【培訓對象】
資深銷售代表或銷售經(jīng)理

【培訓收益】
 學員能夠?qū)W會并運用六步法流程進行區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃；  學員能夠分析市場、利用好資源、更好完成業(yè)務(wù)規(guī)劃  學員學會用統(tǒng)一的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃思路以及模版向上級匯報工作； 本課程可以、幫助銷售人員：  有目標地、有計劃地進行銷售活動  合理運用銷售資源  提高工作的有效率、從而助力完成指標

 第一單元：課程導入：區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要性
1. 視頻展示，讓學員明白規(guī)劃的重要性
2. 提問引導學員思考：他們成功的關(guān)鍵是什么？他們做了哪些準備工作？當規(guī)劃出現(xiàn)意外時他們做了什么？
培訓師講解（歸納總結(jié)）：用尋寶游戲的思路來比擬規(guī)劃的制定思路，從而引出規(guī)劃的六步法

第二單元：信息收集及整理（六步法第一步）
1. 培訓師講解：信息分為5類
2. 練習：學員閱讀案例“朝月的成長”并對信息進行整理
3. 講師點評，要點：給出正確的分類。
4. 學員分享各類信息對于自己實際工作的作用；
5. 培訓師講解：信息搜集的多種渠道

第三單元：銷售機會分析（六步法第二步）
培訓師講解：五大類信息轉(zhuǎn)化為透視圖：
講解：從銷售結(jié)果、潛力、有效性三維來講解什么是透視圖
從三維看信息：
結(jié)果是哪些信息－銷售結(jié)果信息
潛力是哪些信息－醫(yī)院信息和市場信息以及競爭信息
有效性是哪些信息－銷售活動信息和醫(yī)生信息

案例展示講解透視圖的作用：-練習：分組討論“朝月的成長”
每組將透視圖的優(yōu)先排序?qū)懙酵粡埌装寮埳希贿x一組分享其排序的理由
講師點評，要點（建議朝月醫(yī)院的排序及理由；排序考慮的因素）

 講師講解結(jié)果分析的幾個關(guān)鍵指標；小結(jié)結(jié)果分析
 講解如何利用透視圖對潛力進行整體分析：關(guān)注潛力最大的幾個；小結(jié)潛力分析的要點
 講解有效性的含義：利用視頻講解有效性的量化
 講師講解構(gòu)成有效性的七個要素
 學員自己寫出透視圖的要點分析：銷售結(jié)果潛力有效性、并寫出三方面分析得出的要點

第四單元：目標設(shè)定（六步法第三步）
 通過“橫渡海峽”的小故事，引出設(shè)定目標的重要性

 講解兩個目標：
1. 結(jié)果目標的設(shè)定及分解方式
2. 有效性目標的設(shè)定方式
3. 回顧設(shè)定目標的SMART原則
4. 小結(jié)目標設(shè)定的要點

 設(shè)定案例的目標
1. 分組討論案例：“朝月的成長”
2. 根據(jù)朝月醫(yī)院透視圖分析結(jié)果，設(shè)定結(jié)果目標和有效性目標

第五單元：資源利用（六步法第四步）
 通過舉例講解活動分配的具體方法
1. 互動提問：我們有哪些類型的活動？——講師給出正確分類
2. 講解使用區(qū)域規(guī)劃工具進行活動分配時的決定因素
3. 利用“富翁分財產(chǎn)”的例子，講解活動分配的具體方法及步驟
4. 小結(jié)活動分配的要點

第六單元：行動計劃（六步法第五步）
 講師講解如何制定行動計劃
1. 講解行動計劃與資源的關(guān)系
2. 講解制定行動計劃的具體流程
3. 小結(jié)制定行動計劃的要點

 制定案例的行動計劃
分組討論案例：“朝月的成長”
根據(jù)朝月醫(yī)院的目標和活動分配制定行動計劃

第七單元：結(jié)果跟進-跟進業(yè)務(wù)計劃（六步法第六步）
 講解結(jié)果跟進的重要性和常用方法
 培訓師帶領(lǐng)大家使用案例進行總結(jié)

第八單元：結(jié)合培訓目標、如需要可以進行的補充內(nèi)容：
 競爭銷售
 不同人際風格客戶溝通技巧

 張宏亮老師 醫(yī)藥學術(shù)推廣技巧及團隊管理實戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥專業(yè)化學術(shù)推廣與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
法國南特大學MBA/北師大心理學院研究生班畢業(yè)
美國DDI公司FS授課資格認證
美國《領(lǐng)越領(lǐng)導力》版權(quán)認證講師
日產(chǎn)訓版《MTP中層管理干部研修課程》認證講師

曾任：石家莊以嶺藥業(yè) 培訓總監(jiān)
曾任：武田制藥 血友病及罕見病業(yè)務(wù)培訓負責人
曾任：賽諾菲制藥 糖尿病業(yè)務(wù)培訓負責人
曾任：默克雪蘭諾 腫瘤業(yè)務(wù)&內(nèi)分泌業(yè)務(wù)培訓負責人
曾任：韓美制藥/美國百特公司/GSK制藥 大區(qū)銷售經(jīng)理&渠道推廣經(jīng)理
曾任：法國歐萊雅公司理膚泉品牌 北中國銷售及培訓經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團隊管理、銷售行動計劃制定、大客戶關(guān)系管理與維護

教育背景：
 應(yīng)用心理學方向研究生班畢業(yè)，2011-2014，北京師范大學-心理學院
 企業(yè)管理碩士文憑MBA，2001-2003，法國南特大學-企業(yè)管理管理學院
 針灸醫(yī)療系，醫(yī)學學士學位，1989-1994，黑龍江中醫(yī)學院（現(xiàn)更名：黑龍江中醫(yī)藥大學）

張老師在1994年就進入醫(yī)藥行業(yè)從事營銷工作，擁有26年的醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)I(yè)化學術(shù)推廣經(jīng)驗、營銷管理與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗（未包括2001-2003年在法國留學3年時間），曾先后在世界五百強大型知名企業(yè)任職（安萬特制藥、西安楊森制藥、法國歐萊雅公司、GSK公司、美國百特公司、賽諾菲制藥、武田制藥、石家莊以嶺藥業(yè)等），歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、渠道推廣經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)培訓負責人、培訓總監(jiān)等多崗位，專注于學術(shù)推廣營銷技能以及團隊管理、結(jié)合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別是營銷結(jié)合心理學知識方面有獨到的見解，形成自己獨特的營銷管理體系。
曾在賽諾菲公司負責支持糖尿病事業(yè)部全國業(yè)務(wù)培訓：根據(jù)糖尿病業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要求及業(yè)務(wù)特點，與事業(yè)部合作開創(chuàng)了FLASH項目，推行了業(yè)務(wù)績效提升“五步法”落地，不斷優(yōu)化項目落地真正賦能業(yè)務(wù)；
曾在武田公司負責支持血友病及罕見病事業(yè)部全國業(yè)務(wù)培訓：基于血友病及罕見病獨特的業(yè)務(wù)模式特點，與人力資源及事業(yè)部一起，開創(chuàng)性的積極不斷探索銷售能力體系和能力培養(yǎng)路徑并組織實施學習發(fā)展項目；根據(jù)血友病生態(tài)圈的特點與事業(yè)部一起打造“業(yè)務(wù)價值鏈梳理”項目，梳理出地區(qū)經(jīng)理要跟進銷售代表產(chǎn)生績效的關(guān)鍵行為；
曾在石家莊以嶺藥業(yè)擔任培訓總監(jiān)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點，調(diào)整優(yōu)化培訓部架構(gòu)并招聘培養(yǎng)人才；根據(jù)以嶺公司文化及營銷模式，明確培訓部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建課程體系；順利完成數(shù)字化學習平臺的替換并建立起數(shù)字化學習對業(yè)務(wù)的賦能，真正實現(xiàn)線上+線下聯(lián)動、混合式學習方式；著力業(yè)務(wù)部門定制化項目、區(qū)域工作坊等項目設(shè)計；建立新員工培訓系統(tǒng)&新經(jīng)理培訓系統(tǒng)、加上體系化的標準課程，全面的“簡單、實用、快速”支持業(yè)務(wù)。

主講課程：
醫(yī)藥銷售技能類：
張宏亮《做專業(yè)的醫(yī)藥推廣必備技能-專業(yè)拜訪&高效科會》
張宏亮《六步教你會做-醫(yī)藥領(lǐng)域區(qū)域業(yè)務(wù)計劃》
張宏亮《面對激烈競爭如何脫穎而出-三個盒子六個格子做好競爭銷售》
通用管理類：
張宏亮 《新晉醫(yī)藥經(jīng)理人三項能力必備-角色轉(zhuǎn)變+輔導與反饋+高效招聘》
張宏亮《專業(yè)的醫(yī)藥經(jīng)理人都是開會的高手-如何開好周例會》
張宏亮 《醫(yī)藥經(jīng)理人管好團隊的基礎(chǔ)-建立信任解決沖突》
授課風格：
內(nèi)容邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)清晰、易學易懂；
內(nèi)容實戰(zhàn)高效：結(jié)合銷售一線經(jīng)驗，以案例場景化代入，簡單實用快速；
授課幽默風趣：語言風趣幽默、富有感染力、多通過互動&討論&演練等方式啟發(fā)學員。

• 如何制定生產(chǎn)管理圖表

   

  生產(chǎn)管理培訓（一）、如何建立生產(chǎn)管理的圖表體制: 生產(chǎn)管理培訓（二）、生產(chǎn)形態(tài)的區(qū)分 生產(chǎn)管理培訓（三）、生產(chǎn)管理與生產(chǎn)管理圖表體制關(guān)系 生產(chǎn)管理培訓（四）、生產(chǎn)管理圖表設(shè)計的原則 生產(chǎn)管理培訓（五）、生產(chǎn)管理圖表設(shè)計的步驟 生產(chǎn)管理培訓（六）、工程標準圖表的制作 ..

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