【培訓對象】
追求卓越的企業(yè)營銷人員、營銷經(jīng)理



【培訓收益】
1.通過學習，使學員真正認識到做銷售就是做人，這是銷售的本質(zhì)所在；
2.使與會者深切地認識到，要創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績，一是必須喜歡自己所銷售的產(chǎn)品，二是必須認同并熱愛自己的公司——因為，“忠誠員工培育忠誠客戶”；
3.使學員在禮儀與形象塑造方面有一個突破，以贏得客戶的好感與信任，進而贏取定單；
4.通過學習，使學員了解銷售流程，把握銷售流程中每個環(huán)節(jié)的細節(jié)，從而不斷提高成單率；
5.使學員掌握商務談判的實戰(zhàn)技巧，從而在產(chǎn)品銷售活動中以盡可能提高銷售利潤率；
6.工業(yè)產(chǎn)品的銷售對象一般是一級企業(yè)組織，是大客戶，通過學習，讓學員掌握大客戶銷售的基本技巧；
7.銷售是一個極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，通過學習，使學員掌握自我激勵的方法，以確保業(yè)務代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風。

課程背景：
        企業(yè)80%的利潤來自20%的客戶，其中又有50%的業(yè)務來自5%的大客戶。贏得大客戶定單、與大客戶合作，一方面，企業(yè)就等于穩(wěn)住了半壁江山；另一方面，銷售人員也獲得了豐厚的回報……如何提高大客戶銷售的成功率？如何把銷售人員從喋喋不休的產(chǎn)品說明中解救出來……如下課程無論是對企業(yè)還是對銷售人員均是必修課

  

 課程特色：
       實戰(zhàn)型職業(yè)培訓師，功底深厚，專注投入；以學員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現(xiàn)代互動式學習方式；理性了解與感性認知二者巧妙結合，學員適當筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓效果。
 

  

課程大綱：
說明：本方案為項目原樣，具體內(nèi)容可根據(jù)項目進度與客戶進一步溝通而確定！
第一講 銷售的起點與前提
1、卓越營銷人員的基本素質(zhì)
⑴介紹商品時您是這方面的專家
⑵介紹公司時，您就是老總
2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點，度量大一點
5、微笑的“七大原則”
6、學會不吝真誠的贊美
7、使用名片的技巧

 

第二講 大客戶分析
1、大客戶的定義及其四項特征
2、進行大客戶銷售的資料搜集
⑴大客戶背景資料的六個方面
⑵竟爭對手資料的四個方面內(nèi)容
⑶大客戶項目資料六個方面的內(nèi)容
⑷進行大客戶銷售活動的關鍵資料
3、大客戶組織內(nèi)影響采購的六大類客戶

 

第三講 針對大客戶采購流程的六步銷售法
1、客戶采購流程分析
2、針對大客戶采購流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領
⑶進行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項關鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財源滾滾的關鍵環(huán)節(jié)

 

第四講 與大客戶的談判技巧
1、什么是商務談判
2、與大客戶進行商務談判的“仨要素”
3、與大客戶進行談判的三大策略
4、商務談判的主題——價格
⑴顧客常用的“殺價策略”
⑵談判時的“報價技巧八法”
⑶議價技巧“六招”
5、成為談判高手

 

第五講 營銷執(zhí)行力
一、讓目標引領自己
㈠成功的三個標準
㈡設定成功的目標
⒈目標的作用
⒉為什么要作目標設定
哈佛大學對大學生跟蹤調(diào)查25年
⒊設定目標的原則
⒋目標設定（未來一年內(nèi)的目標）
5、針對目標制訂計劃
案例研究:山田本一究竟靠什么獲得金牌?
⒍達成目標有賴于行動
⒎讓行動變成良好的習慣
二、不斷發(fā)掘自己
1、生命的潛能
2、自我暗示 —— 開啟潛能的鑰匙
⑴反復運用積極的自我暗示
⑵每日自我激勵語錄
⑶每日自問令自己積極的五個問題
自由問答、互動

 

MTP專案講師
中國企業(yè)規(guī)劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業(yè)授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場行銷的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰(zhàn)家，一位引領前沿思潮的導師，以他幾十年來累積的職場一線實務及營銷高層管理的體驗和心得，通過生動、輕松、深入淺出的語言，針對性的內(nèi)容，大量的實戰(zhàn)案例，啟發(fā)性的互動過程和集專業(yè)、感性、激勵、風趣、實用為一體的情境式教學方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開發(fā)訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績效團隊建設》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營銷類課程
1.《商務溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓練》
3.《快速簽單的銷售技巧應用實務》
4.《CRM(客戶關系管理)》

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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• 狼性營銷之--大客戶銷售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；——學習整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價值，從而贏得大客戶的方法；——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系；——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；&..

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• 系統(tǒng)集成行業(yè)大客戶銷售高級研討課程

   

  導論：競爭營銷的基礎一、學習目標1、認識決定競爭勝負的內(nèi)外在基礎2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系；3、把握系統(tǒng)集成行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類..

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• 通信設備行業(yè)集團客戶銷售高級研討課程

   

  導論：競爭營銷的基礎一、學習目標1、認識決定競爭勝負的內(nèi)外在基礎2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系；3、把握通信設備行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類..

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• 電信行業(yè)集團客戶銷售高級研討

   

  導論：競爭營銷的基礎一、學習目標1、認識決定競爭勝負的內(nèi)外在基礎2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系；3、把握電信行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認識：為什么需要學習OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺階四、三類客戶..

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