【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)的銷售主管和有一定工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)銷售人員。

【培訓(xùn)收益】
1、認(rèn)知電銷的核心是顧問(wèn)式銷售，把客戶當(dāng)朋友，關(guān)注客戶感受，扮演好朋友、顧問(wèn)、銷售者三角色。 2、分析客戶滿意的8大因素，提煉產(chǎn)品(服務(wù))亮點(diǎn)，強(qiáng)化體驗(yàn)至上的銷售思維。 3、分析關(guān)鍵信息，洞悉客戶心理，根據(jù)不同類型的客戶運(yùn)用不同的成交技巧，達(dá)成高效銷售。 4、教會(huì)在運(yùn)用銷售技巧的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、創(chuàng)造能力和說(shuō)服能力，完成客戶現(xiàn)有需求，并預(yù)見客戶的未來(lái)潛需求，提出更專業(yè)的定制方案。 5、協(xié)助整理常見溝通話術(shù)和典型溝通案例，以達(dá)到更規(guī)范更高效的溝通。 6、能讓學(xué)員時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。 7、培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)； 8、掌握有效的工作方法和銷售技巧； 9、通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一部分 打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）
一、找對(duì)人事半功倍（花些心思來(lái)找我）
1、鎖定目標(biāo)客戶與關(guān)鍵聯(lián)系人
按客戶的需求進(jìn)行分類
按對(duì)應(yīng)部門或關(guān)鍵人進(jìn)行分類：線人、使用人、設(shè)計(jì)人、發(fā)起人、評(píng)估人、拍板人
2、哪些途徑可以準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶
朋友介紹報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)搜索引擎門戶行業(yè)網(wǎng)站展覽或協(xié)會(huì)（團(tuán)體）活動(dòng)
轉(zhuǎn)介紹法
3、輕輕松松繞前臺(tái)（天空飄來(lái)五個(gè)字：這都不是事兒）
前臺(tái)轉(zhuǎn)接電話的標(biāo)準(zhǔn)（知己知彼百戰(zhàn)不殆）
繞前臺(tái)的六個(gè)方法（工欲善其事必先利其器）
二、獨(dú)具魅力開場(chǎng)白（有料才能吸引我）
電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)
客戶時(shí)間與精力的挑戰(zhàn)
客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)
三、和和諧諧來(lái)溝通（你的柔情我能懂）
1、巧妙表達(dá)你的善意
2、配合客戶的性格模式
客戶性格模式劃分
客戶性格模式分析
配合客戶性格模式的五個(gè)具體方式
四、發(fā)掘需求并不難（問(wèn)對(duì)問(wèn)題就得到）
1、客戶需求的全新定義
客戶的痛點(diǎn)（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求
2、發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問(wèn)題
問(wèn)什么（有效提問(wèn)的方法與步驟）
怎么問(wèn)（有效提問(wèn)的四個(gè)方法）
五、客戶對(duì)于需求的認(rèn)識(shí)要理解（其實(shí)你不懂我的心）
1、建立優(yōu)先順序
何為優(yōu)先順序
如何調(diào)整優(yōu)先順序
2、影響客戶對(duì)于問(wèn)題的認(rèn)識(shí)
有問(wèn)題，客戶不一定要馬上解決
客戶購(gòu)買的價(jià)值等式
從政績(jī)和業(yè)績(jī)兩方面提升問(wèn)題的嚴(yán)重性
六、提交解決方案不猶豫（該出手時(shí)就出手）
1、成交的原則
臨門迅速一腳
做解決方案的建議者
掌握合適的時(shí)機(jī)
出現(xiàn)5種情況表明客戶要成交
2、常見的成交十種方法
七、機(jī)智處理客戶的反對(duì)意見（其實(shí)我的反對(duì)是無(wú)意的）
1、盡量先預(yù)防客戶的反對(duì)意見
嚴(yán)格按照銷售流程走
先入為主，自己先列出反對(duì)意見
2、非真實(shí)反對(duì)意見的處理
客戶的專家傾向
客戶的條件反射
3、真實(shí)反對(duì)意見的處理
重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見
確認(rèn)反對(duì)意見真正的定義及形成的原因
對(duì)反對(duì)意見給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?br /> 4、常見的五種反對(duì)意見的處理
處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則
我要考慮考慮，商量商量
先發(fā)資料過(guò)來(lái)
我們已經(jīng)有合作伙伴了
暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系
我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系
八、如何接聽銷售電話
九、與客戶保持聯(lián)系的方法與工具
第二部分 面對(duì)面顧問(wèn)式銷售
一、卓有成效的客戶接近技巧：
1、能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
二、打開消費(fèi)者心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通
2、談判的四大法寶：
權(quán)勢(shì)
時(shí)間
信息
善于運(yùn)用幽默
3、銷售控詢――有效挖掘需求
開放式詢問(wèn)
封閉師詢問(wèn)
傾聽技巧
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
FABE法則運(yùn)用
制造客戶的體驗(yàn)空間

6、異議處理技巧
正確對(duì)待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價(jià)格異議處理技巧
7、有效締結(jié)
有效締結(jié)的幾種方法
把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻
三、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
6、征求訂單
四、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長(zhǎng)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競(jìng)爭(zhēng)”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷已成常態(tài)，客戶對(duì)于這一營(yíng)銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規(guī)或營(yíng)銷目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國(guó)家政..

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