【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)主任，核心銷售骨干

【培訓(xùn)收益】

第一部分 保險(xiǎn)的意義和功能
1 保險(xiǎn)的起源和發(fā)展
2 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的四個(gè)階段
3 我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展
4 銀行保險(xiǎn)的主要類型
5 銀行保險(xiǎn)的保障和投資屬性分析
課堂練習(xí)：當(dāng)前市場(chǎng)上核心險(xiǎn)種意義功能分析對(duì)比

第二部分 網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷效能提升
1 保險(xiǎn)營(yíng)銷的瓶頸和關(guān)鍵點(diǎn)分析
保險(xiǎn)產(chǎn)能公式
以產(chǎn)品為中心VS以客戶為中心
搭建目標(biāo)導(dǎo)向的網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系
2 新形勢(shì)下，網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷的多種方式融合
流量—--保險(xiǎn)的廳堂陣地營(yíng)銷
廳堂營(yíng)銷 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 等候營(yíng)銷 目標(biāo)營(yíng)銷……
增量—--保險(xiǎn)的外拓營(yíng)銷
路演營(yíng)銷 職團(tuán)營(yíng)銷 微營(yíng)銷……
存量—--保險(xiǎn)的CRM系統(tǒng)營(yíng)銷
課堂練習(xí)：三量保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃和實(shí)施方案

第三部分 基于客戶深度鏈接的保險(xiǎn)顧問式營(yíng)銷
1 客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程
2 客戶需求的挖掘KYC
3 客戶溝通
銀保銷售的一鎖二問三保
不同客群的需求分析和產(chǎn)品組合
30秒講清重疾
30秒講清醫(yī)療
年金險(xiǎn)和終身壽
30秒講清養(yǎng)老
保值核心話術(shù)
保險(xiǎn)復(fù)利演示
課堂練習(xí)：使用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行需求匹配和產(chǎn)品組合話術(shù)訓(xùn)練
4 CRM系統(tǒng)客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升：
三量客戶關(guān)系和轉(zhuǎn)化
管戶種類和客戶聯(lián)絡(luò)
客戶維護(hù)邀約和線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
維護(hù)方式，
短信 和 微信
電話 和 面訪
沙龍 和 活動(dòng)
……
課堂練習(xí)：核心產(chǎn)品短信/微信/電話模版建設(shè)和話術(shù)演練
微沙和主題沙龍過程控制關(guān)鍵點(diǎn)模擬
5 基于資產(chǎn)配置的家庭理財(cái)觀念
國(guó)內(nèi)常見理財(cái)產(chǎn)品及屬性
理財(cái)五大關(guān)注
理財(cái)三大目標(biāo)
客戶需求探尋和把握
理財(cái)產(chǎn)品和銀保介紹
課堂練習(xí)： 銀保產(chǎn)品介紹的NFABE
6 資產(chǎn)配置重要工具
標(biāo)普四象限
理財(cái)金字塔
課堂練習(xí)：如何使用標(biāo)普四象限和理財(cái)金字塔為客戶進(jìn)行銀保資產(chǎn)配置
銀保大單的談單關(guān)鍵點(diǎn)和流程探討
7 銀保產(chǎn)品的反對(duì)意見處理：
反對(duì)意見處理的三個(gè)層次
反對(duì)意見處理的六個(gè)方面
保險(xiǎn)四大異議話術(shù)處理
騙人的 通脹高 要商量 有社保
課堂練習(xí)：當(dāng)前產(chǎn)品的反對(duì)意見整理和反對(duì)意見處理話術(shù)生成和演練
課堂練習(xí)：遇到勸人退保怎么辦？
8 投訴處理
合規(guī)銷售和產(chǎn)品適配
投訴處理的心態(tài)建設(shè)
投訴的常見類型
誘發(fā)投訴的五種表現(xiàn)
課堂練習(xí)：避免和處理投訴的方法

Q & A
 

  四川師范大學(xué) 理論數(shù)學(xué) 理學(xué)士
示例證書：AIVCA注冊(cè)高級(jí)績(jī)效管理師
ICF國(guó)際教練聯(lián)盟認(rèn)證教練
4D團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證教練
EFT認(rèn)證引導(dǎo)師
WBS國(guó)際商務(wù)策劃師
 銀行咨詢零售/對(duì)公培訓(xùn)講師/項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢顧問
 銀行營(yíng)銷/管理/績(jī)效提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng)目咨詢顧問
專注于銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位的崗位職責(zé)優(yōu)化，營(yíng)銷能力、服務(wù)能力、管理能力提升；銀行勞動(dòng)組合優(yōu)化，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化賦能。
專注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銀行4.0轉(zhuǎn)型下，新零售概念線上線下結(jié)合的支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升，營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破；
十三年培訓(xùn)輔導(dǎo)咨詢顧問工作經(jīng)驗(yàn)， 培訓(xùn)輔導(dǎo)過郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、光大銀行、中國(guó)銀行，支行長(zhǎng)以及客戶經(jīng)理的綜合技能提升，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和效能產(chǎn)能提升，客戶全量資產(chǎn)提升，開門紅項(xiàng)目等；
 銀行分行/支行/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理專家
 銀行營(yíng)銷與績(jī)效提升專家
 銀行人力資源勞動(dòng)組合優(yōu)化專家
 同業(yè)經(jīng)歷：
 曾在平安集團(tuán)（四川分公司）就任，前后從事過客戶經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理，專題項(xiàng)目分管總；
 強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目：擅長(zhǎng)市行/縣行/網(wǎng)點(diǎn)帶教，勞動(dòng)組合優(yōu)化產(chǎn)能提升/三轉(zhuǎn)，淡旺季營(yíng)銷，創(chuàng)新交叉營(yíng)銷，開門紅項(xiàng)目等
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
2008年—至今  各類型銀行營(yíng)銷/管理/績(jī)效提升項(xiàng)目 講師及項(xiàng)目經(jīng)理
 近年馮老師積累了豐富的不同層次，不同屬性的銀行項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，如四川郵儲(chǔ)省轄各分支行長(zhǎng)綜合管理創(chuàng)新能力提升項(xiàng)目；四川建設(shè)銀行二分行理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍營(yíng)銷綜合能力提升項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)銀行河南商丘分行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷、廳堂一體化、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能提升、勞動(dòng)組合優(yōu)化咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目以及中國(guó)銀行鹽城分行網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、淡季營(yíng)銷項(xiàng)目、中國(guó)銀行四川省分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目，以及廣西南寧中信銀行零售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升項(xiàng)目等。在部分項(xiàng)目中擔(dān)任講師及項(xiàng)目經(jīng)理，在部分項(xiàng)目中擔(dān)任核心輔導(dǎo)老師；并得到較高百分比的續(xù)約及返聘合作。
 參與并培訓(xùn)輔導(dǎo)銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升、軟轉(zhuǎn)型、標(biāo)準(zhǔn)化管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、零售轉(zhuǎn)型等轉(zhuǎn)型培訓(xùn)項(xiàng)目，網(wǎng)點(diǎn)崗位結(jié)構(gòu)優(yōu)化、服務(wù)營(yíng)銷效能提升、績(jī)效管理、基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的客戶管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷等項(xiàng)目。
 主打市行/縣行/網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)期繳/基金/全量營(yíng)銷產(chǎn)能提升項(xiàng)目，網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目等。

主打項(xiàng)目類型
【咨詢顧問服務(wù)項(xiàng)目】
1理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理基金保險(xiǎn)財(cái)富級(jí)大客戶營(yíng)銷咨詢輔導(dǎo)
2支行/網(wǎng)點(diǎn)賦能型勞動(dòng)組合優(yōu)化和線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷咨詢輔導(dǎo)
3網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效改進(jìn)和組織能力提升
4一季度開門紅存貸一體項(xiàng)目
5三季度存貸固化營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目
6 網(wǎng)格化營(yíng)銷客戶質(zhì)量提升項(xiàng)目
7整村授信和用信管理
8 銀行銀保期繳產(chǎn)品戰(zhàn)役型業(yè)績(jī)沖刺項(xiàng)目
9 銀行分行/支行客戶全量資產(chǎn)提升戰(zhàn)役型業(yè)績(jī)沖刺項(xiàng)目
【培訓(xùn)主講大課】
銀行支行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任綜合能力提升：
《基于績(jī)效等支行長(zhǎng)創(chuàng)新能力提升專題培訓(xùn)》
《新生代的支行長(zhǎng)管理技能/領(lǐng)導(dǎo)力提升專題培訓(xùn)》
《網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效改進(jìn)和組織能力提升》
《銀行4.0下的心營(yíng)銷技能提升》
銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷綜合能力提升培訓(xùn)：
《客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
《銀行大客戶銷售核心技能訓(xùn)練》
《理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)化銷售流程和關(guān)鍵點(diǎn)》
《理財(cái)經(jīng)理的戰(zhàn)略客服技能提升訓(xùn)練》
《客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理大客戶經(jīng)營(yíng)的道術(shù)器》
《理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理基金保險(xiǎn)大客戶營(yíng)銷能力提升》
《積極心態(tài)和銷售成功》
其他大課：
《強(qiáng)監(jiān)管形式下的銀行保險(xiǎn)業(yè)績(jī)倍增》
《支行長(zhǎng)中層管理和領(lǐng)導(dǎo)力提升和創(chuàng)新營(yíng)銷》
《基于細(xì)分金融客戶價(jià)值的多元化營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷》
《銀行轉(zhuǎn)型中的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
《網(wǎng)格化精細(xì)管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》
《場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)的組織與策劃》
《VIP金融客戶的客戶關(guān)系建設(shè)和維護(hù)》
……

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國(guó)縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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