【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、店面銷售人員、店長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
1、提升銷售人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧 2、激發(fā)銷售人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài) 3、把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能 4、提升銷售人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧 5、如何讓管理人員成為合格的教練員而不是“領(lǐng)導(dǎo)” 6、通過PDCA讓銷售與管理目標(biāo)更加迅速完成

第一部分、銷售無(wú)邊界，做客戶好的教練　
一、什么是引導(dǎo)式銷售
1、 什么是引導(dǎo)式銷售
2、 引導(dǎo)式銷售“四步法”
二、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
1、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程
2、 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案
1、 銷售人員問題調(diào)查
2、 解決方案式銷售行為模式
四、引導(dǎo)式銷售的宗旨：與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
1、 PPAM模式也稱為雙贏模式
2、 制定一個(gè)共贏的銷售計(jì)劃
3、 與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)
4、 與客戶達(dá)成共贏式的合作協(xié)議
5、 與客戶進(jìn)行共贏式的維持
五、客戶是用來(lái)愛的不是用來(lái)對(duì)付的: 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次
六、善于聆聽與發(fā)問，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求
第二部分、善于聆聽和發(fā)問，實(shí)現(xiàn)高效能對(duì)話
一、3F溝通法
1、 3F溝通
2、 FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法
二、 引導(dǎo)式提問的兩大問題
1、 以開放型問題挖掘客戶需求
2、 以封閉式問題明確客戶需求
三、有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來(lái)
四、盡量讓客戶多說話
五、銷售人員如何處理客戶的異議
1、 客戶異議產(chǎn)生的原因
2、 客戶異議的三種類型
3、 客戶異議處理的流程
六、蘇格拉底引導(dǎo)法
第三部分、洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求
一、客戶關(guān)注的是自己的利益
二、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求
三、FABE法則的應(yīng)用
1、 什么是FABE利益銷售法
2、 FABE銷售法的應(yīng)用
3、 FABE銷售法的原則
四、如何有效消除客戶的戒備心理
五、體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來(lái)
第四部分、把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
一、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案
1、 完美型客戶的性格特征
2、 完美型客戶的解決方案
二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購(gòu)買心理
1、 成就型客戶的性格特征
2、 成就型客戶的解決方案
三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待
1、 自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)
2、 自我型 客戶的解決方案
四、理智型客戶：實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品
1、 理智型 客戶的性格特征
2、 理智型 客戶的解決方案
第五部分、管理無(wú)定式，做員工好的教練
一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位
1、“角色”理論與你的目標(biāo)定位
2、管理者扮演的三大角色
（一）--信息溝通角色
（二）--人際關(guān)系角色
（三）--決策者角色
3、“你”（銷售經(jīng)理）的定位
（一）作為下屬的“你”—經(jīng)營(yíng)者的替身
（二）作為同事的“你”—同事就是我的內(nèi)部客戶
（三）作為上司的“你”—八大角色
二、銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制；
1、理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素
2、懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱
3、正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力
4、銷售經(jīng)理五大基礎(chǔ)能力 
營(yíng)銷策劃能力 
渠道拓展能力 
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 
公共關(guān)系能力 
信息收集能力
三、、銷售經(jīng)理如何對(duì)部下進(jìn)行績(jī)效管理和控制
1、銷售目標(biāo)制定和分解方法
2、銷售目標(biāo)的有效監(jiān)控
3、如何考評(píng)銷售人員
四、銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
1、馬斯洛需要層次論模型
2、激勵(lì)--保健雙因素理論
3、公平理論
4、弗魯姆的期望理論
5、斯金納的強(qiáng)化理論
6、激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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