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專精特新企業(yè)獲客與銀行營銷策略

課程編號:52649

課程價格:¥52000/天

課程時長:2 天

課程人氣:286

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:汪含

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分 專精特新行業(yè)---理解中國的鑰匙
一、從“產(chǎn)業(yè)”的角度重新認識中國
1、三大投資的變化
2、北交所的成立--資本市場科創(chuàng)革命
3、專精特新“小巨人”企業(yè)條件
專精特新”企業(yè)有較為嚴格的申報條件、篩選標(biāo)準(zhǔn)和梯次認定
分析下中國中小企業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中小企業(yè)專精特新第2部分:評定方法》
工信部公示了建議支持的國家級專精特新“小巨人”企業(yè)名單
4、“專精特新”小巨人企業(yè)的重點領(lǐng)域
5、專精特新企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)紛至沓來
1)開展分類分層客戶服務(wù)
2)升級產(chǎn)品與服務(wù)體系
3)產(chǎn)品創(chuàng)新推動高質(zhì)量轉(zhuǎn)型
4)重點推進戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)研究
5)三類同業(yè)銀行不同的產(chǎn)品與模式詳解
二、如何在新形勢下快速了解我們的企業(yè)所處的行業(yè)特征
1、行業(yè)研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一個新領(lǐng)域
3、如何進行行業(yè)龍頭分析
4、第三方看法如何進行梳理分析
5、行業(yè)趨勢報告是從哪里來的呢?
6、園區(qū)調(diào)研軟“路線圖”---四大路徑
切入點
找什么人
辦什么事
說什么話

第二部分 持續(xù)開展外延式客戶拓展,借力雙創(chuàng)契機,不斷夯實客群基礎(chǔ)。
一、如何掌握批量獲客渠道
1、關(guān)鍵單位:行業(yè)主管、大中型核心企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、商會、擔(dān)保機構(gòu)、保險機構(gòu)、園區(qū)管理方、創(chuàng)客空間、金融同業(yè)(券商、創(chuàng)投、風(fēng)投、中介)等
掌握不同渠道的營銷策略
建立長期、固定、有效的渠道網(wǎng)
渠道推薦的客戶認可我行服務(wù)
2、建渠道--如何為之-找的準(zhǔn)
平臺渠道:
園企貸+數(shù)據(jù)結(jié)算貸
精細化工業(yè)協(xié)會集群營銷方案(互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合)
數(shù)據(jù)渠道—碳足跡名單造就生態(tài)資產(chǎn)權(quán)益抵押
工信部公示了專精特新“小巨人”企業(yè)三批名單
轉(zhuǎn)介渠道--協(xié)助部門工作 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)細節(jié)
3、定策略
目標(biāo)——制定差異化策略
工具——依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營銷方式、對象特點的差異需求;方案/模板/資源
4、立口碑
目標(biāo)——樹立我行專業(yè)高效的口碑,形成螺旋上升的渠道推廣模式
工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動策劃方案
二、批量開發(fā)--特定客戶群開發(fā)策略
防控業(yè)務(wù)風(fēng)險 提高綜合效益
思路一:政府與機構(gòu)渠道
案例和產(chǎn)品分享:
科技局:科技貸、科信貸
財政局:增信貸
知識產(chǎn)權(quán)局:知擔(dān)貸、知保貸
管委會:園區(qū)稅收信用貸
擔(dān)保公司:增信保、雙百人才貸、農(nóng)擔(dān)貸
保險公司:科技銀保貸、貿(mào)融寶
商務(wù)集中區(qū):按揭貸款、加成貸
思路二:商業(yè)渠道--大產(chǎn)業(yè)、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標(biāo)準(zhǔn)化
案例2: 某半導(dǎo)體分立器件制造業(yè)“應(yīng)收賬款池管理+銀保融易貸”模式
思路三:開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3:杭州銀行——XX高新技術(shù)園的投連貸業(yè)務(wù)
思路四:產(chǎn)業(yè)鏈金融
大宗商品、行業(yè)或區(qū)域龍頭、行業(yè)信息化服務(wù)商、電商平臺、專業(yè)市場等五大領(lǐng)域是供應(yīng)鏈金融的沃土。
玩轉(zhuǎn)“1”和“N”四大招與案例分享
思路五:縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例5:整縣推進光伏貸開發(fā)規(guī)劃案例
三、如何利用KYC八問
(一)一問基本信息
(二)二問過去未來
(三)三問資產(chǎn)負債
(四)四問經(jīng)營模式
(五)五問資金流
(六)六問行業(yè)格局
(七)七問內(nèi)部管理
(八)八問關(guān)聯(lián)圈
四、 如何提升存量客戶粘性
1.采購類客戶需求分析
2.銷售類客戶需求分析
3.理財類客戶需求分析
4.融資類客戶需求分析
5.資金管理類客戶需求分析
日常維護技巧:委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透
介紹常見的應(yīng)對、維護話術(shù)
介紹常見的事件營銷商機

以下部分為專精特新行業(yè)分析(一天課程可略)
第一部分、精確市場定位才能實現(xiàn)金融行業(yè)化
1.從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向差異化集約經(jīng)營的大趨勢
2.銀行業(yè)開展行業(yè)金融服務(wù)的意義
3.必須厘清的幾個概念:產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群
4.什么是行業(yè)金融:企業(yè)的角度和銀行的角度
5.只是風(fēng)險部門按行業(yè)審批=行業(yè)金融?
6.只是業(yè)務(wù)部門按行業(yè)營銷=行業(yè)金融?
第二部分 專精特新----制造業(yè)的數(shù)字與智能之路
一、大變局時代高端裝備制造業(yè)的新機遇
二、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化和電動化的“新四化”革命浪潮
三、工業(yè)機器人領(lǐng)域三個問題:
1)、工業(yè)機器人行業(yè)在我國仍處于早期階段,那么,未來能夠驅(qū)動該行業(yè)長期發(fā)展的宏觀因素是什么?
2)、面對國外龍頭在技術(shù)、市場份額上紛紛碾壓我國企業(yè)的境況,我國企業(yè)能夠提升國產(chǎn)化率的可能性究竟有多大?
3)、縱觀整條產(chǎn)業(yè)鏈,核心的利潤環(huán)節(jié)在哪?我們要通過什么來跟蹤產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的增長情況?
四、工業(yè)機器人產(chǎn)業(yè)鏈
1、上游——核心零部件生產(chǎn)商
2、中游代表企業(yè)有“機器人四大家族”
3、下游——以面向特定市場應(yīng)用的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為主
4、案例分析:ZS裝備 - ---科創(chuàng)板
5、案例分析:ZY機器人并購方案
五、國內(nèi)各人工智能細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)---熱門投資領(lǐng)域
1、人工智能+企業(yè)服務(wù)—樹根互聯(lián)案例
2、人工智能+醫(yī)療健康
3、人工智能+物聯(lián)網(wǎng)
4、人工智能+網(wǎng)絡(luò)安全
5、人工智能+新零售
6、人工智能+金融
案例:上海銀晨智能識別科技公司
案例:半導(dǎo)體上市公司---江蘇長電科技股份有限公司(中芯國際已成為長電科技的股東)

第三部分 新能源電池行業(yè)分析
一、鋰電池的技術(shù)路線對新能源汽車發(fā)展影響
1、新能源電池行業(yè)細分
2、電池材料行業(yè)財務(wù)密碼-應(yīng)收賬款、存貨
3、控制資源----研究采礦業(yè)、新能源汽車行業(yè)的核心
鋰產(chǎn)業(yè)財報密碼:無形資產(chǎn)-----采礦權(quán)
4、特斯拉自建電池產(chǎn)業(yè)鏈----鈷業(yè)的衰落?
二、兩個階段——從政策推動,到消費崛起
三、貫穿上下游,屬性各異,蘊含豐富投資機會
1、上游供給剛性強,中下游差異大,技術(shù)進步快
2、不同產(chǎn)品環(huán)節(jié)投資屬性各異
3、產(chǎn)業(yè)鏈:先發(fā)優(yōu)勢、格局集中,電池龍頭強者恒強
正極企業(yè)有哪些代表---案例分析杉杉
負極產(chǎn)品差異化大
隔膜龍頭加速擴張份額提升
電解液兩強格局呈現(xiàn)
第四部分:儲能技術(shù)發(fā)展與實踐現(xiàn)狀
一、“十四五”將推動新型儲能技術(shù)發(fā)展
二、長時儲能迎來發(fā)展機遇
1、儲能方式分類
2、儲能不同方式的定量對比
液相法—化學(xué)方法
固相法---物理研磨
3、根據(jù)應(yīng)用場景儲能的分類--不同應(yīng)用場景對應(yīng)著不同的電池
4、儲能中期測算
5、成本第二的---變流器
第五部分:新能源汽車行業(yè)概況及市場介入機會
一、中國汽車“新四化” 研究
1、汽車產(chǎn)業(yè)掀起圍繞“電動化”、“智能化”、“網(wǎng)聯(lián)化”和“共享化”發(fā)展的浪潮
2、電動化市場現(xiàn)狀
3、智能網(wǎng)聯(lián)化市場現(xiàn)狀
4、共享化 - 分類及特點
5、“新四化”影響 - 重塑汽車產(chǎn)業(yè)價值分配
7、“新四化”影響 - 對零部件企業(yè)的影響
7、新四化”影響 - 對整車企業(yè)的影響--新四化”企業(yè)分析
二、新能源車—從供給剛性,到緊握差異化
1、從政策推動,到消費崛起
2、海內(nèi)外車企新能源車規(guī)劃及近期變動
3、產(chǎn)業(yè)鏈:上游供給剛性強,中下游差異大,技術(shù)進步快
產(chǎn)業(yè)鏈:不同產(chǎn)品環(huán)節(jié)投資屬性各異
三、汽車零部件行業(yè)
1、汽車零配件――中游占據(jù)更多價值鏈環(huán)節(jié)
2、雙經(jīng)銷模式的產(chǎn)業(yè)鏈博弈關(guān)系
3、下游綁定――五百強的進階之路-結(jié)盟新的整車巨頭
(3)、行業(yè)風(fēng)險預(yù)警:新能源汽車行業(yè)潛在風(fēng)險
背后的風(fēng)險原因分析
四、新供應(yīng)鏈案例---金融汽車行業(yè)業(yè)務(wù)模式
1、模式一:三方預(yù)付轉(zhuǎn)現(xiàn)貨模式(核心企業(yè)銀企直聯(lián))
2、模式二:三方預(yù)付轉(zhuǎn)現(xiàn)貨模式(非核心企業(yè)銀企直聯(lián))
3、 模式三:兩方預(yù)付轉(zhuǎn)現(xiàn)貨模式
4、并購業(yè)務(wù)
第六部分:專精特新----光伏的差異化
一、核心研究要素在于政策與成本
1)習(xí)近平在氣候雄心峰會上發(fā)表重要講話(20年12月12日)
2)“碳中和”與能源轉(zhuǎn)型提升到了國家高度--過往對于光伏的固有觀點,都在2020年的最后一個月徹底改變了
二、、光伏主產(chǎn)業(yè)鏈包括多晶硅、硅片、電池、組件、電站開發(fā)五環(huán)節(jié)
1、硅料:擁硅為王的舊夢
2、硅片:群狼搏虎
3、電池片:降本還是提效
4、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)行業(yè)屬性拆解
5、光伏設(shè)備--挖礦不如賣鏟
第七部分 專精特新----生物醫(yī)藥與醫(yī)藥器械行業(yè)發(fā)展特點以及營銷切入點
一、醫(yī)療制度改革后行業(yè)分析與案例
二、醫(yī)藥行業(yè)研究和特征——如何選擇好的子行業(yè)?
三、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)金融體系
1、選擇大病種治療領(lǐng)域和方向
選擇大病種領(lǐng)域、研發(fā)管線、研發(fā)效率
2、創(chuàng)新藥企業(yè)代表——恒瑞醫(yī)藥
3、消費升級下的疫苗行業(yè)
4、賣水人邏輯的CRO/CMO
CRO企業(yè)代表——泰格醫(yī)藥
四、客戶是什么樣子的?----生物制藥行業(yè)細分
1、生物類似藥,前景怎么樣?
2、核心護城河,到底在哪里?
3、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的價值分配遵循“微笑曲線”
4、仿制藥領(lǐng)域 ?
抗流感藥物領(lǐng)域分析
醫(yī)藥研發(fā)還是仿制,什么樣的企業(yè)有錢途?――我們的胰島素
五、客戶是什么樣子的?----醫(yī)療器械行業(yè)細分
1、進口替代邏輯的醫(yī)療器械行業(yè)
2、醫(yī)療器械行業(yè)細分
體外診斷代表企業(yè)分析
心臟代表的醫(yī)療器械代表企業(yè)分析
骨科代表的醫(yī)療器械
影像診斷代表的醫(yī)療器械
眼科代表的醫(yī)療器械
3、醫(yī)療器械行業(yè)的并購業(yè)務(wù)機會
4、通過邁瑞醫(yī)療來分析下行業(yè)財務(wù)關(guān)鍵特征
六、發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈的“大健康產(chǎn)業(yè)”
建設(shè)集醫(yī)療、研發(fā)、教育、康養(yǎng)為一體的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)綜合體
醫(yī)療體外診斷行業(yè)――美年健康體檢與愛爾眼科
第八部分 新一代顯示技術(shù)下的迭代產(chǎn)業(yè)金融體系
一、把握“芯”時代下的光學(xué)機遇-半導(dǎo)體行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
CMOS圖像傳感器市場及前景
從《政府工作報告》分析下集成電路行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和地方扶持政策
芯片-進入戰(zhàn)國時代
中國大陸12寸集成電路制造工廠項目布局情況
二、詳細分析:新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)動態(tài)和相關(guān)企業(yè)
1、設(shè)計企業(yè):展訊通訊--手機芯片平臺
2、制造企業(yè):中芯國際、華虹宏力
3、封裝測試企業(yè):環(huán)旭電子股份公司
4、相關(guān)現(xiàn)狀分析
三、客戶是什么樣子的?----光刻機行業(yè)細分
光刻機投資邏輯
國產(chǎn)光刻機產(chǎn)業(yè)鏈
光刻機公司地圖概覽
光刻機詳解---現(xiàn)代光學(xué)工業(yè)之花
第九部分、數(shù)字經(jīng)濟成發(fā)展新引擎
一、推動公共數(shù)據(jù)培育數(shù)據(jù)要素市場
1、數(shù)字經(jīng)濟的價值鏈—八大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣
1)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2)支援環(huán)節(jié)
2、數(shù)字經(jīng)濟兩條增長線。
1)基于公共云構(gòu)建應(yīng)用生態(tài),推動SaaS應(yīng)用爆發(fā)。
2)深挖細分行業(yè),如政企(政府、金融、工業(yè)、能源、交通等)、在線教育。
3、從封閉到開放—巨頭互聯(lián)互通
1)頭部企業(yè)擁抱AI大模型
2)5G+XR
4、數(shù)字化轉(zhuǎn)型面面觀
老年化讓數(shù)字經(jīng)濟成為大勢所趨
明確的政策導(dǎo)向指明方向
后疫時代數(shù)字化已成共識
高階人才正在走出大廠,走向工廠
制造業(yè)向服務(wù)化轉(zhuǎn)型
產(chǎn)業(yè)龍頭以數(shù)字化來反哺行業(yè)
二、國有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需強化布局新賽道詳解
1、先進制造
2、智慧能源
3、數(shù)字產(chǎn)業(yè)
4、現(xiàn)代服務(wù)
5、智慧城市
三、示例:數(shù)字助力旅游四個一體化場景建設(shè)
1、營銷一體化
案例:中國馬鎮(zhèn)一碼通
2、財務(wù)結(jié)算管理一體化
案例:東方明珠
3、數(shù)據(jù)一體化
數(shù)字監(jiān)控 & 應(yīng)急指揮 &數(shù)據(jù)分析
4、運營一體化
案例:數(shù)探三亞
四、示例:鄉(xiāng)村振興+數(shù)實融合
1、農(nóng)產(chǎn)品流通問題制約中國數(shù)字農(nóng)業(yè)發(fā)展
2、建設(shè)全國統(tǒng)一在市場--中國進入加快發(fā)展數(shù)字農(nóng)業(yè)的新階段
3、“區(qū)塊鏈+數(shù)字農(nóng)業(yè)”應(yīng)用場景:區(qū)塊鏈為數(shù)字農(nóng)業(yè)發(fā)展“保駕護航”
1)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全溯源:實現(xiàn)從田間到舌尖的全流程監(jiān)督
2)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理:實現(xiàn)從農(nóng)戶到消費者的供需透明化
3)農(nóng)村金融:緩解農(nóng)村地區(qū)貸款難問題
4)農(nóng)業(yè)保險:使災(zāi)損評估更加合理、理賠效率更高
5)構(gòu)建“區(qū)塊鏈農(nóng)業(yè)園區(qū)”將成“區(qū)塊鏈+數(shù)字農(nóng)業(yè)”發(fā)展的主流模式
6)鄉(xiāng)村治理、農(nóng)村產(chǎn)權(quán)交易等將成為重要應(yīng)用場景



 

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