【培訓對象】
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

【培訓收益】
1. 了解工業(yè)品B2B銷售的特點、購買流程和客戶決策流程； 2．熟悉微表情/讀心術，從不同客戶言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求； 3. 設計B2B大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節(jié)點，讓大客戶過程管控更加輕松有效； 4. 設計B2B行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增； 5. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略，知己知彼才能更了解大客戶采購心理； 6. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”； 7. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關系； 8. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點，從容不變，將反對者變?yōu)橹辛⒄?，中立者變成我方支持者? 9. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點，真正找到關系突破的核心要訣； 10. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性； 11. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作，避免信息不對稱而造成我方的被動不利局面； 12. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動； 13. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點與客戶利益需求實現(xiàn)完美對接，真正實現(xiàn)一句話就能說的客戶心坎上； 14. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當造成的銷售損失； 16. 幫你取得更好的交易價格； 15. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧； 16. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力； 17. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉化。

第一單元 工業(yè)品銷售概述 第一天上午
1. 工業(yè)品市場營銷的三點思考
2. 工業(yè)品銷售的9個特點
3. 工業(yè)品銷售顧問應具備的5個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
◇思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別？

第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

第四單元 市場信息收集內(nèi)容與方法 第一天下午
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業(yè)務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務差異化？
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息

第五單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六單元 工業(yè)品高層公關——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細節(jié)決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇落地工具：《客戶參觀工廠接待必備知識》

第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛 第二天上午
◇視頻觀摩：拜訪技術科長
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：設計自己行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節(jié)點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 項目立項 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設計 （25%）
（4） 技術交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務談判 （90%）
（8） 合同執(zhí)行 （100%）
2. 分析客戶組織架構
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰是關鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇落地工具：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇落地工具：《客戶內(nèi)部與采購有關人的角色與態(tài)度》

第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
◇落地工具：《電話記錄表》
◇落地工具：《客戶拜訪總結報告》
◇落地工具：《項目跟蹤進展分析表》

第九單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
◇案例分享：誰是領導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇落地工具：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項

第十單元 成功的銷售會談 （客戶深度溝通） 第二天下午
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇落地工具：結合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習
◇落地工具：《初期需求調(diào)研報告》
◇情景演練：結合自己公司產(chǎn)品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶，分別扮演客戶老總、技術負責人、采購和生產(chǎn)等部門人員，提出各類自己曾經(jīng)遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。

第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇落地工具：《技術交流計劃表》
◇落地工具：《技術交流總結表》

第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
5. 與客戶高層“談判”的六要點
◇落地工具：付出得到表
◇案例分享：客戶高層要求降價時
◇落地工具：商務談判計劃書
◇落地工具：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

第十三單元 如何與客戶高層建立并保持關系
1. 與客戶高層打交道的六大原則
2. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇落地工具：影響力因素分析表
◇落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地工具：向熟人反饋信息
3. 通過下屬與客戶高層接洽
◇思考：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
4. 建立關系的3個方法及三要點
5. 保持關系5要點
◇落地工具：與客戶高層保持關系的框架性指引

第十四單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理
1. 對客戶管理的基礎認知
2. 系統(tǒng)認識客戶關系管理
3. 提高轉移成本——工作核心

銷售案例撰寫及點評
1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫不少于600字業(yè)務銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結合公司實際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經(jīng)過 分析原因 結論 建議。
2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺分享匯報，公司領導和講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續(xù)新人快速融入新崗位。

案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項目業(yè)務公關/設計院業(yè)務公關
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關系維護
7. 售后服務
8. 項目招投標

隨課程免費贈送項目：
1. 贈送75集工業(yè)品銷售微課視頻：
《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》31集
《高層銷售：與決策者有效打交道》10集
《高層營銷：突破大客戶的決策層》7集
《項目型銷售業(yè)務流程推進與標準化管理》10集
《工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧》7集
《如何成為卓越的銷售經(jīng)理》10集
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》7集
2. 贈送《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務指導手冊》
價值：讓業(yè)務人員擁有一套具體的業(yè)務開發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。

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