【培訓對象】
銀行零售條線理財經理，基金營銷人員，新轉崗理財經理，客戶經理

【培訓收益】
● 資產配置——通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經理銷售成功率； ● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開； ■ 基金基礎——對基金的認識方面：熟悉基金產品的本質種類及基金選擇體系和方法，能夠對一只基金進行一個初步的識別 ■ 基金客戶維護——營銷新基金方面：熟悉資產配置的基本原理，并能夠利用資產配置原理并運用到基金產品的營銷中進而提升基金產品營銷能力。 ■ 綜合提升基金營銷技巧、利用銀行端的風險資產這個核心資產，加強客戶關系的管理，進而增加客戶粘性。

第一講：市場透視——基金、市場和投資行為的本質與透視
一、基金的本質是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1. 專業(yè)方面 2. 時間 3. 投顧 4. 信息 5. 人員
分析：市場本質上證指數從3135到3500點位的思考與分析
三、銀行端的風險資產——基金都能干啥？
反思：理財經理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念
四、投資與人性的非理性決策
1. 投資的最大敵人是誰？——自己（人性）
2. 投資方法的選擇——克服人性的弱點
3. 對抗人性的方法有哪些？
4. 對抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢的“五大觀測點”

第二講：基金健診——基金產品的選擇與專業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1. 基金經理
2. 基金公司
3. 歷史業(yè)績及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識別
1. 明星基金經理選擇誤區(qū)
2. 選擇明星基金公司的誤區(qū)
3. 主動管理型基金和被動指數型基金的選擇
4. 銀行系基金和券商系基金的選擇
5. 大規(guī)?；鸷托∫?guī)模基金的選擇
6. 封閉式基金和開放式基金的選擇
7. 凈值高基金和凈值低基金的選擇
8. QDII基金的分類（產品總匯）及產品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1. 基金轉換的重要性——工銀紅利混合
2. 主動減虧策略實證
3. 主動轉換策略實證
案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第三講：固收+產品基礎——債券基金和債券市場專業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
導入：關于債券價值中樞游戲
一、影響債券的兩大風險識別
1. 信用風險識別
2. 利率風險識別
二、債券交易市場與權益市場的風險異同點
三、債券基金選擇首要因素——更多關注基金公司
四、債券基金的違約風險
案例與作業(yè)：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風險
五、債券估值變化帶來的潛在風險(攤余成本法與市值法)
案例與作業(yè)：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風險

第四講：基金營銷維護——權益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導案例：基金銷售故事（注意關聯(lián)自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1. 基金營銷策略之——不同基金的組合
2. 股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績的持續(xù)性）
3. 基金營銷策略之——拉長客戶的時間預期
二、基金營銷問題改進（基金的營銷策略）
1. 基金銷售的特殊性（跟進客戶售后服務）
2. 客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3. 基金轉換的重要性
三、深度基金解套操作，助您解套更輕松
1. 主動策略實證（定投）——以滬深300為例
2. 被動策略實證（持有）——堅定持有+轉換
解析：基金銷售成交話術（體驗法）
解析：基金銷售成交話術（虛擬購買法）
四、基金銷售的目標客戶是誰？
1. 場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷
2. 場景B：股票交易客戶
分析：基金銷售過程中的異議處理

第五講：運用銀行端風險資產（股混基金）構建牢不可破的客戶關系
導入：新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
一、客戶關系的層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 互聯(lián)網下的客戶關系：微信工具
3. 互聯(lián)網下的客戶關系：社群營銷
二、客戶流失原因分析
1. 單一產品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
三、客戶關系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進階版：期限錯配，風險搭配
3. 高階版：資產配置，套牢客戶
4. 創(chuàng)新版：非金融服務
四、風險資產的運用要點
討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務體系

第六講：基金墊板工具導入——墊板話術導入/異議處理話術與情景演練
一、墊板營銷概念導入
1. 墊板銷售VS普通銷售
2. 墊板銷售更適合基金及復雜產品的銷售
二、墊板銷售的優(yōu)勢
三、客戶營銷情景分類
四、墊板銷售講解（舉例）
1. 過去30年，你以為房子漲的最快，其實是基金
2. 基金投資要具備的5個心態(tài)和不該具備的5個想法
3. 不投資也可能會“虧錢”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
4. 為什么當下需配置權益類基金？中國經濟基本面向好-示范話術
5. 如何做好客戶的預期管理-話術溝通要點
6. 透過資產配置長期投資，年化10%不是夢
7. 一張圖看清什么時候開始定投好
8. 帆船理論在營銷產品中的應用

學員情景演練：
1. 情景演練安排時間（晚上）
2. 情景演練安排內容
——情景演練為墊板銷售的話術內容演練（導入營銷工具） 

11年國有銀行工作經驗
注冊金融理財師（AFP）、國際金融理財師（CFP）
國家心理咨詢師（三級）
國際注冊企業(yè)培訓認證講師
國際注冊人才管理師講師認證項目版權講師
環(huán)球銀行雜志營銷專欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產品經理/客戶經理主管/高級內訓師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經理/理財經理/網點負責人/二級支行行長
曾任：國內某公募基金公司 | 區(qū)域負責人
現(xiàn)任：擇爾?；鹧芯恐行?| 權益基金研究組組長

實戰(zhàn)經驗：
邱明老師擁有9年的國有銀行實戰(zhàn)管理工作經歷，從基礎業(yè)務受理到客戶經理、理財經理；再到的產品經理、總經理助理；再到網點負責人和公募基金公司省級區(qū)域負責人，實現(xiàn)了一個又一個階段的蛻變提升，同時對銀行零售（個人）客戶經理的管戶包分類經營、綜合營銷能力提升、如何構建客戶關系、銷售流程分解優(yōu)化等方面有著獨特的見解。
● 任職個人客戶經理、理財經理期間，主要負責高凈值客戶開發(fā)、為中高端客戶提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優(yōu)秀個人客戶經理”稱號，同年在江西分行客戶經理營銷技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經驗，曾多次對商品市場行業(yè)協(xié)會進行批量營銷，創(chuàng)下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機32臺，對公賬戶26戶，融資意向對接30余戶。
3. 用時一年達到個人存量管戶資產超4億元，其中日均金融資產5000萬以上1位，日均金融資產1000萬以上13位，資產年增長率保持在20%以上，列全市理財經理前三甲。
● 任職產品經理、客戶經理主管期間，主要負責個人客戶經理、理財經理的隊伍建設，策劃組織個類營銷活動等工作，連續(xù)三年年度綜合考評“優(yōu)秀”，并連續(xù)兩年榮獲“江西分行個人金融專業(yè)先進工作者”。
1. 歷時六月針完成了對銀行客戶經理的“非物質透支激勵”項目，最終實現(xiàn)基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優(yōu)理財經理超過1000戶。
2. 主導完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項目”項目，終完成總行重點新發(fā)股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。
3. 主導完成三款互聯(lián)網益智游戲組合營銷項目，該項目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發(fā)工資客戶，歷時2個月，轉載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。
 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調節(jié)工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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