一、溝通=價值創(chuàng)造與傳遞
1、案例：溝通動作化，為何處處碰壁？
2、溝通的本質(zhì)：溝=價值不明；通=價值創(chuàng)造與傳遞
1）“溝”在哪里？價值觀、習慣與利益的沖突
2）怎樣才“通”？創(chuàng)造價值、傳遞價值與分享價值
3、溝通的難點，正是銷售人員的機會點
1）心口不一，價值傳遞常扭曲
2）興奮點錯位，說者與聽者領錯情
3）熱鬧與冷清，宣講沒有形成打動
4）話題轉移，溝通的時效性差
5）慢了半拍，過程順暢結果差
6）客戶強勢，提供產(chǎn)品出偏差
4、一個問題：溝通與話術，表面同，本質(zhì)異
5、現(xiàn)場演練：店面溝通與電話溝通的不同要領
 
二、溝通兩組要領，銷售人員要扎好馬步
1、案例：能說會道，算是銷售人員的真功夫嗎？
2、銷售溝通的四組關鍵詞
1）需要與需求，溝通緊扣機會，莫走入問題誤區(qū)
2）信息與資訊，懂客戶所懂，不如解客戶之困惑
3）詢問與回答，選出有效問題，給與超價值解答
4）熱心與價值，態(tài)度吸引顧客，能力留住好顧客
3、深度溝通的四個注意事項
1）遇到急切的事情，冷靜是第一姿態(tài)
2）不帶情緒的判斷，溝通的重要起步
3）分清正當要求、額外提議與期望值
4）保持專業(yè)性與親和力，牢記目標與價值
4、互動研討：溝通基本功，怎樣在瞬間、流動客戶身上兌現(xiàn)？
 
三、溝通四步驟，高效溝通贏得銷售先機
1、案例：每次溝通都很努力，就是結果不理想
2、步驟一：明確溝通目標，過程與結果要自查
1）明確目標，主觀與客觀，靜態(tài)與動態(tài)
2）目標跑偏時，如何發(fā)現(xiàn)、如何糾偏？
3）溝通結束時，跟客戶現(xiàn)場或及時確認
3、步驟二：預先判斷客戶溝通與談判風格
1）享受談判的競爭型客戶，降低或調(diào)整他的靶心
2）懂得互惠的合作型客戶，產(chǎn)品與情感利益兼顧
3）討厭直接沖突的客戶，建立關系與引導相結合
4、步驟三：把握溝通過程，做一個好的引領者
1）策略準備，主動性、負面效應與應對方案
2）信息交換，擺脫我問你答、機械應答
3）懂得妥協(xié)，分次到位、靈活對等
5、步驟四：評估溝通成效，精益理念貫穿行動
1）一個比較：寫下溝通成果，與預期目標對照
2）二項成果：溝通事項進展與人際關系發(fā)展
3）一個動作：溝通備忘錄，反思、梳理與再出發(fā)
6、分組作業(yè)與演練：心不在焉、心有所戀等客戶溝通的全景實戰(zhàn)

四、溝通素養(yǎng)提升，磨刀不誤砍柴工
1、案例：溝通素養(yǎng)，心理素質(zhì)勝過嘴巴功夫
2、回頭再看溝通：預備最關鍵
1）銷售心理學，聽話與聽音，讀人與讀心
2）跟顧客學習，學會太極功夫，融匯貫通
3）溝通案例集，跟經(jīng)驗學習、從實踐提升
3、溝通過程中的應變措施
1）觀點沖突
2）調(diào)節(jié)氣氛
3）適度冷場
4、溝通之后的復盤
1）溝通現(xiàn)場的全景記錄
2）溝通關鍵點與頭痛點
3）再溝通一次的堅持與改變
5、三個溝通技巧，高效溝通有門道
1）兩種溝通語言
2）自我與團隊演練
3）角色轉換
6、三類溝通素養(yǎng)，成功溝通靠平時
1）自信：思維縝密、修為專業(yè)與人性歷練
2）坦誠：實現(xiàn)客戶價值，遠勝征服與說服
3）大度：溝通成效與銷售成果的辯證關系
 

李芳老師簡介
【講師介紹】
國家高級企業(yè)培訓師
高級禮儀培訓師
結構性思維認證導師
TTT實戰(zhàn)輔導教練
公眾表達實戰(zhàn)輔導教練
中國誠信品牌講師
第三屆金手指獎全國四強
陜西省朗誦藝術委員會委員
2011西安世界園藝博覽會特約講師
西安交通大學繼續(xù)教育學院特聘講師
2019、2021年“我是好講師”大賽西安賽區(qū)導師、評委
【個人經(jīng)歷】
李老師曾任職于大型多元化集團公司董事長辦公室主任、知名日企運營經(jīng)理、企業(yè)大學培訓經(jīng)理等職位，從事管理及培訓12年，廣泛接觸制造業(yè)、對外商貿(mào)、文旅地產(chǎn)等多種業(yè)態(tài)，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。師從于共和國第四代演講家羅成先生，在演講、培訓師培訓等方面亦有豐富的理論知識及實踐經(jīng)驗。既具有專業(yè)知識素養(yǎng)，又具有豐富的管理經(jīng)驗，理論+實戰(zhàn)派講師。熟悉企業(yè)培訓體系搭建，結合中西方雙層系統(tǒng)管理工作流程及工具方法，致力于企業(yè)員工的思維體系建設，思維工具運用及邏輯溝通，演講匯報等領域，累計為建設銀行、招商銀行、中信銀行、國家電網(wǎng)、華潤集團、方太集團、大連港集團、聯(lián)通支付、中國電信、東軟集團、大連海關等多家大型企業(yè)進行思維技能培訓100余場，累計聽課達1萬余人次，其中《公眾演講與溝通》授課達43場。
【授課風格】
1、李老師講課生動幽默，通俗易懂，極具感染力；對于現(xiàn)場學員問題善于結合企業(yè)實際案例，旁征博引、深入淺出進行講解，確保內(nèi)容的實戰(zhàn)有效，學員更容易吸收與轉化；
2、李老師親和力佳，活力四射，能準確把握成年人學習心理，善于在最短時間內(nèi)調(diào)動不同性格特征的人快速融入與參與，并運用多種培訓方式切實提升培訓效果，課程現(xiàn)場氣氛熱烈而活躍；
3、“培訓必須出成果”，李老師對待每次培訓都非常負責和謹慎，課程前都會針對客戶的問題、需求進行細致的分析和全面的規(guī)劃，為企業(yè)度身定制課程內(nèi)容和最貼切的案例，確保課程的“實戰(zhàn)、有效和可操作性”，讓學員在個人能力提升之余能收獲到直接解決問題和促進績效的方法工具。
教學方法：
● 腦轉動體驗：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討
● 心感動體驗：游戲體驗、影音觀摩、測評解讀、感受分享
● 手行動體驗：工具傳授、現(xiàn)場演練、課后計劃、行動承諾

【主講課程】
《銀行服務禮儀》 《涉外禮儀》
《網(wǎng)點輔導》 《酒店服務禮儀》
《理財經(jīng)理商務禮儀》 《電力服務禮儀》
《新員工入職培訓》 《銷售精英商務禮儀》
《職場禮儀與商務接待禮儀》 《魅力形象修煉》
《會務管理與會議服務禮儀》 《高端商務禮儀》
《新員工禮儀素養(yǎng)提升》 《服務人員的五項修煉》
《商務接待禮儀與會展服務》 《銷售案場物業(yè)服務禮儀》
《商務談判禮儀與溝通技巧》 《服務意識與銷售禮儀》

視頻鏈接：
https://v.youku.com/v_show/id_XNTEzMTYyOTE2OA==.html
https://v.youku.com/v_show/id_XNTE3OTYxMDkyOA==.html?firsttime=2

部分輔導案例：
2016年11月深圳建設銀行服務禮儀大賽教練，輔導隊伍獲得優(yōu)異成績
2016年8月孝感農(nóng)商行服務禮儀大賽教練，輔導隊伍獲得第一名
2015年9月寧夏農(nóng)商行服務禮儀大賽總教練
2015年8月全國郵政營銷大賽河南代表隊商務禮儀教練，河南代表隊榮獲全國第一名
2015年7月輔導中國移動監(jiān)控班組技能大比武重慶分公司獲得優(yōu)異成績
2012年8月為斯巴魯汽車培訓輔導的選手全國銷售服務大賽獲華南區(qū)銷售比武綜合第二名
2011年5月?lián)紊钲谑澜绱髮W生運動會“百萬市民學禮儀”禮儀專家
2010年8月為郵儲銀行培訓輔導選手獲廣東省郵政儲蓄銀行系統(tǒng)禮儀大賽季軍
2010年9月為公務員禮儀知識競賽培訓并擔任專家評委
2009年為窗口服務行業(yè)禮儀大賽培訓輔導的參賽單位分別獲第一、第二、第三名
2008年為旅游小姐總決賽培訓總教練并擔任評委會主任
2008年為國際瑤族公主選拔賽培訓教練
【部分服務客戶】
能源電力：西電集團、潘家口水電發(fā)展公司、中廣核電集團、長治電力、云浮電廠、粵電集團、惠州電廠、陽江供電、清遠供電、清新供電、臺山供電局、晉城國家電網(wǎng)、攀枝花電力集團、廣東電力局、粵電集團、黃島電廠等
銀行金融：中信銀行、秦農(nóng)銀行、招商銀行、建設銀行、永安財險、廣東華興銀行、招商銀行、華夏銀行、浦發(fā)銀行、平安銀行、廣州銀行、江蘇商業(yè)銀行、交通銀行揚州分行、中國人民銀行清遠市分行、上海浦東發(fā)展銀行南寧分行；山東德州銀行、上海銀行、中信銀行河南省分行、東莞銀行、晉商銀行、南洋商業(yè)銀行，浙商銀行、貴州銀行、錦州銀行、天津銀行、孝感銀行、西部證券股份有限公司、太平保險山東分工公司
其他：陜西省煙草專賣局、中國移動、中國電信、三峽集團、葛洲壩集團易普力公司、恒大旅游集團陜西公司、中糧地產(chǎn)深圳物業(yè)公司、景德鎮(zhèn)市國有控股集團股份有限責任公司、陜西省公共資源交易中心、中國筆跡學會、寶雞市物業(yè)協(xié)會、涇河新城政務大廳、灃東新城管委會科統(tǒng)區(qū)、陜西省國際信托投資股份有限公司、西安城市發(fā)展集團、航天四院超碼科技公司、陜煤銷售集團、陜煤運銷公司、陜煤蒲白礦業(yè)、西安曲江創(chuàng)客大街、神華集團、仁東集團、西安世博園、方太集團華西大區(qū)、解放軍第5715廠、陜西建工第一建設集團、陜西廣電、中國石油長慶油田、延長石油棗園賓館、延長石油榆林綜合服務有限公司、新華書店等、恒大旅游集團陜西分公司 中糧地產(chǎn)西安大悅城 西安工商業(yè)房產(chǎn) 四川川南大市場成都分公司 樂華恒業(yè)集團 首創(chuàng)置業(yè)西安漫香君項目 寶雞東嶺地產(chǎn) 石家莊卓達集團 藍溪控股云集生態(tài)園項目等

客戶評價：
李芳老師是位難得的既專業(yè)又實在的老師，集氣質(zhì)、容貌與智慧于一身。精彩的課程中融合了豐富的工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠快速發(fā)現(xiàn)、引導學員走出誤區(qū)；授課中邏輯嚴謹、思維流暢，干貨不斷，讓學員收獲滿滿。
——云浮電廠學員

李芳老師幽默，風趣，生動。教學內(nèi)容實用性很強，案例分析很詳細具體，授課思路清晰，非常高效，我們已經(jīng)和李芳老師有過多次合作了，學員滿意度很高。
——大連港大學教學部部長楊萌
李芳老師敬業(yè)，專業(yè)精神值得敬佩。授課過程時時關注學員反應，與學員互動密切，完全能夠抓住學員的注意力，注重學員對知識的理解和吸收。培訓效果非常好，學員一致認同。
——華潤培訓經(jīng)理李玉良

部分授課照片：

國家能源集團鐵路貨運榆林分公司
《公眾演講魅力展現(xiàn)》 建設銀行二期
《兼職培訓師能力提升訓練》

寶雞市物業(yè)協(xié)會
《內(nèi)訓師選拔訓練營》 方太集團華西大區(qū)
《高效溝通》
建設銀行陜西省分行內(nèi)訓師培訓
重慶銀行西安分行內(nèi)訓師培訓

長慶油田第五采油廠內(nèi)訓師培訓
國家電網(wǎng)重慶供電公司內(nèi)訓師培訓
西安地鐵運營中心內(nèi)訓師培訓
金鉬集團內(nèi)訓師培訓

陜西工商房產(chǎn)內(nèi)訓師培訓 潤合商學院講師研習社培訓師訓練營

國家能源集團鐵路貨運榆林分公司公眾演講培訓 中國鐵塔西安分公司職業(yè)素養(yǎng)培訓

國家電網(wǎng)遼陽供電公司綜合素養(yǎng)培訓 中鐵一局新運公司《溝通力就是執(zhí)行力》

方太集團華西大區(qū)《溝通力就是執(zhí)行力》
漢中新華書店《做愛崗敬業(yè)、積極向上的好員工》

深圳鵬瑞集團秘書助理職業(yè)素養(yǎng)提升培訓 恒大旅游集團陜西公司《管理者的禮儀修煉》

天澤凱隆物業(yè)服務禮儀培訓

藍溪物業(yè)《物業(yè)客服金牌服務禮儀》

蘭州銀行新員工服務禮儀培訓

延安棗園賓館服務禮儀提升訓練

• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務發(fā)展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產(chǎn)說會和院壩會提..

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  人氣：1881  

  

• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一. 快速變化的市場（房地產(chǎn)）二. 高端客戶銷售的特點三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵四. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關系”五. 銷售人員良好心態(tài)的標志六. 高端客戶銷售心理與行為分析客戶為什么會購買..

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  人氣：4161  

  

• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

  課程特色：1、針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 2、尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。 3、協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗..

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• 銷售技巧培訓：高端客戶溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書為規(guī)劃銀行對公客戶經(jīng)理銷售骨干學習高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 【課程特色】針對銷售心理學/高端客戶銷售..

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• 房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

   

  前 言：本建議書為規(guī)劃房地產(chǎn)企業(yè)高端客戶銷售骨干學習高端客戶銷售心理學與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。課程介紹： 本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居..

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