【培訓對象】
網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員

【培訓收益】
適應銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶大額保單營銷過程中的角色定位和業(yè)務核心價值。 夯實高凈值客戶風險管理及大額保單營銷中的專業(yè)基礎和相關知識要點，提升年金保險、終身壽險等產(chǎn)品的營銷實戰(zhàn)技能。 學習并掌握銀行個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶的保障需求服務過程中，引導需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力 掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

 第一講：高凈值人士畫像及需求分析
1、中國高凈值人群地區(qū)分布情況
2、中國高凈值人群構(gòu)成細化：如年齡、性別、教育背景情況
3、中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況
4、2015-2022中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化
5、客戶畫像拆解工具：生涯事業(yè)象限+家系圖繪制+風險識別表
第二講：高凈值人士財富風險及案例分析
1、投資風險：系統(tǒng)性/流動性/“剛性兌付”下的信用風險
企業(yè)經(jīng)營風險：中小企業(yè)短命原因分析
債務風險：無懼后果的“仗義疏財”
個人及子女婚姻風險：如何確保財富在家族內(nèi)的傳承
稅務風險：遺產(chǎn)稅/房產(chǎn)稅/贈與稅規(guī)劃方案
傳承風險：生前贈與/公證遺囑/遺產(chǎn)繼承等傳承方式的優(yōu)劣勢分析
2、私銀高客KYC專屬風險識別表
第三講：大額保單運用詳細解析
1、大額保單的隱私保護功能
2、大額保單的現(xiàn)金流管理功能
3、大額保單的債務隔離功能
4、大額保單的財富杠桿功能
5、大額保單的資金融通功能
6、大額保單的稅務規(guī)劃功能
7、大額保單在婚姻財富中的規(guī)劃功能
8、大額保單的財富傳承功能
9、大額保單的跨期支付轉(zhuǎn)移功能
10、大額保單的收益管理與鎖定功能
第四講：高凈值客戶大額保單營銷思路解析
1、究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
2、對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果
3、思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
4、高客需求理解的4大誤區(qū)
 有錢
沒錢
已買
沒買
5、高客的資產(chǎn)配置
6、擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民
擁有海外房產(chǎn)/保險
孩子在國外/人在國外企業(yè)在國內(nèi)
7、企業(yè)主客戶的洽談誤區(qū)
第五講：大額保單方案設計
1、方案設計的原則
2、方案設計的6大要素
3、方案設計的VAKAD原則
4、6大場景方案設計要點
養(yǎng)老規(guī)劃
子女規(guī)劃
婚姻規(guī)劃
財富管理
傳承規(guī)劃
資產(chǎn)保全
5、課堂練習：根據(jù)案例設計一份大額保單方案
第六講：實戰(zhàn)場景演練通關：
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場景，老師提前設置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學員根據(jù)背景進行營銷動作演練，
2、老師帶領學員結(jié)合目前經(jīng)營和維護的客群特點分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營銷策略，
3、通關目的：
通過賦能理財經(jīng)理的標準化銷售和專業(yè)服務流程，進而促進財富管理業(yè)務從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經(jīng)理快速成長、提升網(wǎng)點經(jīng)營效能和管理客戶能力，通過總結(jié)營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標準化的話術、工作墊板、養(yǎng)成工作習慣,從而達到提高其營銷技能的目的。
3、工具話術：

14年金融行業(yè)營銷管理從業(yè)經(jīng)驗
金融類財富客戶、復雜產(chǎn)品培訓專家
總公司銜接訓練課程研發(fā)組成員
省公司專職講師認證評委會導師
曾任職：安聯(lián)保險營業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓經(jīng)理
曾任職：農(nóng)銀人壽市公司總經(jīng)理
農(nóng)業(yè)銀行南京分行復雜產(chǎn)品訓練營指定合作老師
個人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬級保單 4 件，主講客戶沙龍超過500 場，培訓授課超過300 場，現(xiàn)場培訓授課輻射超過30000人；
14年金融行業(yè)營銷經(jīng)驗，深諳國內(nèi)財富管理市場，是農(nóng)業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業(yè)長期項目導師，受到合作客戶的高度認可。 

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經(jīng)理需要對相關法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶的身上，為客戶設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

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• 大額保單營銷技能提升

   

  課程背景：在金融行業(yè)有著一個流行的話題就是抱著金飯碗要飯，這是非常尷尬的一種狀態(tài)，作為銀行的從業(yè)人員，作為保險公司在銀行的配合營銷成員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，而卻因為自己的疏忽和不夠細致，丟失了很多本應該成交的客戶，客戶成交往往只是一念之間，如果沒有把握住，那么將錯失良機，那么如何通過有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為客戶進..

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• 贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧

   

  課程背景：保險營銷困惑：學習了那么多保險知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時間長，我該如何面對？長期期繳產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，因為長期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復雜，而..

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• 高凈值客戶營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業(yè)務的核心，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提..

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• 高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說會

   

  課程背景：當下中國保險市場正面臨年金險銷售的黃金時期，市場呈現(xiàn)出巨大空間和絕佳機遇。宏觀經(jīng)濟環(huán)境、中美貿(mào)易、投資市場的安全性，而中高凈值人群的重要的財富目標是財富保全與傳承，而他們對于這個財富目標的實現(xiàn)也越來越青睞于保險工具的使用，使得中國保險年金險市場空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導入：高凈值人群的財富目標第一講..

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• 大額保單營銷與開發(fā)

   

  課程背景：作為銷售人員其業(yè)績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。高端客戶的忠誠度決定了其..

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