【培訓(xùn)對(duì)象】
分行對(duì)公條線老總、支行行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 清晰掌握政府類(lèi)客戶(hù)、園區(qū)類(lèi)客戶(hù)、場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)、商圈異業(yè)聯(lián)盟類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做法 ● 梳理清楚綜合營(yíng)銷(xiāo)干什么？綜合營(yíng)銷(xiāo)怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核 ● 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類(lèi)、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

第一講：更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀念，整合營(yíng)銷(xiāo)資源
主要解決：營(yíng)銷(xiāo)人員工作重心和營(yíng)銷(xiāo)思路調(diào)整的問(wèn)題
一、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路
1. 觀念上的不同
2. 管理上的不同
3. 客戶(hù)關(guān)系上的不同
二、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用
1. 外部獲取
2. 內(nèi)部獲取
3. 專(zhuān)項(xiàng)獲取
案例剖析：
1）從市場(chǎng)監(jiān)督部門(mén)獲取工商注冊(cè)登記公司客戶(hù)信息
2）從稅務(wù)部門(mén)獲取客戶(hù)納稅公司客戶(hù)信息
3）從工信、農(nóng)業(yè)等部門(mén)獲取三農(nóng)客戶(hù)信息
4）從科技部門(mén)獲取小微、科創(chuàng)等客戶(hù)信息
5）從人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門(mén)獲取投行業(yè)務(wù)客戶(hù)信息
6）從外匯局、海關(guān)、商務(wù)等部門(mén)獲取國(guó)際業(yè)務(wù)客戶(hù)信息
7）從城管、住建等城市管理部門(mén)獲取民生服務(wù)類(lèi)企事業(yè)單位信息
三、簽署合作協(xié)議
1. 落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案
2. 組合金融產(chǎn)品
3. 獲客方式轉(zhuǎn)型
四、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為
1. 全面梳理存量對(duì)公客戶(hù)
2. 提升雙方合作關(guān)系
案例：百萬(wàn)俱樂(lè)部親耕園——親耕計(jì)劃
案例：存量客戶(hù)深度合作
……
案例：4000多戶(hù)小微企業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)案例
3. 落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作
4. 主動(dòng)打造標(biāo)桿樹(shù)立旗幟

第二講：強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶(hù)資源
主要解決：不同板塊資源調(diào)研、實(shí)施分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題
導(dǎo)入：確定商業(yè)街區(qū)、商業(yè)綜合體、大中型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、涉農(nóng)業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)業(yè)、銀政合作、銀醫(yī)合作、銀校合作等十大資源板塊
1. 十大資源板塊分析與資源調(diào)研
2. 大中型企業(yè)的深度合作與營(yíng)銷(xiāo)
案例：大中型企業(yè)存量客戶(hù)提升合作與他行客戶(hù)搶挖，10戶(hù)在我行老客戶(hù)合作關(guān)系提升，6戶(hù)以前沒(méi)有任何合作關(guān)系初步接洽
3. 工業(yè)園區(qū)客戶(hù)的深度合作與營(yíng)銷(xiāo)
案例：工業(yè)園區(qū)~新型工業(yè)園七大園區(qū)~入園企業(yè)849家公司類(lèi)客戶(hù)批量合作與營(yíng)銷(xiāo)
4. 商業(yè)綜合體的深度合作與營(yíng)銷(xiāo)

第三講：金融生態(tài)圖譜繪制，劃定營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域
主要解決：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑
1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注 

30多年銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師、融資規(guī)劃師

總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

歷任：某國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金部老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉佳和老師具有30多年銀行s從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，某總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師。在網(wǎng)點(diǎn)、支行、分行、總行都有工作經(jīng)歷，曾任網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)、分行個(gè)金老總、總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師。工作經(jīng)歷涵蓋銀行一線和各級(jí)管理層，對(duì)銀行體系及對(duì)貴賓客戶(hù)需求有全面而深入的理解。

劉佳和老師注重于抓基礎(chǔ)工作、抓規(guī)定動(dòng)作落實(shí)、注重后期固化培訓(xùn)成果，把“講”和“做”緊密的結(jié)合到一起，是老師（教你做）+教練（帶你做）+領(lǐng)導(dǎo)（布置工作）式的體驗(yàn)式教學(xué)，引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)員改變?cè)械墓芾砟Ｊ?、營(yíng)銷(xiāo)模式和服務(wù)模式，是最接地氣的實(shí)戰(zhàn)型個(gè)金培訓(xùn)專(zhuān)家。在崗位上總結(jié)出很多適合于分行、支行管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理和營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)用性強(qiáng)，便于復(fù)制、落地推廣。

全程參與了某總行5次轉(zhuǎn)型工作，在全國(guó)講課、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告超過(guò)200場(chǎng)。在任分行個(gè)金部老總期間，分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)連續(xù)6年位居全省和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)雙第一。

 

主講課程：

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化與“贏在大堂”策略的實(shí)施》

《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)高端講座》

《高管層面——商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型背景下的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)》

《高管層面——新形勢(shì)下商業(yè)銀行如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能》

《客戶(hù)管理——存量客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘與新客戶(hù)資源的全面拓展》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)——新形勢(shì)下商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)管理——團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值提升六大機(jī)制》

《銀行營(yíng)銷(xiāo)——外拓營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶(hù)拓展的實(shí)施路徑》

 

授課方式：

新的客戶(hù)管理方法、理念、方案導(dǎo)入；思想轉(zhuǎn)型、案例解析、視頻分享、互動(dòng)演練等多種方式，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)理念，激發(fā)其營(yíng)銷(xiāo)思路，提升其營(yíng)銷(xiāo)技能。

1. 講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）

2. 案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）

3. 情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）

4. 視頻觀看（營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）