【培訓(xùn)對象】
新任或即將上任的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干及想進(jìn)一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。


【培訓(xùn)收益】
1.認(rèn)清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；
2.熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等專業(yè)技能；
3.提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；
4.掌握業(yè)績管理的基本原則和技巧；
5.學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控；
6.提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；
7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化；
8.體驗(yàn)并認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系；
9.在體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣。

課程背景：
常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個(gè)銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)我把他提升成銷售經(jīng)理時(shí)，看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開交，但整個(gè)銷售部門的業(yè)績卻在下滑！”

以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：
為什么我會(huì)經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實(shí)則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？
為什么我手下人員流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？
為什么整個(gè)部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？
為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？
為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？
……

當(dāng)今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時(shí)勢造化被推到“銷售管理”這個(gè)位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個(gè)角色轉(zhuǎn)換并不容易。

業(yè)務(wù)精英≠優(yōu)秀管理者
作為銷售經(jīng)理的你，要將更多時(shí)間花在培養(yǎng)員工的獨(dú)立工作能力上！你要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實(shí)，而要意識(shí)到銷售工作是由手下來完成的；實(shí)現(xiàn)從“我是一名頂尖銷售人員"到"我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實(shí)現(xiàn)”的心理轉(zhuǎn)變。

銷售員＝客戶
其實(shí)管理是另一種意義上的銷售。銷售經(jīng)理和銷售員的區(qū)別在于，銷售員銷售的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售經(jīng)理銷售的是銷售員的業(yè)績表現(xiàn)，一個(gè)是內(nèi)部銷售，一個(gè)是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實(shí)際上在為他們的銷售代表服務(wù)。

  接受“銷售員＝客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績，因?yàn)檫@種管理著將把下屬當(dāng)作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團(tuán)隊(duì)的既定計(jì)劃行事。
從現(xiàn)在開始，少說：“你應(yīng)該****，你要*****”；改為“我們應(yīng)該*****，我們要*****”

本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

授課形式:講授互動(dòng)、培訓(xùn)故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)。

課程大綱：
第一單元：從銷售骨干走向管理高手之：職業(yè)素質(zhì)與職能要求
◇練習(xí)：測測你的管理技巧
---從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題
---從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題
---領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力
---管理者的4項(xiàng)修煉
---領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
---營銷經(jīng)理的職能
---體現(xiàn)營銷經(jīng)理績效的內(nèi)容

第二單元：從銷售骨干走向管理高手之：我的團(tuán)長我的團(tuán)
1、如何招到你事業(yè)成功的伙伴?
◇測試：你是慧眼識(shí)才高手嗎？
a)警惕招收的四種類型的人
b)銷售人才的“5種維生素”
---建立陌生關(guān)系
---發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
---對別人施加影響
---持續(xù)的愉悅服務(wù)
---一貫化的自我執(zhí)行
◇案例：我進(jìn)入世界500強(qiáng)的面試經(jīng)歷
2、如何把一張白紙變成絢麗的圖畫?
◇視頻：老鷹怎樣教會(huì)小鷹飛翔？
a)有效培訓(xùn)4要素
b)銷售人員的五個(gè)基本培訓(xùn)
c)銷售培訓(xùn)四步走
---入職強(qiáng)化訓(xùn)練
---銷售專項(xiàng)訓(xùn)練
---隨崗輔導(dǎo)
---集訓(xùn)輪訓(xùn)
d)各種訓(xùn)練方法介紹及其應(yīng)用
e)培訓(xùn)實(shí)施流程與效果評估
◇案例：21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)體系

第三單元：從銷售骨干走向管理高手之： 專業(yè)銷售輔導(dǎo)技術(shù)
1.培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義
◇ 練習(xí)：請快速給出答案
2.輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo)
---目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么？+如何作?
3.優(yōu)秀的指導(dǎo)方式:
---清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動(dòng)
4.專業(yè)輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟
5.專業(yè)輔導(dǎo)技巧：
①設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題
---前期工作有哪些?
---協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
②協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式
---觀察式輔導(dǎo)要點(diǎn)
---支持式輔導(dǎo)要點(diǎn)
---示范式輔導(dǎo)要點(diǎn)
③觀察行為和結(jié)果
---認(rèn)識(shí)行為與行為順序
◇練習(xí)：描述你員工的1個(gè)最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現(xiàn)
---行為觀察如何進(jìn)行？
④輔導(dǎo)對話及其流程
---面談內(nèi)容5要點(diǎn)
6.行動(dòng)制定的原則——SMART原則
◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？

第四單元：從銷售骨干走向管理高手之：輔導(dǎo)對話的溝通技能
1.接觸→鼓勵(lì)→探詢→確認(rèn)→回饋
2.探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
---有效問詢的7個(gè)特點(diǎn)
3.聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要
---輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽技巧
◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問題”，你如何回應(yīng)？
4.回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
---如何有效的進(jìn)行回饋？
5.對話僵局處理
◇ 角色演練：自信心不足

第五單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售人員的業(yè)績管理
1.業(yè)績規(guī)劃：科學(xué)的目標(biāo)管理
① 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
---制定業(yè)績指標(biāo)的過程
---客戶增長指標(biāo)的確定
---管理動(dòng)作指標(biāo)
② 做好目標(biāo)的溝通
③ 有效的工作計(jì)劃制定
---工作計(jì)劃的7要素
④ 加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理
2. 業(yè)績促進(jìn)
①業(yè)績觀察5要點(diǎn)
②業(yè)績記錄4要點(diǎn)
③業(yè)績討論BEST原則
---描述行為
---表達(dá)感受
---懇求意見，提出選擇
---得到肯定的結(jié)論
3. 業(yè)績檢查/審核的注意事項(xiàng)
①業(yè)績審核6個(gè)步驟
②業(yè)績審核SOLID原則
---使面談結(jié)構(gòu)化
---全面的評估
---告知
---發(fā)展/開發(fā)
4.通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績
5、成為授權(quán)高手

第六單元：從銷售骨干走向管理高手之：銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理
1.管理表單
---管控類
---業(yè)務(wù)類
---信息類
---任務(wù)類
2.銷售例會(huì)
＊例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo)
3.隨訪觀察
4.敘職談話
5.月度計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志的審看
---三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系

第七單元：從銷售骨干走向管理高手之： 如何保證你的團(tuán)隊(duì)持久發(fā)展?
1.如何有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員
2.激勵(lì)的基本原則
3.銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜譜
◇案例：獵人和獵狗
4.科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)
5.合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)
6.營銷薪酬模式的選擇
◇案例: 可口可樂業(yè)代獎(jiǎng)金考核細(xì)則
結(jié)語： 營銷經(jīng)理的一天應(yīng)該做什么？

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

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  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國家政..

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