【培訓(xùn)對(duì)象】
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招投標(biāo)人員、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。

【培訓(xùn)收益】
1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程； 2. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過程管控更加輕松有效； 3. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會(huì)大增； 4. 了解大客戶購(gòu)買決策步驟及對(duì)應(yīng)策略，知己知彼才能更了解大客戶采購(gòu)心理； 5. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”； 6. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系； 7. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)，從容不變，將反對(duì)者變?yōu)橹辛⒄?，中立者變成我方支持者? 8. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)，真正找到關(guān)系突破的核心要訣； 9. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)，第一時(shí)間掌控項(xiàng)目信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性； 10. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作，避免信息不對(duì)稱而造成我方的被動(dòng)不利局面； 11. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)； 12. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與客戶利益需求實(shí)現(xiàn)完美對(duì)接，真正實(shí)現(xiàn)一句話就能說的客戶心坎上； 13. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失； 14. 幫你取得更好的交易價(jià)格； 15. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧； 16. 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程； 17. 提升閱讀招標(biāo)文件的能力與水平，準(zhǔn)確分析招標(biāo)文件的核心訴求；  18. 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件； 19. 提升商務(wù)演講與方案呈現(xiàn)能力，能切中要害，突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完美解答評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)提問，用專業(yè)度和感染力贏得客戶信任與支持； 20. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 21. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

第一單元 工業(yè)品銷售概述 第一天上午
1. 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的三點(diǎn)思考
2. 工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)
3. 工業(yè)品銷售顧問應(yīng)具備的5個(gè)條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？

第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元 如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第四單元 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法 第一天下午
1. 客戶背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？
① 大客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息

第五單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山” 第二天上午
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識(shí)》

第七單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛 第二天上午
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購(gòu)流程
① 大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
◇小組討論：設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 意向客戶 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設(shè)計(jì) （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認(rèn) （50%）
（6） 項(xiàng)目評(píng)估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
（8） 合同執(zhí)行 （100%）
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
◇案例分享：誰(shuí)是關(guān)鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第九單元 大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
◇案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買決策者？
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
◇工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第十單元 成功的銷售會(huì)談 第二天下午
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練

第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
◇工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判

第十三單元 銷售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?br /> ①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)

第十四單元 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí) 第三天上午
1. 招標(biāo)的四大特點(diǎn)
2. 項(xiàng)目招標(biāo)的三大分類/兩種形式
3. 招標(biāo)的兩大組織形式
4. 招投標(biāo)各類名詞解釋
◇思考：你知道評(píng)審和評(píng)標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？

第十五單元 現(xiàn)行招投標(biāo)體制
1. 三大類型招標(biāo)的特點(diǎn)
2. 現(xiàn)行的一般招投標(biāo)流程
＊ 工程招標(biāo)/國(guó)際招標(biāo)/公開招標(biāo)/政府采購(gòu)——公開招標(biāo)
3. 現(xiàn)行評(píng)標(biāo)方法與評(píng)標(biāo)體制
① 評(píng)標(biāo)四大原則與九項(xiàng)基本要求
② 中標(biāo)的兩大條件
③ 評(píng)標(biāo)的兩大方法
④ 評(píng)標(biāo)的9個(gè)程序
⑤ 評(píng)標(biāo)報(bào)告6項(xiàng)內(nèi)容
⑥ 中標(biāo)通知書與簽訂合同

第十六單元 控標(biāo)：把控招標(biāo)文件和控標(biāo)手法
1. 招標(biāo)書的主要內(nèi)容
＊ 工程施工項(xiàng)目招標(biāo)文件/設(shè)備公開招標(biāo)文件
2. 招標(biāo)書的解讀：初讀/細(xì)讀/精讀/對(duì)照讀
◇案例分享：雙輸?shù)恼袠?biāo)文件
3. 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
＊ 投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
4. 介入招標(biāo)文件的通路
5. 招投標(biāo)行業(yè)的十大控標(biāo)手法
◇案例分享：抓住信息不對(duì)稱的契機(jī)
◇小組討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀，并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
◇現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表

第十七單元 投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件 第三天下午
1. 投標(biāo)文件編制——商務(wù)技術(shù)分工
2. 投標(biāo)文件編制四大核心內(nèi)容
3. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
4. 組織項(xiàng)目投標(biāo)的八大要點(diǎn)
5. 必須掌握的五種投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
◇小組討論：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
◇現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)列表

第十八單元 中標(biāo)：如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？
1. 常見六類廢標(biāo)案例分析
2. 現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的三態(tài)：心態(tài)/神態(tài)/表態(tài)
3. 突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
① 開門見山、直接主題
② 重點(diǎn)先講
③ 隨機(jī)應(yīng)變
4. 講標(biāo)五大忌諱
◇情景演練：現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)開標(biāo)場(chǎng)景，由小組代表講標(biāo)，大家評(píng)議。

第十九單元 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶關(guān)系管理
1. 對(duì)客戶管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
2. 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心

※銷售案例撰寫及點(diǎn)評(píng)
1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫不少于600字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實(shí)際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經(jīng)過 分析原因 結(jié)論 建議。

2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺(tái)分享匯報(bào)，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評(píng)。學(xué)員真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊(cè)，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。

案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報(bào)收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關(guān)系維護(hù)
7. 售后服務(wù)
8. 項(xiàng)目招投標(biāo)

培訓(xùn)落地項(xiàng)目：
協(xié)助編寫《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》（企業(yè)定制版）
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊(cè)，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為1．高端客戶的心理分..

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