【培訓對象】
所有擁有團隊的管理人員及員工

【培訓收益】
了解保險業(yè)面臨的新常態(tài)發(fā)展趨勢及管理方向； 明確在日常工作中的角色定位，成為優(yōu)秀的管理者及推動者； 掌握人員溝通、協(xié)作、輔導及團隊激勵的方式方法； 掌握掌握團隊績效管理的方法及工具； 掌握團隊營銷管理的方法，提升團隊營銷競爭力； 掌握客戶滿意度管理的系統(tǒng)方法與技巧； 提升自我管理能力，提升崗位勝任能力。 認識團隊合作的重要性，并能夠貢獻自己的力量于團隊中； 深入體驗團隊共同合作來完成目標時所需要的合作精神；

第一部分：狼性團隊——一個從建成起就能實現(xiàn)績效目標的根本
第一章 高績效團隊呼喚狼性回歸
一、一切都從認識狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動物世界中真實的狼
二、高績效團隊為何呼喚狼性回歸
1、體驗式訓練：拉幫結(jié)派
案例：羊為何會被狼吃掉？
2、缺乏狼性的團隊特征
三、狼性團隊的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2、勇于競爭，主動出擊，先入為主
3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔
4、停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
5、專注目標，重視細節(jié)，績效**
6、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王
案例：華為公司為何有如此強大的執(zhí)行力
第二章 打造狼性團隊精神
一、激情無限，超強自信
討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？
1、互動游戲：生命中的五樣
2、體驗式訓練：你要什么
3、心靈冥想訓練：找回真我
二、強者心態(tài)，主動競爭
1、體驗式訓練：搶椅子
2、視頻研討：狼攻擊熊
三、相互信任，親如兄弟
1、體驗式訓練：信任與不信任
2、體驗式訓練：風中勁草
3、故事：美女與小偷
四、永不言敗，絕境求生
1、討論：狼的成功機率有多高？
2、游戲：九點連線，尋找可能性
3、故事：愛迪生的成功
五、授狼以漁，專業(yè)專精
1、視頻：疊衣服
2、故事：小孩要魚桿
六、關注結(jié)果，重視過程
1、情景模擬：買火車票
2、看圖說話：挖井
七、團隊合作，眾狼一心
1、同起同落
2、紅黑游戲
八、擔當責任，勇于付出
1、故事：老鼠偷油
2、討論：天下興亡匹夫有責？
案例：阿里巴巴的團隊執(zhí)行力
案例：美的電器的執(zhí)行力文化
第二部分：角色認知——在充分認知自己中讓自己更加適應團隊及市場的需要
第一講、狼性團隊負責人的角色認知
一、狼性團隊負責人與績優(yōu)員工的差異
二、職責價值
1、狼性團隊經(jīng)營管理的直接責任者
2、狼性團隊客戶服務和產(chǎn)品銷售的具體組織者
3、營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)控工作的第一責任人
4、基層員工隊伍的領導者
5、狼性團隊品牌建設的推動者
三、七大工作內(nèi)容
1、市場管理
2、計劃管理
3、團隊管理
4、進度管理
5、績效管理
6、資源管理
7、文化管理
四、六大能力要求
1、領導力與執(zhí)行力
2、溝通輔導能力
3、考核與激勵能力
4、時間管理能力
5、運營分析與決策能力
6、營銷管理能力
五、小組研討：管理能力自我復盤SMAT
第二講、領導力與執(zhí)行力
一、領導力不是權力，不是頭銜、特權、職位、金錢和地位而是責任。
二、正確對待管理者的角色

1、傳統(tǒng)管理者與領導者的區(qū)別
2、教練技術管理的定義
3、管理者的權責利
三、教練式管理的認知
1、教練式管理的教練公式
2、教練技術的定義
四、教練式領導的教練功法
1、教練的時機與關鍵技巧
下屬輔導需求分析
輔導過程觀察要點及評估標準
下屬存在問題的診斷
2、有效教練的前提：通過欣賞建立信任
3、做好教練型領導的5大信念
4、學技巧前先學會管理大腦：覺察與舍棄
5、教練功法之深度傾聽
傾聽工具：蝸牛傾聽
現(xiàn)場練習：傾聽練習
傾聽內(nèi)容：動機、假設、情緒
6、教練功法之區(qū)分
真相VS事實VS演繹
目標VS渴望VS障礙VS結(jié)果
7、教練功法之回應
建設性反饋的目的與作用
第三講、高效溝通與員工輔導
一、向上溝通能力
1、識別不同領導風格
2、向上溝通技巧
3、工作匯報技巧
二、平級溝通能力
1、常見跨部門溝通障礙
2、平級溝通八大技巧
三、向下溝通能力
1、不同性格員工的溝通
2、四步分配工作溝通
3、先跟后帶
4、激發(fā)參與
第四講、團隊考核與激勵能力
一、績效目標的重要性
1、指標與目標的區(qū)別
2、不同層次的目標分類
二、目標制定和分解的步驟及因素
三、目標制定原則——SMAT原則
研討演練：團隊目標制定分解實戰(zhàn)
四、不同崗位的考核方法及依據(jù)
五、團隊激勵的原則及方法
1、物質(zhì)激勵
2、目標激勵
3、需求激勵
4、領導行為激勵
5、團隊文化激勵
6、負激勵
第三部分：市場駕馭——通過銷售技能提升贏得市場
第一講、要知道客戶為什么要來我們這購買保險
一、客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設法把產(chǎn)品賣給客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
二、客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡客戶的各種期望是業(yè)務人員的核心技能。
3、解決了客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、識別客戶需求設計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷客戶需求
2、客戶需求KYC分析
3、設計自我的產(chǎn)品與服務營銷流程
四、客戶畫像
1、什么是客戶畫像?
2、客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準營銷的技巧
五、市場經(jīng)營的核心就是解決客戶到底想要什么？
1、客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關鍵點在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為客戶創(chuàng)造價值、提升客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第二講、創(chuàng)新思維產(chǎn)說會之打造場景化一對多營銷技能
一、何為創(chuàng)新營銷思維
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識？
2、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢想變成“現(xiàn)實”
二、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
4、基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
5、全方位的員工創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
三、創(chuàng)新思維下的產(chǎn)說組織——做一場客戶樂意來的產(chǎn)說會
1、什么是會議營銷？
2、客戶邀約的準備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會中如何講解并成交
4、會后客戶跟進管理
會后跟進要注意黃金72小時法則。
超過黃金72小時后的客戶再跟進。
5、創(chuàng)新思維產(chǎn)說會的策劃
做一場走心的活動
案例：郵儲“寫給父母的一封信”活動
做一場“見人下菜碟”的分類客群活動
案例：某保險公司健步走活動、國學、收納
做一場和別人（異業(yè)聯(lián)盟）一起做的活動
案例：郵儲安徽省行的品酒活動，酒水有人買單。郎酒與奔馳的合作。
四、挖掘客戶潛在需求的能力
1、、需求的把控和關注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
2、、教學流程的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的教學流程結(jié)果解說技巧
讓客戶渴望擁有教學流程結(jié)果的說服秘訣
3、競爭對手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
讓競爭對手在不知不覺中消失！
讓自己在不知不覺中成為首選！
第三講、如何利用微信打造新零售下OAO雙線（線下線上）融合營銷
一、社群營銷的基本理念及影響
1、新零售的本質(zhì)是線上線下都沒有紅利情況下的CRM
2、新零售需要情感標簽通過OAO社群來鏈接客戶
3、新零售要求從客戶心智角度開發(fā)產(chǎn)品和服務
4、新零售需要有共享經(jīng)濟跨界思維
5、實體店內(nèi)容營銷活動策劃及短視頻網(wǎng)紅IP的打造吸粉互動
二、自有社群的運營及引流
1、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）
2、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護
3、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源
4、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
5、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播
6、進入微信群后在活動促銷周期內(nèi)的話術和時間安排和消費者互動
7、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費行為
8、活動結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
第四部分：駕馭問題——通過復盤找到結(jié)果無法達成的背后原因
第一講、關于復盤
一、回顧、反思、探究、提升
二、復盤的關鍵，推演
1、復盤與總結(jié)的區(qū)別
2、為什么要復盤
三、復盤可以幫助我們避免犯同樣的錯誤，
四、自我復盤
五、引導
第二講、如何復盤
一、情境重現(xiàn)法
1、關鍵點法
2、復盤的內(nèi)容
二、通過問題聚焦：
1、現(xiàn)在情況如何；
2、當初是怎么決定的；
3、讓我們再審視下思考的前提。
4、復盤的步驟
三、回顧目標；
1、評估結(jié)果、結(jié)果比對；
2、分析原因、敘述過程、自我剖析；
3、眾人設問、科學論證；
4、總結(jié)規(guī)律、復盤歸檔； 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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