【培訓對象】
網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

【培訓收益】
● 幫助行員學會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象，從根源解決拓客難和營銷難的問題； ● 幫助行員建立精準規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果； ● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績； ● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

導入：目前銀行走出去的現(xiàn)狀，請進來的困境
第一篇：走出去——開發(fā)增量客戶
第一講：走出去之前的三個準備工作
一、客群環(huán)境摸底
1. 邁開腿走三圈
2. 畫地圖分網(wǎng)格
3. 看對手做分析
案例：新開網(wǎng)點的拓客項目
二、隊伍技能準備
1. 員工分組
1）確定人員
2）確定職責
2. 時間計劃
1）制定行事歷
3. 心態(tài)準備
1）外拓必然有效果
2）效果必然靠堅持
4. 技能練習
1）話術(shù)通關(guān)
2）情境演練
三、配套工具準備
1. 外拓專用宣傳單頁
案例：明白紙的制作與應(yīng)用
2. 客戶信息添加與回收表
案例：某銀行網(wǎng)點的外拓前準備

第二講：社區(qū)營銷兩步走
一、靜態(tài)宣傳精準化
1. ATM——金融鏈接點
2. 公告欄——重要信息集聚地
3. 快遞箱——生活常用載體
4. 電梯——“封閉”式選擇
5. 其他——停車場出入口、保安崗太陽傘等
二、動態(tài)活動常態(tài)化
1. 擺攤設(shè)點
1）有計劃
2）有管理
3）有追蹤
2. 主題活動
1）主題多樣化
案例：3個月，一個社區(qū)舉辦23場活動
2）形式時尚化
案例：銀行版“爸爸媽媽去哪兒”

第三講：企業(yè)開發(fā)的五步法
第一步——找對象
1. 尋找合適的目標單位
2. 如何巧用工具做分析
1）信息收集表
2）合作情況表
3）以往合作數(shù)據(jù)
第二步——定策略
1. 從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉(zhuǎn)變
案例：一個學校的深度開發(fā)
第三步——建隊伍
1. 功能小組設(shè)立
1）打破層級
2）打破條線
3）打破單位
2. 尋找合作伙伴
第四步——訂方案
1. 產(chǎn)品選擇
1）非只考慮營銷需求，關(guān)注企業(yè)需求
2）對部門及群體的服務(wù)，將營銷活動與金融教育活動相結(jié)合
3）對員工及家庭關(guān)懷，將金融服務(wù)與專屬優(yōu)惠相結(jié)合
2. 設(shè)計方案
案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
第五步——辦活動
1. 走進辦公室
2. 擺攤營銷
3. 主題活動
1）分部門
2）分層級
3）重點客戶
案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

第四講：商戶合作三部曲
一、商戶需求挖掘
1. 基本金融需求
1）購貨交款
2）存款
3）工資結(jié)算等
2. 日常經(jīng)營需求
1）商戶老板之需求
2）商戶員工之需求
3. 發(fā)展壯大需求
1）尋找擴大準客戶
2）異業(yè)聯(lián)盟
二、地毯式全面摸盤
1. 一場討論會
1）外拓排班安排
2）外拓時間確定
3）導流客戶活動
4）相關(guān)物料及負責人
2. 一張宣傳單頁
1）導流活動
2）具體產(chǎn)品
3）網(wǎng)點地址
4）聯(lián)系方式
互動：明白紙制作
3. 一份調(diào)查問卷
互動：問卷問題頭腦風暴
4. 一張數(shù)據(jù)整理表
三、合作式場景互換
1. 商戶選擇要用心
1）商戶分類
2）商戶名稱
3）合作方式
4）優(yōu)惠條件
2. 商戶聯(lián)誼要共贏
1）幫助商戶賺錢
2）提供客戶便利
案例：小小簽到卡，大大有用處
3. 答謝客戶要多元
1）專業(yè)的事情要交給專業(yè)的人去干
2）環(huán)節(jié)設(shè)置要有備案
案例：一個網(wǎng)點的有趣沙龍
案例：一個精致的外拓大禮包

第二篇：請進來——讓導流動起來
第一講：前期準備是基礎(chǔ)
一、活動策劃三步驟
1. 目標確定
2. 創(chuàng)意溝通
3. 確定方案
二、導流活動流程圖
1． 策劃準備
2. 預(yù)熱宣傳
3. 活動當日
4．活動結(jié)束后
三、前期重點準備工作
1. 活動定向、目標聚焦
案例：某城商行兒童銀行的客戶定位
2. 前期造勢、物料及現(xiàn)場準備
案例：某股份制銀行桁架打造網(wǎng)點櫥窗
3. 打造網(wǎng)點功能區(qū)
案例：某國有行的二樓辦公室進化史

第二講：現(xiàn)場組織是核心
一、促銷活動的組織
1. 動線宣傳要多元
案例：一塊熒光板也能導流
2. 活動形式要多樣
案例：某股份制銀行的每月一次活動周
3. 活動方案要長久
案例：健康開放日活動
二、回饋活動的組織
1. 活動系列要多
案例：某城商行網(wǎng)點的護牙活動
2. 節(jié)日熱點要蹭
案例：情人節(jié)活動，讓客戶真的成為你的朋友
3. 活動經(jīng)費要少
案例：某國有行一年30幾場大型活動竟然沒花錢

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家
13年銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規(guī)劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個，累計天數(shù)超700天，授課場次超800次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：
■助力28個網(wǎng)點，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。
……

主講課程：
《全量客戶開發(fā)及維護》
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓練》
《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實戰(zhàn)手冊》
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結(jié)合；
致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

 

部分客戶評價：
上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機會再次聽您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長
卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節(jié)，讓我們的學員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。
——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網(wǎng)點的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營銷培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點營銷之決戰(zhàn)廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營銷提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級認證培訓》

建設(shè)銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營銷，贏戰(zhàn)開門紅》

農(nóng)業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設(shè)銀行昆明分行
《高效保險銷售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實戰(zhàn)手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護和盤活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅，高效促營銷》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營銷——做優(yōu)秀客戶經(jīng)理》 復星保德信
《全量客戶營銷 提升綜合實力》

 

• 主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)

   

  導引：銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考1.客戶管理中的全量思維2.不同客群的差異化經(jīng)營思路第一講：拓客引流準備要點一、拓客引流的核心與流程1.拓客引流的兩大核心要點2.拓客引流的四個階段3.常態(tài)拓客的六字精髓二、客群及環(huán)境摸底1.邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研2.畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準定位客群3.做..

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