【培訓(xùn)對(duì)象】
財(cái)險(xiǎn)從業(yè)人員、管培生、潛才、儲(chǔ)蓄干部

【培訓(xùn)收益】
1、完成從普通營(yíng)銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時(shí)不抱怨，不埋怨、拒絕借口 3、提升忠誠(chéng)度，樹立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度！ 4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，建立與客戶溝通的意識(shí)， 5、讓員工學(xué)會(huì)感恩與責(zé)任擔(dān)當(dāng)。 6、有效進(jìn)行自我激勵(lì)與情緒管理 7、通過學(xué)習(xí)DISC性格分析,能觀察出客戶氣質(zhì)和性格的類型與行為特征，掌握客戶的動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)學(xué)員了解購(gòu)買心理學(xué)的理論和客戶的心理過程 8、了解購(gòu)買心理活動(dòng)的表現(xiàn)形式和特點(diǎn)，掌握個(gè)體和群體購(gòu)買決策與行為規(guī)律。 9、理解并掌握客戶如何感知產(chǎn)品和客戶的態(tài)度、情緒和認(rèn)知； 10、提升學(xué)員交流溝通與合作能力，培養(yǎng)學(xué)員利用購(gòu)買心理學(xué)知識(shí)分析解決企業(yè)營(yíng)銷設(shè)計(jì)活動(dòng)的思維方式方法，提高解決問題的能力

第一部分、深入客戶內(nèi)心找到客戶需求——銷售心理學(xué)識(shí)別
第一章 緒論
一、心理學(xué)概要
二、購(gòu)買心理學(xué)
第二章 客戶的心理過程——態(tài)度為王
“上帝之眼”——客戶如何感知產(chǎn)品
一、 客戶的認(rèn)識(shí)活動(dòng)過程
二、 客戶的情感活動(dòng)過程
三、 客戶的意志活動(dòng)過程
四、客戶的態(tài)度——態(tài)度為王。
1、成也態(tài)度，敗也態(tài)度-態(tài)度的形成
2、態(tài)度為王—營(yíng)造對(duì)產(chǎn)品有利的態(tài)度
學(xué)員討論：男女購(gòu)買方式、購(gòu)買行為的不同
顧客是感性的而不是完全理性的
第三章 客戶的個(gè)性心理特征
——心理賬戶分析
一、 客戶的氣質(zhì)：心理測(cè)試
二、 客戶的性格
三、 客戶的能力
學(xué)員分享：
你的沖動(dòng)型購(gòu)買與人格有關(guān)，現(xiàn)在了解到了么？請(qǐng)舉例說明。
第四章 客戶的需要和動(dòng)機(jī)
——我的需要你可知道？
一、 客戶的需要
二、 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
學(xué)員互動(dòng)：你如何看待購(gòu)買蘋果手機(jī)徹夜排隊(duì)熱潮？
第五章 客戶購(gòu)買決策
——顧客沒有你想象的那么精明
一、 購(gòu)買決策內(nèi)涵、原則、內(nèi)容、類型
二、購(gòu)買決策的過程
1、認(rèn)知問題
2、搜集信息
3、評(píng)價(jià)方案
4、擇優(yōu)決定
5、購(gòu)后評(píng)價(jià)
6、影響客戶購(gòu)買決策過程的因素
學(xué)員分享：你買過什么物品，購(gòu)買后后悔了？為什么？心情？
第六章 社會(huì)群體與購(gòu)買心理
一、 客戶群體與購(gòu)買心理
二、社會(huì)階層與購(gòu)買心理
三、家庭與購(gòu)買心理
學(xué)員分享：
1、你家里的財(cái)政大權(quán)誰來掌握？其他家庭成員有什么權(quán)利？舉例：某一件物品的購(gòu)買上。
2、女性購(gòu)買心理特點(diǎn)
第七章 贏得上帝，從心開始---DISC性格分析
一、營(yíng)銷自己
1、理解印象形成、同理心在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中重要意義；
2、了解營(yíng)銷人員內(nèi)在心理品質(zhì)在營(yíng)銷活動(dòng)中的體現(xiàn)。
3、了解客戶購(gòu)買行為中的心理發(fā)展過程；
4、掌握營(yíng)銷者在營(yíng)銷服務(wù)中相應(yīng)的心理對(duì)策；
5、了解售后服務(wù)在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中的意義。
二、捕獲顧客心----DISC性格分析
1、什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由來和應(yīng)用于實(shí)踐的變遷
2、氣質(zhì)與DISC性格分析的匹配度
3、如何與D型溝通？---D型解碼
D型要向S型人學(xué)習(xí)的地方？
4、如何與I型溝通？ --- I型解碼
I型要向C型人學(xué)習(xí)的地方？
5、如何與S型溝通？--- S型解碼
S型要向D型人學(xué)習(xí)的地方？
6、如何與C型溝通？--- C型解碼
C型要向I型人學(xué)習(xí)的地方？
7、D、I、S、C給你不一樣的領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
8、DISC性格分析給你不一樣的客戶銷售和服務(wù)策略——針對(duì)D、I、S、C不同型客戶
第八章、電話營(yíng)銷的體系流程
1、客戶信息的搜集
2、客戶首電
（1）客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預(yù)約
（3）電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)
（4）電話營(yíng)銷的步驟分析
（5）電話營(yíng)銷的閉環(huán)
3、客戶多次電話營(yíng)銷
第九章、場(chǎng)景化一對(duì)多會(huì)議營(yíng)銷
1、什么是會(huì)議營(yíng)銷？
2、客戶邀約的準(zhǔn)備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會(huì)中如何講解并成交
4、會(huì)后客戶跟進(jìn)管理
會(huì)后跟進(jìn)要注意黃金72小時(shí)法則。
超過黃金72小時(shí)后的客戶再跟進(jìn)。
第二部分、打造狼性執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)
第一章、 平臺(tái)，頭狼生命的支撐點(diǎn)
1、企業(yè)只是狼群平臺(tái)的搭建者
2、我們知道狼群平臺(tái)對(duì)我們的意義是什么嗎？
3、在狼群平臺(tái)中怎樣才能成為頭狼
第二章、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式
1、為什么同等時(shí)間、同等的社會(huì)環(huán)境我們創(chuàng)造出來的價(jià)值并無法令我們滿意呢？
2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？
3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？
4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶
5、自信心是成功的基石
6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)
7、自我激勵(lì)
第三章、狼性銷售團(tuán)隊(duì)如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力
1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力
2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果
3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場(chǎng)在找我們要結(jié)果。
4、做銷售，跟著時(shí)代走；
5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場(chǎng)。
第四章、要想成為頭狼就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！
2、我們通過什么方式來實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和目標(biāo)
3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力
4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.
5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！
7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人
第五章、要想成為頭狼就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？
2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？
3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？
4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？
5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，
一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會(huì)成為草原的霸主
6、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就要縮水65%
第六章、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動(dòng)力
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第七章、目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定——PDCA循環(huán)
1、什么是目標(biāo)
2、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？
3、目標(biāo)如何設(shè)定？
4、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
5、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？
第八章、什么是問題——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
第九章、時(shí)間管理——我們業(yè)績(jī)產(chǎn)生的核心問題
1、為什么我們天天都在忙卻沒有產(chǎn)生業(yè)績(jī)
2、我們不產(chǎn)生生產(chǎn)力核心問題在哪
3、認(rèn)識(shí)時(shí)間管理
4、如何合理的規(guī)劃我們的時(shí)間才能讓我們?nèi)〉酶蟮某煽?jī)
第十章、創(chuàng)新性管理
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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