【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公對(duì)私

【培訓(xùn)收益】
● 充分了解銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，把握對(duì)公對(duì)私客戶(hù)需求概況； ● 掌握不同產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)； ● 提升存量客戶(hù)與增量客戶(hù)全方位營(yíng)銷(xiāo)思想、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

第一講：中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：中行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：余額寶探秘
3. 由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)含一卡通營(yíng)銷(xiāo)方案

第二講：公私聯(lián)動(dòng)四字訣——群鏈面包
一、客戶(hù)群的概念
1. 公司類(lèi)客戶(hù)個(gè)金的需求
1）集團(tuán)類(lèi)的客戶(hù)一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的
2）政府機(jī)構(gòu)類(lèi)類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)一一銷(xiāo)售及理財(cái)
3）事業(yè)法人客戶(hù)的需求特點(diǎn)
4）小企業(yè)主類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)
二、行業(yè)鏈的概念
1. 上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈
2. 核心企業(yè)一一1+N模式
3. 下游企業(yè)一一銷(xiāo)售鏈
4. 終端客戶(hù)一一分期業(yè)務(wù)
三、需求面的概念
1. 公司客戶(hù)的五大類(lèi)需求
1）融資的需求
2）理財(cái)?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)
3）采購(gòu)降低成本的需求
4）擴(kuò)大銷(xiāo)售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷(xiāo)
5）管理的需求一一現(xiàn)金管理
2. 單個(gè)客戶(hù)的三類(lèi)需求
1）個(gè)人的需求
2）家庭的需求
3）所在企業(yè)的需求
四、產(chǎn)品包的概念
1. 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
2. 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品
3. 互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
4. 1+1>2的綜合金融服務(wù)

第三講：客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分和定位
一、共同的客戶(hù)
1. 銀行客戶(hù)按行業(yè)劃分分析
2. 銀行客戶(hù)按規(guī)模劃分分析
1）小型企業(yè)
2）中型企業(yè)
3）大型企業(yè)
4）外資企業(yè)
3. 小額無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
二、明確目標(biāo)客戶(hù)
1. 確定目標(biāo)客戶(hù)——產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)共贏三：客戶(hù)需求分析
2. 目標(biāo)客戶(hù)交叉銷(xiāo)售需求分析
3. 翻轉(zhuǎn)課堂
1）采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
2）銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
3）理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
4）融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
5）資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例分析：某醫(yī)院綜合服務(wù)方案分析
案例分析：某公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：電子銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)公私客戶(hù)
三、如何通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)支持業(yè)務(wù)的發(fā)展（頭腦風(fēng)暴）
1. 為什么我們這么累，存款還是上得慢?
2. 挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶(hù)資源潛力
3. 在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
4. 通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶(hù)比重
5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶(hù)
6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
7. 通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
8. 向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
9. 以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶(hù)
10. 通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
11. 為企事業(yè)單位客戶(hù)提供個(gè)金服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)贏得客戶(hù)認(rèn)同和信賴(lài)
12. 向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
13. 通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
四、轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)模擬演練、點(diǎn)評(píng)
五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理
1. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)
2）聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題
3）技巧運(yùn)用，提升效能
成功案例借鑒：某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)視頻
成功案例借鑒：某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制

第四講：綜合交叉銷(xiāo)售鎖定客戶(hù)
一、企業(yè)客戶(hù)的綜合金融服務(wù)方案
1. 大企業(yè)客戶(hù)的企業(yè)需求
2. 批量開(kāi)發(fā)中高層個(gè)人客戶(hù)
二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案
1. 企業(yè)主的公司融資需求
2. 個(gè)人的理財(cái)需求

第五講：公私聯(lián)動(dòng)案例分享
1. 個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果
1）個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
2）開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要遵循的原則
3）明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群
4）大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品
5）開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，凸顯綜合效益
成功案例：企業(yè)年金的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù)“雙豐收”
2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：銀政企交叉營(yíng)銷(xiāo)方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)
案例：銀醫(yī)卡
案例：物業(yè)卡
4. 利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)
案例：連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷(xiāo)售
5. 商戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的機(jī)會(huì)
案例：4s店綜合服務(wù)方案
6. 事業(yè)法人客戶(hù)綜合需求引發(fā)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
案例：銀校通的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
7. 投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)
案例：資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 

8年專(zhuān)業(yè)課程軟件制作經(jīng)驗(yàn)，3年微課程開(kāi)發(fā)與制作項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，多次參與大型央企、國(guó)企微課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，特別擅長(zhǎng)于微課體系搭建，微課程開(kāi)發(fā)、微課程制作等，常年活躍在微課開(kāi)發(fā)與制作第一線(xiàn)，在PPT制作，視頻后期，H5及動(dòng)畫(huà)制作上有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，真正將理論與實(shí)操結(jié)合，更能在課堂上帶領(lǐng)學(xué)員完成作品。被譽(yù)為“最適用、最有效、最實(shí)在的培訓(xùn)課程”

人類(lèi)科技進(jìn)步有多快，所需要的知識(shí)量就有多少，隨之培訓(xùn)發(fā)展就有多快。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展不斷影響并改變著我們生活方式和價(jià)值觀(guān)念，企業(yè)培訓(xùn)技術(shù)也不斷更新，碎片化、細(xì)分化、扁平化正日益成為企業(yè)員工快速學(xué)習(xí)與溝通的必然趨勢(shì)，微課成為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)必不可少的重要方式之一。

而作為企業(yè)培訓(xùn)和知識(shí)信息傳播的專(zhuān)、兼職講師和業(yè)務(wù)骨干團(tuán)隊(duì)，則是微課開(kāi)發(fā)的主要力量，培養(yǎng)其快速掌握微課開(kāi)發(fā)與制作，必將給企業(yè)快速學(xué)習(xí)和知識(shí)傳遞增添新的活力與動(dòng)力，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

• 公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競(jìng)爭(zhēng)力

   

  一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1、向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問(wèn)題和關(guān)鍵點(diǎn)1、認(rèn)識(shí)問(wèn)題..

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  人氣：885  

  

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶(hù)分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設(shè)計(jì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

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• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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  人氣：1178  

  

• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對(duì)數(shù)據(jù)資源的極大浪費(fèi)。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨?，都可以被記錄和?chǔ)存下來(lái)。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對(duì)于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷(xiāo)利器。阿里巴巴掌握了中國(guó)人的消費(fèi)記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團(tuán)最了..

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• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程背景：全球幾十億計(jì)的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費(fèi)信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲(chǔ)成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無(wú)法互聯(lián)互通等問(wèn)題，這樣的大數(shù)據(jù)價(jià)值有限，無(wú)法為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的不再是一個(gè)個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機(jī)等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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