【培訓(xùn)對象】
業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人等相關(guān)營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和經(jīng)銷商導(dǎo)向的系統(tǒng)化市場思維模式。 2、加強團隊合作，建立與經(jīng)銷商溝通的意識， 3、通過嚴(yán)密的邏輯關(guān)系熟知經(jīng)銷商溝通的技能 4、學(xué)會制定經(jīng)銷商溝通與面談的目標(biāo) 5、有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 6、學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧； 7、學(xué)習(xí)結(jié)合市場、目標(biāo)經(jīng)銷商實際情況，制定市場多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標(biāo)經(jīng)銷商的網(wǎng)格營銷方案，進行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；

前言：VUCA時代全面到來的情況下快消品行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機
第一部分：以經(jīng)銷商為中心的市場規(guī)劃能力提升
第一講、業(yè)務(wù)經(jīng)理市場規(guī)劃能力提升
（一）、市場作戰(zhàn)部署規(guī)劃 
1、根據(jù)經(jīng)銷商的實際進行現(xiàn)狀分析 
2、協(xié)助經(jīng)銷商制作銷售地圖 
3、進行經(jīng)銷商市場細(xì)分化
（二）、市場營銷競爭對手監(jiān)控 
1、識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 
2、競爭對手檔案建立 
3、SWOT分析 
（三）、市場規(guī)劃過程管理與監(jiān)控 
1、營銷計劃要求 
2、協(xié)同拜訪要求 
3、各類市場營銷典型案例分析 
第三講、市場網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷策略
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)經(jīng)銷商進行購買
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
三、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
3、針對主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商請上來進行營銷
5、持續(xù)經(jīng)銷商經(jīng)營——經(jīng)銷商分群經(jīng)營
第四講、市場規(guī)劃的核心基本功——計劃與執(zhí)行PDCA
1、認(rèn)識市場規(guī)劃的PDCA的重要性
2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3、制定計劃的步驟與方法
第五講、問題管理——培養(yǎng)自身解決問題的意識與能力
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上
第二部分：經(jīng)銷商的開發(fā)與維護
第一講、掌握性格順利在溝通中打開經(jīng)銷商心扉的銷售技巧
一、客戶性格劃分為：
1、D型客戶識別
2、I型客戶識別
3、S型客戶識別
4、C型客戶識別
二、不同性格人的特點與溝通
1、D型客戶的特點以及溝通策略
2、I型客戶的特點以及溝通策略
3、S型客戶的特點以及溝通策略
4、C型客戶的特點以及溝通策略
第二講、搞定客戶的實戰(zhàn)營銷流程之“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進經(jīng)銷商的內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
2、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
3、要想實施營銷流程就要學(xué)會“無間道”，要把各種角色發(fā)展成我們的內(nèi)線
4、內(nèi)線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
第三講、線上線下相結(jié)合的方式進行市場推廣
1、盤點一下現(xiàn)階段各個同行業(yè)都在怎么進行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進行現(xiàn)階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進來。
5、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來選擇眾多的線上平臺
 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像
第四講、中國式關(guān)系營銷——經(jīng)銷商的客情關(guān)系的建立與維護
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
2、組織利益與個人利益
3、中國人建立信任的路徑圖
4、中國式關(guān)系營銷的特點
二、經(jīng)銷商心理分析與危機管理
1、客戶的心理學(xué)特征
2、如何處理客戶的抱怨和投訴
3、客戶投訴處理應(yīng)注意的問題與技巧
三、經(jīng)銷商關(guān)系管理中的關(guān)系營銷
1、關(guān)系營銷概述
2、關(guān)系營銷的發(fā)展?fàn)顩r
3、關(guān)系營銷的特征
4、營銷渠道中的關(guān)系管理
5、渠道管理中的關(guān)系類型
6、生產(chǎn)商實施關(guān)系型渠道管理的方法
四、當(dāng)下如何引導(dǎo)經(jīng)銷商做好終端客情？
1、常規(guī)性周期性的客情維護
周期性的情感電話拜訪及其注意事項周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
賀詞載體的選擇賀詞內(nèi)容的確定道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
生日非規(guī)律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 結(jié)果為王--主管執(zhí)行力提升

   

  〔第一天〕一、執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵1.企業(yè)的核心競爭力是什么？2.什么是執(zhí)行、執(zhí)行力？3.執(zhí)行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經(jīng)營之道5.體驗活動：高樓逃生6.執(zhí)行力對企業(yè)戰(zhàn)略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶六星級的服務(wù)？二、企業(yè)執(zhí)行力存在的主要問題1.組織問題--目標(biāo)分散2.案例分析..

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