【培訓(xùn)對象】
營銷顧問、市場精英、商務(wù)代表、銷售經(jīng)理、優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，提升主動(dòng)營銷的意識(shí)，強(qiáng)化銷售技能。 2、通過培訓(xùn)，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的銷售精英團(tuán)隊(duì) 3、通過培訓(xùn)，營銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 4、通過培訓(xùn)，有效提升電話邀約的到場率。 5、通過培訓(xùn)，把握優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的性格特征，進(jìn)行有效的銷售溝通。 6、通過培訓(xùn)，有效處理優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的異議，完成優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的成交，提高靈活應(yīng)變能力。 7、通過培訓(xùn)，培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。 8、通過培訓(xùn)，深入了解銷售流程中優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶方的核心關(guān)鍵人。 9、通過培訓(xùn)，掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法；

前言：VUCA時(shí)代全面到來的情況下我們面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分、要知道優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶為什么要購買我們的空氣凈化系統(tǒng)
第一講、優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識(shí)別優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營流程
1、四個(gè)維度判斷優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶需求
2、優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
第四講、市場經(jīng)營的核心就是解決優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶到底想要什么？
1、優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶創(chuàng)造價(jià)值、提升優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口
優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶想要購買產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第二部分：營銷精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講、優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶實(shí)戰(zhàn)營銷的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進(jìn)優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶內(nèi)心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對手
三、關(guān)鍵流程是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、關(guān)鍵銷售流程實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第二講、挖掘優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶潛在需求和凈化器系統(tǒng)產(chǎn)品介紹
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的內(nèi)心世界——做好優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的需求顧問——讓優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶依賴你！
2、調(diào)順優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶需求順序——做好優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的產(chǎn)品顧問——讓優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶離不開你！
二、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用
3、FABE教學(xué)流程結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
三、產(chǎn)品展示和價(jià)值的塑造
1、讓優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶渴望擁有產(chǎn)品結(jié)果的說服秘訣
第三講、制造優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的旗艦店內(nèi)體驗(yàn)空間
1、體驗(yàn)營銷的四步驟
2、實(shí)施房地產(chǎn)體驗(yàn)營銷的六大路徑詳解
（1）、產(chǎn)品
（2）、環(huán)境
（3）、人員
（4）、情境——氛圍營造
（5）、主題活動(dòng)
主題活動(dòng)十五大類
主題活動(dòng)事項(xiàng)要領(lǐng)提示
（6）、服務(wù)
服務(wù)理念服務(wù)制度服務(wù)內(nèi)容
第三部分：巧妙的與優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶性格順利在溝通中打開優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的特性
1、優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶屬性劃分為：
D型優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶識(shí)別
I型優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶識(shí)別
S型優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶識(shí)別
C型優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的說明；
2、利用提問測試優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練：如何與優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶面對面溝通
第三講、優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
征求訂單
第四講、客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》