第一章、促銷管理認知
第一節(jié)、為什么要做促銷？
第一、針對消費者
滿足消費者情感需求
贏得潛在消費者注意、激發(fā)購買欲望、挖掘更多需求
激勵消初次購買，達到使用目的
第二、針對門店
提升顧客的到店率、人均消費額度
穩(wěn)定客源，提高顧客忠誠度，建立消費習慣
第三、針對產(chǎn)品
一、縮短產(chǎn)品進入市場的時間
二、消化庫存
三、帶動相關(guān)產(chǎn)品銷售
第四、針對競爭者
發(fā)動市場侵略與反侵略
第五、針對終端渠道
一、拓寬重點市場分銷商網(wǎng)絡(luò)
二、擴大銷售量
三、季節(jié)性調(diào)整
旺季進入淡季
淡季進入旺季
第二節(jié)、動銷機會分析
第一、渠道的機會
第一、競爭者的機會點
第二、終端的機會點
第三、消費場景的機會點
第二、推廣的機會
第三節(jié)、團隊的機會
1、對手單兵作戰(zhàn)，我們采取群狼戰(zhàn)術(shù)
2、聚焦區(qū)域、資源、人才、推廣打殲滅的營銷手法
3、對手促銷政策只考慮門店、消費者，卻沒有考慮業(yè)務(wù)員
第三節(jié)、促銷的后果分析
第一、促銷依賴
第二、促銷疲軟
第三、價盤穿底
第四、促銷亂相

第二章、核心渠道促銷
第一節(jié)、經(jīng)銷商為什么不愿增加任務(wù)量？
第一、成本增加的速度超收益速度
第二、資金成本壓力大
第三、先期投入風險大
第四、管理掌控風險大
第五、樹大招風
第二節(jié)、渠道促進方式
第一、直接激勵
一、數(shù)量激勵
二、品項激勵
三、銷售階段
四、過程激勵
五、資金補貼
六、廣告支持
第二、間接激勵
一、協(xié)助進行庫存管理
二、協(xié)助進行零售終端管理
三、發(fā)貨支持
四、人員支持
五、物料支持
六、信譽支持
第三、負面激勵
第四、精神激勵
第三節(jié)、經(jīng)營權(quán)限管理
第一、經(jīng)銷權(quán)分級管理
試銷、經(jīng)銷、分銷、區(qū)域劃分、品種劃分、年限劃分
第二、取消經(jīng)銷權(quán)
第三、如何砍掉大經(jīng)銷商
一、周邊尋找替代
二、獲取內(nèi)部資料
三、提拔二批
四、幫助老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

第三章、核心門店促銷
第一節(jié)、商品結(jié)構(gòu)分析
一、正常商品結(jié)構(gòu)
二、異常商品結(jié)構(gòu)
1、50% 單品實現(xiàn) 50% 銷售額
什么都能賣一點，什么都賣不好
2、10% 商品實現(xiàn) 90% 銷售額
1、顧客的目的性購買太強；
2、沒有關(guān)聯(lián)性購買，這直接導(dǎo)致客單價太低；
3、弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成
4、產(chǎn)品滯銷，占用資金，熱門產(chǎn)品短缺
第二節(jié)、滯銷率原因分析
第一、季節(jié)性因素
第二、員工原因
了解員工是否懂得銷售這些產(chǎn)品
低提成產(chǎn)品，無任務(wù)產(chǎn)品一般銷售的慢。
店員不懂得主推產(chǎn)品的銷售、或?qū)Ξa(chǎn)品不認可
第三、商品原因
第四、競爭對手原因
一、分析對手促銷目的
1、迅速占領(lǐng)市場；
2、成本下降讓利于消費者；
3、開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時促銷；
4、負利銷售，吸引人氣，借機發(fā)展會員；
5、長期低價營銷策略；
二、選擇差異化商品
三、拉開時間差，錯開競爭周期
第五、其他原因
與采購人員、補貨、本地需求量、陳列有關(guān)

第四章、核心消費者促銷
第一節(jié)、顧客分類
一、核心顧客
1、有著穩(wěn)定偏好的消費者
2、既有清晰的偏好，又對自己的偏好有足夠了解
二、基本顧客
沒有穩(wěn)定、清晰偏好的消費者
三、潛在顧客
偏好不穩(wěn)定又含糊的消費者；
第二節(jié)、消費者需求洞察
第一. 消費者為什么要購買？
痛點？剛需？沖動性消費？
第二、消費者使用場景
1. 一般在什么樣的場合下消費產(chǎn)品？
2. 在什么時間，什么地點消費產(chǎn)品？
3. 消費這個產(chǎn)品的邏輯是在哪里？
第三、為什么要消費我們的產(chǎn)品？
一、哪些需求沒有被滿足？
二、什么原因沒有被滿足？
三、我方優(yōu)勢是什么
第四、如何讓消費者知道我們？
一、跑流量模式還是留存模式
二、我們的產(chǎn)品要放到哪里？
第三節(jié)、促銷主題
1、數(shù)量促銷
2、品項促銷
3、金額促銷
4、續(xù)單促銷
5、節(jié)日促銷
6、公益性促銷
7、聯(lián)合促銷

第五章、核心產(chǎn)品促銷
第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期
第二、產(chǎn)品成長期
第三、產(chǎn)品成熟期和衰退期
第六章、核心區(qū)域/渠道促銷
第一節(jié)、哪個區(qū)域/渠道賣不動
餐飲店、便利店、大商超、名煙名酒店、夜店、大排檔
第二節(jié)、確定銷售指標
第一、市場占有率分析
1、全部市場、可達市場、相對市場（前3大競品）占有率
第二、盈利能力分析
銷售利潤率、費用利潤率、資產(chǎn)收益率、資金周轉(zhuǎn)率 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓(xùn)講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》