【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行銷(xiāo)售經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】

前言：銷(xiāo)售精英主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升
一、烏卡（UVCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？
三、銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
1、存貸利率市場(chǎng)化后銀行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)分析
2、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)
3、變革探索時(shí)期客戶(hù)對(duì)銀行新的要求/期望
4、客戶(hù)經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第一部分：房貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本技能
一、銷(xiāo)售精英基本知識(shí)與素養(yǎng)
1、重視銷(xiāo)售的ASK模型基礎(chǔ)：銀行、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
2、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
3、銷(xiāo)售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案
6、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)
（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
3、針對(duì)主力客群開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷(xiāo)
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
5、持續(xù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
1) 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準(zhǔn)行銷(xiāo)
2) 九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè)得買(mǎi)
3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
2、網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心
b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向
（五）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶(hù)，深挖意向客戶(hù)
2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
3、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶(hù)類(lèi)別（6區(qū)5類(lèi)）、客戶(hù)需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
4、收集分析情報(bào)
三、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
2、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
四、客戶(hù)拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧
1、房貸銷(xiāo)售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1）營(yíng)銷(xiāo)面具
2）反射與反對(duì)
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶(hù)解決問(wèn)題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)比他行的利率高時(shí)如何應(yīng)對(duì)
4）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)等額本息（等額本金）還款法麻煩時(shí)如何應(yīng)對(duì)
5）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)客戶(hù)覺(jué)得額度低時(shí)如何應(yīng)對(duì)
6）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)客戶(hù)覺(jué)得期限短時(shí)如何應(yīng)對(duì)
7）當(dāng)客戶(hù)不配合貸款調(diào)查時(shí)如何應(yīng)對(duì)
五、卓有成效的客戶(hù)接近技巧：
1、能否有效接觸客戶(hù)—實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、客戶(hù)接近的準(zhǔn)備
5、客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的客戶(hù)接近的實(shí)戰(zhàn)演練
第二部分：房貸客戶(hù)溝通技能
一、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
1、客戶(hù)屬性劃分為：
 D型客戶(hù)識(shí)別
 I型客戶(hù)識(shí)別
 S型客戶(hù)識(shí)別
 C型客戶(hù)識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
二、與客戶(hù)的溝通及異議應(yīng)對(duì)技巧
1、溝通的精髓和要義
1）什么有效溝通
2）如何在營(yíng)銷(xiāo)中傳遞思想和感情
2、溝通構(gòu)成——說(shuō)
1）說(shuō)什么——明確溝通目的
2）何時(shí)說(shuō)——掌握溝通時(shí)機(jī)
3）對(duì)誰(shuí)說(shuō)——明確溝通對(duì)象
4）怎么說(shuō)——溝通方法
3、溝通構(gòu)成——聽(tīng)
1）堅(jiān)持聽(tīng)完對(duì)方的話(huà)
2）不要把自己的想法，投射到話(huà)語(yǔ)中。
3）傾聽(tīng)的五個(gè)層次
4、溝通構(gòu)成——問(wèn)
1）如何掌控時(shí)間：封閉問(wèn)題和開(kāi)放問(wèn)題
2）SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
SPIN營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)家形象打造
SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟分析
需求訪(fǎng)談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
三：產(chǎn)品推介技巧
1、主要的產(chǎn)品推介策略
1）危機(jī)行銷(xiāo)法
2）催眠行銷(xiāo)法
3）客戶(hù)關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
2、 FAB營(yíng)銷(xiāo)模式
1）FAB理論的內(nèi)涵
2）FAB理論與客戶(hù)需求分析
3）充分運(yùn)用溝通三要素
4）利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心
四：讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1） 一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)
2） 接受對(duì)方最初的條件
3） 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步
4） 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開(kāi)始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問(wèn)題
2）談?wù)撦p松話(huà)題、緩解緊張氣氛
3）對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭(zhēng)議,談下一話(huà)題
4、常見(jiàn)的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚(yáng)先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實(shí)
11、得寸進(jìn)尺
12、哀兵策略
五、情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：對(duì)我行有成見(jiàn)的客戶(hù)
情景三：驕傲且裝闊的客戶(hù) 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》