【培訓對象】
商業(yè)銀行理財經理，網點負責人等

【培訓收益】
1.銷售人員掌握顧問式銷售的精髓 2.能夠用顧問式銷售喚起客戶購買保險的需求 3.能夠熟練掌握話術，并運用于銷售過程

第一講：期繳保險營銷思維模型
1、保險工作修行全圖
客戶為什么要買？
客戶為什么現在要買？
客戶為什么要在我這里買？
2、兩個變遷
縱向:風險管理→財富管理（進一步細化）
橫向:資產管理→財富管理（進一步細化）
3、財富管理視角下的保險
從工具的角度來看保險
從作用的維度來看保險
從意義的層面來看保險

第二講：新形勢下期交銷售思路的轉變
1、客戶層面的難點突破
拓展客戶開拓渠道
提升理財經理專業(yè)度
提升客戶認知水平
2、產品服務升級——交叉營銷
產品系列線的完善
交叉營銷
強調服務差異
利用工具說明
3、人員升級——理財經理專業(yè)能力
理財經理定位
理財經理個人修養(yǎng)
理財經理能量獲取
4、營銷升級——三階段客情痛點
一般客戶
中產客戶
高凈值客戶
第三講：建立信任的模型分析及客戶顧問式營銷
1、如何與高凈值客戶建立信任？
ICIC模型介紹
易于讓客戶建立信任的9個行為
破壞客戶信任的9個行為
2、建立關系和銷售鋪墊
建立關系的步驟
建立關系的話術模板
工具：家庭財富體檢表
不同客戶的建立關系話術
什么是銷售鋪墊
銷售鋪墊的方法
多種不同的銷售鋪墊練習
工具：家庭資產風險檢視表
3、發(fā)掘需求的三大法寶
提問
提問的方法
提問的邏輯
提問的注意事項
課堂練習：不同需求的提問練習
講故事
設計營銷故事的方法論（SCQA）
常用的幾種故事類型
課堂練習：針對不同需求設計故事
澄清確認
澄清確認的定義
澄清確認的方法
澄清確認的使用場景
4、產品說明
保險方案的設計原則
如何根據客戶需求設計保險方案
撰寫保險方案
說明保險方案的步驟
說明保險產品的FABG法則
課堂練習：根據產品進行說明練習
5、促成和異議處理
促成
促成的前提
促成的常用方法
富蘭克林促成法
異議處理
異議在哪里出現
異議處理的一般方法
異議處理的特殊方法
常見的異議及處理
關門話術（監(jiān)管合規(guī)要求）
6、典型客戶需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘
養(yǎng)老需求的特點
發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問題
發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷售墊板
發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事營銷
理財需求的發(fā)掘
理財需求的特點
發(fā)掘理財需求的典型問題
發(fā)掘理財需求的銷售墊板
發(fā)掘理財需求的故事營銷
健康需求的發(fā)掘
健康需求的特點
發(fā)掘健康需求的典型問題
發(fā)掘健康需求的銷售墊板
發(fā)掘健康需求的故事營銷
教育需求的發(fā)掘
教育需求的特點
發(fā)掘教育需求的典型問題
發(fā)掘教育需求的銷售墊板
發(fā)掘教育需求的故事營銷
第四講：實戰(zhàn)場景演練通關：
1、結合銀行產品及銀行客群場景，老師提前設置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學員根據背景進行營銷動作演練，
2、老師帶領學員結合目前經營和維護的客群特點分析，形成資產配置的思維，產出營銷策略，
3、通關目的：
通過賦能理財經理的標準化銷售和專業(yè)服務流程，進而促進財富管理業(yè)務從單一產品營銷到資產配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經理快速成長、提升網點經營效能和管理客戶能力，通過總結營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標準化的話術、工作墊板、養(yǎng)成工作習慣,從而達到提高其營銷技能的目的。
4、工具話術： 

14年金融行業(yè)營銷管理從業(yè)經驗
金融類財富客戶、復雜產品培訓專家
總公司銜接訓練課程研發(fā)組成員
省公司專職講師認證評委會導師
曾任職：安聯保險營業(yè)部經理
曾任職：陽光人壽支公司總經理、省公司企劃、培訓經理
曾任職：農銀人壽市公司總經理
農業(yè)銀行南京分行復雜產品訓練營指定合作老師
個人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬級保單 4 件，主講客戶沙龍超過500 場，培訓授課超過300 場，現場培訓授課輻射超過30000人；
14年金融行業(yè)營銷經驗，深諳國內財富管理市場，是農業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業(yè)長期項目導師，受到合作客戶的高度認可。 

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