【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
讓營(yíng)銷人員了解不同的行業(yè)不同客戶的需求的差異 幫營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)對(duì)不同客戶的識(shí)別與銷售 學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧 學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 幫助營(yíng)銷人員了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 讓每個(gè)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英 讓每個(gè)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

第一部分；客戶開發(fā)策略
一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶；
1、誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的不同客戶？
2、對(duì)不同客戶的定位；
3、傳統(tǒng)的對(duì)不同客戶理解的偏差；
4、不同客戶的幾種類型；
5、怎樣以最佳的思維贏得不同客戶的認(rèn)可；
二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶；
1、何謂顧客？
2、為顧客打分；
3、誰(shuí)是你的顧客；
4、真正的顧客內(nèi)涵；
5、銷售代表的煩惱；
6 、你找對(duì)顧客了嗎
7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客；
8、嘗試貼近顧客；
9、滿足顧客；
三、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
（一）、通過“陰陽(yáng)五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
 屬性為金的客戶識(shí)別
 屬性為木的客戶識(shí)別
 屬性為水的客戶識(shí)別
 屬性為火的客戶識(shí)別
 屬性為土的客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
（二）、銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
問題點(diǎn)
興奮點(diǎn)
情緒性字眼
2、問：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫枺?
（1）、利用問題
利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；
利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
提問是處理異議的最好方式；
3、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
有效提問
著力宣傳，誘發(fā)興趣
學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
 開放問題（提出探索式的問題）
 封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
4、如何說：
把好處說夠
把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
改變自己的肢體動(dòng)作
控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通
四、團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”
（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（三）、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第二部分；不同客戶銷售進(jìn)入策略
一、怎樣做好不同客戶采集；
二、知道如何通過商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來收集客戶信息；
1問卷式調(diào)研；
2采訪式調(diào)研；
3取經(jīng)式調(diào)研；
三、銷售中客戶信息分析及分類；
四、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與方案的實(shí)施；
五、能夠用5-10個(gè)問題，迅速了解客戶；
六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價(jià)值；
七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧；
八、客戶銷售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段；
九、如何掌握客戶采購(gòu)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻；
十、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃；
十一、超越不同客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？
十二、實(shí)施不同客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)；
第三部分； 銷售推進(jìn)策略
一、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；
1、銷售的黃金定律；
2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問句的演練；
3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事； 案例；
4、銷售引導(dǎo)模式圖解 ；
5、了解銷售的慣性定律；
二、了解溝通在銷售過程中的重要價(jià)值；
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷售精英都是問話高手！ 學(xué)員互動(dòng)演練；
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則；
5、無效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果；
6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣 ；
（現(xiàn)場(chǎng)演練）不同客戶開發(fā)中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練；
7不同角色在溝通中的價(jià)值；
1）抓住客戶心理了解需求
2）抓住對(duì)家庭安全的需求；
3）抓住對(duì)美麗健康的需求；
4）抓住對(duì)舒緩壓力的需求；
5）抓住對(duì)孩子教育的需求；
三、銷售中的談判策略；
1、了解銷售中談判作用；
1）談判的意義？
2）談判的目的是什么？
3）成功談判3項(xiàng)注意；
2、談判流程：
3、常見的四種談判類型；
4、實(shí)質(zhì)性談判過程中的談判技巧；
1）四招技巧教會(huì)你如何談判！
2）給大家介紹最實(shí)戰(zhàn)的三種報(bào)價(jià)技巧；
3）實(shí)質(zhì)性談判過程中常用的9種應(yīng)對(duì)技巧；
5、如何達(dá)成談判協(xié)議；
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 （現(xiàn)場(chǎng)演練）
6、推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單；
第四部分； 資源整合的不同客戶營(yíng)銷策略
一、通過整合資源進(jìn)行不同客戶營(yíng)銷策略；
二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在不同客戶銷售中的價(jià)值 ；
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷模式； 案例；
四、選對(duì)池塘釣大魚；
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作；
六、通過OPP會(huì)議營(yíng)銷提高產(chǎn)品品牌影響力；
七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換；
八、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏；
第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略
一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？
二、針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；
三、不同客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)；
四、企業(yè)對(duì)不同客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧；
五、能夠針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的購(gòu)買方案；
六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式；
七、能讓客戶滿意的五個(gè)服務(wù)方向；
八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？
九、服務(wù)創(chuàng)新策略；
1、服務(wù)創(chuàng)新研究的方法 ；
1）同化法；
2）綜合法；
3）服務(wù)產(chǎn)品的分解；
2、服務(wù)產(chǎn)品的幾個(gè)層次；
3、新服務(wù)開發(fā)的類型有哪些？
4、服務(wù)創(chuàng)新過程中的主要問題；
5、“五種軌道”力量推動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新；
6、向市場(chǎng)要?jiǎng)?chuàng)新，市場(chǎng)創(chuàng)新的“七”大化；
1）市場(chǎng)的科技化；
2）市場(chǎng)的國(guó)際化；
3）市場(chǎng)的軟化；
4）市場(chǎng)的綠化；
5）市場(chǎng)的規(guī)范化；
6）市場(chǎng)的高級(jí)化；
7）市場(chǎng)的多樣化；
十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)； 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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