【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)收益】
1、完成從企業(yè)營(yíng)銷正規(guī)軍到叢林單兵作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)換目標(biāo) 2、明白市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營(yíng)銷流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶的異議 8、完成客戶的成交

第一講、工程客戶銷售顧問(wèn)必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷售顧問(wèn)的儀容規(guī)范
3、銷售顧問(wèn)的儀表規(guī)范
4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

第二講、掌握工程客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析工程客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第三講、工程客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第五講、工程客戶客情關(guān)系的建立與維護(hù)
一、工程客戶客情關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
2、組織利益與個(gè)人利益
3、中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
4、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)：：西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
4、拜訪、拜訪、再拜訪
5、銷售人員的人品和為人
6、成為為客戶解決問(wèn)題的專家
7、通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
8、禮尚往來(lái)，情感交流

第六講、 OAO（線上線下相結(jié)合）的營(yíng)銷思維
一、社群營(yíng)銷的基本理念及影響
1、新零售需要有共享經(jīng)濟(jì)跨界思維
2、新零售下社群運(yùn)營(yíng)的原則：利他，輸出價(jià)值，參與感
3、新零售下社群成交邏輯：產(chǎn)品，引流，養(yǎng)粉，成交，轉(zhuǎn)介紹
二、如何通過(guò)自有社群進(jìn)行客情的維護(hù)與管理
1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷
2、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營(yíng)銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用
3、自建活動(dòng)群的互動(dòng)策劃
4、社群的處理及后續(xù)的營(yíng)銷素材采集和宣傳
三、新零售下社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產(chǎn)品選擇講解）
1、找到客戶的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場(chǎng)景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行
3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷可以加入別人的異業(yè)
4、其他企業(yè)的社區(qū)活動(dòng)類型及我們可能的異業(yè)合作 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 攻心溝通實(shí)戰(zhàn)營(yíng)

   

  第一部 向上攻心1、 了解你的上級(jí)2、 “討好”你的上司3、 先因后果4、 把握進(jìn)言尺度說(shuō)明：上級(jí)固然是領(lǐng)導(dǎo)，便他也是人，也有性格、愛(ài)好、習(xí)慣，如何讓他喜歡你接受你，正是運(yùn)用心理學(xué)進(jìn)行溝通的一種學(xué)問(wèn)。第二部 向下攻心 1、 換框法溝通技巧2、 欣賞式探詢3、 空白定律4、 非暴力溝通..

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• 攻心溝通實(shí)戰(zhàn)營(yíng)

   

  模塊 內(nèi)容 說(shuō)明第一部向上攻心 1、 了解你的上級(jí)2、 “討好”你的上司3、 先因后果4、 把握進(jìn)言尺度 上級(jí)固然是領(lǐng)導(dǎo)，便他也是人，也有性格、愛(ài)好、習(xí)慣，如何讓他喜歡你接受你，正是運(yùn)用心理學(xué)進(jìn)行溝通的一種學(xué)問(wèn)。第二部向下攻心 1、 換框法溝通技巧2、 欣賞式探詢3、 空白定律4、 非暴..

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• 汽車經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)——高效銷售團(tuán)隊(duì)管理

   

  課程內(nèi)容： 一、狼煙四起的汽車營(yíng)銷爭(zhēng)霸戰(zhàn)☆ 正在發(fā)生巨變的汽車消費(fèi)市場(chǎng)☆ 即將到來(lái)的汽車銷售市場(chǎng)大洗牌☆ 汽車銷售企業(yè)未來(lái)商機(jī)在哪里？二、高績(jī)效與高度穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)建設(shè)☆ 高效團(tuán)隊(duì)的基本特征☆ 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大原則☆ 汽車團(tuán)隊(duì)建設(shè)的流程☆ 銷售團(tuán)隊(duì)成員的甄選☆ 如何建立科學(xué)的銷售流程？☆ 團(tuán)隊(duì)信任與共同愿景建立 ..

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