【培訓(xùn)對(duì)象】
資深業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
運(yùn)用“重要指標(biāo)”，找到并確認(rèn)有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶 通過“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度，并為客戶升級(jí)打好基礎(chǔ) 通過“信心指標(biāo)”，判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，并為資源的投入打好基礎(chǔ) 掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具，盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理 掌握“銷售績效跟進(jìn)矩陣”工具，提升資源投入針對(duì)性，將提升績效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處 通過針對(duì)性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案

導(dǎo)入：對(duì)“經(jīng)驗(yàn)”、“關(guān)系”、“產(chǎn)品”等問題的再思考
1. 銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軓?fù)制嗎？為什么有時(shí)候能有時(shí)候不能？根源是什么？
2. 為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？關(guān)系能測(cè)量嗎？如何測(cè)？
3. 什么是好產(chǎn)品？有價(jià)值的就是好產(chǎn)品？
4. 如何從根本上思考并解決以上為題？

第一講：銷售及銷售管理背后根源問題
1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)
2. 銷售本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過程
3. 決定銷售結(jié)果的是客戶
1）“硬數(shù)據(jù)”——以數(shù)字表示的、結(jié)果性的、滯后的數(shù)字
2）“軟數(shù)據(jù)”——以客戶行為表達(dá)的客戶的態(tài)度動(dòng)機(jī)及行為表現(xiàn)
4. 銷售行為精準(zhǔn)化管理執(zhí)行關(guān)鍵
5. 價(jià)值營銷基本原理
討論：影響銷售結(jié)果的根源因素

第二講：制定價(jià)值營銷行動(dòng)計(jì)劃
一、確認(rèn)重要目標(biāo)客戶
1. 關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價(jià)值
2. 客戶重要性的判斷
工具：“重要指標(biāo)”
1）訂單潛力——直接貢獻(xiàn)
2）影響力——間接貢獻(xiàn)
二、客戶管理
問題：現(xiàn)實(shí)銷售中如何測(cè)量與客戶的關(guān)系？
1. 價(jià)值營銷測(cè)量客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度
工具：“信任指標(biāo)”
1）“溝通濾網(wǎng)”
2）信息的質(zhì)量及數(shù)量
練習(xí)：自我客戶關(guān)系測(cè)量
2. 客戶關(guān)系管理計(jì)劃制定
1）目標(biāo)客戶關(guān)系管理分析及應(yīng)用
2）自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點(diǎn)
3）客戶優(yōu)先發(fā)展對(duì)象判定及資源投入重點(diǎn)
4）客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理與發(fā)展
【實(shí)戰(zhàn)工作坊】：學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評(píng)
三、績效跟進(jìn)
1. 判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)-“軟數(shù)據(jù)”
2. 客戶行為指標(biāo)管理意義
3. 價(jià)值營銷測(cè)量客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度
工具：“信心指標(biāo)”
1）“承諾一致”
2）“場(chǎng)合法則”
練習(xí)：自我客戶信心指標(biāo)嘗試測(cè)量
4. 制定銷售績效跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
1）銷售跟進(jìn)管理矩陣實(shí)戰(zhàn)分析及應(yīng)用
2）矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析
3）銷售機(jī)會(huì)盤點(diǎn)及優(yōu)先行動(dòng)選擇分析
4）資源投入針對(duì)性及有效性分析
【實(shí)戰(zhàn)工作坊】：學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績效跟進(jìn)”實(shí)戰(zhàn)分析與點(diǎn)評(píng)
5. 提升銷售工作的可控性和預(yù)見性

第三講：管理客戶購買決策的傾向性
一、客戶價(jià)值判斷依據(jù)分析
1. 客戶購買的究竟是什么
2. 如何判斷客戶的價(jià)值點(diǎn)
1）客戶關(guān)注點(diǎn)
2）客戶的選擇性看法
3. 解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)及其原因
4. 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、形成影響客戶決策傾向性的行動(dòng)方案
案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”
1. 影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”
2. 客戶決策的關(guān)鍵因素對(duì)應(yīng)管理
1）“個(gè)利點(diǎn)”
2）“認(rèn)同點(diǎn)”
練習(xí)：以既往銷售實(shí)例說明對(duì)“個(gè)利點(diǎn)”“認(rèn)同點(diǎn)”的理解
3. 降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)
4. 客戶決策傾向性管理
1）構(gòu)成要素：“個(gè)利點(diǎn)”“認(rèn)同點(diǎn)”
2）傾向性分析：“心有余力不足”與“有力無心沒動(dòng)力”
案例討論：客戶決策的痛苦點(diǎn)

第四講：價(jià)值營銷3+3工具的應(yīng)用及落地
1. 客戶合作與購買流程特征與價(jià)值分析
2. 不同流程階段焦點(diǎn)問題要點(diǎn)
1）引起興趣
工具：“重要指標(biāo)”+“客戶關(guān)系管理矩陣”
2）關(guān)聯(lián)價(jià)值
工具：“關(guān)注點(diǎn)”+“績效跟進(jìn)管理矩陣”
3）激發(fā)意愿
工具：“決策傾向管理矩陣”
3. 提升銷售競(jìng)爭(zhēng)地位
1）提升信任
2）增強(qiáng)信心
工具：“信心指標(biāo)”
4. 提升資源投入誤區(qū)及針對(duì)性有效性
總結(jié)：課程6大工具的應(yīng)用回顧 

西安交大MBA
16年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
21年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
WFA績效倍增商學(xué)院高級(jí)促動(dòng)師
中國人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場(chǎng)總監(jiān)/營銷副總
曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總
擅長領(lǐng)域：價(jià)值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。
→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績達(dá)2億。
→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對(duì)企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。
【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價(jià)值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場(chǎng)，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營銷業(yè)績倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營銷體系并對(duì)銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營銷-使業(yè)績倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營銷——大客戶業(yè)績提升技能訓(xùn)練》
《價(jià)值營銷——價(jià)值交換雙贏談判行為訓(xùn)練》
《價(jià)值營銷行為管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)績效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》
《銷售精英價(jià)值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專業(yè)顧問銷售技巧》
《基于銷售風(fēng)格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評(píng)價(jià)：
如何改變客戶對(duì)產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測(cè)量與管理，是價(jià)值營銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對(duì)性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對(duì)于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對(duì)更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初
朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對(duì)于銷售一線人員管理客戶，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對(duì)性，將提升績效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫(yī)藥國銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍
價(jià)值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對(duì)客戶關(guān)系的測(cè)量及認(rèn)可度的測(cè)量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測(cè)量工具及矩陣圖分析工具簡單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友 

• 如何成為銷售精英

   

  【現(xiàn)狀】1、 銷售接單不知從哪里切入，是心態(tài)問題還是技巧問題？2、 顧客進(jìn)店不久就匆匆離去，是導(dǎo)購問題還是產(chǎn)品問題？3、 顧客對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格都滿意，就是不肯下單是什么原因？4、 為啥銷售上班都任勞任怨，可是銷售業(yè)績卻無法倍增？【課程內(nèi)容】第一單元：導(dǎo)入——增加導(dǎo)購危機(jī)感、提升自身學(xué)習(xí)改變的..

  ￥   元/ 天

  人氣：827  

  

• 阿米巴經(jīng)營解析與實(shí)施落地

   

  第一天：第一單元：不懂阿米巴經(jīng)營，老板疲于奔命1、傳統(tǒng)管理方式在國內(nèi)的水土不服2、阿米巴經(jīng)營的精髓和巨大威力（員工的老板夢(mèng)）3、阿米巴經(jīng)營與中華文化的天然合一4、流程管理與績效管理之：尷尬與隱痛5、阿米巴經(jīng)營運(yùn)作系統(tǒng)的解讀第二單元：經(jīng)營哲學(xué)為企業(yè)經(jīng)營賦予靈魂1、沒有經(jīng)營哲學(xué)，企業(yè)就沒有靈魂 ..

  ￥50,000   元/ 天

  人氣：659  

  

• 銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  引言：人生不過常與福一、關(guān)于幸福的探討萬般皆福氣煩惱即菩提大開心靈 放飛思想人之患，好為人師觀念改變 收獲無限關(guān)于“學(xué)習(xí)”的探討有目標(biāo)不盲 有計(jì)劃不忙盲目學(xué)不如不學(xué)二、陽光心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)積極與消極心態(tài)的區(qū)別不該有的四種心態(tài)職場(chǎng)五大積極心態(tài)尋找人與人之間差別抱怨不是唯一..

  ￥   元/ 天

  人氣：2000  

  

• 狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)

   

  第一部分：狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造1. 狼性6種特征深度解密2. 狼性處世6種大智慧3. 狼性不足的5項(xiàng)要因4. 狼性鍛造的6項(xiàng)指引5. 狼性鍛造的5大真言 案例分析（一） 專題討論（二） 現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）第二部分：銷售拜訪前五項(xiàng)準(zhǔn)備1. 拜訪前5種心態(tài)的準(zhǔn)備2...

  ￥   元/ 天

  人氣：2383  

  

• 銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

   

  一．銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1．做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮4．具備“要性”和“血性” — 激情5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信6..

  ￥2,800   元/ 天

  人氣：2042  

  

• 質(zhì)量管理問題分析與實(shí)施方法實(shí)訓(xùn)

   

  第一講：質(zhì)理管理基礎(chǔ)知識(shí)1. 正確的認(rèn)識(shí)質(zhì)量　　2. 質(zhì)量管理的理念　　3. 質(zhì)量管理的過去與現(xiàn)在　　 4. 質(zhì)量與產(chǎn)量5. 質(zhì)量管理中的“ 三不”政策 6. 質(zhì)量成本管理 7.現(xiàn)階段質(zhì)量管理六大誤區(qū)互動(dòng)：請(qǐng)問你的問題在那里案例分析：報(bào)廢的飛利浦音響故事：雨刮器壞了之后第二講：完善的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2465