【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷中高管、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)會(huì)從市場(chǎng)的實(shí)際的角度完成市場(chǎng)方案的制定。 2、采用互聯(lián)網(wǎng)的思維進(jìn)行市場(chǎng)方案的編寫(xiě)。 3、解決問(wèn)題的理念首先要從我們自己開(kāi)始，因?yàn)槲覀兪鞘袌?chǎng)一線聽(tīng)的得見(jiàn)炮火的人，因此，我們才是市場(chǎng)問(wèn)題真正的解決者。 4、結(jié)合市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商來(lái)對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行。 5、通過(guò)“網(wǎng)格化”精細(xì)劃分來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精細(xì)化規(guī)劃管理。 6、找到線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷方式。

第一部分、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施
一、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新認(rèn)知
1、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷本質(zhì)的變遷
2、以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念
3、以體驗(yàn)為特點(diǎn)的營(yíng)銷策略的發(fā)展與變化
4、市場(chǎng)營(yíng)銷流程的新舊對(duì)比
二、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定實(shí)戰(zhàn)流程和方法
步驟一、市場(chǎng)需求分析
步驟二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
步驟三、消費(fèi)者心理與行為分析
步驟四、設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)
步驟五、界定基本的營(yíng)銷策略
步驟六、設(shè)定營(yíng)銷組合策略（4PS）
步驟七、制定營(yíng)銷策略方案計(jì)劃
步驟八、方案計(jì)劃實(shí)操演練
三、市場(chǎng)需求分析
1、市場(chǎng)總需求分析
2、需求預(yù)測(cè)的領(lǐng)域
3、市場(chǎng)環(huán)境分析
4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)
5、競(jìng)爭(zhēng)者分析
6、方法運(yùn)用、PEST分析
7、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬、市場(chǎng)營(yíng)銷“窮孩子”的故事
四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境
2、五力分析模型
3、威脅在哪里？
4、公司的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？
5、方法運(yùn)用、圍繞核心策略的SWOT分析模型
1）最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）
2）最小與大對(duì)策（WO對(duì)策）
3）最小與大對(duì)策（ST對(duì)策）
4）大與大對(duì)策（SO對(duì)策）
6、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬、構(gòu)造企業(yè)自己的SWOT矩陣
五、消費(fèi)者心理與行為分析
1、消費(fèi)者如何選定品牌
2、購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素
3、消費(fèi)者（個(gè)人客戶）購(gòu)買(mǎi)行為分析
4、組織（集團(tuán)客戶）購(gòu)買(mǎi)行為分析
5、客戶購(gòu)買(mǎi)決策由理性向復(fù)雜性轉(zhuǎn)變
6、市場(chǎng)客戶特征分析
7、方法運(yùn)用、客戶細(xì)分的方法
8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬、客戶分析矩陣
六、如何設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)
1、前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估
2、理想的營(yíng)銷目標(biāo)
3、從量的角度評(píng)估
4、從質(zhì)的角度評(píng)估
5、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
6、限制因素分析
7、方法運(yùn)用、總價(jià)值訴求模式
8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬、某公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析
七、界定基本的營(yíng)銷策略
1、選擇營(yíng)銷策略的六大關(guān)鍵要素分析
2、營(yíng)銷策略效能分析框架
3、營(yíng)銷策略的確立流程
4、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬、某公司戰(zhàn)無(wú)不勝的產(chǎn)品策略組合
八、大客戶營(yíng)銷資源整合策劃
1、營(yíng)銷策劃與分類
1）共贏本質(zhì)、協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
2）類別、企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)
2、垂直聯(lián)盟策劃
3、水平聯(lián)盟策劃
4、多元化融合
1）融合理念
2）資合寶庫(kù)、政治、品牌、科學(xué)、文化
5、案例分享、國(guó)內(nèi)某企業(yè)基于資源整合的營(yíng)銷策劃
九、營(yíng)銷策略選擇與動(dòng)態(tài)組合
1、市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之產(chǎn)品策略
2、市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之價(jià)格策略
3、市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之渠道策略
4、市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合之推廣策略
5、不同市場(chǎng)狀態(tài)下的營(yíng)銷策略組合
6、營(yíng)銷策略方法實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用、
1）GE矩陣
2）服務(wù)組合策略
3）選擇和客戶匹配的渠道
4）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道
5）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道
7、精彩案例、某企業(yè)的產(chǎn)品大戰(zhàn)
十、制定營(yíng)銷策略方案與執(zhí)行計(jì)劃
1、如何將企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題轉(zhuǎn)變成具體的研究問(wèn)題與分析假設(shè)
2、分析方案設(shè)計(jì)
3、數(shù)據(jù)處理與分析
4、綜合因素分析
5、撰寫(xiě)營(yíng)銷方案計(jì)劃
6、方法運(yùn)用、麥肯錫7S模型
7、精彩案例、麥肯錫的營(yíng)銷咨詢報(bào)告

第二部分、問(wèn)題分析與解決
第一章、解決問(wèn)題的基礎(chǔ)
1、什么是問(wèn)題?
2、異常問(wèn)題與改善問(wèn)題；
3、正確面對(duì)問(wèn)題；
4、實(shí)際問(wèn)題解決時(shí)…
5、思路決定出路…
6、問(wèn)題發(fā)生的三階段；
7、問(wèn)題解決程序簡(jiǎn)表；
8、解決問(wèn)題的原則；
a) 信心：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題；
b) 習(xí)慣：經(jīng)?？紤]“如果有解決方案的話，那應(yīng)該是什么”
c) 識(shí)別：分清現(xiàn)象和原因。
9、信息和數(shù)據(jù)是分析的基礎(chǔ)。
第二章、解決問(wèn)題的思路
1、思維的枷鎖；
2、跳出從眾定勢(shì)與經(jīng)驗(yàn)定勢(shì)；
3、不同的枷鎖不同的鑰匙；
4、解決問(wèn)題的誤區(qū)；
5、邏輯思維：A=B、B=C，A=C；
6、三現(xiàn)主義：到現(xiàn)場(chǎng)…看現(xiàn)物…了解現(xiàn)況；
7、解決問(wèn)題思維與工具；
a) 逆向思維法；
b) 側(cè)向思維法；
c) 發(fā)散思維法；
d) V型思維法；
e) 頭腦風(fēng)暴法；
f) 德?tīng)柗品ǎ?br /> g) 六頂思考帽。
第三章、解決問(wèn)題的步驟
1、問(wèn)題定義——將異常現(xiàn)象收集證據(jù)并設(shè)定目標(biāo)；
2、原因分析——發(fā)掘造成問(wèn)題的原因并確認(rèn)主要原因；
a) 5個(gè)為什么：
b) 魚(yú)骨圖法。
3、對(duì)策擬定——針對(duì)要因運(yùn)用手法擬定重要對(duì)策并評(píng)估；
4、解決實(shí)施——運(yùn)用行動(dòng)計(jì)劃表落實(shí)行動(dòng)進(jìn)度；
a) PDCA循環(huán)；
b) 網(wǎng)絡(luò)圖
c) 甘特圖
5、效果確認(rèn)——調(diào)查、統(tǒng)計(jì)以評(píng)估結(jié)果的有效性；
6、再發(fā)防止——針對(duì)問(wèn)題根本原因制定明確的解決辦法；
a) 將問(wèn)題消弭于萌芽狀態(tài)是解決問(wèn)題的最理想方式；
b) 以標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、防呆化思考方案。
6、TCD問(wèn)題循環(huán)解決方案
第四章、解決問(wèn)題能力升級(jí)
1、有效溝通——說(shuō)對(duì)話辦對(duì)事；
2、注重執(zhí)行——解決問(wèn)題用結(jié)果說(shuō)話；

第三部分、區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃與變革管理
第一章、中國(guó)市場(chǎng)渠道的生存與挑戰(zhàn)
1、傳統(tǒng)渠道的衰落
2、新渠道的轉(zhuǎn)型與崛起
3、存在的問(wèn)題與生存的挑戰(zhàn)
第二章、如何利用線上營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷理念
1、傳統(tǒng)行業(yè)從線下適應(yīng)線上到線上融合線下
2、實(shí)體店仍是主消費(fèi)場(chǎng)景需要數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)零售
3、客戶接觸隨時(shí)化碎片化客戶服務(wù)體驗(yàn)化客戶營(yíng)銷精準(zhǔn)化社交化娛樂(lè)化
4、整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（事件活動(dòng)）策劃和應(yīng)用
第三章、渠道機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)與渠道設(shè)計(jì)
1、什么是渠道機(jī)會(huì)
2、如何發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)
3、渠道機(jī)會(huì)的營(yíng)銷價(jià)值評(píng)估
4、最優(yōu)的區(qū)域渠道設(shè)計(jì)原則
5、渠道設(shè)計(jì)的方法與路徑
6、渠道建設(shè)的價(jià)值評(píng)估
7、持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級(jí)
第四章、渠道管理與渠道沖突
1、“三流”管理（過(guò)銷存管理）
2、渠道沖突
3、談判管理
4、價(jià)格管理
5、要貨計(jì)劃管理
第五章、市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型解讀
1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
劃區(qū)域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導(dǎo)
2、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況
客戶分類
等級(jí)區(qū)分
3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
4、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
第六章、掌握增值分銷
第一節(jié)、增值分銷的必然
1、兩種分銷的結(jié)果
何謂增值分銷
宏基的競(jìng)爭(zhēng)力模式
提升品牌價(jià)值
增值服務(wù)
創(chuàng)造“口碑”
為企業(yè)的“人”服務(wù)
第二節(jié)、如何進(jìn)行增值分銷
關(guān)系營(yíng)銷

第四部分、疫情過(guò)后如何打造新零售下雙線（線下線上OAO）融合常態(tài)化營(yíng)銷
第一章、疫情給我們的行業(yè)帶來(lái)的危和機(jī)分別是什么？
1、第一個(gè)季度的業(yè)績(jī)從哪跑掉了？
2、面對(duì)當(dāng)時(shí)的疫情我們更多的應(yīng)該想到的是什么？
3、現(xiàn)階段我們要從哪幾個(gè)方面把業(yè)績(jī)追回來(lái)？
4、對(duì)于白酒行業(yè)而言我們的遇到最大的危機(jī)是什么？
第二章、如何指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商做好線上營(yíng)銷
1、如何開(kāi)好云招商訂貨會(huì)？
2、如何做好云品鑒會(huì)？
3、如何做好終端店面及經(jīng)銷商的云管理？
第三章、自有社群的運(yùn)營(yíng)及引流
1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）
3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)
4、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營(yíng)銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用
5、自建活動(dòng)促銷群的活動(dòng)策劃營(yíng)銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來(lái)源
6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動(dòng)
7、如何設(shè)計(jì)進(jìn)群促銷的海報(bào)和短視頻讓客戶掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播
8、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時(shí)間安排和消費(fèi)者互動(dòng)
9、促銷活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求和消費(fèi)行為
10、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營(yíng)銷素材采集和宣傳
第四章、新零售下社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產(chǎn)品選擇講解）
1、找到客戶的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場(chǎng)景
2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行
3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷可以加入別人的異業(yè)
4、其他企業(yè)的社區(qū)活動(dòng)類型及我們可能的異業(yè)合作
第五章、社群營(yíng)銷的基本理念及影響
1、電商已是傳統(tǒng)行業(yè)從線下適應(yīng)線上到線上融合線下
2、新零售的本質(zhì)是線上線下都沒(méi)有紅利情況下的CRM
3、新零售需要情感標(biāo)簽通過(guò)OAO社群來(lái)鏈接客戶
4、新零售要求從客戶心智角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)
5、新零售需要有共享經(jīng)濟(jì)跨界思維
6、實(shí)體店新零售直播運(yùn)營(yíng)的原則：利他，輸出價(jià)值，參與感
7、實(shí)體店新零售社群成交邏輯：產(chǎn)品，引流，養(yǎng)粉，成交，轉(zhuǎn)介紹
8、實(shí)體店內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng)策劃及短視頻網(wǎng)紅IP的打造吸粉互動(dòng)
9、85后、90后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)及社群對(duì)實(shí)體店的影響 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 銀行存貸款營(yíng)銷暨產(chǎn)能提升之道

   

  【課程背景】:－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？－高端客戶即使給錢(qián)，也不一定忠誠(chéng)情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，營(yíng)銷創(chuàng)新怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下..

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• 結(jié)果為王--主管執(zhí)行力提升

   

  〔第一天〕一、執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵1.企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？2.什么是執(zhí)行、執(zhí)行力？3.執(zhí)行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經(jīng)營(yíng)之道5.體驗(yàn)活動(dòng)：高樓逃生6.執(zhí)行力對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶六星級(jí)的服務(wù)？二、企業(yè)執(zhí)行力存在的主要問(wèn)題1.組織問(wèn)題--目標(biāo)分散2.案例分析..

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• 卓越門(mén)店 “四化” 管理提升之道—門(mén)店管理提升技巧

   

  培訓(xùn)形式： 講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用！ ※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程大綱： 第一部分 零售市場(chǎng)前景和挑戰(zhàn) 一、零售門(mén)店的優(yōu)勢(shì) 1）便利性 2）安全性 3）直觀性 4）豐富性 二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢(shì) 1）宏觀層面：油價(jià)、房?jī)r(jià)、工資 2）店面經(jīng)營(yíng)：沒(méi)人來(lái)、不購(gòu)買(mǎi)、賣不..

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