【培訓(xùn)對象】
營銷經(jīng)理，商務(wù)洽談人員,企劃分析人員.

【培訓(xùn)收益】


一單元.理解工業(yè)設(shè)備展會及其在外貿(mào)營銷中的作用
• 1.1設(shè)備提供商的展會關(guān)注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費品出口商在展會中的異同
 終端客戶vs.渠道建設(shè)
 賣產(chǎn)品vs.造品牌
 型男vs.肌肉哥
 結(jié)識新客戶vs.服務(wù)老客戶
 沖動型買家vs.理性消費者
• 1.2展覽會的六大優(yōu)勢
 客戶廣泛性
 產(chǎn)品專業(yè)性
 時間緊湊性
 直觀性
 隨機(jī)性
 快捷性
• 1.3展會的十項特征
 移動的產(chǎn)品陳列柜
 新客戶的接待室
 老客戶的會議室
 銷售產(chǎn)品的前沿陣地
 培訓(xùn)傳遞的手段
 服務(wù)的中間地帶
 矛盾化解的積極方式
 延伸的品牌展示窗口
 與對手同臺競技的舞臺
 多樣信息的獲取渠道

二單元.設(shè)備供應(yīng)商在展會中服務(wù)
[思考]在時間有限的展會溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。
• 2.1 設(shè)備銷售員的參展必備條件
 對產(chǎn)品的熱情
 品牌意識
 充分了解產(chǎn)品信息
 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
 必備的銷售道具
 展會中特殊的道具
 明確的溝通與銷售目標(biāo)
• 2.2 展會中應(yīng)做的事項
 傳遞己方信息
 公司歷史
 公司戰(zhàn)略
 商業(yè)理念
 企業(yè)結(jié)構(gòu)
 市場營銷
 客戶關(guān)系
 業(yè)務(wù)情況
 產(chǎn)品信息
 獲取對方信息
 客戶好奇心
 真實需求
 投訴/失望
 絕望/怨恨
 市場期望
• 2.3工業(yè)設(shè)備展會中應(yīng)避免的事項
 急功近利
 華而不實
 舍本追末
• 2.4展會服務(wù)中的團(tuán)隊協(xié)調(diào)
 解決什么問題
 與誰協(xié)調(diào)溝通
 怎樣協(xié)調(diào)溝通
 協(xié)調(diào)溝通的時間考慮
 協(xié)調(diào)溝通中的分工

三單元.專業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運用
• 3.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學(xué)員依照專業(yè)及外語能力平均分配為二組
[說明]團(tuán)隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊，與另一組共同演練團(tuán)隊銷售TEAMWORK
[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時提供
[規(guī)則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”
• 3.2點評
 外貿(mào)展覽中的個人能力
 外貿(mào)展覽中的的團(tuán)隊力量
 展會中個人能力結(jié)合團(tuán)隊力量的作用 

四單元. 展后客戶服務(wù)與策略
• 4.1客戶管理
 客戶群劃分
 終端客戶
 分銷商
 代理商
[思考]不同的客戶對設(shè)備出口商意味著什么
 客戶管理對策
 把握重要信息
 把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理
• 4.2展會后期服務(wù)內(nèi)容
 產(chǎn)品信息更新
 價格調(diào)整
 維修服務(wù)
 技術(shù)難題
 培訓(xùn)服務(wù)
 客戶投訴/抱怨
 客戶市場政策調(diào)整
• 4.3展會后期跟進(jìn)的方式
 展后拜訪
 展后接待
 信函
 電話
• 4.4（可選）作業(yè):每人就(4.2后期服務(wù)內(nèi)容)選擇一至三種服務(wù)課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓(xùn)師檢查批注

國際貿(mào)易注冊咨詢師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；
國際貿(mào)易注冊咨詢師；
中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副會長。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；
計算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗超過10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國營外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。

主講課程：

國際貿(mào)易實務(wù)、國際貿(mào)易談判溝通、國際貿(mào)易營銷、涉外商務(wù)信函技能提升、展會洽談技巧、市場調(diào)研、跨文化溝通、5S現(xiàn)場管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團(tuán)隊建設(shè)、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓(xùn)、ISO14001環(huán)境管理體系培訓(xùn)、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓(xùn)、ISO27001信息安全體系………