì)環(huán)境洞察
 社會(huì)環(huán)境洞察
 技術(shù)環(huán)境洞察
 政策環(huán)境洞察
2、行業(yè)環(huán)境洞察
 供應(yīng)商議價(jià)能力洞察
 潛在進(jìn)入者洞察
 替代品洞察
 行業(yè)競爭洞察
 客戶議價(jià)能力洞察
工具：PEST分析、五力模型
三、如何深刻洞察競爭對手？
1、競爭者基本洞察
 誰是競爭者？
 競爭對手的四維分析
 競爭群體分析
2、不同市場地位的競爭洞察
 市場主導(dǎo)者洞察
 市場挑戰(zhàn)者洞察
 市場跟隨者洞察
 市場補(bǔ)缺者洞察
3、競爭態(tài)勢洞察
 行業(yè)關(guān)鍵成功要素洞察
 關(guān)鍵競爭對手洞察
 企業(yè)競爭力洞察
工具：洋蔥模型、CPM矩陣
討論：頭腦風(fēng)暴剖析競爭格局和態(tài)勢
四、如何深入洞察企業(yè)自身？
1、資源和能力分析
 資源分析
 能力分析
 核心競爭能力分析
2、產(chǎn)品分析
 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
 產(chǎn)品組合分析
 產(chǎn)品定位分析
3、品牌分析
 品牌價(jià)值分析
 品牌資產(chǎn)分析
工具：通用矩陣分析法
討論：公司產(chǎn)品及品牌的價(jià)值
五、如何精準(zhǔn)洞察客戶及其需求？
案例導(dǎo)入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、消費(fèi)者購買的深層次分析
 消費(fèi)者市場構(gòu)成分析
 消費(fèi)者購買影響因素分析
 消費(fèi)者購買路徑分析
2、消費(fèi)者的五大心智模式
 大腦容量有限
 喜簡繁雜
 缺乏安全感
 不輕易改變
 容易喪失焦點(diǎn)
3、消費(fèi)者需求的洞察
 需求的來源解析（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)）
 如何激活客戶需求？（需求分類）
 如何深挖客戶需求
4、基于洞察的目標(biāo)市場戰(zhàn)略
 如何進(jìn)行客戶細(xì)分
 如何篩選有價(jià)值的客戶
 如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場上的定位
工具：STP分析
討論：如何確定未來新產(chǎn)品的發(fā)展定位
六、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)
 

 北京市青年教學(xué)名師、中國人民大學(xué)管理學(xué)博士
 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)
 獲北京市教學(xué)比賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)
 獲教學(xué)卓越獎(jiǎng)、最受MBA學(xué)生歡迎獎(jiǎng)等多項(xiàng)學(xué)校教學(xué)獎(jiǎng)項(xiàng)
 中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)等高?？偛冒嘟淌?br />  為國家電網(wǎng)（NGG）、雅戈?duì)枺?00177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達(dá)（002410）等上市公司提供管理咨詢服務(wù)，擔(dān)任多個(gè)企業(yè)專家顧問
 為京東集團(tuán)、招商銀行等大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷培訓(xùn)，
累計(jì)培訓(xùn)時(shí)長5000+小時(shí)，累計(jì)輔導(dǎo)人數(shù)20000+

【個(gè)人簡介】
張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《財(cái)經(jīng)科學(xué)》等國內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長瓶頸、達(dá)到業(yè)績倍增，獲得企業(yè)一致好評。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓(xùn)體系，并在國家電網(wǎng)公司全面推開
 幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長瓶頸，三年時(shí)間市場業(yè)績突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤增長100%，成長為業(yè)內(nèi)翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建營銷增長戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過開源節(jié)流，提升公司營業(yè)收入50%以上
 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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