【培訓(xùn)對象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓(xùn)收益】
掌握區(qū)域市場加盟商的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握有效溝通的藝術(shù)和方法 掌握判斷加盟商優(yōu)劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧 掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效溝通快速成交的方法 掌握成交前、中、后的溝通策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握加盟商管理的策略 掌握加盟商客情關(guān)系維護(hù)的方法

前言：烏卡（VUCA）時代營銷核心理念：
一、什么是VUCA時代
二、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、烏卡時代下對人才梯隊建設(shè)的要求
1、打造的不單純是一支正規(guī)軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時能單兵作戰(zhàn)的特種部隊
三、主動服務(wù)營銷之理念轉(zhuǎn)型，勢在必行
1、服務(wù)營銷理念的轉(zhuǎn)變
從傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向
以創(chuàng)造滿意度為目的，創(chuàng)造客戶的增值價值。
2、營銷轉(zhuǎn)變的核心
從顧客需求的角度思考如何設(shè)計和研發(fā)產(chǎn)品
從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格。
從顧客實現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式
從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)渠道的選擇
3、客戶體驗品牌峰值四要素：
產(chǎn)品有形，服務(wù)無形；產(chǎn)品有價，服務(wù)增值！
第一部分：加盟商管理中的——“知己”
一、銷售人員基本能力與素養(yǎng)提升
1、重視銷售基礎(chǔ)：從企業(yè)、產(chǎn)品、銷售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）完善建立他信力
2、從銷售4P—銷售4C—銷售4I的啟示
3、銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
4、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、銷售高手重視準(zhǔn)備工作（維護(hù)前的準(zhǔn)備技巧）
1、銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2、銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
3、客戶的準(zhǔn)備
4、銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
5、銷售方式的準(zhǔn)備
6、針對大客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作
三、加盟商日常維護(hù)管理中的客戶接近
1、AIDE的運(yùn)用
2、有效的客戶接近
3、客戶接近的準(zhǔn)備
4、電話營銷技巧
5、直接拜訪客戶技巧
案例與演練：一次有效的電話拜訪
第二部分：加盟商管理中的——“知彼”
一、認(rèn)識一下加盟商
1、什么是加盟商？
2、加盟商的類型如何劃分？
3、什么樣的經(jīng)銷制更加適合于我們自己？
二、建立以加盟商為核心的銷售策略的目的是什么？
目的一：解決市場開發(fā)中的四大問題
目的二：發(fā)揮市場中加盟商的3大獨特作用
目的三：加盟商的角色與任務(wù)
三、理解了廠商關(guān)系才能讓我們?nèi)玺~得水
1、建立正確觀念正視廠商關(guān)系
2、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)
3、廠家和加盟商之間的利益差異
4、廠商關(guān)系實質(zhì)
5、廠商關(guān)系發(fā)展的四層次
6、廠商關(guān)系的細(xì)分五項原則
7、新時期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展
第四部分：加盟商管理
一、什么是經(jīng)銷管理？
1、客戶最想從你這得到什么？
2、你最想從客戶那得到什么？
二、加盟商管理實務(wù)
1、人員管理
2、銷售計劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
第五部分：加盟商的客情維護(hù)
一、建立良好的客情關(guān)系
1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？
彰顯公司信譽(yù)
穩(wěn)定已有客戶
獲得市場信息
增加銷售業(yè)績
2、服務(wù)管理的核心目的是樹立你的專業(yè)形象
3、我們能給加盟商些什么？
銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售管理經(jīng)驗
銷售不同產(chǎn)品的收益
4、衡量加盟商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效的標(biāo)準(zhǔn)
5、加盟商拜訪動作七步法則
二、渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險與防控
★ 渠道優(yōu)化策略
三、加盟商客情維護(hù)“十二招”：
四、后疫情時代下如何引導(dǎo)加盟商做好終端客情？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
周期性的情感電話拜訪及其注意事項周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
賀詞載體的選擇賀詞內(nèi)容的確定道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
4、個人情景客情維護(hù)
生日非規(guī)律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個性客情維護(hù)
8、客情高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例
第五部分：加盟商溝通：激勵合作意愿
一、加盟商溝通的內(nèi)功心法
心法1：做到心中有數(shù)
苦苦哀求沒有用
讓加盟商看到“錢途”，他會來“求”你
心法2：營造溝通環(huán)境
帶加盟商去安靜的地方
營造溝通氛圍，避免客場作戰(zhàn)
心法3：厚而不憨注重細(xì)節(jié)不講江湖話
江湖話有哪些？
促銷細(xì)節(jié)有哪些？
如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂炔桓咴撊绾闻c加盟商溝通？
心法4：加盟商溝通需要雙向溝通
把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法
心法5：銷售人員誘導(dǎo)加盟商說出自己的促銷計劃
用“發(fā)問-贊美-再發(fā)問-肯定說法”方法
二、加盟商溝通具體“套路”
第一步：業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象
教你6招隱藏的技術(shù)套路第
隱藏的技術(shù)套路用完后加盟商會對你產(chǎn)生是什么感覺呢？
第二步：讓加盟商感到安全
讓加盟商感到安全的十條理由
十大理由落實并進(jìn)行動作分解
左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場
右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢
第三步：讓加盟商感到一定會賺到錢
1、促銷設(shè)計思路的差異
2、執(zhí)行力差異
3、跨國公司的“神秘”促銷方法
批發(fā)渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷
4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說服力？
第四步：加盟商溝通殘局破解
1、加盟商不斷發(fā)問，你沒有機(jī)會講話怎么辦？
2、常見異議回答
三、加盟商溝通技巧
1、了解溝通
什么是溝通？
什么時候需要溝通？
溝通的目標(biāo)
成功溝通者應(yīng)該具備的素質(zhì)
影響溝通的因素
溝通的金三角
2、了解加盟商
加盟商的特性分析
應(yīng)對加盟商要著重體現(xiàn)出
3、溝通中的實用方法
“問”
“聽”
“說”
4、溝通內(nèi)容三大模塊
業(yè)務(wù)溝通內(nèi)容
客戶異議處理
處理異議的幾種級別
細(xì)化溝通描述
溝通描述的五大重點
5、客戶溝通的成功與不成功兩種結(jié)果應(yīng)對策略 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當(dāng)前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何提高物業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強(qiáng)大而結(jié)實的基礎(chǔ)管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿意度；但是，萬變不離其..

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• 醫(yī)務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫(yī)院是社會的窗口，而醫(yī)務(wù)禮儀不僅體現(xiàn)了個人修養(yǎng)、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫(yī)院樹立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現(xiàn)著醫(yī)院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、降低醫(yī)療糾紛發(fā)生率及提升患者滿意度的關(guān)鍵因素。醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩(wěn)健適度的步伐、規(guī)范專業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語言，將極大地影響患者，穩(wěn)定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時也通過合理設(shè)計產(chǎn)說會和院壩會提..

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  人氣：1898  

  

• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀色”的準(zhǔn)確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個環(huán)節(jié)，就會溝通失??；（溝通三步曲）5. 如何表達(dá)，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認(rèn)識溝通——溝通是一門大學(xué)問1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡述溝通的4大作用及不可忽視的4個觀念；3. 分析影響溝通的4個因素；4. 說明溝通類別的5個層次。案例：人間四難與林語堂的“尷尬”案例：夫妻本無事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎(chǔ)—..

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• 訂貨會經(jīng)典課程：加盟商賺錢贏在思維模式

   

  一、目前服飾業(yè)代理商存在的市場問題二、影響這些現(xiàn)象的根源分析經(jīng)營生意不幸福的潛意識原因分析——自我溝通模式分析注意力的問題賺錢盈利---代理商店鋪管理的七項技能三、代理商賺錢的正確思維模式訓(xùn)練正面與負(fù)面心理上差別——同一品牌，有的賺錢有的賠錢引出限制性信念&mdash..

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