【培訓(xùn)對象】
國有銀行/股份制銀行/城商行/證券、基金的理財經(jīng)理、個人理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 掌握財富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型背景與動因深度分析 ● 明晰崗責洞察崗位價值，激發(fā)工作內(nèi)生動力 ● 明確自己的工作范式，清晰規(guī)劃好每天的工作 ● 掌握標準化的工作流程，提升時間利用高效率

第一講：財富管理行業(yè)發(fā)展特點與趨勢
一、【財富破局】由“大零售”到“大財富管理”
1. 財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶動非利息收入提升，私行財富客群經(jīng)營成效顯著
2. 做好財富管理業(yè)務(wù)的分層、分群客戶經(jīng)營
3. 由“少數(shù)人”的財富管理，到“全量客戶”的財富管理
二、大財富管理轉(zhuǎn)型背景下營銷模式轉(zhuǎn)型
1. 剛兌時代營銷模式1.0-以產(chǎn)品為中心-被動選擇
2. 凈值化理財時代模式2.0-以客戶需求為中心-主動匹配
3. 大財富管理時代模式3.0-以解決問題+深層需求分析為中心-個性化匹配
三、財富管理的概念與目標
1. 財富管理幫助客戶解決全方位的需求
2. 財富管理的三大重點：風險管理-現(xiàn)金流管理-抗通脹管理

第二講：理財經(jīng)理崗責與價值定位
一、大財富時代，理財師人才職業(yè)發(fā)展框架
1. 從線性發(fā)展到非線性發(fā)展
2. 從職業(yè)資本單一化到職業(yè)資本多元化
3. 一成不變常規(guī)路到創(chuàng)建成長里程碑 4. 從T型人才向Π型人才轉(zhuǎn)型
互動學(xué)習1：了解窄視角和大視角下的全新理財師人才培養(yǎng)方向
互動學(xué)習2：一種智慧營銷概念和人才重塑方向與業(yè)技融合型人才
二、理財經(jīng)理崗責
1. 金融翻譯官：管理認知 2. 財務(wù)規(guī)劃師：管理財務(wù)
3. 金融咨詢專家：管理資產(chǎn) 4. 金融生活陪伴者：管理客戶
三、自主營銷管理
1. 客戶經(jīng)營：客戶接訪-產(chǎn)品承接-客戶約訪
2. 產(chǎn)品管理：產(chǎn)品篩選-產(chǎn)品匹配-產(chǎn)品組合
3. 資產(chǎn)管理：資產(chǎn)配置-資產(chǎn)提升
4. 營銷管理：電話-微信-廳堂-外拓營銷
四、自主能力提升
1. 深度解讀客戶需求：深度KYC技巧-客戶精準畫像-顧問式營銷技巧
2. 深度解讀市場：經(jīng)濟周期-市場周期
3. 深度解讀產(chǎn)品：產(chǎn)品特質(zhì)-市場適配性-客戶適配性
4. 深度閱讀研報：定期研報-深度研報-專題研報-
五、理財師職業(yè)發(fā)展的核心競爭力維度
1. 從業(yè)資質(zhì)競爭力 2. 理財師的心理韌性提升力 3. 理財師的新時代創(chuàng)新思維力
4. 數(shù)字工具使用能力 5. 競爭力客戶全生命周期數(shù)據(jù)化服務(wù)能力競爭力

第三講：標準化工作流程建立之理財經(jīng)理的一天
一、財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型體系之“核心崗位金三角”關(guān)鍵工作流程
1. 財富顧問-專業(yè)銷售支持-沙龍支持-陪談支持-培訓(xùn)支持-輔導(dǎo)支持
2. 網(wǎng)點負責人-銷售管理
1）客群經(jīng)營電訪+面訪+銷售
2）活動量-電訪覆蓋率-約訪成功率-面訪覆蓋率-銷售成功率
3）專業(yè)能力：資配+市場+保障
4）客戶收益率-資產(chǎn)配置偏離度-資產(chǎn)配置率-建議書覆蓋率-資產(chǎn)配置建議書
3. 理財經(jīng)理-銷售執(zhí)行-名單-邀約-面訪-成交-配置-跟蹤
二、時間加持-時間管理的6方法
1. 目標分解法 2. 單獨突破法 3. 核心競爭力
4. 自我激勵法 5. 721法則 6. 要事優(yōu)先法
三、高效的時間管理-專業(yè)的銷售流程建立
1. 每日開發(fā)-陌生客戶池
2. 每旬滲透-潛力客戶池
3. 每周跟進-目標客戶池
4. 出單客戶
四、理財經(jīng)理每日九件事
1. 理財經(jīng)理的晨會
1）目標制定 2) 產(chǎn)品速遞 3) 金融資訊 4）晨會小結(jié)
2. 發(fā)送服務(wù)信息
1）溫馨提示 2) 政策傳遞 3) 到期提醒 4) 服務(wù)宣傳 5) 搭建人脈
3. 接待客戶-客戶畫像：問、聽、看、查和核
4. 接待客戶-需求分析
1）人生規(guī)劃需求 2）生活改善需求 3) 風險抵御需求 4) 個人情感需求
5. 接待客戶-資產(chǎn)配置
1) 前鋒-進攻性 2) 中場-攻守 3) 后衛(wèi)-負責防守 4) 守門員-最后防線
6. 接待客戶-異議處理
1）理財\理財\保險產(chǎn)品銷售常見客戶異議處理
7. 客戶接待
1) 自然進店新客戶 2) 無人維護老客戶 3) 初次認領(lǐng)老客戶 4) 如約到訪老客戶
8. 夕會績效總結(jié)：數(shù)據(jù)整理營銷總結(jié)與客戶溝通盤點與記錄、次日邀約客戶清單擬定與業(yè)務(wù)營銷計劃制定

第四講：標準化工作流程建立之核心工作過程化開展
一、客戶經(jīng)營標準化流程建立
1. 客戶識別（客戶篩選） 2. 客戶挖掘（高效KYC）
3. 客戶引導(dǎo)（顧問式營銷） 4. 客戶跟蹤（異議處理）
二、存量客戶盤活全流程：以電話邀約為例
1. 電話營銷前，三個領(lǐng)養(yǎng)小動作，讓你的出場瞬間亮起來
1）領(lǐng)導(dǎo)背書 2）職責說明 3）自我介紹
預(yù)熱：1)知識營銷：專業(yè)、貼士、福利 2) 情感營銷：開放、分享、感言
案例分析：各種短信模板大分享
刻意練習：進行知識營銷和情感營銷的短信內(nèi)容設(shè)計
2. 電話營銷中
1）預(yù)約 2）電話 3）閉環(huán)
3. 電話營銷后 真正的電話高手，放下電話后，都有一個怪癖
1）急救型 “閉環(huán)”示范 2) 筆記型 “閉環(huán)”示范 3）補漏型 “閉環(huán)”示范
三、產(chǎn)品營銷全流程：以基金為例：基金全流程營銷六步法
1. 售前投教 2. 預(yù)期管理 3. 投資期限 4. 倉位管理 5. 跟蹤檢視 6. 長期陪伴
四、營銷溝通全流程：以面訪溝通為主
1. 營銷溝通前-客戶維護計劃的必要性分析
2. 營銷溝通中-開場白技巧示例
3. 營銷溝通中-客戶識別KYC法則
1）開場 2）提問 3）傾聽 4）促成
4. 營銷溝通中-客戶異議處理方面
5. 營銷溝通后-一切為了對抗遺忘曲線
1）破冰前置 2）伴手禮不是禮是信息 3）黃金十分鐘 4）第二次溝通法
 

孫素丹老師 財富管理與營銷管理實戰(zhàn)專家
中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士 中國金融理財師
完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修
銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師
日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國際版權(quán)課授權(quán)認證講師
中山大學(xué)、東北財大、金標委等繼續(xù)教育學(xué)院和學(xué)習平臺講師
商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫專家
北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會聯(lián)合召集人
曾任：某銀行北京分行\(zhòng)咨詢公司首席項目總監(jiān)
現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過500+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過40+
2020年課量103天/2021年課量105天/2022年課量111天
2020年單場線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過40萬+
 

與其更好不如不同
擅長課程：宏觀經(jīng)濟趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化\零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶、資產(chǎn)配置財富管理、支行長管理能力提升、場景化創(chuàng)新營銷、崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化
擅長項目：開門紅\跨賽、大財富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點綜合效能提升

部分主推與精品課程：
2023主推課程財富管理系列：
《2023宏觀經(jīng)濟趨勢分析與客戶關(guān)系日常維護》
《強波動背景下的資產(chǎn)配置與財富管理》
《大客戶（高凈值客戶）高效拓展與經(jīng)營策略》
《卓越理財經(jīng)理高效工作法（理財經(jīng)理的一天）》
《銀保營銷實務(wù)與保險金信托基礎(chǔ)知識》
《大財富管理時代下，基金營銷的全能力提升》
2023精品課程營銷管理系列：
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及營銷新思路》
《私域流量運營與提升策略》
《支行長的網(wǎng)點（團隊）綜合管理效能提升策略》
《年輕客群的全場景開發(fā)與經(jīng)營》
2023精品課程服務(wù)管理系列：
《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》
2023精品課程新員工系列：
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進階路》

授課風格：
有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

近期部分線下課程
FPSB CHINA
- 繼續(xù)教育全國巡回培訓(xùn)石家莊站《三生三世話營銷，構(gòu)建社區(qū)銀行區(qū)域小生態(tài)》
銀行業(yè)協(xié)會
- 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的基層管理者\行長的營銷技能提升實戰(zhàn)培訓(xùn)》
銀行 部分授課內(nèi)容
中國建設(shè)銀行（總行、浙江省分行、福建省分行、廣東順德分行、河南麗水支行、天津大港支行、湖北襄陽分行、湖南長沙分行、云南昆明分行、連云港分行、大連分行、金華分行等） 網(wǎng)點服務(wù)管理（投訴及客戶體驗）
代發(fā)長尾客群的私域流量運營
網(wǎng)點負責人與客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)
逆勢財富管理之基金營銷后期服務(wù)策略
營銷致勝-支行長綜合營銷能力提升
中國農(nóng)業(yè)銀行（北京分行、天津分行、福建分行、泉州分行、重慶分行、成都分行、遂寧分行中高層領(lǐng)導(dǎo)班、吉林分行行長班、淮南分行、常州分行、濟南分行等） 商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與金融科技
期繳保險綜合營銷能力提升
開門紅與場景化營銷
社交溝通季-高客談資版
網(wǎng)點綜合管理效能提升策略
零售銀行數(shù)字化營銷策略
存量客戶價值深度挖掘與新客戶全面開發(fā)
中國銀行（江蘇省分行、安徽省分行、貴州省分行、福建省分行、北京分行、廣東順德分行、廣東深圳分行、江蘇蘇州分行、江蘇鎮(zhèn)江分行、天津分行河西支行、浙江寧波分行、撫順分行、湖北荊州分行等） 智能網(wǎng)點廳堂管家的綜合職業(yè)能力提升攻略
活客與獲客的營銷升級與模式創(chuàng)新
理財經(jīng)理的場景化營銷能力提升
金融行業(yè)發(fā)展與數(shù)字化趨勢分析
新零售浪潮下解密場景營銷
中國工商銀行（廣東分行、北京分行、吉林分行、自貢分行、青島分行、佛山分行、天津分行、重慶分行、貴陽分行等） 銀行數(shù)字化營銷
數(shù)字化時代零售銀行轉(zhuǎn)型新策略
強波動背景下的資產(chǎn)配置與財富管理
卓越客戶關(guān)系管理
旺季營銷客戶經(jīng)理特訓(xùn)營
數(shù)字化轉(zhuǎn)型下網(wǎng)點的精細化綜合管理能力
提升培訓(xùn)
交通銀行（山東省分行、河北省分行、江蘇省常州分行、大連分行、榆林分行、臺州分行） 運營主管廳堂全場景管理能力提升策略
各崗位廳堂場景化營銷技巧
客戶服務(wù)經(jīng)理服務(wù)場景規(guī)范話術(shù)集中培訓(xùn)
中國郵政（陜西省公司、甘肅省公司、三明分公司、成都分公司、安徽分公司、山東省公司等） 強波動背景下的資產(chǎn)配置與財富管理
理財經(jīng)理的全能力提升
大財富管理轉(zhuǎn)型與趨勢分析
宏觀經(jīng)濟趨勢分析與高客拓展經(jīng)營
支局長團隊精細化管理能力提升
中國郵政儲蓄銀行（深圳分行、河南安陽分行、湖南省分行、上海分行、廣東肇慶分行、河南信陽分行、衡水分行等） 大財富管理趨勢分析與業(yè)務(wù)升級之道
全省二級支行長關(guān)鍵管理行為建模策略
卓越理財經(jīng)理崗位角色及全能力認知
零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與營銷新方法
2023宏觀經(jīng)濟趨勢分析與客戶維護策略
保險蓄客之產(chǎn)品高效分析與配置策略
股份制銀行（興業(yè)銀行（總行、北京分行）、招商銀行廣西省南寧分行、濟南分行、煙臺分行和威海分行、中信銀行東莞分行、深圳分行、平安銀行北京分行、深圳分行、武漢分行、廣發(fā)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、光大銀行武漢分行、臨沂分行、上海銀行北京分行、溫州華夏銀行、武漢華夏銀行等） 強波動背景下的資產(chǎn)配置與財富管理
理財經(jīng)理高效工作法則
勇敢的心-逆勢財富管理之“基金虧損”
售后信心重建與維護策略
數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的柜員轉(zhuǎn)崗人員核心職業(yè)能力迭代與營銷能力提升
私域流量運營提升策略
數(shù)字化轉(zhuǎn)型下新員工核心職業(yè)化能力進階路
城商行（蘇州銀行總行、石家莊河北銀行總行、成都銀行總行、南京銀行北京分行、洛陽銀行總行、益陽華融湘江銀行、南京銀行、北京分行、云南富滇銀行等） 以客戶生命周期為核心數(shù)字化服務(wù)能力打造
存量客戶數(shù)字化經(jīng)營與增量客戶客群化拓客
理財經(jīng)理營銷技能主題培訓(xùn)
高凈值客戶畫像分析與資產(chǎn)配置
用戶場景體驗的“敏捷銀行”批量獲客策略
披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊
農(nóng)商行（廣東順德農(nóng)商總行、浙江省聯(lián)社、浙江省某農(nóng)商行、貴州省聯(lián)社、北京農(nóng)商、天津農(nóng)商行、廣東農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、山東濟南、山東青島農(nóng)商行、江蘇淮安、湖北宜昌、甘肅農(nóng)信、寧波農(nóng)商等） 客戶服務(wù)流程體驗官培養(yǎng)攻略
數(shù)字化時代大零售轉(zhuǎn)型策略
“靚”化廳堂—網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)與精細化管理
個人客戶營銷維護與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)
理財經(jīng)理高效工作法（理財經(jīng)理的一天）
村鎮(zhèn)銀行與銀行系金融科技公司（陜西富平村鎮(zhèn)銀行、安徽永泰村鎮(zhèn)銀行、溫州永嘉恒升村鎮(zhèn)銀行、雄安工銀科技公司等） 開門紅旺季營銷實戰(zhàn)
新員工職業(yè)化訓(xùn)練營
存款的場景化營銷實戰(zhàn)
其他金融機構(gòu)（東吳證券、中國人壽、農(nóng)銀人壽、中郵保險、中國人壽、私募基金、） 互聯(lián)網(wǎng)全渠道拓客
大客戶圈層邊際拓展
2023宏觀經(jīng)濟趨勢分析與銀保營銷實踐
期交保險精準營銷理念升級與實踐落地

近期部分線上課程授課案例：
課程方向 授課銀行及對象
《銀行4.0-走進銀行代際躍升的時代》 交通銀行
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的全場景開放銀行平臺建設(shè)》 蘇州銀行
《數(shù)據(jù)分析與客戶經(jīng)營》
《疫情下、疫情后如何去獲客》 濱海農(nóng)商總行
《數(shù)字化下的場景營銷》 工商銀行
《移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的個人客戶維護攻略》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的青年員工核心職業(yè)能力提升》
《2022金融科技--銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型創(chuàng)新與應(yīng)用前沿》
《綜合服務(wù)能力提升》 建設(shè)銀行
《廳堂營銷技巧+數(shù)字化經(jīng)營營銷技巧》
《數(shù)字化線上營銷訓(xùn)練營》 中國銀行
《廳堂管理與銷售技巧提升》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營銷體系構(gòu)建》 農(nóng)業(yè)銀行
《數(shù)字化線上場景獲客營銷與社群營銷管理》
《數(shù)字化線上營銷訓(xùn)練營》
《期交保險訓(xùn)練營》
《“閃光”理財經(jīng)理拓客全能力訓(xùn)練》 其他銀行（光大銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、農(nóng)商行、中郵保險、農(nóng)銀人壽、證券公司、匯添富基金、私募基金）
《期交保險精準營銷理念升級與實踐落地》
《廳堂管理及綜合服務(wù)技能提升攻略》
《財富業(yè)務(wù)綜合營銷技巧》
《逆勢“基金虧損”售后信心重建與維護策略》
《服務(wù)與客戶投訴技巧》
《銀行柜面服務(wù)營銷進階攻略》
《疫情期客戶維護與開門紅背景下存款基金保險策略》
《大額存單的營銷技巧與實戰(zhàn)話術(shù)》
《運營主管網(wǎng)點綜合服務(wù)管理能力提升》
《勇敢的心—逆勢財富管理之基金營銷后期服務(wù)策略》

部分錄播課程：
AFP CFP 持證人理財師繼續(xù)教育金庫網(wǎng)
- 《數(shù)字化線上場景獲客營銷升級與模式創(chuàng)新》《大財富管理時代下，卓越客戶關(guān)系打造策略》
云學(xué)堂企業(yè)大學(xué)版權(quán)課
- 大堂經(jīng)理課程系列
平安知鳥
- 《理財經(jīng)理數(shù)字化線上場景客戶服務(wù)營銷的全流程》
中信銀行總行
- 《線上場景化營銷的創(chuàng)新打法》

部分項目案例：
■ 千百佳星級標桿網(wǎng)點打造（30期）
■ 交通銀行廳堂場景化營銷項目及大課培訓(xùn)（20期）
■ 中國工商銀行福建省分行標桿網(wǎng)點建設(shè)輔導(dǎo)項目（18期）
■ 中國建設(shè)銀行湖南省分行網(wǎng)點服務(wù)營銷輔導(dǎo)項目（14期）
■ 中國建設(shè)銀行遂寧分行網(wǎng)點數(shù)字化轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項目（2期）
■ 中國農(nóng)業(yè)銀行軟轉(zhuǎn)及行外吸金營銷培訓(xùn)項目（19期）
■ 中國銀行智能化網(wǎng)點建設(shè)培訓(xùn)項目（17期）
■ 中國銀行廣東分行外拓營銷項目（10期）
■ 中國郵政儲蓄銀行管理類培訓(xùn)項目（13期）
■ 中國郵政安康分公司大財富管理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)項目（4期）
■ 廣發(fā)銀行網(wǎng)點服務(wù)體驗提升項目（12期）
■ 興業(yè)銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目（8期）
■ 光大銀行網(wǎng)點廳堂陣地營銷項目（11期）
■ 農(nóng)商行旺季營銷輔導(dǎo)項目（13期）
■ 期繳保險旺季營銷實戰(zhàn)（6期）
……

部分授課照片：

郵儲衡水分行
《2023宏觀經(jīng)濟趨勢分析與客戶維護》 蘇州銀行總行數(shù)字銀行部
《以客戶生命周期為核心-數(shù)字化服務(wù)能力打造》

余姚農(nóng)商行中高層班
《數(shù)字化時代大零售轉(zhuǎn)型策略》 上海郵儲分行客戶經(jīng)理班
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與營銷新方法》

招行濟南分行財富和市場主管
《私域流量運營與提升》 順德農(nóng)商總行
《客戶服務(wù)流程體驗官培養(yǎng)攻略》

郵儲陜西省分行
《全省二級支行長關(guān)鍵管理行為建模策略》 東吳證券
《互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)全渠道攻略》（投資顧問）

私募公司
《大客戶圈層邊際拓展》 華夏銀行溫州分行
《銀行4.0深度解析-走進銀行代際躍升的時代》

安康郵政市公司
《2022大財富管理轉(zhuǎn)型-支局長培訓(xùn)班》 湖北省建行
《網(wǎng)點服務(wù)與投訴處理技巧》

中行北京分行
《金融科技數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的場景化營銷》 安徽省分行中行
《智能網(wǎng)點廳堂管家綜合職業(yè)能力提升培訓(xùn)》

平安北分
《團隊長的營銷管理能力提升攻略》 泰州銀協(xié)全轄行長班
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的基層管理者的營銷技能提升》

北京農(nóng)商
《強波動下的資產(chǎn)配置與財富管理》 寧波農(nóng)商2019中層干部培訓(xùn)班
《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

安徽省分行中行
《理財經(jīng)理培訓(xùn)班》 浙商北京分行
《柜面服務(wù)營銷能力提升》

農(nóng)行淮南分行
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型-貴賓客戶維護與提升》 工行廣東省分行
《數(shù)字化時代零售銀行轉(zhuǎn)型新策略》

廣西招行
《南寧分行大堂經(jīng)理廳堂培訓(xùn)》 交行山東省分行
《廳堂全場景管理能力提升培訓(xùn)》