【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）

【培訓(xùn)收益】
1、本課程集科學(xué)管理、現(xiàn)代管理經(jīng)典理論與銀行實(shí)踐的結(jié)合凝練而成，不僅系統(tǒng)介紹了科學(xué)管理論，同時(shí)把銀行的管理經(jīng)驗(yàn)穿成一根項(xiàng)鏈，為支行長(zhǎng)清晰地梳理思路，是銀行支行掌握科學(xué)管理方法的，增強(qiáng)崗位勝任力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必修課。 2、引導(dǎo)學(xué)員掌握支行科學(xué)管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)管理，掌握目標(biāo)分解的精要，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的科學(xué)分解，學(xué)會(huì)權(quán)力范圍內(nèi)的激勵(lì)與再激勵(lì)，打造經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提升自我及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，塑造支行領(lǐng)導(dǎo)文化，打造一流員工隊(duì)伍。 3、本課程的設(shè)計(jì)還能幫助支行長(zhǎng)學(xué)員完成管理的轉(zhuǎn)型：即從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗(yàn)管理”到“專業(yè)管理”的轉(zhuǎn)型；從“民間高手”到“職業(yè)選手”的轉(zhuǎn)型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學(xué)管理”的轉(zhuǎn)型 4、運(yùn)用教練式授課，形式多樣，學(xué)員在自己思考與對(duì)比的過程中實(shí)現(xiàn)管理理念的重構(gòu)。注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問題的辦法 5、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價(jià)比項(xiàng)目 本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，兩天課程針對(duì)銀行在網(wǎng)點(diǎn)中遇到的問題，設(shè)計(jì)了4-6個(gè)情景演練PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動(dòng)，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)解決問題。大量的現(xiàn)場(chǎng)演練和教訓(xùn)式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價(jià)比最高的實(shí)惠：只化培訓(xùn)課的費(fèi)用，卻能得到咨詢項(xiàng)目成效。 6、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)，遠(yuǎn)程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

（ 第一天）

第一單元、支行長(zhǎng)的管理價(jià)值與角色勝任
管理：就是通過團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)
管理的目的：為了達(dá)成組織的目標(biāo)
管理的要求：（對(duì)象）組織人、財(cái)、物等資源，并活用起來
管理的五項(xiàng)工作
支行長(zhǎng)角色勝任
工作面：目標(biāo)管理、經(jīng)營(yíng)策略
人員面：溝通激勵(lì)、培養(yǎng)下屬

第二單元、 目標(biāo)分解與經(jīng)營(yíng)策略
一、達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略思考：
解讀上級(jí)意圖
確定重點(diǎn)指標(biāo)
用足周邊資源
看清市場(chǎng)趨勢(shì)

二、深思熟慮的經(jīng)營(yíng)策略
（一）、如何科學(xué)制訂經(jīng)營(yíng)策略
經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及結(jié)果預(yù)期
本月增量來源（存量提升、增量拓展，找出九大增源）
具體客群策略（廳堂、外拓、活動(dòng)、聯(lián)盟等如何聯(lián)動(dòng)？）
詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃（可解釋、有時(shí)間段、有責(zé)任人）
（二）、如何做經(jīng)營(yíng)分析
1、做經(jīng)營(yíng)分析的目的
明確我們短期內(nèi)（本月）的目標(biāo)客戶
找出上月營(yíng)銷中需要修正的問題
2、經(jīng)營(yíng)分析的過程
分析增量來源
明確目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶到名單
3、 經(jīng)營(yíng)分析結(jié)構(gòu)：
網(wǎng)點(diǎn)外部市場(chǎng)分析（主要客群、片區(qū)占有、存貸款、渠道等）
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部現(xiàn)狀分析（資源配置、業(yè)績(jī)、質(zhì)量等）

三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的科學(xué)分解
分解到能幫助我們完成任務(wù)的潛在客群
分解到不同崗位的員工（基于客群分配的員工任務(wù)分解）

四、精準(zhǔn)詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃
計(jì)劃的九要素（責(zé)任人、做什么、針對(duì)哪類客戶、時(shí)間段……）
員工營(yíng)銷動(dòng)作營(yíng)銷計(jì)劃
行長(zhǎng)支撐行動(dòng)計(jì)劃
改進(jìn)行動(dòng)

第三單元、 目標(biāo)達(dá)成與科學(xué)管理
一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：
P-目標(biāo)分解后每天的檢視與管控
行長(zhǎng)分解達(dá)成（或非達(dá)成）的目標(biāo)
員工宣誓
D-目標(biāo)執(zhí)行中各崗位的5k原則
關(guān)鍵職責(zé)
關(guān)鍵流程
關(guān)鍵行為
關(guān)鍵技能
關(guān)鍵工具
C-目標(biāo)的檢視
每日三巡、夕會(huì)（日看行為）
周檢視（每周看覆蓋數(shù)）
月例會(huì)（月看規(guī)模）
A-日、周、月目標(biāo)達(dá)成管理
《網(wǎng)點(diǎn)月度產(chǎn)品目標(biāo)銷售對(duì)照表》
《月度銷售總結(jié)報(bào)告》
《提出次月改進(jìn)目標(biāo)，進(jìn)行下月目標(biāo)分解》
《員工提升建議書》-績(jī)效面談

二、績(jī)效考核與二次分配策略
網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核指標(biāo)體系的建立
員工如何掙到“分”值？
如何確定任務(wù)分？
如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)劃分
綜合評(píng)價(jià)
績(jī)效面談
三、團(tuán)隊(duì)提升——
月度培訓(xùn)計(jì)劃
技能演練計(jì)劃
各崗位營(yíng)銷挑戰(zhàn)目標(biāo)
四、客戶提升——
 聚集網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能來源
形成閉環(huán)上升，完成目標(biāo)分解時(shí)的預(yù)期
進(jìn)行下月的經(jīng)營(yíng)分析

 

目標(biāo)執(zhí)行力落地與員工管理
（ 第二天）

第一單元、 執(zhí)行力落地體系的打造與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、高執(zhí)行力落地體系的建立
建立目標(biāo)及規(guī)劃共識(shí)體系、建立運(yùn)營(yíng)會(huì)議機(jī)制、建立評(píng)估激勵(lì)體系，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行氛圍、建立報(bào)表管理體系、建立監(jiān)督驗(yàn)核體系
二、執(zhí)行力低下的原因探究
“人之原因”
“制度原因”
“人員原因”
三、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六個(gè)策略
人員結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程
時(shí)間管理 、考核導(dǎo)向、勝任素質(zhì)

第二單元、 比薪酬更有效的激勵(lì)方式
一、影響員工行為的四項(xiàng)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力
目標(biāo)清晰，并獲得員工支持
坦誠(chéng)溝通，推動(dòng)員工更接近組織目標(biāo)
及時(shí)贊賞，讓信任成為團(tuán)隊(duì)共同的語言
賦予責(zé)任，使每位員工都意識(shí)到自己的重要性
二、支行長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理之痛如何破？
90后員工不聽話、退休前老員工難管理
團(tuán)隊(duì)面和心不和、“常有理“員工對(duì)著干
“懶洋洋”員工難調(diào)動(dòng)、“迷迷糊”員工混日子？
三、怎樣找到讓員工努力工作的動(dòng)力？
除了薪酬，最好的激勵(lì)是什么？
如何才能讓員工成為創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)奇跡的明星？
退休前老員工和九0后新生態(tài)員工如何激發(fā)？
八零后領(lǐng)導(dǎo)如何與九O后找到“同理心？
四、用“胡蘿卜”文化創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)
期望型管理與利他型管理的不同結(jié)果
什么是胡蘿卜”文化？
胡蘿卜”原則之激勵(lì)模式的建立
——價(jià)值. 影響. 個(gè)性化.
怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)才是最有效地調(diào)動(dòng)積極性？
個(gè)性化激勵(lì)創(chuàng)意清單

第三單元 培養(yǎng)下屬 提升自己
一、員工成長(zhǎng)的四個(gè)階段如何管理？
能力弱 意愿強(qiáng)
能力漸升 意愿下降
能力提升 意愿不定
能力強(qiáng) 意愿強(qiáng)
二、教練式管理讓你和員工一起成長(zhǎng)
什么是教練式管理？
——放權(quán)、謙讓、關(guān)心、調(diào)劑
——讓下屬更有能力
教練式管理的五個(gè)信念
案例分析與練習(xí)：?jiǎn)T工績(jī)效之旅
小游戲：誰在下屬通往績(jī)效的路上設(shè)置了障礙？
三、管理溝通工具在網(wǎng)點(diǎn)管理中的運(yùn)用
“傳導(dǎo)”管理溝通中的意義和作用（案例分享）
改變“苦口婆心”模式
讓管理溝通順暢的三個(gè)工具
工具1——3F傾聽
工具2—強(qiáng)有力的提問
工具3—ORID深度會(huì)談
練習(xí)：客戶經(jīng)理小李因與客戶溝通不暢，情緒不佳。
請(qǐng)用深度會(huì)談模式幫助小李走出困境

 

個(gè)人簡(jiǎn)歷
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人
《銳·智支行長(zhǎng)》課程研發(fā)導(dǎo)師
《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷》項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師
國(guó)有銀行省行級(jí)優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師
銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派講師
銀行客服溝通與投訴處理專家
近千例客戶投訴處理閱歷
十年銀行管理經(jīng)驗(yàn) 九年專職培訓(xùn)顧問生涯
為全國(guó)31個(gè)省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。
工作理念
與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長(zhǎng)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾就職世界500強(qiáng)某大型國(guó)有銀行。主管轄內(nèi)11個(gè)支行、108個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷支撐。任職期間相關(guān)成績(jī)： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎(jiǎng),同年獲得過省行級(jí)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷參賽作品一等獎(jiǎng)。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱號(hào)。
2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機(jī)構(gòu)合作開發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績(jī)：
1、開發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項(xiàng)目，創(chuàng)建了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點(diǎn)》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）
2、針對(duì)轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶難營(yíng)銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發(fā)了《銳智支行長(zhǎng)》項(xiàng)目，為轉(zhuǎn)型時(shí)期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評(píng)，被稱為最接地氣兒的支行長(zhǎng)項(xiàng)目
3、針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷》項(xiàng)目，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)開辟線上渠道，解決“獲客與營(yíng)銷”問題。
劉老師專注于銀行網(wǎng)點(diǎn)“管理、服務(wù)、營(yíng)銷”三大主題，為全國(guó)31個(gè)?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。每年根據(jù)市場(chǎng)變化情況不斷優(yōu)化、升級(jí)課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評(píng)分近年來持續(xù)名列前茅。
擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行
領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理類、服務(wù)技能類、營(yíng)銷技巧類、素質(zhì)提升類
主講課程
網(wǎng)點(diǎn)管理攻略：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、會(huì)計(jì)主管（或運(yùn)營(yíng)主管）等
1.卓越支行長(zhǎng)科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升
2.網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷管理能力提升
3.網(wǎng)點(diǎn)管理力提升與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造
4.服務(wù)管理與業(yè)績(jī)推助
5.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理一日流程
6.內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升
7.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)踐
8.如何做好客戶服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)
二、服務(wù)營(yíng)銷技能：（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、服務(wù)管理人員等）
1.智能化轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營(yíng)銷與現(xiàn)場(chǎng)管理
2.廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與溝通技巧
3. 銀行私域流量與數(shù)字化營(yíng)銷
4.營(yíng)銷軟文的寫作與海報(bào)制作技巧
5.客戶投訴處理與高情商溝通
6.突發(fā)事件處置與應(yīng)急能力的提升
7.聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)防范及輿情管理
8.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與員工服務(wù)營(yíng)銷能力提升
9.客戶經(jīng)理營(yíng)銷與溝通技能提升
10.綜合服務(wù)經(jīng)理素質(zhì)提升
三、服務(wù)規(guī)范與員工素質(zhì)提升類（對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)柜員、新員工）
1.讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)(青年員工）
2.禮儀塑“形” 營(yíng)銷贏“心
3.銀行轉(zhuǎn)型與員工的角色轉(zhuǎn)換
4.銀行員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與時(shí)間管理
5.情緒壓力管理與陽光心態(tài)塑造
6.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人成長(zhǎng)
授課風(fēng)格
親歷網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，有豐富的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，生動(dòng)形象代入感強(qiáng)，去教條化實(shí)用、干貨、接地氣教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。
注重：課程內(nèi)容的邏輯性以及課程之間的關(guān)聯(lián)性！
注重：課前溝通貼合需求解決問題！ 

• 信用卡客戶的顧問營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 勝在心細(xì)——標(biāo)書響應(yīng)文件的制作與提升

   

  故事破冰：換個(gè)角度解讀中國(guó)人民解放軍某實(shí)驗(yàn)室招標(biāo)文件編寫“藝術(shù)性”第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1..

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• 卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(zhǎng)的角色認(rèn)知一、新常態(tài)下我國(guó)銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)1. 新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標(biāo)準(zhǔn)化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長(zhǎng)的幾..

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• 企業(yè)組織系統(tǒng)管理與提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

   

  一、什么是競(jìng)爭(zhēng)力？1. 向典范學(xué)習(xí)：優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力特色及本質(zhì)2. 競(jìng)爭(zhēng)力是成敗之關(guān)鍵：我們?yōu)槭裁绰浜罅?？二、什么是核心?jìng)爭(zhēng)力？1. 成敗根源在核心競(jìng)爭(zhēng)力2. 系統(tǒng)思維的重大轉(zhuǎn)變3. 只靠一些觀念的改變及行為的改變遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要有真正的成功一定要打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)4. 有無競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)的效果對(duì)比三、高效運(yùn)營(yíng)系..

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• 銷售人員的自我管理與提升技巧實(shí)訓(xùn)

   

  模塊一、認(rèn)識(shí)你從事的事業(yè)一、客觀的了解銷售 —塑造銷售價(jià)值二、營(yíng)銷與銷售的關(guān)系—范疇說明與銷售發(fā)展三、你的銷售角色使命—銷售人的定位與價(jià)值模塊二、職業(yè)銷售管理一、找準(zhǔn)你的定位二、建立你的銷售模式三、行銷2Q管理四、時(shí)間管理五、從目標(biāo)管理到先行管理-六、建立專業(yè)的客情關(guān)系七..

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• 羊絨針織品品牌運(yùn)作策略與提升業(yè)績(jī)

   

  一、中國(guó)羊絨針織行業(yè)品牌發(fā)展的趨勢(shì)分析1.羊絨針織行業(yè)品牌產(chǎn)品發(fā)展變化分析2.羊絨針織行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)形式的演變分析3.羊絨針織行業(yè)品牌店鋪核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析二、如何快速打造領(lǐng)先強(qiáng)勢(shì)品牌的運(yùn)作策略1.區(qū)域品牌目標(biāo)群體打造與成交策略2.如何迅速打造區(qū)域終端強(qiáng)勢(shì)品牌？3.如何在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌價(jià)值塑造4.影響品牌在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)..

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