【培訓(xùn)對象】
公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理 招商經(jīng)理 、市場總監(jiān) 及市場部相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1、幫助營銷人員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營形勢下行業(yè)發(fā)展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確全業(yè)務(wù)銷售成交的機(jī)會與競爭挑戰(zhàn); 2、幫助營銷人員了解大客戶拓展的關(guān)鍵點(diǎn)及每個觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力; 3、幫助營銷人員建立大客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項，增強(qiáng)大客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率; 4、系統(tǒng)的講解大客戶經(jīng)理的商務(wù)溝通，從而提升服務(wù)質(zhì)量 5、幫助營銷人員分析大客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯 6、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展 7、通過案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與大客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和大客戶的交往中有效探尋大客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率; 8、掌握如何簽訂合同；如何溝通與談判，在談判中規(guī)避風(fēng)險

電力行業(yè)企業(yè)大客戶開發(fā)與賣電商務(wù)談判技能
第一部分、中國市場環(huán)境變革分析與營銷困局突破
一、 當(dāng)前中國市場環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、當(dāng)前產(chǎn)品市場營銷存在的問題分析
三、產(chǎn)品競爭手段的同質(zhì)化
四、產(chǎn)品營銷模式的同質(zhì)化

第二部分、大客戶銷售人員營銷十二項關(guān)鍵點(diǎn)技能提升
•1、客戶信息、 2、客戶需求 3、客戶分析 4、客戶禮儀
•5、客戶溝通 6、客戶關(guān)系 7、商務(wù)談判 8、客戶異議
•9、客戶管理 10、價格管理 11、客戶成交 12、客戶服務(wù)

第一步：尋找客戶商務(wù)信息的渠道與方法？開發(fā)客戶信息的十種策略
1、媒體廣告 、2、展會會議、 3、行業(yè)介紹 4、老客戶轉(zhuǎn)介紹 5、圈層關(guān)系網(wǎng) 6、客戶俱樂部 7、互聯(lián)網(wǎng)信息 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單拜訪 10、競爭對手
第二步：了解產(chǎn)品客戶類型----產(chǎn)品客戶分析
按客戶性格類型劃分
（1） 理智穩(wěn)健型 （2） 感性沖動型 （3） 優(yōu)柔寡斷型
（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型 （8） 斤斤計較型

第三步：了解大客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、大客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購買的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的關(guān)鍵人信息和影響者？
6、如何讓客戶采購需求快速升溫？

（二）、大客戶心理活動分析
1、大客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個階段
3、大客戶購買流程行為分析

第四步：大客戶人際關(guān)系建立------商務(wù)溝通技能提升訓(xùn)練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對公司信任的六個方法溝通技能提升
3、與大客戶有效溝通技能提升
3.1商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2商務(wù)溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、大客戶溝通的需求引導(dǎo)
提問技巧（問出信息）
傾聽技巧（聽出味道）
闡述技巧（說到點(diǎn)上）
5、大客戶高效溝通的步驟
明確說的內(nèi)容
了解你的對象
引起對方的注意
確定對方了解你的意思
讓對方記憶永存
不時要求回饋
說服客戶信任的共贏溝通的六個工具應(yīng)用

第五步：與大客戶溝通如何建立公司信任---SPIN銷售工具法
1、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第六步：大客戶贏銷開發(fā)技能提升
1、產(chǎn)品客戶開發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開發(fā)客戶里程碑
2、失敗產(chǎn)品客戶開發(fā)的六大原因分析
3、大客戶開發(fā)與客戶信息關(guān)鍵點(diǎn)分析、采購量、合同金額、采購時機(jī)、價格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、競爭對手分析、項目分析、公司背景分析、關(guān)鍵人分析
6、產(chǎn)品客戶規(guī)模實(shí)力的背景分析與客戶價值風(fēng)險判斷知識點(diǎn)
7、 產(chǎn)品客戶價值營銷與客戶分級管理應(yīng)該注意的事項分析

第七步：、快速解除產(chǎn)品客戶異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
﹡不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；
﹡不認(rèn)可公司的產(chǎn)品品質(zhì)等
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時沒有需求；
﹡客戶想爭取更多的利益；
2、客戶異議的種類
1）、真實(shí)異議 2）、假的異議 3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解 2）、懷疑 3）、習(xí)慣 4）、欠缺
4、如何解除客戶提出的異議
客戶異議應(yīng)對的五大處理技巧
1）產(chǎn)品客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）產(chǎn)品客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
3）產(chǎn)品客戶異議處理技巧：“三明治”法則
4）銷售異議說服五步法
﹡需求-計劃-實(shí)施-結(jié)果-行動

第八步：大客戶關(guān)系處理技能提升
1、客戶關(guān)系的五個階段發(fā)展
2、如何與客戶成為朋友？
3、人際關(guān)系發(fā)展，如何與客戶成為伙伴？

第九步：營銷人員商務(wù)談判技能提升
一：商務(wù)談判認(rèn)知
1.互惠商務(wù)談判認(rèn)知
2.商務(wù)談判要堅持的兩大原則
3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點(diǎn)與分析
4.認(rèn)識商務(wù)談判的成功步驟
5.商務(wù)談判的分析與應(yīng)對

二：商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
廟算者勝，設(shè)計就是力量 ，
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識的準(zhǔn)備——專業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專長
工具的準(zhǔn)備——資源

三、產(chǎn)品商務(wù)談判事前的策略
時間策略、地點(diǎn)策略、關(guān)鍵人策略
開價、目標(biāo)、底線、談判方案準(zhǔn)備
談判的準(zhǔn)備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
四、商務(wù)談判知識點(diǎn)認(rèn)知
業(yè)務(wù)談判要堅持的兩大原則
現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）
商務(wù)談判的七個成功步驟
商務(wù)談判的分析與應(yīng)對策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
談判的布局，造勢與用術(shù)

五、談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構(gòu)
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的
三者協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃
四、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、減價策略
3、讓步策略
4、地點(diǎn)和時間策略
第十步：大客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二：高目標(biāo)價格、低目標(biāo)價格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三：成交信號識別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬

第十一步：、確認(rèn)銷售，獲得成交的終極技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交，奪取銷售訂單的策略；

第十二步：產(chǎn)品客戶維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------產(chǎn)品客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
3、如何處理不同產(chǎn)品客戶的抱怨和投訴
4.產(chǎn)品客戶服務(wù)管理的方法
5.維護(hù)老客戶關(guān)系的要素，提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。

第三模塊：市場開發(fā)與大客戶精準(zhǔn)營銷技能提升
1：市場在哪里？——精準(zhǔn)市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2：目標(biāo)客戶是誰？——精準(zhǔn)客戶的尋找方法
3：精準(zhǔn)營銷能力提升——細(xì)分市場的需求分析與選擇、產(chǎn)品、價格、促銷定位 

【講師介紹】
u高級工程師
u中華講師網(wǎng)高級講師；
u多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級講師；
u國家注冊安全工程師；
u國家應(yīng)急管理部安全培訓(xùn)專職講師；
u國家生態(tài)環(huán)境部碳資產(chǎn)管理師；
u國家能源局特聘高級講師；
uISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系、
uISO45001職業(yè)健康安全管理體系外審員；
u陜西省應(yīng)急管理廳專家?guī)彀踩c應(yīng)急管理高級講師；
u西安交大MBA總裁班特聘教授；
u香港通理學(xué)院特聘教授。
【個人經(jīng)歷】
張曦月老師20年只專注一件事，那就是安全管理、現(xiàn)場管理，深耕于現(xiàn)場管理的每一個工藝環(huán)節(jié)、工作現(xiàn)場、每一臺設(shè)備隱患的排查和危險源的識別，在她任職期間，確保了18年內(nèi)無一起工亡事故發(fā)生。張老師的課程側(cè)重于對電力、交通、化工、地產(chǎn)、汽車、冶金、建材、加工、港口、鐵路、能源、礦山、醫(yī)療器戒、煙草、科研等行業(yè)企業(yè)的法人代表、廠長、經(jīng)理、中層以上干部、安全生產(chǎn)管理人員和各類企業(yè)員工進(jìn)行安全培訓(xùn)。
她將自己近20年來的企業(yè)安全、環(huán)保管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及其從事咨詢工作打下的理論功底，以大量生動，典型，可視化的方式展示出來，通過深入淺出地剖析日常工作中存在的危險危害及危險源的辨識，針對性的采取應(yīng)對之策和管控之策，確保將危險源消滅在萌芽狀態(tài)。張老師授課采用雙向互動參與的方式，讓學(xué)員積極主動地參與到課程內(nèi)容的聯(lián)系和實(shí)操中，使學(xué)員在輕松，愉快的氛圍中轉(zhuǎn)變觀念、增強(qiáng)意識、學(xué)會技能、 獲 取知識。
在20年安全管理和安全實(shí)踐中，張老師擅長針對企業(yè)法人代表，廠長，經(jīng)理和中層以上干部的企業(yè)文化建設(shè)，如何開展危險源辨識，評價與控制，安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，職業(yè)健康安全管理體系建設(shè)，事故應(yīng)急預(yù)案，職業(yè)危害控制與預(yù)防以及典型事故案例分析等內(nèi)容。
安全工作經(jīng)驗(yàn)積累是一個循序漸進(jìn)的漫長過程，十多年以來，張老師先后參與過300余家企業(yè)管理咨詢項目，擁有豐富的一線安全管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 至今已為國網(wǎng)集團(tuán)公司、南網(wǎng)集團(tuán)公司、華電集團(tuán)、華能集團(tuán)、新源集團(tuán)多家蓄能電站（江蘇宜興蓄能電站、河北潘家口蓄能電站、安徽金寨蓄能電站等）、南方電網(wǎng)貴州省電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)云南省電網(wǎng)公司、貴州洪家渡水電站、國家能源集團(tuán)陜西分公司、大唐陜西公司、陜西華電蒲城發(fā)電公司、國網(wǎng)河南信陽供電公司、內(nèi)蒙古電力集團(tuán)有限責(zé)任公司錫林郭勒電業(yè)局、內(nèi)蒙錫林郭勒超高壓供電公司、石家莊興泰發(fā)電公司、華能山東石島灣核電有限公司、長江三峽金沙江川云水電開發(fā)有限公司宜賓向家壩電廠、江西萬安水電公司、中航工業(yè)集團(tuán)、中電投太陽能公司、中電投工程建設(shè)公司、浙江能源集團(tuán)、福建能源集團(tuán)、云南能投集團(tuán)、大唐電力、神華貨運(yùn)公司、神華銷售集團(tuán)西安分公司、長慶油田、航天四院神舟設(shè)計院、西旅集團(tuán)、陜文投集團(tuán)、曲江文化旅游集團(tuán)、中建七局、中石油、中石化、中鐵集團(tuán)、中建集團(tuán)、安邦物流、雅居樂地產(chǎn)、天朗地產(chǎn) 、金輝地產(chǎn) 、中國銀行、建設(shè)銀行、廣發(fā)銀行、海螺水泥、四川星船城水泥、建福水泥、紅獅水泥、蘇州市市容市政管理局、云南國資委、海南水利廳、榆林建筑業(yè)協(xié)會等多家政府機(jī)關(guān)、企、事業(yè)單位進(jìn)行過相主題內(nèi)容的培訓(xùn)，受到了廣大學(xué)員的愛戴和好評。（具體見附件：2021-2022近兩年以來的部分課程返聘或重復(fù)授課3次以上統(tǒng)計表）
【授課風(fēng)格】：
理論講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練+視頻講座+項目互動+小組討論
張老師授課采用雙向互動參與的方式，讓學(xué)員積極主動地參與到課程內(nèi)容的聯(lián)系和實(shí)操中，使學(xué)員在輕松，愉快的氛圍中轉(zhuǎn)變觀念、增強(qiáng)意識、學(xué)會技能、 獲 取知識。
【主講課程】：
電網(wǎng)戰(zhàn)略發(fā)展類：
《國網(wǎng)最新戰(zhàn)略目標(biāo)解讀》 《能源戰(zhàn)略及發(fā)展趨勢分析》
《電力行業(yè)最新政策解讀》 《企業(yè)3060雙碳目標(biāo)的落地和實(shí)施》
《能源新技術(shù)解讀》 《2020版《江蘇省電力條例》解讀》。
電力技術(shù)及運(yùn)維管理：
《電網(wǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與投訴處理》 《業(yè)擴(kuò)報裝全流程服務(wù)》
《線損管理》 《變配電設(shè)備的運(yùn)維與管理》
《電力安全工程規(guī)程專題解讀》 《電力營銷系統(tǒng)專題培訓(xùn)》
《二票三制》 《倒閘操作專題培訓(xùn)》
《智能電網(wǎng)及數(shù)字電網(wǎng)建設(shè)》 《新基建》
《10KV線路檢查與維護(hù)》 《星級“全能型”供電所建設(shè)與評價》
《電網(wǎng)營銷專業(yè)安全工作規(guī)程專題培訓(xùn)》
安全管理類：
《零事故安全領(lǐng)導(dǎo)力》 《中層管理干部安全管理能力提升》
《2021版最新安全法律法規(guī)解讀》 《BBS 行為安全觀察專題培訓(xùn)》
《國家注冊（中級）安全工程師輔導(dǎo)培訓(xùn)》 《現(xiàn)場急救》
《全員安全意識及自我安全管理能力提升》 《全員安全主體責(zé)任的落實(shí)》
《突發(fā)事件處置及應(yīng)急管理》 《電力安全十不干專題培訓(xùn)》
《消防安全與應(yīng)急逃生》 《應(yīng)急預(yù)案及應(yīng)急演練》。
《習(xí)近平總書記關(guān)于安全方面的指示批示和要求》
班組管理類：
《班組長角色定位與自我認(rèn)知》 《班組長管理能力提升訓(xùn)練營》
《班組安全管理能力提升》 《班組標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)》
《履職盡責(zé)——做最稱職的班組長》 《新時代五型班組建設(shè)》
《基礎(chǔ)不牢，地動山搖——新時代電力班組長核心管理技能提升》

精益管理類：
精細(xì)化管理：
《企業(yè)精細(xì)化管理能力提升》 《電力企業(yè)精益化管理》
《7S現(xiàn)場管理實(shí)操訓(xùn)練》 《6S現(xiàn)場管理實(shí)務(wù)》
質(zhì)量管理類：
《質(zhì)量管理體系相關(guān)知識培訓(xùn)》 《QC小組專題培訓(xùn)》
環(huán)境管理類：
《ISO14000環(huán)境管理體系審核員培訓(xùn)》 《環(huán)保法律法規(guī)核心內(nèi)容解讀》
《固體廢物污染環(huán)境防治法》核心內(nèi)容解讀 《固體廢物規(guī)范化處置》
《企業(yè)“3060碳達(dá)峰 、碳中和”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的策略和方法》
綜合素養(yǎng)類：
《人際風(fēng)格與高效溝通》 《團(tuán)隊執(zhí)行力提升》
《基于顧客滿意的服務(wù)意識和服務(wù)能力提升》 《員工職業(yè)素養(yǎng)》
《責(zé)任與執(zhí)行力》 《時間管理》
【客戶見證（部分）】：
① 張老師都是用她15年的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)來授課，課程內(nèi)容豐富，實(shí)戰(zhàn)案例多，非常切近我們的工作實(shí)際，聽她的課程，收益頗豐。
——神華孟津電廠培訓(xùn)中心王經(jīng)理
②我聽過很多安全的課程，張老師的這種風(fēng)格和獨(dú)特的授課技巧我還是第一次接觸，比較新穎，一天的課程下來我只感覺時間過得比較快，還沒聽夠。
——國網(wǎng)新源潘家口蓄能電站魏部長
③聽張老師的課程，感覺干貨很多，很實(shí)用。一個女老師能把安全的課程講得這么好，挺佩服的！
——長慶油田安環(huán)部王部長
④聽張老師的課程，感覺她說的問題都是我們公司存在的問題，給的解決措施也很符合我們的企業(yè)實(shí)際，很落地，非常好的課程，很值的聽。
——西安朗通科技趙總
⑤我在核電廠做了十多年安全總監(jiān)，也參加過很多次安全管理培訓(xùn)，但今天張曦月老師的課程令我大開眼界，安全課程還可以講的這么生動，“有愛的安全管理”這個理念讓我對安全管理有了新的認(rèn)識。
——廣州陽江核電總經(jīng)理
⑥今天聽了張老師《精益管理》課程，收獲很大，老師課堂上講的關(guān)于精益的十一個工具和“先生產(chǎn)員工再生產(chǎn)產(chǎn)品”理念，讓我收益匪淺。接下來我會將這些精益方法理念應(yīng)用于我們的日常工作中，降低成本，提升效益。
——大唐陜西旬陽水電公司王書記 

• 人工智能電力行業(yè)人工智能場景、應(yīng)用與技術(shù)

   

  一、人工智能現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢1、人工智能概況2、重要分支IOT3、幾大前沿應(yīng)用技術(shù)二、智能電網(wǎng)現(xiàn)狀與展望1、兩條主線2、六個環(huán)節(jié)3、轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)三、應(yīng)用結(jié)合AI+智能電網(wǎng)1、仿真賦能安全2、知識圖譜賦能內(nèi)部管理3、深度學(xué)習(xí)賦能智慧風(fēng)場4、推薦系統(tǒng)賦能分布式能管5、互聯(lián)網(wǎng)賦能生態(tài)構(gòu)建..

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  人氣：1947  

  

• 從數(shù)字化業(yè)務(wù)到數(shù)字化服務(wù)，電力行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的思維轉(zhuǎn)換

   

  第一部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的客戶思維（1.5小時）第一章數(shù)字化催生能源企業(yè)的新業(yè)態(tài)（1小時）1、數(shù)字化商業(yè)趨勢：a)電力行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢報告b)能源互聯(lián)網(wǎng)是新基建的組成要素c)能源互聯(lián)網(wǎng)的概念、作用和技術(shù)要素2、數(shù)字時代的新型客戶關(guān)系a)客戶關(guān)系的三個新趨勢b)從客戶視角的價值重構(gòu)c)什么是第二曲線第二章..

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  人氣：2194  

  

• 電力行業(yè)執(zhí)行力培訓(xùn)

   

  一. 結(jié)果導(dǎo)向：解讀執(zhí)行力問題1. 成功=目標(biāo)+執(zhí)行力2. 執(zhí)行力就是保質(zhì)保量、不折不扣地完成任務(wù)的能力3. 基層沒有執(zhí)行力，組織喪失競爭力；4. 不折不扣的執(zhí)行型員工是組織最受歡迎的人。二. 問題創(chuàng)造機(jī)會：執(zhí)行力低下的六個原因1. 心態(tài)消極——缺乏目標(biāo)；2. 標(biāo)準(zhǔn)低下—&mdash..

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