【培訓(xùn)對象】
項目經(jīng)理、項目組成員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
掌握營銷項目管理的原則與競爭策略，提高項目性銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握專業(yè)營銷項目管理流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠度； 清晰營銷項目管理的五大階段，會同項目組成員獲得營銷項目的成功； 擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項目成員贏得訂單； 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績； 能有效整合公司資源，確保項目完成，為團隊獲得突破性業(yè)績。

一、實行營銷項目管理的基礎(chǔ)
1、營銷項目管理的實質(zhì)
1）什么是營銷項目管理
2）項目銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別
3）營銷項目管理的目的
4）營銷項目管理的五大階段
啟動、計劃、執(zhí)行、控制、收尾
演練：項目營銷團隊組建與問題收集活動
2、項目成敗的關(guān)鍵——項目溝通藝術(shù)
1）重新認識溝通
2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
4）獲取真實意見的技巧
工具：發(fā)言權(quán)杖
演練：同理心溝通
3、項目協(xié)調(diào)溝通技巧
1）跨部門溝通怎么這么難
2）搞定你的內(nèi)部客戶——項目協(xié)調(diào)溝通技巧
3）第三種解決方案
演練：銷售和財務(wù)都沒錯這個項目怎么辦？
4、如何爭取項目資源
1）為什么我們和上級的看法有差異
2）上級最關(guān)心的方面
3）不要做挑刺的人——帶著方案談問題
4）口頭匯報的原則
5）書面匯報的原則
演練： 3分鐘MINI匯報
二、不打無準備之仗——項目啟動
1、項目啟動與準備工作
1）成立項目小組
2）確定項目章程與工作流程
3）準備項目資料
2、項目客戶分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
演練：項目客戶干系人分析
5）客戶關(guān)系四象限
案例：中興為什么能拿下這個項目？
3、項目可行性分析
1）SWOT競爭力分析
2）項目可行性分析
4、項目營銷策略
1）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
2）可采用的競爭策略
精耕細作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
3）差異化競爭策略
三、凡事預(yù)則立——項目計劃
1、從目標到計劃
1）以終為始——制定營銷項目目標的七大原則
2）營銷目標制定的程序
3）確定項目里程碑與分解工作包
4）項目營銷計劃制定的步驟
工具：行動計劃
2、優(yōu)先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與80/20法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
3、營銷項目進度管理
1）方格圖、銷售漏斗
2）銷售機會管理
3）客戶評估與分析
4）客戶分級
四、拿下訂單的關(guān)鍵——項目執(zhí)行
1、項目接觸的拜訪技巧
1）銷售之前要問自己的幾個問題
2）產(chǎn)品與服務(wù)的FABE提煉——找到賣點和買點
演練：FABE提煉
3）應(yīng)避免的三種危險開場方式
4）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
2、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）報價與方案制作
2）招投標中注意的問題
3）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
3、項目談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、推進關(guān)系與排除異議
1）常見的障礙點
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5、掌控與引導(dǎo)客戶的技法——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
演練：SPIN話術(shù)提煉
教學(xué)影片：王牌銷售員
6、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
教學(xué)影片：讓客戶說是
7、項目談判基本戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價格與價值 10）情感打動
演練：仿真談判模擬演練
8、項目實施
1）設(shè)備安裝與調(diào)試
2）項目里程碑驗收與成果確認
案例：華為如何能在這個項目贏下西門子
五、一切盡在掌握中——項目控制
1、項目成本與控制
1）項目成本的組成
2）營銷項目費用預(yù)算與控制
3）銷售進度控制
4）營銷項目質(zhì)量控制
5）項目風(fēng)險控制
2、項目增減項與交付
1）和錢有關(guān)的事：價格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項目增減項怎么辦
3）服務(wù)承諾
4）無法交付怎么辦
六、項目收尾
1、項目收尾
1）項目成果確認與項目移交
2）項目驗收與結(jié)算
3）項目評估與總結(jié)
4）項目回訪
5）客戶檔案與客戶關(guān)系管理
2、應(yīng)收款管理的原則
1）收款是哪個部門的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
4）催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
3、影響項目后續(xù)訂單的因素
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、維護客戶關(guān)系——客戶投訴處理技巧
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務(wù)彌補六步曲
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者MTP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團隊訓(xùn)練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

• 工程項目總承包項目管理實務(wù)

   

  一．工程項目管理概述1 工程項目組成和分類2 工程項目建設(shè)程序3 工程項目管理類型和任務(wù)4 項目管理知識體系二．工程總承包項目1 工程總承包模式概述2 EPC（設(shè)計采購施工）模式3 DB（設(shè)計施工）模式4 BOT（建設(shè)經(jīng)營移交）模式三．工程項目策劃與決策 1 工程項目策劃2 工程項目可行性研究3 工程項..

  ￥   元/ 天

  人氣：1469  

  

• 工程項目管理培訓(xùn)實務(wù)與計劃

   

  一、項目管理框架項目管理知識基本框架- 項目定義及工程項目的特征- 項目成功的核心要素- 什么是項目管理?項目管理的概念和特征- 項目管理的五大過程- 項目管理九大知識領(lǐng)域工程管理與項目管理- 工程管理的內(nèi)容- 工程建設(shè)項目生命周期- 工程建設(shè)項目管理程序- 工程項目組織結(jié)構(gòu)模式及選擇- 工程項目的甲方..

  ￥18,000   元/ 天

  人氣：1043  

  

• EPC總承包項目管理

   

  1《建設(shè)項目工程總承包管理規(guī)范》GB\T50358-20172工程項目管理理念3工程項目管理政策趨向4工程管理法規(guī)依據(jù)5我國建設(shè)工程項目管理發(fā)展簡介5.1我國建設(shè)工程項目管理發(fā)展簡介5.2 工程建設(shè)項目融資方式5.3 工程建設(shè)項目管理組織實施模式6 EPC工程總承包項目管理模式6.1 EPC工程總承包定義6.2 E..

  ￥   元/ 天

  人氣：967  

  

• 成功的項目管理實踐

   

  第一單元 項目與項目管理1.熱身游戲：認識項目與項目管理2.項目管理引言項目管理的應(yīng)用領(lǐng)域實施項目管理的收益3.項目與項目管理項目的概念與特征項目與日常運行性工作項目不同層次的分解項目管理的概念項目的三重..

  ￥   元/ 天

  人氣：1069  

  

• 研發(fā)項目管理最佳實踐

   

  第一單元 研發(fā)項目管理基礎(chǔ)1.小游戲：項目管理破冰2.認識研發(fā)項目與項目管理項目、項目管理與產(chǎn)品管理典型的研發(fā)項目1)新產(chǎn)品開發(fā)項目2)定制類產(chǎn)品開發(fā)項目3)技術(shù)預(yù)研項目4)平臺開發(fā)項目案例研討：主要類型研發(fā)項目特征及管控重點3.研發(fā)項目管理框架產(chǎn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2445  

  

• 項目管理與領(lǐng)導(dǎo)力

   

  一、有效項目管理的重要性討論：1、你是否有過負責(zé)的項目最終費用超出預(yù)算的情況？你是否有過負責(zé)的項目在最終期限之前沒有完成的情況呢？請寫下發(fā)生了什么。2、當(dāng)你管理項目時，是否感到緊張，承受了很大壓力呢？請寫下發(fā)生了什么。你最近一次項目管理是否成功呢？為什么？案例分析：你是一位牛仔，你準備趕著60頭牛，經(jīng)過一段70公里的荒野之路去集市上。..

  ￥   元/ 天

  人氣：2474