【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1 掌握銷售效率提高的基本要素； 2 找到促使客戶變革的動(dòng)力和痛點(diǎn)； 3 熟悉顧問式拜訪技巧，確認(rèn)和制作出符合客戶需要的方 案； 4 理解客戶內(nèi)部的復(fù)雜關(guān)系，最大限度地爭(zhēng)取支持； 5 了解增加影響力的方法； 6 學(xué)習(xí)評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，不在無價(jià)值的客戶上花時(shí)間； 7 學(xué)習(xí)各種典型反論的處理； 8 將自己的真實(shí)客戶帶到課堂上，在講師的指導(dǎo)下演練。

1 課程簡(jiǎn)介和自我介紹

2 銷售計(jì)劃和時(shí)間管理工具
2.1 銷售產(chǎn)品和銷售解決方案的不同
2.2 銷售計(jì)劃管道
2.3 過程管理工具：銷售漏斗
2.4 銷售周期和贏率
2.5 銷售技能的不同層級(jí)

3 如何更好地了解高層客戶的需求
3.1 了解客戶公司變革的流程
3.2 觸發(fā)客戶高層潛在的變革動(dòng)力
3.3 新客戶開發(fā)的保齡球戰(zhàn)術(shù)
3.4 高層想要什么？
3.5 了解幫助客戶增加利潤(rùn)的杠桿
3.6 客戶的成本和收入分析模型
3.7 增值模型和方案陳述模板
3.8 明白客戶對(duì)價(jià)值的理解

4 方案式銷售拜訪流程
4.1 拜訪計(jì)劃表
4.2 練習(xí)：制作拜訪計(jì)劃
4.3 方案式銷售拜訪提問的步驟
4.4 提問和說服流程工具：SPIAS
4.5 演練：提問練習(xí)
4.6 分析客戶的肢體語言
4.7 銷售輔助工具
4.8 實(shí)際客戶拜訪角色扮演練習(xí)

5 客戶分析
5.1 項(xiàng)目銷售誰會(huì)參與購(gòu)買？
5.2 他從誰哪里買？
5.3 他們對(duì)什么感興趣?
5.4 什么時(shí)間買?
5.5 為什么客戶會(huì)購(gòu)買?
5.6 如何轉(zhuǎn)變客戶對(duì)你的態(tài)度？
5.7 練習(xí)：客戶分析工具表
5.8 如何建立信任關(guān)系？
5.9 人情影響線 – 工具：政治關(guān)系圖
5.10 了解內(nèi)部政治圈中各角色和組織的需求
5.11 向多層、高層銷售的各種方式

6 角色影響力
6.1 七種提高銷售人員人際影響力的方法
6.2 加強(qiáng)影響力計(jì)劃

7 復(fù)雜銷售機(jī)會(huì)評(píng)估和確認(rèn)
7.1 為什么要評(píng)估銷售機(jī)會(huì)？
7.2 練就不在沒希望的客戶上投入的慧眼
7.3 機(jī)會(huì)確認(rèn)工具表
7.4 練習(xí)：確認(rèn)你當(dāng)前的銷售機(jī)會(huì)

8 處理銷售中遇到的典型反對(duì)意見
8.1 拖延
8.2 誤解
8.3 懷疑
8.4 價(jià)格
8.5 產(chǎn)品和服務(wù)缺陷

9 角色扮演：運(yùn)用方案式銷售進(jìn)行實(shí)際案例練習(xí) 

 【資質(zhì)背景】
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授
愛立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司管理顧問
北京闊維咨詢有限公司首席顧問
北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事

【從業(yè)履歷】
崔先生曾任美國(guó)施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司、美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó) TYCO 等公司高管。
崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了 12 位部門經(jīng)理。他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國(guó)內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力提升、銷售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法論），幫助國(guó)內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。
崔先生曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說作家，他的職場(chǎng)小說《問鼎》多次在中央人民廣播電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

【主要著作】
2003 年出版《外企十年》
這本暢銷書，匯集了一百篇有關(guān)銷售、銷售管理和領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容的文章。以作者
的親身經(jīng)歷，描述了世界頂尖跨國(guó)公司的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)及方法，如何在中國(guó)成功
實(shí)踐的過程和深切體會(huì)。是一本最佳的管理經(jīng)驗(yàn)分享。榮登當(dāng)年的財(cái)經(jīng)類暢銷書排
行榜前 10 位。
2005 年出版《銷售培訓(xùn)體系——系列課程》
這套培訓(xùn)體系，分為四個(gè)類別，共 24 門課程。由闊維公司與中國(guó)廣播音像出
版社聯(lián)合出版發(fā)行。以銷售組織的能力模型為基礎(chǔ)，系統(tǒng)地按照模塊化、流程化和
階梯化設(shè)置課程，按各級(jí)人員的不同能力水平設(shè)立的課程，滿足了個(gè)性化的學(xué)習(xí)需
要。主要課程內(nèi)容有：銷售管理流程及表格系統(tǒng)、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施、渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略與操作、重點(diǎn)客戶開發(fā)與管理流程、區(qū)域開發(fā)和管理、一線經(jīng)理的銷售管理、銷售循環(huán)—奪單六步法、新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能、方案式銷售技巧、銷售培訓(xùn)體系建立。
2009 年出版 暢銷銷售管理小說《問鼎》
這是以實(shí)踐銷售和管理案例改編的，38 萬字的長(zhǎng)篇小說。講述了一支銷售團(tuán)
隊(duì)，從最初建立到在競(jìng)爭(zhēng)中奪得第一所經(jīng)歷的曲折，艱辛的歷程。書中不僅有大量
的銷售案例，也介紹了很多實(shí)用的工具和方法?！秵柖Α穭倓偝霭婢烷L(zhǎng)期榮登暢銷
書排行榜前列，并于同年由中央人民廣播電臺(tái)聯(lián)播。很多公司購(gòu)買了大量的小說《問
鼎》，作為銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)教材。

【培訓(xùn)領(lǐng)域】
市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理
培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能
績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能

【授課特色】
實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

【主講課程】
課程體系一：策略
《營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行》
《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施》
《新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃》
《渠道開發(fā)與管理》
課程體系二：流程
《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)與管理技能》
《一線經(jīng)理的銷售管理》
《區(qū)域開發(fā)與管理》
《銷售漏斗管理》
《銷售輔導(dǎo)技巧》
《建立高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)十步法》
《銷售目標(biāo)及績(jī)效管理》
《銷售管理流程與信息系統(tǒng)》
《銷售培訓(xùn)體系的建立》
課程體系三：能力
《銷售循環(huán)-奪單六步法》
《SPIN –顧問式銷售技巧》
《顧問與方案式銷售技巧》
《重點(diǎn)客戶開發(fā)與管理》
《超級(jí)（集團(tuán)）客戶項(xiàng)目及銷售機(jī)會(huì)管理》
《電話銷售技巧》
《銷售呈現(xiàn)技巧》
《實(shí)戰(zhàn)談判技巧》

【服務(wù)客戶】
電子、科技、IT：
戴爾 DELL、NEC 、明基 BENQ、惠普 HP、歐特克 AUTODESK、佳能 CANON、富施樂 FUJIXEROX、愛普生 EPSON、愛立信 ERICSSON、聯(lián)想 LENOVO、首信科技 CAPITEK、智達(dá)康 ZDC、星網(wǎng)銳捷 STAR-NET、世強(qiáng)電子 SEKORM、方正電子 FOUNDER、方正科技 FOUNDER、方正阿帕比 FOUNDER、方正世紀(jì) FOUNDER、方正國(guó)際 FOUNDER、方正電路板 FOUNDER、長(zhǎng)城電腦 GREATWALL、浪潮 INSPUR、曙光 DAWNING、清華同方 TONGFANGPC、曉通網(wǎng)絡(luò) XIAOTONG、快錢 99BILL.COM、連連支付 LIANLIANPAY、清華紫光 UNIS、用友軟件 YONYOU、靈圖軟件 LINGTU、陽(yáng)光導(dǎo)航、華大智寶 HUADAZHIBAO、太極計(jì)算機(jī) TAIJI、ESRI 中國(guó) ESRI、慧圖科技 HUITU TECHNOLOGY、泰豪科技 TELLHOW、易企秀 EQXIU.COM、融 360 RONG360、四維益友 EASYSURVEY、浪淘金 LANGTAOJIN、易華錄 EHUALU、新網(wǎng)互聯(lián) DNS、天目創(chuàng)新 BSEI、ABB 、施耐德電氣 SCHNEIDER、正泰電器 CHINT、羅格朗 LEGRAND、昊誠(chéng)電氣 HAOCEN、動(dòng)力源 DPC、科華恒盛 KEHUA、通合電子 TONHE、大通寶富 DUN AN、東方集成 JICHENG、航天科技 AS-HITECH、漢王科技 HANVON、中國(guó)電科 CETC……
網(wǎng)絡(luò)、游戲：
新浪 SINA、搜狐 SOHU、騰訊 QQ、奇虎 360、TOM 、百度 BAIDU、空中網(wǎng) KONGZHONG、慧聰網(wǎng) HC360、中搜 ZHONGSOU、365 公司 HOUSE365、中國(guó)移動(dòng) CHINA MOBILE、中國(guó)聯(lián)通 CHINA UNICOM、中國(guó)電信 CHINA TELECOM、中國(guó)普天 POTEVIO、卓望公司 ASPIRE、大唐電信 DATANG……
醫(yī)藥、醫(yī)療：
拜爾 BAYER、吉林敖東 JLAOD、石藥集團(tuán)、航天長(zhǎng)峰 ASCF、邁瑞 MINDRAY、凱信電子 KAIXIN、源德生物 YDME、邦盛醫(yī)療 ORICH、美中互利 CHINDEX、國(guó)藥集團(tuán)-國(guó)藥器械 CMIC、愛康國(guó)賓 IKANG、法國(guó)安迪蘇 ADISSEO、一鳴生物 JSYMSW、新希望六和 NEWHOPELIUHE、英惠爾生物 ENHALOR、中牧股份 CAHIC、九鼎集團(tuán) JIUDING GROUP、德佳牧業(yè) DEJUXE、可萊威集團(tuán) CLEVER、海利爾藥業(yè) HAILIR……
能源、化工：
中國(guó)石油 CNPC、中國(guó)石化 SINOPEC、馬石油 PETRONAS、傳化集團(tuán) TRANSFAR、和氏璧化工 NCM、秀珀化工 SUPE、安泰科 CNMTE……
銀行、證券、保險(xiǎn)、基金：
招商銀行 CMB、民生銀行 CMBC、華泰保險(xiǎn) HUATAI、泰康保險(xiǎn) TAIKANG、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司 SINOSURE、幸福人壽 HAPPYINSURANCE、寶泉錢幣 CHINACOIN、中鈔國(guó)鼎 CHINAGOLDDEAL、銀河期貨 GALAXY FUTURES、華威科創(chuàng)……
交通、運(yùn)輸：
中外運(yùn)敦豪 DHL、中國(guó)外運(yùn) SINOTRANS、天津中外運(yùn) TJSINOTRANS、山東中外運(yùn) SDSINOTRANS、無錫中外運(yùn) WUXISINOTRANS、中外運(yùn)船代 SINOAGENT、中外運(yùn)能源物流 SINOTRANS、中租公司 CHART SINOTRANS、嘉里物流 KERRY、中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)航空 AIRCHINACARGO、海程邦達(dá) BONDEX、南京港集團(tuán) NJP、大連港集團(tuán) PORTDALIAN……
消費(fèi)電子、日用消費(fèi)品：
三星電子 SAMSUNG、LG 電子 LG、Vivo 手機(jī) VIVO、步步高教育電子 EEBBK、海信通信 HISENSE、天音通信 TELLING、恒基偉業(yè) HTW、TCL TCL、新飛電器 XINFEI、大金空調(diào) DAIKIN、盾安中央空調(diào) DUN AN、愛國(guó)者 AIGO、美的 MIDEA、伊利 YILI、
寧城老窖 NINGCHENGLAOJIAO、安徽煙草 AHYC、江西中煙 TOBACCO、新生活集團(tuán) NEWLIFEGROUP、古船食品 GUCHUAN、江中集團(tuán) JZJT、富森美家居 FSMJJ、山海八珍食品 CHINASHBZT、沁園 QINYUAN、穗寶集團(tuán) SUIBAO、文和友 WENHEYOU
寶潔 P&G……
制造行業(yè)：
阿特拉斯·科普柯 ASCOPCO、阿姆斯壯 ARMSTRONG、南海訊聯(lián) FSXUNLIAN、天工包裝機(jī)械 DZPMC、英凱模金屬網(wǎng) YKM、威樂水泵 WILO、晨鳴紙業(yè) CHENMING GROUP……
汽車、汽配：
上柴動(dòng)力 SDEC、延鋒 YANFENG、福田汽車 FOTON、福田雷薩 LOXA、宇通客車 YUTONG、江鈴汽車 JMC、三一重工 SANY、山推 SHANTUI、林德叉車 LINDE、卡特彼勒 CATERPILLAR、大陸汽車俱樂部 CAA……
汽車、汽配：
永豐基地 YFCY、華夏幸福 CFLDCN、東方園林 ORIENTLAND、貴州武岳集團(tuán)……
裝飾、建材：
圣戈班偉伯 WEBER、東方雨虹 YUHONG、寶碩型材 BSTEMAX、實(shí)德集團(tuán) SHIDE……
傳媒業(yè)：
電腦商報(bào) 、中央人民廣播電臺(tái) CNR 、外研社 FLTRP……
教育、咨詢、專業(yè)服務(wù)：
僑外集團(tuán) QIAOWAI、諾亞人力資源 HBHRO、華威科創(chuàng) CID、中德智慧教育 ZAOJIAO、巔峰智業(yè) DAVOST、建設(shè)部 MOHURD、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院 CAAS、中國(guó)水電 SINOHYDRO、
華北電力設(shè)計(jì)院 NCPE、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán) BESG……

【客戶評(píng)價(jià)】
“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
—戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO 黎修樹 先生
佳能與崔老師有著良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。闊維的崔老師為我們提供了我們需要的量身式培訓(xùn)，對(duì)我們的業(yè)務(wù)有很大促進(jìn)， 我認(rèn)為崔老師是我們值得信賴的合作伙伴!
——佳能（中國(guó)）有限公司 副總裁 黃松先生
“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳在中國(guó)的跨國(guó)企業(yè)工作所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
——IBM 副總裁、 戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO，黎修樹 先生

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為1．高端客戶的心理分..

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