【培訓對象】


【培訓收益】
ü 客戶的購買心理分析 ü 如何實現(xiàn)顧問式銷售 ü 如何進行積極、有效的開場白 ü 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要 ü 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益 ü 如何把握時機采取行動達成協(xié)議 ü 如何面對客戶的冷遇 ü 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向 ü 如何面對銷售過程中客戶的懷疑 ü 如何面對客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤解 ü 如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點 ü 如何讓客戶做出購買決策

階段一：全面提升營銷意識
前言：營銷人員心態(tài)的轉變
1、 職業(yè)選擇很多，為什么做銷售？
2、 馬斯洛需求理論分析
3、 尋找自我激勵點
4、 心態(tài)不同，結果不同
5、 10張圖學會打破思維定式
6、 三大目標、三大煩惱的界定
7、 營銷需要做狼而不是羊

一、 建立服務營銷意識
1、 什么是營銷？
2、為什么要有全面服務營銷意識
3、通?？蛻羰窃鯓邮サ?
4、客戶要什么——營銷的關鍵因素
5、案例分析：多一步的服務帶來的營銷結果
6、服務的價值是什么
7、客戶投訴更是營銷的機會
8、價值和價格的取向
二、客戶銷售的思維與層次
1、銷售邏輯思維
2、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比
3、銷售層次和境界
4、銷售的核心心態(tài)
5、客戶的核心心態(tài)
6、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢
7、 優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能
8、反向思維帶來的變化

階段二：營銷策略與技巧
關鍵節(jié)點（一）、營銷前的準備
1、為營銷設定目標
2、 準備好你的問題
3、準備你的溝通要點
A、我要讓他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、輔助物料的準備
5、子彈要省著用，為下次見面留伏筆
6、個人形象的準備---善用七秒鐘效應
關節(jié)節(jié)點（二）、拉近距離的開場白設計
1、相互認識
2、寒暄開場
3、三方領袖或是相同軌跡
4、迅速獲得對方認同與好感的技巧
5、介紹自己，說明拜訪的原因與目的（怎樣令對方印象深刻）
6、如何預約---善用你的電話（什么是合適的時間）
7、 如何第一時間找到關鍵人
8、 十個方法幫你繞障礙
（課堂練習：設計讓你記住你的開場白）
關鍵節(jié)點（三）、探尋客戶的需求
1、望聞問切
2、探尋需求的問題
---事實、態(tài)度、期望、動機
3、問問題的流程（FABE法則的應用）
---特點、優(yōu)點、利益的含義
---特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用
4、 期望值管理
5、在拜訪前設計你的問題引導
---工具問題準備表（66個問題鎖定你的客戶）
6、不同的問話方式帶來不同的結果
---傾聽、回應、沉默
（課堂練習：設計你的問話流程，話術的準備）
關鍵節(jié)點四、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務
1、介紹產(chǎn)品的常見問題――強調產(chǎn)品特點
2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則
3、客戶購買利益分析
—- 每個特點對應多個利益
--- 利益需要挖掘
--- 在復雜的銷售中的運用，
—- 從人性的角度出發(fā)
4、 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
---同質化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標準
---找到差異化的項目，并完善它
5、SPIN法則的運用
練習：每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式
關鍵節(jié)點五、化解客戶的異議
1、 異議與異議的內在動機
2、 異議產(chǎn)生的原因
A、客戶－不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力
B、產(chǎn)品與服務
C、銷售人員
3、異議對銷售工作的作用
A、了解客戶的狀態(tài)
B、發(fā)現(xiàn)問題，
C、明確行動方向
4、異議處理的要點
A、站在對方的角度來思考
B、多種手段探尋對方異議的動機
C、異議處理的五個原則
D、異議處理的六個方法
關鍵節(jié)點六、臨門一腳的成交技巧
1、如何識別客戶的購買信號
2、購買信號的分類
3、嘗試成交的五個技巧
4、成交并不意味著結束
5、為二次成交做準備
6、成交談判十個小妙招

 

專業(yè)經(jīng)歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師
阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)
AVAYA中國通信設備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)
普天集團政府事業(yè)部銷售經(jīng)理
中國計算機軟件與技術服務總公司政府事業(yè)部經(jīng)理
【榮譽】：
北京外企服務集團（Fesco）特約講師
亞太管理訓練網(wǎng)授權培訓師
13年度中國“品牌100培訓師”
施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問
山特維克（中國）有限公司“商務演講技巧”提升顧問
《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓師”
中海油海外項目部外聘談判顧問
平安銀行“14年度十佳內訓師大賽”評委
郵儲銀行北京分行“15年度內訓師大賽”外聘專家
中信銀行內訓師打造資深顧問
中國銀行內訓師打造資深顧問、內訓師選拔評委
北京大學心理系“應用心理學”研究生
清華大學特約講師
經(jīng)典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問式銷售》
*《商務談判》
*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》
*《商務演講技巧》
主講課程： 《顧問式銷售》 《中高層領導力提升》
《商務談判》 《銷售技巧培訓》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷售》 《高績效團隊建設》
《高效能人士的七個習慣》 《商務演講技巧》
《打造卓越培訓師》 《商務禮儀》
《時間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點：以廣博的知識內涵、深厚完整的理論基礎和專業(yè)的實戰(zhàn)案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識的收獲，從事培訓行業(yè)八年，全國授課一千五百余場，廣受業(yè)界好評。 

• 步步為贏：區(qū)域營銷沙盤模擬演練

   

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