- 《中層管理者綜合能力提升》
- 《政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷技能提升》
- 《班組激勵與績效管理能力提升》
- 《云大物引領(lǐng)DICT業(yè)務(wù)營銷能力提升
- 《網(wǎng)格中小微（商企）銷售技能提升》
- 《組織績效與個體績效提升》
- 《安全產(chǎn)品銷售技能提升》
- 《DiSC應(yīng)用和管理勝任力的提升》
- 《VIP維護》+《連帶率提升》
- 《跨部門溝通與影響力提升》課程大綱
《云大物引領(lǐng)DICT業(yè)務(wù)營銷能力提升》
課程編號：43390
課程價格：￥18000/天
課程時長：2 天
課程人氣：725
【培訓(xùn)收益】
二、培訓(xùn)課題大綱：
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課程單元 |
單元要點 |
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開班典禮 |
一、開訓(xùn)活動 二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹 三、團隊組建 |
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第一模塊 客戶經(jīng)理對DICT行業(yè)發(fā)展的認知 |
一、5G+云“雙驅(qū)動”提出的行業(yè)背景 1. 回顧：DICT行業(yè)的歷史發(fā)展與融合 l CT行業(yè)的發(fā)展簡史 l IT行業(yè)的發(fā)展簡史 l DT行業(yè)方興未艾 2. CT風(fēng)光不再，賽道必須要改，DICT是運營商業(yè)務(wù)發(fā)展方向 l 大市場裹足難前 l 政務(wù)、行業(yè)市場前景可期 3. DICT落地的抓手就是5G+云 l 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念和內(nèi)涵 l 運營商能力邊界模型 l 5G是行業(yè)助推器，是運營商之王牌 l 云是數(shù)字經(jīng)濟底座，運營商有重要優(yōu)勢 l 總結(jié)：DICT項目如何理解，機會在哪里
二、 客戶經(jīng)理對云計算的認知 1. 什么是云 2. 云的三大服務(wù)模式案例解析 ü IaaS 模型與典型案例 ü PaaS模型與典型案例 ü SaaS模型與典型案例 l 湖北連鎖超市上云案例：云主機+云專線融合 3. 云的三大實施方式案例解析 ü 私有云典型案例 ü 公有云典型案例 ü 混合云典型案例 l 三一重工上云案例：專屬私有云 4. 云計算模式下的IT、CT產(chǎn)業(yè)演進模式
三、 企客戶經(jīng)理對大數(shù)據(jù)的認知 1. 大數(shù)據(jù)的概述 ü 大數(shù)據(jù)的背景 ü 大數(shù)據(jù)的定義 ü 大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵 ü 大數(shù)據(jù)的特征 2. 大數(shù)據(jù)的作用與價值 ü 大數(shù)據(jù)對信息化產(chǎn)業(yè)的影響 ü 大數(shù)據(jù)對經(jīng)濟領(lǐng)域的影響
ü 大數(shù)據(jù)對社會管理的營銷 3. 大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀分析 四、 客戶經(jīng)理對物聯(lián)網(wǎng)及5G的認知
1. 物聯(lián)網(wǎng)及5G的內(nèi)涵與特征 ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G的定義 ü 物聯(lián)網(wǎng)及5G技術(shù)架構(gòu)體系分析
ü 從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球 ü 國家對物聯(lián)網(wǎng)的重視度 五、 5G物聯(lián)網(wǎng)場景應(yīng)用及云計算與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI融合應(yīng)用案例解析 1. 5G物聯(lián)網(wǎng)五大應(yīng)用場景 ü 無線抄表系統(tǒng) ü 地下管網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng) ü 智能無線城市 ü 遠程視頻監(jiān)控系統(tǒng) ü 太湖水質(zhì)檢測系統(tǒng)
2. 云計算與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI融合應(yīng)用案例 ü 云、大數(shù)據(jù)與無線城市——智慧交通 ü 云、大數(shù)據(jù)、AI與交通物流——智慧物流 ü 云計算、大數(shù)據(jù)、AI與健康醫(yī)療——智慧醫(yī)療 |
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第二模塊 客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能提升 |
一、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷思維轉(zhuǎn)型 1. 我們?yōu)槭裁匆龊?/font>DICT業(yè)務(wù)營銷？ ü 國家對DICT新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度 ü 國內(nèi)三大運營商針對DICT業(yè)務(wù)發(fā)展的不同舉措 ü DICT業(yè)務(wù)市場競爭局勢升級 2. 客戶需求的轉(zhuǎn)變：從單產(chǎn)品到整體解決方案 3. 正視政企DICT業(yè)務(wù)發(fā)展重心，營銷執(zhí)行力是關(guān)鍵！ 二、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能一：目標客戶信息收集與分析 1. 企業(yè)內(nèi)部的價值鏈分析 2. 行業(yè)客戶信息的收集與篩選 ü 部門間的利益關(guān)系收集 ü 行業(yè)客戶信息收集的方法 ü 行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分 3. 行業(yè)客戶信息的分析 ü 行業(yè)客戶信息分析的主要內(nèi)容有哪些？
三、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能二：電話預(yù)約及拜訪客戶 1. 拜訪前高效的電話預(yù)約 ü 撥打電話的時機 ü 預(yù)約拜訪的話術(shù)
2. 行業(yè)客戶拜訪與信任建立 ü 拜訪前的充分準備（形象、資料……） ü 拜訪時的禮儀規(guī)范 ü 拜訪時的破冰話術(shù) ü 與客戶建立良好關(guān)系的技巧（客戶感興趣點切入）
四、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能三：行客客戶需求精準挖掘 1. 現(xiàn)場行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟 2. 圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖 3. 如何通過SPIN提問探尋客戶對DICT項目的需求？ 4. 行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析 5. 基于行業(yè)客戶需求精準挖掘的溝通技巧 ü 客戶需求探詢的開場白 ü 客戶需求深挖的有效傾聽模式 ü 客戶需求深挖的引導(dǎo)提問攻略 ü 增加客戶對我們的信任 ü 爭取后續(xù)的合作機會
五、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能四：解決方案設(shè)計與呈現(xiàn) 1. DICT整體解決方案設(shè)計的步驟與要點 ü 整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作 ü 招投標整體解決方案制作的工具箱 2. DICT整體解決方案設(shè)計技巧 ü 以客戶核心需要來設(shè)計方案 ü 解決方案組成模塊（解決框架圖） ü 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
3. DICT整體解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧 ü 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題—思路—辦法—價值—認同） ü 解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖 ü 如何促進客戶對解決方案價值的認同？ ü 行業(yè)客戶深度的二次營銷 ü 有效借助關(guān)系營銷 六、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立 1. 確立雙贏利益，建立伙伴合作 2. 如何設(shè)定自身談判目標？ 3. 談判策略與談判準備事項 4. 談判現(xiàn)場常見問題預(yù)見與解決預(yù)案 5. 現(xiàn)場商務(wù)談判的控制技術(shù) ü 談價值避免談價格 ü 善于使用讓步來獲得談判進展 ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？
七、客戶經(jīng)理DICT業(yè)務(wù)營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷 1. 項目后期服務(wù)關(guān)鍵要點 ü 主動后期服務(wù)的主要內(nèi)容 ü 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 2. 行業(yè)客戶維系與二次營銷 ü 行業(yè)客戶異動情況處理 ü 行業(yè)客戶有效挽留 ü 行業(yè)客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍 八：行業(yè)、企業(yè)云營銷實戰(zhàn)案例分析（根據(jù)課程時間安排選擇講解） 案例一：湖北連鎖超市上云案例（IAAS）。 案例二：江蘇某醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)廠商機房托管案例（IAAS）。 案例三：四川某影樓上云案例（SAAS）。 案例四：浙江三一重工DICT案例（專屬私有云）。 案例五：重慶某交管局上云案例（混合云加物聯(lián)網(wǎng)）。 案例六：四川某物流公司DICT案例（IAAS+私有云）。
九：DICT:云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)需求挖掘步驟與銷售話術(shù) 1、一探機房 Ø 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ Ø 機房：機房里放的幾臺主機（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲的什么東西？ Ø 應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護？ 2、二問現(xiàn)狀 Ø 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？ Ø 問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？ 3、三挖需求 Ø 下一步信息化發(fā)展計劃 Ø 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等 4、四引業(yè)務(wù) Ø 案例：相關(guān)行業(yè)的上云或DICT案例，講好處 Ø 政策：免費體驗等，先用再說 Ø 優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價，或者其他云服務(wù)商提供的價錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 5、五估預(yù)算 Ø 費用：每年設(shè)備更新維護費多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？
十： 目標客戶的成功篩選經(jīng)驗分享與應(yīng)對方法討論 1、中小企業(yè)、連鎖店 Ø 決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。 2、 政企客戶 Ø 政府部門決策長，營銷靠客情關(guān)系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單 3、新興互聯(lián)網(wǎng)公司 Ø 懂技術(shù)，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務(wù)，營銷一定要快 4. 各種金融行業(yè)上云難， Ø 需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管的需求 5. 各類型連鎖行業(yè)，證券營業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門，學(xué)校計算機房，房產(chǎn)中介 Ø 有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底
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企業(yè)資深教練（行業(yè)客戶營銷）
北京郵電大學(xué)世紀學(xué)院客座教授
中國通信學(xué)會會員
華中科技大學(xué)博士
北京郵電大學(xué) MBA
日本NTT docomo研修生
集團產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)專家
廳店終端銷售實戰(zhàn)導(dǎo)師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經(jīng)歷描述
劉佳博士專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓(xùn)多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔(dān)任渠道主管、業(yè)務(wù)主管、分公司經(jīng)理等職務(wù)，有豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，熟悉從課程開發(fā)、課程設(shè)計、教學(xué)組織到測試的全部教學(xué)過程和成人學(xué)習(xí)心理；善于將企業(yè)銷售理論與銷售實踐緊密結(jié)合，善于通過教練式、顧問式等教學(xué)方法，注重讓學(xué)員學(xué)有所悟，充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)效果深受學(xué)員好評。
劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關(guān)工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業(yè)務(wù)運營、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務(wù)”、某省級聯(lián)通“C網(wǎng)手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區(qū)域市場營銷、集團客戶經(jīng)理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數(shù)十家地市運營商提供過服務(wù)，并得到了廣泛的好評。
課程體系
編號 課程類別 課程內(nèi)容
一 集團客戶類 《企業(yè)上云戰(zhàn)訓(xùn)》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設(shè)與銷售技能》
二 店面（渠道及營業(yè)廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環(huán)境下的智慧家居與社區(qū)營銷》
《“六脈神劍”實戰(zhàn)營銷—5G泛終端銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業(yè)》
《5G+云改熱點、趨勢與應(yīng)用》
四 基礎(chǔ)管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區(qū)域劃小分析與能力提升》
理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎(chǔ)上研發(fā)出的課程獲得學(xué)員的一致好評！劉博士培訓(xùn)技巧爐火純青，對課程、學(xué)員更是駕熟就輕；劉博士授課風(fēng)格平易近人，生動幽默。讓學(xué)員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”
