【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長

【培訓(xùn)收益】
課程目標(biāo)： 讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就 培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)； 掌握有效的工作方法和銷售技巧； 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績 了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧； 掌握多種溝通方法和工具，打造與客戶內(nèi)外暢通無阻的溝通世界； 掌握如何挖掘客戶需求的溝通技巧 現(xiàn)場測評(píng)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，有效運(yùn)用

前言：VUCA時(shí)代的高績效銷售精英的特征
一、什么是VUCA時(shí)代
二、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
三、烏卡時(shí)代下對(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)的要求
1、打造的不單純是一支正規(guī)軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰(zhàn)的特種部隊(duì)
第一部分 優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)打造
第一講、銷售人員角色認(rèn)知
一、銷售人員與其它崗位的區(qū)別
二、對(duì)現(xiàn)代銷售概念的認(rèn)知
1、認(rèn)知的誤區(qū)
2、現(xiàn)代銷售的含義
3、銷售的“三要素”
三、銷售工作的五個(gè)特性
1、主動(dòng)性
2、服務(wù)性
3、靈活性
4、接觸性
5、互利性
第二講、員工的職業(yè)化心態(tài)塑造
一、平臺(tái)思維
1、企業(yè)只是職業(yè)平臺(tái)
2、在企業(yè)的平臺(tái)上成就我們自己的只有我們自己
3、在平臺(tái)之上我們是主角還是配角我們自己說了算
二、突破自我，改變心智模式增強(qiáng)自信心
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)
4、自我激勵(lì)，形成良好的習(xí)慣
三、積極心態(tài)、陽光人生
1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來的益處
四、我在為誰而工作
1、你在為誰而工作？定位不同，工作心態(tài)就會(huì)相差甚遠(yuǎn)！
2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.
3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！
6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不輕易被人取代的人
四、堅(jiān)持付出，創(chuàng)造自我價(jià)值
1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅(jiān)持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報(bào)？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
5、尋找薪水以外的東西，你將會(huì)獲得更多！
五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，才能讓結(jié)果最大化
1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己
2、無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏
六、凡事感恩，給自己打造一個(gè)人人都喜歡幫你的環(huán)境
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
5、感恩也是我們工作的源動(dòng)力。
第二部分 基于客戶個(gè)性的營銷心理學(xué)
第一講、消費(fèi)者心理探尋
一、消費(fèi)心理
1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？
2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？
3、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……
二、銷售人員如何了解客戶心理？
1、動(dòng)機(jī)理論
2、指南針法則
3、榜樣的力量
4、關(guān)鍵按鈕
第二講、基于銀行客戶性格的高情商溝通——DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，學(xué)會(huì)聊天
1、銀行高情商溝通之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現(xiàn)場進(jìn)行DISC性格測試（當(dāng)場出報(bào)告）
2) DISC與銀行客戶
—D型風(fēng)格銀行客戶特征
—I型風(fēng)格銀行客戶特征
—S型風(fēng)格銀行客戶特征
—C型風(fēng)格銀行客戶特征
2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷銀行客戶風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)
二、DISC出擊，銷售“聊天”無憂
1、 親切搞定不同風(fēng)格的銀行客戶
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型銀行客戶講解產(chǎn)品
2) 向I型銀行客戶講解產(chǎn)品
3) 向S型銀行客戶講解產(chǎn)品
4) 向C型銀行客戶講解產(chǎn)品
第三講、基于銀行客戶畫像的精準(zhǔn)溝通
一、銀行客戶畫像簡述
1、銀行客戶畫像技術(shù)之起源
2、銀行目標(biāo)客群劃分與定向
3、銀行客戶標(biāo)簽粘貼與畫像
二、高情商溝通中，聽、問、說基本功
（一）、聽：聽什么？怎么聽？
（二）、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
（三）、如何說：
三、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來對(duì)待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：
第三部分 精準(zhǔn)營銷思維搭建
第一講、批量營銷模式創(chuàng)新
一、請得進(jìn)來：網(wǎng)點(diǎn)營銷
二、走得出去：片區(qū)營銷
三、搭得上線：線上營銷
第二講、精準(zhǔn)客群打造
一、分片：片區(qū)客群的網(wǎng)格經(jīng)營
二、分群：目標(biāo)客群的差異營銷
第三講、實(shí)戰(zhàn)技能提升
一、產(chǎn)品差異化營銷
1、差異化與專屬感
2、支行營銷層面的產(chǎn)品包裝
A、為產(chǎn)品“做引流”
B、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”
C、為產(chǎn)品“分客群”
D、為產(chǎn)品“取名字”
E、為產(chǎn)品“編故事”
F、為產(chǎn)品“做組合”
4、得“眼球”者得天下
二、活動(dòng)策：促銷活動(dòng)的策劃與組織
1、活動(dòng)策劃三要點(diǎn)
（結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、圍繞區(qū)域特色、聚焦?fàn)I銷產(chǎn)能）
2、營銷活動(dòng)執(zhí)行流程“十問法”
目的是什么
他們是誰（精準(zhǔn)目標(biāo)客群）
他們在哪里（目標(biāo)客群的現(xiàn)狀）
怎么讓他們知道（宣傳造勢）
怎么吸引他們過來（宣傳造勢）
來了怎么讓他買（促銷活動(dòng)和產(chǎn)品推廣方案）
核心產(chǎn)品（爆點(diǎn)產(chǎn)品）
競爭對(duì)手怎么搞（活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢保證）
當(dāng)前市場熱點(diǎn)是什么
花多少錢，錢從哪里來（資源整合）
第四部分 中國式關(guān)系營銷——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)客戶提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。

晚上課程安排建議案：
方案一：溝通技能的深入認(rèn)知
七巧板：
七巧板是經(jīng)典訓(xùn)練項(xiàng)目之一，該項(xiàng)目模擬企業(yè)中不同部門或者各個(gè)分支機(jī)構(gòu)。通過團(tuán)隊(duì)完成一系列復(fù)雜的任務(wù)，體驗(yàn)溝通，團(tuán)隊(duì)合作，信息共享，資源配置，創(chuàng)新觀念，高效思維，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，科學(xué)決策等。
七巧板項(xiàng)目的效果/培訓(xùn)目標(biāo)：
1、體驗(yàn)有效的溝通渠道和溝通方法，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員積極有效的溝通意識(shí)。
2、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中高效的資源配置方式。
3、體會(huì)團(tuán)隊(duì)之間加強(qiáng)合作的重要性，合理處理競爭關(guān)系，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
4、培養(yǎng)市場開拓意識(shí)，更新產(chǎn)品創(chuàng)新觀念。
5、體會(huì)不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對(duì)于團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的影響和重要作用
方案二：針對(duì)本次培訓(xùn)進(jìn)行相應(yīng)的營銷場景活動(dòng)打造
步驟：
1、由各組按客群、市場等要素進(jìn)行分類主題選擇。
2、由各小組組長帶領(lǐng)本組進(jìn)行活動(dòng)的策劃。
3、本小組派代表上臺(tái)進(jìn)行項(xiàng)目策劃思路的分享
4、由各個(gè)小組對(duì)策劃案進(jìn)行提問，并提出修改意見
5、最終形成可執(zhí)行的活動(dòng)方案留給各個(gè)參訓(xùn)小組。 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 從優(yōu)秀到卓越——營銷總監(jiān)領(lǐng)袖風(fēng)采塑造

   

  引言：活力四射，秀出最好的你自己營銷熱愛，是追求卓越的墊腳石一、營銷總監(jiān)如何從優(yōu)秀到卓越1、保持不斷的進(jìn)取心2、及時(shí)地設(shè)定新目標(biāo)3、克服惰性挖掘潛能4、要讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣5、凡事要敢為天下先6、讓創(chuàng)新成為活力源案例：從優(yōu)秀到卓越有多遠(yuǎn)——某營銷總監(jiān)成長分享二、自我認(rèn)知&..

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• 從優(yōu)秀到卓越的銷售技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一講：認(rèn)清你的顧客一、全面認(rèn)識(shí)客戶服務(wù) 從4P到4C；服務(wù)的概念客戶滿意度的組成案例:客戶是我衣食夂父母,客戶滿意的三個(gè)層次客戶不滿意的后果案例: 不滿意客戶的影響服務(wù)人員的素質(zhì)組成服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉介紹討論：請描述令你印象最深刻的被服務(wù)經(jīng)歷，并說明原因。二．靠什么贏得顧客企業(yè)的競爭優(yōu)勢在哪里？ 什么是企業(yè)的..

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• 從優(yōu)秀專才走向卓越管理者

   

  第一部分 管理基礎(chǔ)與管理者角色定位1.打造與時(shí)俱進(jìn)的“新中層”1.1三個(gè)角度考量“新中層” 經(jīng)理人的戰(zhàn)略思維 經(jīng)理人處理下屬問題的原則 經(jīng)理人的自我認(rèn)知1.2“新中層”的角色定位： 三承三啟：承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面 業(yè)務(wù)專業(yè)帶頭人 業(yè)務(wù)技能輔..

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• 從優(yōu)秀到卓越：營銷總監(jiān)領(lǐng)袖風(fēng)采塑造

   

  一、營銷總監(jiān)如何從優(yōu)秀到卓越 1、保持不斷的進(jìn)取心 2、及時(shí)地設(shè)定新目標(biāo) 3、克服惰性挖掘潛能 4、要讓學(xué)習(xí)成為習(xí)慣 5、凡事要敢為天下先 6、讓創(chuàng)新成為活力源 案例：從優(yōu)秀到卓越有多遠(yuǎn)——某營銷總監(jiān)成長分享 二、自我認(rèn)知——卓越營銷總監(jiān)的..

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• 服裝門店導(dǎo)購員從優(yōu)秀到卓越技能提升訓(xùn)練

   

  課程介紹 幫助服裝門店導(dǎo)購認(rèn)識(shí)導(dǎo)購地位的重要性及導(dǎo)購工作的性質(zhì)和特點(diǎn)，塑造導(dǎo)購人員卓越形象和心態(tài)，使導(dǎo)購掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能，提升銷售業(yè)績。 課程說明： 此課綱為通用版，如果您有這方面的培訓(xùn)需求，請來電咨詢，我們會(huì)根據(jù)您的需要有針對(duì)性的設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，幫您解決實(shí)際性的問題！ 課程主題：服裝門店導(dǎo)購從優(yōu)秀到卓越技能提升培訓(xùn) 課程時(shí)間：2天 ..

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• 家具門店導(dǎo)購從優(yōu)秀到卓越技能提升

   

  心態(tài)篇：工作是一種幸福，從大學(xué)生應(yīng)聘場面壯觀說起 第一講：成功驅(qū)動(dòng)力 1. 確定你生命的目的 2. 明確人生的目標(biāo) 3. 積極心態(tài)的力量 4. 培養(yǎng)高度的自信心 5. 抓住機(jī)遇、把握機(jī)遇 6. 成功就是自我改變 7. 時(shí)間管理 8. 培養(yǎng)良好的人際關(guān)系 9. 保持高度的自制力 10. 雙贏思維 第二講：正確..

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